【文章內(nèi)容簡介】 中普通讀物，如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按一元三本收購，一元一本出售或 元 /本天租賃。服裝、財經(jīng)等讀物，如《昕薇》《瑞麗》等按兩元一本收購，按八元一本出售或按 元 /本天租賃。 4）換書服務(wù)由于這個項目是新型的產(chǎn)業(yè)，市場上經(jīng)過調(diào)查基本上只有東北財經(jīng)大學(xué)百寶書店經(jīng)營此項服務(wù)，但是它們經(jīng)營的書的種類單一，如果我們的書店可 以成功的開張經(jīng)營，那么在大連市、乃至東北三省我們的書店會成為經(jīng)營的品種最全的二手書店。 顧客把帶來的書籍，可以按書后標(biāo)簽的價格換取書店內(nèi)同等價位或以下的書籍，然后按 10％收取手續(xù)費，可以登記賬號累積使用； 輔導(dǎo)書不可以參加換書活動； 書店中貼有小貼士：請在換書前仔細檢查，一經(jīng)兌換概不調(diào)換。 其他說明 1）舊書收購時間 在每年的大四畢業(yè)前夕。最好趕在跳蚤市場之前，六月初左右。 在大二換寢室的雙休日； 在每學(xué)期開學(xué)的時候。 與圖書館取得聯(lián)系，定期收購圖書館出售的書籍。 提前訂進為主，隨時補充為輔。 有影響、有爭議的暢銷書應(yīng)把握數(shù)量，及時進貨。 2）出租書籍補充說明 1．習(xí)題或復(fù)習(xí)資料是不出租的。 2．出租前要交書本定價的 30%作為押金，如果按期還書，則押金退回； 如果超過了預(yù)定期限，則一般以一個星期為寬限期，但在寬限期內(nèi)以 元 /天來收取租罰金 ，超過寬限期則押金不予退還。 3．租出的書籍如果有惡意毀損現(xiàn)象，扣除押金的 20%。 （七）競爭分析短期內(nèi)，“ 書蟲”書店可能面臨的競爭主要包括以下幾個方面： 1 新書：價格是二手書的 38倍，雖然新書的市場還很大，主要是大一大二的學(xué)生買新書的多，但新書的市場占有率肯定會下降。 2 校內(nèi)的天天書店：主要是出售新書及一些復(fù)習(xí)資料，可能會影響我們復(fù)習(xí)資料的銷售，但是對于那些在市場上斷貨的舊的比較有價值的資料我們則占絕對優(yōu)勢。 3 校外或校內(nèi)可能也存在一些舊書攤：相比較而言，我們是新入行者，各方面存在著經(jīng)驗不足的劣勢，但我們是比較規(guī)范性的產(chǎn)業(yè)鏈，由于我們收購的價格比較低，那么我們就可以以比較低的價格 優(yōu)勢壓倒他們。 （八）營銷策略及銷售 目標(biāo)市場描述（ 1）市場細分 需求差異性：劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體 ,考證的群體等等（ 2）目標(biāo)市場選擇和特征目標(biāo)市場是西安工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對未來充滿期望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識，吸取營養(yǎng)但消費能力不足，主要是因為購買書籍不能長期利用很浪費（ 3）市場定位（ 1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。 （ 2）價格與質(zhì)量定位 結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。 （ 4）營銷組合描述產(chǎn)品策略：要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。 （ 1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這對于各個年級的同學(xué)們來說是最重要的。學(xué)習(xí)類書籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級課本參考書，考研，四六級為主體的英語讀物，公務(wù)員，注會等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。 （ 2）文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進中外著名的文學(xué)著作。 （ 3）近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的 自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢去租一本正版的舊書的。 （ 4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志。 定價。 定價依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價值。 ⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價，在租用時按天數(shù)和歸還時的完整度來收取費用，其他也 可以依據(jù)具體情況定價。 ⑵數(shù)量折扣。當(dāng)同學(xué)們一次性租用達到一定數(shù)量的書籍是可以再給予一定的優(yōu)惠政策的。 ⑶會員折扣。當(dāng)同學(xué)們租用次數(shù)累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。 渠道。 渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。回收渠道可以是從學(xué)校畢業(yè)生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價值的書。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售，同時書店可以采用發(fā)放傳單，贊助活動，網(wǎng)上等方式加強宣傳。 （ 1）銷售渠道 ：店面和網(wǎng)絡(luò)雙管齊下。 “書蟲”將主要已店面經(jīng)營為主，網(wǎng)絡(luò)淘寶販?zhǔn)蹫檩o的經(jīng)營方式。實體店面預(yù)計在 8 月中下旬開業(yè)，當(dāng)時正值學(xué)生開學(xué)之際，圖書會有一定銷量。在開店之前，店外櫥窗欄內(nèi)會貼出公告，介紹該店圖書品種，服務(wù)方式，主要書目等一般情況。網(wǎng)絡(luò)店面預(yù)計會更早推出，這樣可以為實體店面創(chuàng)造知名度。 （ 2）價格戰(zhàn)略：低價積分會員制度。 由于行情在變，價格應(yīng)具體情況具體分析，大的范圍就是保證了我們有較多的利潤的同時一定使我們的價格比外面書店賣的要便宜，這是最重要的。 為光顧“書蟲”書店的消費者提供購書積分政策，并實行一員抵一分的規(guī)則。當(dāng)積分達到一定標(biāo)準(zhǔn)可實行會員政策?！皶x”書店會員政策實行分級辦卡制度。辦理會員卡分為：會員卡、金卡及 VIP 卡。 會員種類辦理標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠政策獎勵制度會員卡 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面累計消費五次以上 2 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費滿三十積分（辦理會員卡需成本費 5 元。） 每月將以開業(yè)當(dāng)天的日期設(shè)定會員日，當(dāng)日消費即可享受九折優(yōu)惠 平日消費享受九五折優(yōu)惠。 積分每滿一百分送十元代金券 積分換禮制度，積分越高禮品越豐厚，詳細禮品請見 店內(nèi)禮品柜金卡 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面累計消費八次或以上 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費滿五十積分（滿足以上兩項辦理金卡需成本費五元，或憑會員卡升級） 以 10 元成本直接辦理金卡會員 會員日消費八折優(yōu)惠 平日消費享受九折優(yōu)惠。 積分每滿一百分送十元代金券普通卡 費三次以上 2。在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費滿十五積分（辦理會員卡需成本費 2 元。）累計一定積分可免費贈送雜志刊物累計一定 50 積分可免費贈送 2 元一本雜志刊物為經(jīng)常來“書蟲”租書的消費者提供租書卡服務(wù)?？▋?nèi)充值消費，免去了按次付費常留押金的 煩惱。辦卡時交押金三十充入卡內(nèi)，退卡后返還。 宣傳及促銷： （ 1）、首先進行市場定位，確立消費者需求，以此引導(dǎo)店運營、管理及貨源等。 （ 2）、派發(fā)宣傳單，通過組織相關(guān)工作人員，集中時間段地進行店鋪推廣。多招業(yè)務(wù)員，他們不用在店里，只要幫我們推銷了東西就給提成。全按業(yè)績來，沒業(yè)績就沒錢，業(yè)績越好錢越多。這樣的話，那人數(shù)是越多越好。同時，也是在宣傳自己了。 （ 3）、贊助學(xué)校的部門，社團。讓他們在搞活動的時候，宣傳我們。比如，贊助勤工部的自強之星活動。當(dāng)自強之星評出之后，我們可 以贈送一些勵志類的書當(dāng)獎品，這正好很合適。然后，發(fā)獎品的時候說是我們書店贊助的。 （ 4）、視覺沖擊效應(yīng)，在本店正式營業(yè)當(dāng)天，可制作適當(dāng)大小的噴繪幕布，在校園外（最好是在校園內(nèi)）進行張貼，將我店的特色產(chǎn)品、服務(wù)概括其中，并配合海報宣傳。另外，我們還可以組織店內(nèi)的一些工作人員走訪各校園生活區(qū)。 （ 5）、免費體驗，擴大宣傳，在書店營業(yè)前三天所有顧客可免費進行書籍借閱（注：免費期限定為兩周），以此宣傳我店產(chǎn)品。 （ 6）、堅持“真誠服務(wù)”的工作態(tài)度，用良好的、長期的服務(wù)贏取消費者的口碑，打造小 范圍的品牌效應(yīng)。 （ 7）、對每個人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式等進行宣傳推廣。 （ 8）、為留住長期顧客，實行會員制度，加星星，每買 50 元加一顆星星，根據(jù)等級在原來的基礎(chǔ)上打折，這樣長期的老顧客就能更優(yōu)惠，加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現(xiàn)我們的熱情。 （ 9）、如果經(jīng)費允許的話，可以買個打印機，免費幫他們打印，紙的背面寫上本書店的店面和口號，聯(lián)系方式等進行宣傳。也可以是顧客提供紙，幫他們打印。這樣來書店的人就更多了，在打印的同時，看到喜歡的 書，賣出去的機會就更大，也起到很好的推廣作用。 （ 10）、對會員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發(fā)個 給他，給一個溫馨的祝福，給會員一個驚奇，也起到良好的宣傳作用。任何一個市場都不會是絕對空白的，即使非常偏激的認為這樣的市場存在，用不了多久，競爭商家就將會出現(xiàn)，所以，首先在態(tài)度方面不可以掉以輕心，不能認為我們在一個附近沒有書店的高校附近開店后就高枕無憂了，要保持一種把把書店經(jīng)營好，最大化的占有市場，并不把眼光局限在一個學(xué)?；驇姿鶎W(xué)校上，而應(yīng)該先發(fā)展一個店，以此為起點，總結(jié)經(jīng)驗、更好確 立市場需求后再發(fā)展下一個店，最終，積點成面形成我們自己的企業(yè)。 據(jù)調(diào)查，在校大學(xué)生普遍認為在學(xué)校購買的教材價格不菲，舊書既不影響使用又很劃算，所以在大學(xué)生中間應(yīng)該有較好的發(fā)展前景。為了提高行業(yè)競爭力，我店不會以廢紙價夠入教材，而是以書后定價的 10%購入，并且對夠入圖書進行消毒后再賣給顧客?？紤]到有些高校已經(jīng)有此類書店，所以我在開店前會進行前期調(diào)查，將書店開在還沒有此類業(yè)務(wù)的經(jīng)營者或者經(jīng)營者比較少的大學(xué)，采取更好的服務(wù)態(tài)度，多品種、常更新、低價位的經(jīng)營模式來提高書店競爭力。 由于行業(yè)所限開業(yè)促 銷計劃暫定為“書蟲”書店開業(yè)的前一個月進行大酬賓活動，凡是在開業(yè)后第一周購買產(chǎn)品均按九折銷售，同時開業(yè)前三天只需工本費就可直接辦理會員卡，并有機會獲得小禮品一份。 在廣告方面我們準(zhǔn)備大規(guī)模的宣傳。由于范圍較小，花費不會很大，宣傳方式如下： 1）醒目的牌匾，明確的指示牌（實際中附有箭頭） 2）書簽：在寢室發(fā)放書簽，同時注明，開業(yè)當(dāng)天持書簽到淘寶書店換購書籍的同學(xué)即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。 3）教室黑板：開學(xué)前，把“書蟲”書店的情況言簡意賅的寫到教室黑板上宣傳。此工作可由貧困優(yōu)秀學(xué)生完成，即為他 們提供了工作機會又給書店建立了良好形象。 4）海報傳單：開業(yè)前在校園內(nèi)張貼大型的海報，同時在開業(yè)初期可雇傭兼職學(xué)生在各大食堂門口分別發(fā)放宣傳單。 5）社團宣傳：通過學(xué)校各大社團進行宣傳，為社團提供贊助讓其為自己做適當(dāng)宣傳。同時可與校廣播臺聯(lián)系，進行廣告播放擴大知名度。 6）小白板：書店門口設(shè)立小白板公示書店流動書籍的最新情況。同時小白板可用于同學(xué)們溝通交流，需要用書的同學(xué)可以將其需要登記在小白板上，擁有該書籍的同學(xué)即可與書店聯(lián)系，形成交易平臺。 7）網(wǎng)絡(luò)宣傳：利用 群和校內(nèi) 網(wǎng)等同學(xué)們經(jīng)常光顧的網(wǎng)絡(luò)平臺建立群組、公共主頁，為同學(xué)們提供交流的平臺。 （九）資本管理 融資分析： 公司需要起步投資二十萬元，第一期的投資人可以拒絕進行第二期投資?？瞻踪Y金準(zhǔn)備通過銀行貸款實現(xiàn)。 融資方式： 1）國家政策：據(jù)中國大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)網(wǎng)報道， 2021 年各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在 2 萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?5倍，期限與貸款期限相同。 2）獎金獎勵：用這一創(chuàng)業(yè)計劃去參加比賽，一旦獲獎即可有獎金。我們可以用這些獎金來作為創(chuàng)業(yè)的資本。 3）社會融資：尋找投資商、贊助商。向親朋 好友、同學(xué)借款。 （十）市場風(fēng)險分析及對策 市場風(fēng)險分析 1）、融資風(fēng)險分析：作為一個新開的經(jīng)銷商，對于買賣二手書來說，更加關(guān)注的是流動性資金的足夠保障，然而也同其他新設(shè)立的小型實體企業(yè)一樣， 沒有足夠積累的商譽與信譽保障， 沒有可用與轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)抵押。向朱勇風(fēng)險控制的銀行借款難度大，只有通過個人的信譽保障向風(fēng)險投資機構(gòu)融資才可以盡量降低融資的時間及其他成本。 2）、成本風(fēng)險分析：經(jīng)營二手書的運營與管理，基本設(shè)施的建設(shè)成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收 —— 儲存調(diào)配 —— 銷 售的基本運營模式，貨幣轉(zhuǎn)化成了“圖書”這種看得見的資產(chǎn)，然而若買不出去或不能及時賣出去，“舊書”不能再轉(zhuǎn)化為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作為市場調(diào)研信息手機的成本作為一種沉沒成本，風(fēng)險自不待言。 3）、市場供需風(fēng)險分析： a、競爭者分析：二手書店作為集信息與實體于一身的新開辟夾縫中企業(yè)，一