【正文】 向預(yù)測(cè)較難制定、估算，并且，消費(fèi)者需求比較多樣化，對(duì)于一些書(shū)籍沒(méi)有大量、專(zhuān)一的購(gòu)買(mǎi)行為，很難把我學(xué)生主導(dǎo)潮流。這對(duì)我們書(shū)籍的管理提出了新的要求，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、新包裝、調(diào)配等成本或價(jià)值往往通過(guò)時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)，因此我認(rèn)為二手書(shū)的銷(xiāo)售就是建立在時(shí)差上的渠道建設(shè)。 4）、渠道風(fēng)險(xiǎn)分析：對(duì)于供銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，需要信息的及時(shí)收集與整理，書(shū)籍的運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)，尤其是銷(xiāo)售渠道的管理運(yùn)作，供應(yīng)者與消費(fèi)者往往出現(xiàn)了重合，對(duì)于我們二手書(shū)店需要做的就是書(shū)籍的使用時(shí)差，學(xué)生作為我們主要是市場(chǎng)對(duì)象，供需往往出現(xiàn)時(shí)間與地點(diǎn)的集中性特點(diǎn)，而對(duì)于社會(huì)上其 他比較分散的供求者來(lái)說(shuō)其供銷(xiāo)渠道的波動(dòng)性較大，需要更多的時(shí)間與金錢(qián)的投入。作為提倡節(jié)約環(huán)保的二手書(shū)店若不能及時(shí)改變國(guó)人（尤其是現(xiàn)在的大學(xué)生）消費(fèi)觀念，想要在這種夾縫中喘一口氣都難 ： 時(shí)代的節(jié)奏在加快，知識(shí)的更新也在變快，作為知識(shí)的傳統(tǒng)載體的書(shū)籍必將越來(lái)越普及，然而新的閱讀方式的出現(xiàn)，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤其對(duì)于“二手書(shū)”這種再利用資源都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。 2）、成本風(fēng)險(xiǎn)分析：經(jīng)營(yíng)二手書(shū)的運(yùn)營(yíng)與管理，基本設(shè)施的建設(shè)成本還在其次，最重要的還是建立供銷(xiāo)渠道的成本，通過(guò)回收 —— 儲(chǔ)存調(diào)配 —— 銷(xiāo) 售的基本運(yùn)營(yíng)模式，貨幣轉(zhuǎn)化成了“圖書(shū)”這種看得見(jiàn)的資產(chǎn)，然而若買(mǎi)不出去或不能及時(shí)賣(mài)出去，“舊書(shū)”不能再轉(zhuǎn)化為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作為市場(chǎng)調(diào)研信息手機(jī)的成本作為一種沉沒(méi)成本，風(fēng)險(xiǎn)自不待言。 （十）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 1）、融資風(fēng)險(xiǎn)分析：作為一個(gè)新開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于買(mǎi)賣(mài)二手書(shū)來(lái)說(shuō)，更加關(guān)注的是流動(dòng)性資金的足夠保障，然而也同其他新設(shè)立的小型實(shí)體企業(yè)一樣， 沒(méi)有足夠積累的商譽(yù)與信譽(yù)保障， 沒(méi)有可用與轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)抵押。 3）社會(huì)融資：尋找投資商、贊助商。 2）獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：用這一創(chuàng)業(yè)計(jì)劃去參加比賽，一旦獲獎(jiǎng)即可有獎(jiǎng)金。貸款期限最長(zhǎng)為兩年，到期確定需延長(zhǎng)的，可申請(qǐng)延期一次?？瞻踪Y金準(zhǔn)備通過(guò)銀行貸款實(shí)現(xiàn)。 7）網(wǎng)絡(luò)宣傳：利用 群和校內(nèi) 網(wǎng)等同學(xué)們經(jīng)常光顧的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立群組、公共主頁(yè)，為同學(xué)們提供交流的平臺(tái)。 6）小白板：書(shū)店門(mén)口設(shè)立小白板公示書(shū)店流動(dòng)書(shū)籍的最新情況。 5）社團(tuán)宣傳：通過(guò)學(xué)校各大社團(tuán)進(jìn)行宣傳，為社團(tuán)提供贊助讓其為自己做適當(dāng)宣傳。此工作可由貧困優(yōu)秀學(xué)生完成，即為他 們提供了工作機(jī)會(huì)又給書(shū)店建立了良好形象。由于范圍較小，花費(fèi)不會(huì)很大，宣傳方式如下： 1）醒目的牌匾，明確的指示牌（實(shí)際中附有箭頭） 2）書(shū)簽：在寢室發(fā)放書(shū)簽，同時(shí)注明，開(kāi)業(yè)當(dāng)天持書(shū)簽到淘寶書(shū)店換購(gòu)書(shū)籍的同學(xué)即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。 由于行業(yè)所限開(kāi)業(yè)促 銷(xiāo)計(jì)劃暫定為“書(shū)蟲(chóng)”書(shū)店開(kāi)業(yè)的前一個(gè)月進(jìn)行大酬賓活動(dòng)，凡是在開(kāi)業(yè)后第一周購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品均按九折銷(xiāo)售，同時(shí)開(kāi)業(yè)前三天只需工本費(fèi)就可直接辦理會(huì)員卡，并有機(jī)會(huì)獲得小禮品一份。為了提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，我店不會(huì)以廢紙價(jià)夠入教材，而是以書(shū)后定價(jià)的 10%購(gòu)入，并且對(duì)夠入圖書(shū)進(jìn)行消毒后再賣(mài)給顧客。任何一個(gè)市場(chǎng)都不會(huì)是絕對(duì)空白的，即使非常偏激的認(rèn)為這樣的市場(chǎng)存在，用不了多久，競(jìng)爭(zhēng)商家就將會(huì)出現(xiàn)，所以，首先在態(tài)度方面不可以掉以輕心，不能認(rèn)為我們?cè)谝粋€(gè)附近沒(méi)有書(shū)店的高校附近開(kāi)店后就高枕無(wú)憂(yōu)了，要保持一種把把書(shū)店經(jīng)營(yíng)好，最大化的占有市場(chǎng)，并不把眼光局限在一個(gè)學(xué)?；驇姿鶎W(xué)校上，而應(yīng)該先發(fā)展一個(gè)店，以此為起點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、更好確 立市場(chǎng)需求后再發(fā)展下一個(gè)店，最終，積點(diǎn)成面形成我們自己的企業(yè)。這樣來(lái)書(shū)店的人就更多了，在打印的同時(shí)，看到喜歡的 書(shū)，賣(mài)出去的機(jī)會(huì)就更大，也起到很好的推廣作用。 （ 9）、如果經(jīng)費(fèi)允許的話(huà)，可以買(mǎi)個(gè)打印機(jī)，免費(fèi)幫他們打印，紙的背面寫(xiě)上本書(shū)店的店面和口號(hào)，聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳。 （ 7）、對(duì)每個(gè)人來(lái)書(shū)店買(mǎi)書(shū)的，都送一枚書(shū)簽，上面寫(xiě)上書(shū)店的名字和聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳推廣。 （ 5）、免費(fèi)體驗(yàn)，擴(kuò)大宣傳，在書(shū)店?duì)I業(yè)前三天所有顧客可免費(fèi)進(jìn)行書(shū)籍借閱（注：免費(fèi)期限定為兩周），以此宣傳我店產(chǎn)品。 （ 4）、視覺(jué)沖擊效應(yīng)，在本店正式營(yíng)業(yè)當(dāng)天，可制作適當(dāng)大小的噴繪幕布，在校園外（最好是在校園內(nèi)）進(jìn)行張貼，將我店的特色產(chǎn)品、服務(wù)概括其中，并配合海報(bào)宣傳。當(dāng)自強(qiáng)之星評(píng)出之后，我們可 以贈(zèng)送一些勵(lì)志類(lèi)的書(shū)當(dāng)獎(jiǎng)品，這正好很合適。讓他們?cè)诟慊顒?dòng)的時(shí)候，宣傳我們。同時(shí)，也是在宣傳自己了。全按業(yè)績(jī)來(lái)，沒(méi)業(yè)績(jī)就沒(méi)錢(qián)，業(yè)績(jī)?cè)胶缅X(qián)越多。 （ 2）、派發(fā)宣傳單，通過(guò)組織相關(guān)工作人員，集中時(shí)間段地進(jìn)行店鋪推廣。辦卡時(shí)交押金三十充入卡內(nèi)，退卡后返還。）累計(jì)一定積分可免費(fèi)贈(zèng)送雜志刊物累計(jì)一定 50 積分可免費(fèi)贈(zèng)送 2 元一本雜志刊物為經(jīng)常來(lái)“書(shū)蟲(chóng)”租書(shū)的消費(fèi)者提供租書(shū)卡服務(wù)。 積分每滿(mǎn)一百分送十元代金券普通卡 費(fèi)三次以上 2。） 每月將以開(kāi)業(yè)當(dāng)天的日期設(shè)定會(huì)員日，當(dāng)日消費(fèi)即可享受九折優(yōu)惠 平日消費(fèi)享受九五折優(yōu)惠。辦理會(huì)員卡分為：會(huì)員卡、金卡及 VIP 卡。當(dāng)積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)可實(shí)行會(huì)員政策。 由于行情在變，價(jià)格應(yīng)具體情況具體分析，大的范圍就是保證了我們有較多的利潤(rùn)的同時(shí)一定使我們的價(jià)格比外面書(shū)店賣(mài)的要便宜，這是最重要的。網(wǎng)絡(luò)店面預(yù)計(jì)會(huì)更早推出，這樣可以為實(shí)體店面創(chuàng)造知名度。實(shí)體店面預(yù)計(jì)在 8 月中下旬開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)正值學(xué)生開(kāi)學(xué)之際，圖書(shū)會(huì)有一定銷(xiāo)量。 （ 1）銷(xiāo)售渠道 ：店面和網(wǎng)絡(luò)雙管齊下?；厥涨揽梢允菑膶W(xué)校畢業(yè)生中購(gòu)買(mǎi)，也可以與新書(shū)店合作，回收其過(guò)期的新書(shū)，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價(jià)值的書(shū)。 渠道。 ⑶會(huì)員折扣。 ⑵數(shù)量折扣。 ⑴靈活定價(jià)。 定價(jià)。這類(lèi)書(shū)是同學(xué)們經(jīng)常在圖書(shū)館搜索卻因?yàn)橛嗁?gòu)量有限而總是借不到的書(shū)，例如郎咸平系列的正版書(shū)太貴，盜版書(shū)將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢(qián)去租一本正版的舊書(shū)的。本書(shū)店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書(shū)籍。 （ 2）文學(xué)名著類(lèi)，這一分類(lèi)主要是以圖書(shū)館借閱室的圖書(shū)劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。學(xué)習(xí)類(lèi)書(shū)籍分為各專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)年級(jí)課本參考書(shū)，考研，四六級(jí)為主體的英語(yǔ)讀物，公務(wù)員，注會(huì)等其他考證參考書(shū)。其中以學(xué)習(xí)類(lèi)為主，近十年暢銷(xiāo)書(shū)為特色。 （ 4）營(yíng)銷(xiāo)組合描述產(chǎn)品策略：要根據(jù)書(shū)店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。 （ 2）價(jià)格與質(zhì)量定位 結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。 3 校外或校內(nèi)可能也存在一些舊書(shū)攤：相比較而言，我們是新入行者，各方面存在著經(jīng)驗(yàn)不足的劣勢(shì)，但我們是比較規(guī)范性的產(chǎn)業(yè)鏈，由于我們收購(gòu)的價(jià)格比較低，那么我們就可以以比較低的價(jià)格 優(yōu)勢(shì)壓倒他們。 （七）競(jìng)爭(zhēng)分析短期內(nèi)，“ 書(shū)蟲(chóng)”書(shū)店可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要包括以下幾個(gè)方面： 1 新書(shū)：價(jià)格是二手書(shū)的 38倍，雖然新書(shū)的市場(chǎng)還很大，主要是大一大二的學(xué)生買(mǎi)新書(shū)的多，但新書(shū)的市場(chǎng)占有率肯定會(huì)下降。 2．出租前要交書(shū)本定價(jià)的 30%作為押金，如果按期還書(shū)，則押金退回； 如果超過(guò)了預(yù)定期限，則一般以一個(gè)星期為寬限期，但在寬限期內(nèi)以 元 /天來(lái)收取租罰金 ，超過(guò)寬限期則押金不予退還。 有影響、有爭(zhēng)議的暢銷(xiāo)書(shū)應(yīng)把握數(shù)量，及時(shí)進(jìn)貨。 與圖書(shū)館取得聯(lián)系，定期收購(gòu)圖書(shū)館出售的書(shū)籍。最好趕在跳蚤市場(chǎng)之前，六月初左右。 顧客把帶來(lái)的書(shū)籍，可以按書(shū)后標(biāo)簽的價(jià)格換取書(shū)店內(nèi)同等價(jià)位或以下的書(shū)籍，然后按 10％收取手續(xù)費(fèi)，可以登記賬號(hào)累積使用； 輔導(dǎo)書(shū)不可以參加換書(shū)活動(dòng)； 書(shū)店中貼有小貼士：請(qǐng)?jiān)趽Q書(shū)前仔細(xì)檢查，一經(jīng)兌換概不調(diào)換。服裝、財(cái)經(jīng)等讀物，如《昕薇》《瑞麗》等按兩元一本收購(gòu)，按八元一本出售或按 元 /本天租賃。 3）除教輔外書(shū) 籍和雜志的收購(gòu)和租借及出售文學(xué)類(lèi)、藝術(shù)類(lèi)、漫畫(huà)類(lèi)、歷史類(lèi)、軍事類(lèi)等書(shū)籍時(shí)效性較長(zhǎng)可長(zhǎng)期使用，收購(gòu)時(shí)可按圖書(shū)情況而定，按 /本天租賃。 1）光碟的收購(gòu)和租借及出售光碟是一種數(shù)據(jù)光盤(pán)，經(jīng)過(guò)一次的使用之后，其數(shù)據(jù)拷走后，利用價(jià)值降低，這樣我們將以 1 元到 2 元錢(qián)收購(gòu)這些光盤(pán)，將以 3 元到 5 元的價(jià)格出售，或者以 元 /張?zhí)斓膬r(jià)格租借。 5）學(xué)習(xí)筆記的收購(gòu)和出售經(jīng)過(guò)仔細(xì)的檢查之后，按 1 元到 3 元錢(qián)收購(gòu)。 4）工具書(shū)的收購(gòu)和出售按兩到五元收購(gòu)， 5 元到 10 元出售。 1．教材按一元一本收購(gòu)，如計(jì)算機(jī)教材（ Visual Basic 程序設(shè)計(jì)， C語(yǔ)言程序設(shè)計(jì)， Visual FoxPro 程序設(shè)計(jì)，二級(jí) C++，二級(jí) Java Access二級(jí)公共基礎(chǔ)知識(shí)）等，三折出售。按三折出售。基本是 1元一公斤。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內(nèi)擺攤出售其用過(guò)的各種生活用品，在他們賣(mài)給廢品收購(gòu)站之前，我們可以與其聯(lián)絡(luò)在眾多的書(shū)中，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的挑選，挑選一些我們需要的書(shū)。 與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的課外讀物類(lèi)書(shū)按一折收購(gòu)、三折出售。 1）教科書(shū)的收購(gòu)和出售 非專(zhuān)業(yè)書(shū)，例如公共課、選修課用書(shū)、大學(xué)英語(yǔ)、數(shù)學(xué)類(lèi)，（全校學(xué)生基本都學(xué)的科目），按一元兩本收購(gòu)（不分新舊，但要求書(shū)的完整性），按三折出售。 經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：全校約有四十個(gè)專(zhuān)業(yè)（除英語(yǔ)強(qiáng)化類(lèi)、及二加二類(lèi)等），一共約有 130 門(mén)左右課程用書(shū)，書(shū)的收購(gòu)采取多種方式。其他股東自人民法院通知之日起滿(mǎn)二十日不行使優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)的，視為放棄優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。公司章程對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。經(jīng)股東同意轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。 激勵(lì)原則： (1)．股東名單、認(rèn)股比例田小敏（ 20%）、徐靜（ 20%）、趙柯（ 20%）、劉輝（ 20%）、高宏奇（ 20%）、黃彥（ 20%）趙柯（女），高宏奇（男），就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對(duì)市場(chǎng)具有較為敏銳的觀察能力； 徐靜，女，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對(duì)人力資源有著較為深入的研究； 劉輝，男，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)方面較為熟悉； 田小敏，女，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對(duì)于實(shí)際操作及創(chuàng)新能力比較強(qiáng)； 黃彥，男，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對(duì)售后及客戶(hù)服務(wù)有著較為專(zhuān)業(yè)的技能。 “最佳員工獎(jiǎng)”并發(fā)放獎(jiǎng)金。）書(shū)店員工具體薪酬表如下： 部門(mén)名稱(chēng)人員薪酬水平總經(jīng)理總經(jīng)理 36000/年圖書(shū)整理宣傳導(dǎo)購(gòu)員工除獎(jiǎng)金提成 1000/月財(cái)務(wù)及信息系統(tǒng)管理員工除獎(jiǎng)金提成 1200/月采購(gòu)運(yùn)輸及市場(chǎng)調(diào)研員工除獎(jiǎng)金提成 1500/月事務(wù)繁忙時(shí)期可適當(dāng)雇傭兼職人員每月至少 800元（所有員工均實(shí)行薪金與業(yè)績(jī)掛鉤式計(jì)算），小時(shí)工每小時(shí) 7 元，其中要會(huì)對(duì)采購(gòu)員與信息管理人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的上崗培訓(xùn)。 （注：只有本公司的正式員工才 具有一定的福利待遇。 （ 3）福利：除了工資、獎(jiǎng)金以外，根據(jù)國(guó)家、省、市的有關(guān)規(guī)定所應(yīng)享受的待遇以及公司為保障與提高員工生活水平而提供的相關(guān)福利。 (2)．加班工資（ 1）獎(jiǎng)金：本公司的獎(jiǎng)金由績(jī)效獎(jiǎng)金和效益獎(jiǎng)金構(gòu)成。主要根據(jù)員工每個(gè)考評(píng)期考 評(píng)結(jié)果計(jì)算。員工若因違規(guī)、違紀(jì)而受到經(jīng)濟(jì)處罰時(shí)，扣減固定工資。 固定工資：是工資中的固定部分。 (1)．本薪（ 1）正常工資管理人員執(zhí)行崗位工資，其他員工執(zhí)行技能工資。本公司要將薪酬與績(jī)效緊密的結(jié)合，在制定合理的薪酬體系額的同時(shí)重視薪酬與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，將薪酬進(jìn)行細(xì)化，最大限度保證薪酬制度的透明化。 *負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)管理，并將送倉(cāng)儲(chǔ)的圖書(shū)進(jìn)行維護(hù)。 *負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場(chǎng)信息、預(yù)測(cè)市場(chǎng)。 *將消費(fèi)者的意見(jiàn)及時(shí)傳遞給公司各人員。 *維護(hù)書(shū)店書(shū)籍信息管理管理系統(tǒng)，同時(shí)維護(hù)書(shū)店會(huì)員管理系統(tǒng)。 *及時(shí)準(zhǔn)確地申報(bào)、繳納各種稅款。及時(shí)到倉(cāng)儲(chǔ)填補(bǔ)缺貨書(shū)籍上架。 *將消費(fèi)者的意見(jiàn)及時(shí)傳遞給公司各部門(mén)。 *負(fù)責(zé)廣告宣傳等，打造企業(yè)良好形象。 圖書(shū)整理，宣傳導(dǎo)購(gòu)員工 2 人 *負(fù)責(zé)銷(xiāo)售方案的策劃，并配有相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。 *負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)綱要的實(shí)施與落實(shí)工作。 各部門(mén)的負(fù)責(zé)人與主要成員總經(jīng)理、同時(shí)監(jiān)管總經(jīng)理辦公室：劉悅副總經(jīng)理、同時(shí)監(jiān)管人力資源部：董穎財(cái)務(wù)部部門(mén)經(jīng)理：姚易市場(chǎng)部部門(mén)經(jīng)理：李子 榮客戶(hù)服務(wù)部部門(mén)經(jīng)理：邵雪婷 公司職能： 總經(jīng)理 1 人 *主要從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各員工工作。 市場(chǎng)部：二手書(shū)加工及收賣(mài)工作。 各部門(mén)的功能與責(zé)任公司在成立之初，很多條件和設(shè)備不是很成熟，故應(yīng) 該盡量減少開(kāi)支，以“精”、“簡(jiǎn)”為實(shí)施目標(biāo)，初步設(shè)立以下部門(mén)，其功能如下： 總經(jīng)理辦公室：負(fù)責(zé)全公司協(xié)調(diào)，包括制度、接待、會(huì)議等，屬于公司中心決策部門(mén)。經(jīng)理也將要由單一的總經(jīng)理、副總經(jīng)理增加到有多名副總經(jīng)理，提高對(duì)公司的管理和經(jīng)營(yíng)水平，為以后公司走出丹東甚至遼寧省打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 部門(mén)經(jīng)理四名：分別負(fù)責(zé)人力資源部、財(cái)務(wù)部、客戶(hù)服務(wù)部、市場(chǎng)部。 （五）公司管理 組織結(jié)構(gòu)，以及未來(lái)組織結(jié)構(gòu)的可能演變 (1)．組織結(jié)構(gòu)由于本公司在建立初期，很多 條件不是很完善，其組織結(jié)構(gòu)為直線(xiàn)職能制，下設(shè)有：總經(jīng)理一名：主要負(fù)責(zé)決策和統(tǒng)籌安排。也包括中小學(xué)教輔類(lèi)圖書(shū)及小說(shuō)類(lèi)、保健類(lèi)、漫畫(huà)類(lèi)、