【正文】 響力？如何 在最初 30 秒鐘內(nèi)，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識(shí)的氣力對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句話說呢，客戶的采購抉擇，極端地受到潛意識(shí)氣力的左右。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難 ! 如何評(píng)估潛伏顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋題目的解答；就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?。這四件事情是在 辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。 第一個(gè)題目就是：潛伏客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第二，潛伏客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第三，潛 伏客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第四，潛伏客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠老實(shí)地回答這幾個(gè)題目，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要往了解潛伏客戶在決定購買之前的需求是什么。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的題目。 我建議你將自己看成一位“銷售醫(yī)生”你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。 第三種是完全滿足型顧客，他們對(duì)現(xiàn)況完全滿足，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機(jī)會(huì)，所以呢，你應(yīng)該隨時(shí)留意他的需求有否變化并且保持接觸。但是對(duì)于追求更好的仍然是抱持著愛好，這個(gè)時(shí)候，我們必須要讓他知道，實(shí)在他可以更好！ 第二種是不滿足型顧客，他們對(duì)產(chǎn)品期看的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。首先你要了解潛伏客戶有哪幾種類 型，一般來說你會(huì)碰到三種潛伏客戶。請要特別的留意！ 那么，為什么他們會(huì)購買呢？由于他們所購買的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你 產(chǎn)品的上風(fēng)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品！ 9 如何評(píng)估你的潛伏顧客λ學(xué)習(xí)如何利用“銷售醫(yī)生”的三項(xiàng)步驟；如何在開始時(shí)即抓著銷售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成？了解潛伏顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的留意力？為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u(píng)估你的潛伏客戶。 最后一點(diǎn)，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ 第七點(diǎn)，千萬不要忘了“ 2080”定律。 另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。 第六點(diǎn)，你聆聽客戶陳述他的意思時(shí)，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價(jià)值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會(huì)。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價(jià)將值回產(chǎn)品所帶出的利益。 因此第四點(diǎn)，為什么人們愿意購買？由于他們要求自己要上進(jìn)。 第三點(diǎn)我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失往的感覺；一個(gè)是渴看獲得的感覺。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？ 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時(shí)，你可以往找尋客戶對(duì)現(xiàn)況不滿的地方，由于惟有客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿足才會(huì)有購買新產(chǎn)品的欲看，所以我們說沒有需求就沒有銷售。第七個(gè)秘訣是對(duì)比原則，它的意思是當(dāng)你先容產(chǎn)品時(shí)，首先先容最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個(gè)比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個(gè)秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。簡單地說，在你身上高價(jià)值的衣飾，金筆，腕表都可能加強(qiáng)說服他人的氣力。第五個(gè)秘訣是權(quán)威影響的原則。我們發(fā)現(xiàn)由客戶先容的潛在客戶銷售成功的機(jī)會(huì)比陌生客戶高了 15 倍。 總之，要用顧客口碑建立使人信服的氣力。所以要利用使用者的證言。 第三個(gè)秘訣則是社會(huì)認(rèn)同原則，正由于人類具有強(qiáng)烈的社會(huì)性，所以當(dāng)人人都在使用這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們也會(huì)不自覺地購買，也就是某項(xiàng)產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。客戶對(duì)舊有的承諾會(huì)延續(xù)至其它相關(guān)事項(xiàng)。 第二個(gè)秘訣是稱為承諾與慣性原則。簡單地說：通 常我們都會(huì)對(duì)別人為我們所做的事有所回報(bào)，同樣別人也期看我們對(duì)他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會(huì)與文化的規(guī)范。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。 最后，在整個(gè)會(huì)談中你都要利用銷售摸索式的題 目，不管客戶回答或不回答，你都有接下往談話的機(jī)會(huì)。假如顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些題目可以使顧客濤濤不盡地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的題目來談話，以“為什么”“什么時(shí)候”“在哪里”這些題目問他，接著呢，多說以動(dòng)詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會(huì)表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？” 第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時(shí)候呢，表示他對(duì)我們的題目還沒有得到滿足的答案。在聽完他的話，輪到你開口的時(shí)候，先停頓一下，不要急著接上往，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時(shí)也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。你專心聆聽時(shí)，客戶就覺得你重視他，就不會(huì)存有一般人對(duì)銷售職員排斥的心理了。 第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。 第三，他們需要你的感激，時(shí)常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑臉表明 你接納的心情。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價(jià)值才會(huì)提升。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更有效果。如何發(fā)展你的信用債券，來建立顧客對(duì)你的信賴感？如何滿足顧客潛意識(shí)的需求？如何利用五種類型的題目來建立親和的客戶關(guān)系？在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。 第二篇：銷售工作個(gè)人自我評(píng)價(jià) 如何來做好銷售工作呢？下面就詳細(xì)介紹了作為一名銷售人員做好銷售業(yè)務(wù)工作的自我評(píng)價(jià)，供大家參考： 客戶對(duì)你的信賴感。 最后要在潛意識(shí)中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。 第七，產(chǎn)品的先容，每位銷售職員都應(yīng)有一套系統(tǒng)性的方法先容自己的產(chǎn)品，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心。 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。 第五點(diǎn)，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時(shí) 55%的訊息是由你的身體語言所傳達(dá)出往的，跟客戶談話的時(shí)候一定要以點(diǎn)頭，微笑，聆聽，集中留意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并且跟眼神的接觸，捉住對(duì)方的留意力。第四點(diǎn)，在潛意識(shí)中影響你的客戶是有關(guān)整潔的題目。正由于你身體的 95%被衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一；衣著不對(duì)勁，別人對(duì)你的印象就大打折扣了。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛伏 客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。 既然人們無法抵抗這種影響，身為銷售職員，我們可以應(yīng)用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情對(duì)銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。 10 在潛意識(shí)中影響客戶的能力學(xué)習(xí)往感化你的客戶，不管在顯意識(shí)或潛意識(shí)中積極有力的發(fā)揮你的影響力！如何發(fā)揮 10 項(xiàng)在潛意識(shí)中強(qiáng)大的影響力？如何在最初 30 秒鐘內(nèi)，建立一個(gè)良好的印象，你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如何？人們內(nèi)在潛意識(shí)的氣力對(duì)外在的行為具有重大影響力是二十世紀(jì)心理學(xué)上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應(yīng)，換句 話說呢，客戶的采購抉擇，極端地受到潛意識(shí)氣力的左右。以后你的第一步路都會(huì)走得格外艱難 ! 如何評(píng)估潛伏顧客的第五點(diǎn)？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋題目的解答；就是 教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?。這四件事情是在辨別客戶需求的階段中你的主要任務(wù)。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會(huì)帶給他實(shí)際有用的結(jié)果。 第一個(gè)題目就是：潛伏客戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第二，潛伏客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第三，潛伏客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？ 第四，潛伏客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務(wù)？身為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠老實(shí)地回答這幾個(gè)題目，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能繼續(xù)下一個(gè)銷售步驟，否則的話，你只是在 浪費(fèi)自己的時(shí)間罷了，接著第四點(diǎn)，你要往了解潛伏客戶在決定購買之前的需求是什么。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的題目。 我建議你將自己看成一位“銷售醫(yī)生”你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且 聆聽他所說的。 第三種是完全滿足型顧客