促銷方案員——常見的促銷方法和工具-文庫吧資料
2024-09-10 21:45本頁面
【正文】 度低 等而感到不滿。 期望得到公司以外的中間商協(xié)助，事實上有相當(dāng)大的困難。 因此，凡事必須將主旨或目標(biāo)說明清楚，當(dāng)大家透徹了解以后再具體安排如何行動，隨后仍然需要時時繼續(xù)說明。 因此，在公司內(nèi)，需要銷售部門主管或推銷員、廣告、公關(guān)部門等人員齊力協(xié)助。 POP 廣告或 DM 等也有專門的企劃公司，由廣告文案制作者、設(shè)計者等專家來推敲設(shè)計，再由印刷公司承印。 例如，就公司內(nèi)的促進(jìn)，有 關(guān)推銷員教育、訓(xùn)練多由銷售部門主管人員代為實施，涉及較專門性的內(nèi)容時都是由公司內(nèi)的教育、訓(xùn)練部門職員或委托外面的營銷管理顧問實施。 促銷 對內(nèi)的促銷 企業(yè)內(nèi)之 PR 全體員工全員參與推銷 企業(yè)內(nèi)告知 企業(yè)內(nèi)同仁對自制品的購買促進(jìn) 對推銷員之活動 激勵策略 推銷員 競賽 推銷員教育 企業(yè)內(nèi)部刊物 協(xié)助策略 銷售用具之制作 推銷手冊 對外的促銷 對中間商之促銷 激勵策略 各種折扣 競賽 企業(yè)雜志或報紙 協(xié)助策略 從業(yè)員工教育 共同舉辦各種活動 派遣短期店員 對消費者之促銷 POP 廣告（店頭廣告） 消費者教育 建立消費者組織 產(chǎn)品發(fā)表會、展示會 抽樣調(diào)查 郵寄廣告 目錄、小冊子 贈品廣告 試用試嘗 附件五研定方案 SP 促銷企劃書 主題 年月日 部門 企劃人 XXX 企劃目的 企劃內(nèi)容 時間表 目標(biāo)顧客 促銷目標(biāo) 商品與促銷訴訟要求 問題點與效果預(yù)測 評估與追蹤 附件六實施 SP 計劃的童點工作 銷售促進(jìn)的工具有很多種，而且每一種都不盡相同，因此，在實施時需要有專門的知識。 三針對推銷員之促銷工具 獎金或傭金指在固定薪資之外，對額外工作努力之推銷員所給予之現(xiàn)金。 不過有批評此一手段是 對已取得報酬之工作（薪金或毛利）再給予報酬，有重復(fù)之嫌，同時也只有短期作用而已。 推銷競賽（ sales contest） 指設(shè)定一個推銷獎勵競賽辦法，刺激及鼓勵批發(fā)商、零售商及其推銷員努力推銷商品，成績越高者給予越大之獎金或禮品。廠商也不喜歡如此做，因這樣太貴了。譬如，飯店店員每推銷一瓶白酒給五角獎金即是。s or push money) 8 7 6，合作廣告 (cooperative advertising) 指長期性之補貼合約，由制造商付給經(jīng)銷商一定金額，鼓勵經(jīng)銷商作定期性之廣告。 推廣折讓 (merchandise allowance) 指短期性之補貼合約，以鼓勵經(jīng)銷商自行在報紙、電臺、傳單等方面做門」告 ，或補貼經(jīng)銷商安排 展示 處所之費用。隨購贈送 (free goods) 指無價提供一定數(shù)量之貨品，鼓勵經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品，通常 買一打算十個，送二個 就是此種作法。換言之， 此一折讓等于保證經(jīng)銷商不會因 新貨色之滯銷而受損失。 3 2 添購折讓 (buying allowance) 指短期性之減價，以刺激經(jīng)銷商添購新貨色，通常用于新產(chǎn)品上市時，鼓勵經(jīng)銷商擺列或補償重排陳列柜架所致之損失。使用示范 (demonstration) 即利用示范者在現(xiàn)場分送樣品并作如何應(yīng)用之示范動作，常用于化妝品、衣服、廚具、小電器等之銷售。贈品點券 (trading stamps) 即贈送購買者點券，點券之點數(shù)依購買額而不同，購買者累積點券至一定數(shù)額后，可持往指定地點換取贈品。 第三 購物 抽獎 (即每購一次登記一次，即可參加抽獎 )。其方法有三 : 第一 寄名 抽獎，不一定要買 東西。 6 第三是函索即送，但以能證明購買該產(chǎn)品為限 (如寄回空盒子 )。贈品 (premimum) 即用贈送便宜或免費品來鼓勵購買另一產(chǎn)品，其方法有四 : 第一是隨袋贈送一小玩具。 第三是搭配減價 (如牙 刷與牙膏搭配 )。其方式有三 : 第一是單包減價。 4 3可用郵寄、附在他品、插入廣告印刷內(nèi)等方式送出，廠商及經(jīng)銷商皆可用折價贈券。 2樣品可逐戶派人贈送、郵寄贈送 +店面分送、附在其他產(chǎn)品上、或在廣告上發(fā)布消息 :函索即寄 。另一研究也發(fā)現(xiàn)在介紹產(chǎn)品時，密集的樣本贈送加上電視廣告，比僅作電視或電視加上折扣券時， 更具效果。 不過，根據(jù)研究結(jié)果，銷售促進(jìn)如能與廣告一并進(jìn)行運用，其效果可能較大。對工業(yè)用戶采用折扣、贈品和特別服務(wù) 。 在消費者市場上最常運用的方法為贈券、獎金和競賽 。 降低身價 (productdemeaning) 有些促銷工具暗示廠家急于求現(xiàn)脫貨，所以若使用之次數(shù)太多，則可能在顧客心日中引起該產(chǎn)品或品牌是否上流、是否可靠之疑心，不能不小心使用。通常告訴顧客有一干載難逢、稍縱即浙的良機(jī)，以取得特別優(yōu)待。雖然促銷工具甚多，但卻具有兩種共同特性 : I不過近年來，其使用越趨專業(yè)化之后，大家已承認(rèn)促銷為 廣告 及 人員推銷 的真正不可或缺之輔助性溝通工具，其每年費用約占公司總推廣預(yù)算的20%~35%之間，數(shù)額不小。 促銷可以針對消費者 (consumer)、經(jīng)銷商 (trade)及公司本身之推銷人員 (sales forces)而舉辦。戲劇化 (dramatization) 新聞報導(dǎo)和廣告一樣，都具有把公司及產(chǎn)
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