【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中普通讀物，如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按一元三本收購，一元一本出售或 元 /本天租賃。服裝、財(cái)經(jīng)等讀物，如《昕薇》《瑞麗》等按兩元一本收購，按八元一本出售或按 元 /本天租賃。 4）換書服務(wù)由于這個(gè)項(xiàng)目是新型的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)上經(jīng)過調(diào)查基本上只有東北財(cái)經(jīng)大學(xué)百寶書店經(jīng)營此項(xiàng)服務(wù)，但是它們經(jīng)營的書的種類單一，如果我們的書店可 以成功的開張經(jīng)營，那么在大連市、乃至東北三省我們的書店會(huì)成為經(jīng)營的品種最全的二手書店。 顧客把帶來的書籍，可以按書后標(biāo)簽的價(jià)格換取書店內(nèi)同等價(jià)位或以下的書籍，然后按 10％收取手續(xù)費(fèi)，可以登記賬號(hào)累積使用； 輔導(dǎo)書不可以參加換書活動(dòng)； 書店中貼有小貼士：請(qǐng)?jiān)趽Q書前仔細(xì)檢查，一經(jīng)兌換概不調(diào)換。 其他說明 1）舊書收購時(shí)間 在每年的大四畢業(yè)前夕。最好趕在跳蚤市場(chǎng)之前，六月初左右。 在大二換寢室的雙休日； 在每學(xué)期開學(xué)的時(shí)候。 與圖書館取得聯(lián)系，定期收購圖書館出售的書籍。 提前訂進(jìn)為主，隨時(shí)補(bǔ)充為輔。 有影響、有爭(zhēng)議的暢銷書應(yīng)把握數(shù)量，及時(shí)進(jìn)貨。 2）出租書籍補(bǔ)充說明 1．習(xí)題或復(fù)習(xí)資料是不出租的。 2．出租前要交書本定價(jià)的 30%作為押金，如果按期還書，則押金退回； 如果超過了預(yù)定期限，則一般以一個(gè)星期為寬限期，但在寬限期內(nèi)以 元 /天來收取租罰金 ，超過寬限期則押金不予退還。 3．租出的書籍如果有惡意毀損現(xiàn)象，扣除押金的 20%。 （七）競(jìng)爭(zhēng)分析短期內(nèi)，“ 書蟲”書店可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要包括以下幾個(gè)方面： 1 新書：價(jià)格是二手書的 38倍，雖然新書的市場(chǎng)還很大，主要是大一大二的學(xué)生買新書的多，但新書的市場(chǎng)占有率肯定會(huì)下降。 2 校內(nèi)的天天書店：主要是出售新書及一些復(fù)習(xí)資料，可能會(huì)影響我們復(fù)習(xí)資料的銷售，但是對(duì)于那些在市場(chǎng)上斷貨的舊的比較有價(jià)值的資料我們則占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 3 校外或校內(nèi)可能也存在一些舊書攤：相比較而言，我們是新入行者，各方面存在著經(jīng)驗(yàn)不足的劣勢(shì)，但我們是比較規(guī)范性的產(chǎn)業(yè)鏈，由于我們收購的價(jià)格比較低，那么我們就可以以比較低的價(jià)格 優(yōu)勢(shì)壓倒他們。 （八）營銷策略及銷售 目標(biāo)市場(chǎng)描述（ 1）市場(chǎng)細(xì)分 需求差異性：劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量 .比如考研的群體 ,考證的群體等等（ 2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征目標(biāo)市場(chǎng)是西安工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對(duì)未來充滿期望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識(shí)，吸取營養(yǎng)但消費(fèi)能力不足，主要是因?yàn)橘徺I書籍不能長期利用很浪費(fèi)（ 3）市場(chǎng)定位（ 1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。 （ 2）價(jià)格與質(zhì)量定位 結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。 （ 4）營銷組合描述產(chǎn)品策略：要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時(shí)多元化經(jīng)營，既書店分為四個(gè)模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。 （ 1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這對(duì)于各個(gè)年級(jí)的同學(xué)們來說是最重要的。學(xué)習(xí)類書籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級(jí)課本參考書，考研，四六級(jí)為主體的英語讀物，公務(wù)員，注會(huì)等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。 （ 2）文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。 （ 3）近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的 自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因?yàn)橛嗁徚坑邢薅偸墙璨坏降臅?，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢去租一本正版的舊書的。 （ 4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計(jì)學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志。 定價(jià)。 定價(jià)依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價(jià)值。 ⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價(jià)，在租用時(shí)按天數(shù)和歸還時(shí)的完整度來收取費(fèi)用，其他也 可以依據(jù)具體情況定價(jià)。 ⑵數(shù)量折扣。當(dāng)同學(xué)們一次性租用達(dá)到一定數(shù)量的書籍是可以再給予一定的優(yōu)惠政策的。 ⑶會(huì)員折扣。當(dāng)同學(xué)們租用次數(shù)累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。 渠道。 渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道?；厥涨揽梢允菑膶W(xué)校畢業(yè)生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價(jià)值的書。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售，同時(shí)書店可以采用發(fā)放傳單，贊助活動(dòng)，網(wǎng)上等方式加強(qiáng)宣傳。 （ 1）銷售渠道 ：店面和網(wǎng)絡(luò)雙管齊下。 “書蟲”將主要已店面經(jīng)營為主，網(wǎng)絡(luò)淘寶販?zhǔn)蹫檩o的經(jīng)營方式。實(shí)體店面預(yù)計(jì)在 8 月中下旬開業(yè)，當(dāng)時(shí)正值學(xué)生開學(xué)之際，圖書會(huì)有一定銷量。在開店之前，店外櫥窗欄內(nèi)會(huì)貼出公告，介紹該店圖書品種，服務(wù)方式，主要書目等一般情況。網(wǎng)絡(luò)店面預(yù)計(jì)會(huì)更早推出，這樣可以為實(shí)體店面創(chuàng)造知名度。 （ 2）價(jià)格戰(zhàn)略：低價(jià)積分會(huì)員制度。 由于行情在變，價(jià)格應(yīng)具體情況具體分析，大的范圍就是保證了我們有較多的利潤的同時(shí)一定使我們的價(jià)格比外面書店賣的要便宜，這是最重要的。 為光顧“書蟲”書店的消費(fèi)者提供購書積分政策，并實(shí)行一員抵一分的規(guī)則。當(dāng)積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)可實(shí)行會(huì)員政策。“書蟲”書店會(huì)員政策實(shí)行分級(jí)辦卡制度。辦理會(huì)員卡分為：會(huì)員卡、金卡及 VIP 卡。 會(huì)員種類辦理標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠政策獎(jiǎng)勵(lì)制度會(huì)員卡 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面累計(jì)消費(fèi)五次以上 2 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費(fèi)滿三十積分（辦理會(huì)員卡需成本費(fèi) 5 元。） 每月將以開業(yè)當(dāng)天的日期設(shè)定會(huì)員日，當(dāng)日消費(fèi)即可享受九折優(yōu)惠 平日消費(fèi)享受九五折優(yōu)惠。 積分每滿一百分送十元代金券 積分換禮制度，積分越高禮品越豐厚，詳細(xì)禮品請(qǐng)見 店內(nèi)禮品柜金卡 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面累計(jì)消費(fèi)八次或以上 在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費(fèi)滿五十積分（滿足以上兩項(xiàng)辦理金卡需成本費(fèi)五元，或憑會(huì)員卡升級(jí)） 以 10 元成本直接辦理金卡會(huì)員 會(huì)員日消費(fèi)八折優(yōu)惠 平日消費(fèi)享受九折優(yōu)惠。 積分每滿一百分送十元代金券普通卡 費(fèi)三次以上 2。在網(wǎng)店或?qū)嶓w店面消費(fèi)滿十五積分（辦理會(huì)員卡需成本費(fèi) 2 元。）累計(jì)一定積分可免費(fèi)贈(zèng)送雜志刊物累計(jì)一定 50 積分可免費(fèi)贈(zèng)送 2 元一本雜志刊物為經(jīng)常來“書蟲”租書的消費(fèi)者提供租書卡服務(wù)?？▋?nèi)充值消費(fèi)，免去了按次付費(fèi)常留押金的 煩惱。辦卡時(shí)交押金三十充入卡內(nèi)，退卡后返還。 宣傳及促銷： （ 1）、首先進(jìn)行市場(chǎng)定位，確立消費(fèi)者需求，以此引導(dǎo)店運(yùn)營、管理及貨源等。 （ 2）、派發(fā)宣傳單，通過組織相關(guān)工作人員，集中時(shí)間段地進(jìn)行店鋪推廣。多招業(yè)務(wù)員，他們不用在店里，只要幫我們推銷了東西就給提成。全按業(yè)績(jī)來，沒業(yè)績(jī)就沒錢，業(yè)績(jī)?cè)胶缅X越多。這樣的話，那人數(shù)是越多越好。同時(shí)，也是在宣傳自己了。 （ 3）、贊助學(xué)校的部門，社團(tuán)。讓他們?cè)诟慊顒?dòng)的時(shí)候，宣傳我們。比如，贊助勤工部的自強(qiáng)之星活動(dòng)。當(dāng)自強(qiáng)之星評(píng)出之后，我們可 以贈(zèng)送一些勵(lì)志類的書當(dāng)獎(jiǎng)品，這正好很合適。然后，發(fā)獎(jiǎng)品的時(shí)候說是我們書店贊助的。 （ 4）、視覺沖擊效應(yīng)，在本店正式營業(yè)當(dāng)天，可制作適當(dāng)大小的噴繪幕布，在校園外（最好是在校園內(nèi)）進(jìn)行張貼，將我店的特色產(chǎn)品、服務(wù)概括其中，并配合海報(bào)宣傳。另外，我們還可以組織店內(nèi)的一些工作人員走訪各校園生活區(qū)。 （ 5）、免費(fèi)體驗(yàn)，擴(kuò)大宣傳，在書店?duì)I業(yè)前三天所有顧客可免費(fèi)進(jìn)行書籍借閱（注：免費(fèi)期限定為兩周），以此宣傳我店產(chǎn)品。 （ 6）、堅(jiān)持“真誠服務(wù)”的工作態(tài)度，用良好的、長期的服務(wù)贏取消費(fèi)者的口碑，打造小 范圍的品牌效應(yīng)。 （ 7）、對(duì)每個(gè)人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳推廣。 （ 8）、為留住長期顧客，實(shí)行會(huì)員制度，加星星，每買 50 元加一顆星星，根據(jù)等級(jí)在原來的基礎(chǔ)上打折，這樣長期的老顧客就能更優(yōu)惠，加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現(xiàn)我們的熱情。 （ 9）、如果經(jīng)費(fèi)允許的話，可以買個(gè)打印機(jī)，免費(fèi)幫他們打印，紙的背面寫上本書店的店面和口號(hào)，聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳。也可以是顧客提供紙，幫他們打印。這樣來書店的人就更多了，在打印的同時(shí)，看到喜歡的 書，賣出去的機(jī)會(huì)就更大，也起到很好的推廣作用。 （ 10）、對(duì)會(huì)員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發(fā)個(gè) 給他，給一個(gè)溫馨的祝福，給會(huì)員一個(gè)驚奇，也起到良好的宣傳作用。任何一個(gè)市場(chǎng)都不會(huì)是絕對(duì)空白的，即使非常偏激的認(rèn)為這樣的市場(chǎng)存在，用不了多久，競(jìng)爭(zhēng)商家就將會(huì)出現(xiàn)，所以，首先在態(tài)度方面不可以掉以輕心，不能認(rèn)為我們?cè)谝粋€(gè)附近沒有書店的高校附近開店后就高枕無憂了，要保持一種把把書店經(jīng)營好，最大化的占有市場(chǎng)，并不把眼光局限在一個(gè)學(xué)?；驇姿鶎W(xué)校上，而應(yīng)該先發(fā)展一個(gè)店，以此為起點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、更好確 立市場(chǎng)需求后再發(fā)展下一個(gè)店，最終，積點(diǎn)成面形成我們自己的企業(yè)。 據(jù)調(diào)查，在校大學(xué)生普遍認(rèn)為在學(xué)校購買的教材價(jià)格不菲，舊書既不影響使用又很劃算，所以在大學(xué)生中間應(yīng)該有較好的發(fā)展前景。為了提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，我店不會(huì)以廢紙價(jià)夠入教材，而是以書后定價(jià)的 10%購入，并且對(duì)夠入圖書進(jìn)行消毒后再賣給顧客?？紤]到有些高校已經(jīng)有此類書店，所以我在開店前會(huì)進(jìn)行前期調(diào)查，將書店開在還沒有此類業(yè)務(wù)的經(jīng)營者或者經(jīng)營者比較少的大學(xué)，采取更好的服務(wù)態(tài)度，多品種、常更新、低價(jià)位的經(jīng)營模式來提高書店競(jìng)爭(zhēng)力。 由于行業(yè)所限開業(yè)促 銷計(jì)劃暫定為“書蟲”書店開業(yè)的前一個(gè)月進(jìn)行大酬賓活動(dòng)，凡是在開業(yè)后第一周購買產(chǎn)品均按九折銷售，同時(shí)開業(yè)前三天只需工本費(fèi)就可直接辦理會(huì)員卡，并有機(jī)會(huì)獲得小禮品一份。 在廣告方面我們準(zhǔn)備大規(guī)模的宣傳。由于范圍較小，花費(fèi)不會(huì)很大，宣傳方式如下： 1）醒目的牌匾，明確的指示牌（實(shí)際中附有箭頭） 2）書簽：在寢室發(fā)放書簽，同時(shí)注明，開業(yè)當(dāng)天持書簽到淘寶書店換購書籍的同學(xué)即可得到相應(yīng)的優(yōu)惠。 3）教室黑板：開學(xué)前，把“書蟲”書店的情況言簡(jiǎn)意賅的寫到教室黑板上宣傳。此工作可由貧困優(yōu)秀學(xué)生完成，即為他 們提供了工作機(jī)會(huì)又給書店建立了良好形象。 4）海報(bào)傳單：開業(yè)前在校園內(nèi)張貼大型的海報(bào)，同時(shí)在開業(yè)初期可雇傭兼職學(xué)生在各大食堂門口分別發(fā)放宣傳單。 5）社團(tuán)宣傳：通過學(xué)校各大社團(tuán)進(jìn)行宣傳，為社團(tuán)提供贊助讓其為自己做適當(dāng)宣傳。同時(shí)可與校廣播臺(tái)聯(lián)系，進(jìn)行廣告播放擴(kuò)大知名度。 6）小白板：書店門口設(shè)立小白板公示書店流動(dòng)書籍的最新情況。同時(shí)小白板可用于同學(xué)們溝通交流，需要用書的同學(xué)可以將其需要登記在小白板上，擁有該書籍的同學(xué)即可與書店聯(lián)系，形成交易平臺(tái)。 7）網(wǎng)絡(luò)宣傳：利用 群和校內(nèi) 網(wǎng)等同學(xué)們經(jīng)常光顧的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立群組、公共主頁，為同學(xué)們提供交流的平臺(tái)。 （九）資本管理 融資分析： 公司需要起步投資二十萬元，第一期的投資人可以拒絕進(jìn)行第二期投資。空白資金準(zhǔn)備通過銀行貸款實(shí)現(xiàn)。 融資方式： 1）國家政策：據(jù)中國大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)網(wǎng)報(bào)道， 2021 年各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡(jiǎn)化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在 2 萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申請(qǐng)延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)保基金的 5倍，期限與貸款期限相同。 2）獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：用這一創(chuàng)業(yè)計(jì)劃去參加比賽，一旦獲獎(jiǎng)即可有獎(jiǎng)金。我們可以用這些獎(jiǎng)金來作為創(chuàng)業(yè)的資本。 3）社會(huì)融資：尋找投資商、贊助商。向親朋 好友、同學(xué)借款。 （十）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 1）、融資風(fēng)險(xiǎn)分析：作為一個(gè)新開的經(jīng)銷商，對(duì)于買賣二手書來說，更加關(guān)注的是流動(dòng)性資金的足夠保障，然而也同其他新設(shè)立的小型實(shí)體企業(yè)一樣， 沒有足夠積累的商譽(yù)與信譽(yù)保障， 沒有可用與轉(zhuǎn)移的資產(chǎn)抵押。向朱勇風(fēng)險(xiǎn)控制的銀行借款難度大，只有通過個(gè)人的信譽(yù)保障向風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)融資才可以盡量降低融資的時(shí)間及其他成本。 2）、成本風(fēng)險(xiǎn)分析：經(jīng)營二手書的運(yùn)營與管理，基本設(shè)施的建設(shè)成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收 —— 儲(chǔ)存調(diào)配 —— 銷 售的基本運(yùn)營模式，貨幣轉(zhuǎn)化成了“圖書”這種看得見的資產(chǎn)，然而若買不出去或不能及時(shí)賣出去，“舊書”不能再轉(zhuǎn)化為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作為市場(chǎng)調(diào)研信息手機(jī)的成本作為一種沉沒成本，風(fēng)險(xiǎn)自不待言。 3）、市場(chǎng)供需風(fēng)險(xiǎn)分析： a、競(jìng)爭(zhēng)者分析：二手書店作為集信息與實(shí)體于一身的新開辟夾縫中企業(yè)，一