【正文】 時間罷了，接著第四點，你要往了解潛伏客戶在決定購買之前的需求是什么。 我建議你將自己看成一位“銷售醫(yī)生”你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細(xì)詢問并且聆聽他所說的。但是對于追求更好的仍然是抱持著愛好，這個時候，我們必須要讓他知道，實在他可以更好！ 第二種是不滿足型顧客，他們對產(chǎn)品期看的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)品跟環(huán)境卻無法達(dá)到自己期待的水準(zhǔn)。請要特別的留意！ 那么，為什么他們會購買呢？由于他們所購買的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要找出你 產(chǎn)品的上風(fēng)特色，要找出客戶的關(guān)鍵按鈕，以客戶為導(dǎo)向，銷售你的產(chǎn)品！ 9 如何評估你的潛伏顧客λ學(xué)習(xí)如何利用“銷售醫(yī)生”的三項步驟；如何在開始時即抓著銷售重點，誘導(dǎo)此項交易順利達(dá)成？了解潛伏顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的留意力？為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當(dāng)?shù)脑u估你的潛伏客戶。你會發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了！ 第七點，千萬不要忘了“ 2080”定律。 第六點，你聆聽客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關(guān)鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產(chǎn)品所帶出的利益。 第三點我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要的影響因素，一個是恐懼失往的感覺；一個是渴看獲得的感覺。第七個秘訣是對比原則，它的意思是當(dāng)你先容產(chǎn)品時，首先先容最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好！以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的不二法門。第五個秘訣是權(quán)威影響的原則。 總之，要用顧客口碑建立使人信服的氣力。 第三個秘訣則是社會認(rèn)同原則，正由于人類具有強(qiáng)烈的社會性，所以當(dāng)人人都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策。 第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。假如顧客的反應(yīng)比較沉默，有哪些題目可以使顧客濤濤不盡地談出他的意見呢？首先，你要以開放式的題目來談話，以“為什么”“什么時候”“在哪里”這些題目問他，接著呢，多說以動詞開始的結(jié)束式問句，使他有機(jī)會表明自己的看法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎？” 第三，你要用否定式的問句來問他，當(dāng)他否定的時候呢，表示他對我們的題目還沒有得到滿足的答案。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就不會存有一般人對銷售職員排斥的心理了。 第三，他們需要你的感激，時常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足，他們的自信心跟自我價值才會提升。如何發(fā)展你的信用債券，來建立顧客對你的信賴感？如何滿足顧客潛意識的需求？如何利用五種類型的題目來建立親和的客戶關(guān)系？在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。 最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然自若的態(tài)度。 第六，四周的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。第四點，在潛意識中影響你的客戶是有關(guān)整潔的題目。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛伏 客戶的購買抉擇，你越是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結(jié)果。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情對銷售的成敗都有正面或是負(fù)面的影響。以后你的第一步路都會走得格外艱難 ! 如何評估潛伏顧客的第五點？你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需求，就是為客戶找尋題目的解答；就是 教育客戶哪些產(chǎn)品能達(dá)成什么功能；并且?guī)椭蛻?。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會帶給他實際有用的結(jié)果。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠解決他的題目。 第三種是完全滿足型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿足，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒有需求就沒有銷售機(jī)會，所以呢，你應(yīng)該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。首先你要了解潛伏客戶有哪幾種類型，一般來說你會碰到三種潛伏客戶。 最后一點，客戶為什么購買？是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合。 另外，期待受到別人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機(jī)會。 因此第四點，為什么人們愿意購買？由于他們要求自己要上進(jìn)。但是如何了解客戶到底要的是什么呢？ 首先，當(dāng)你嘗試想界定客戶需求時，你可以往找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，由于惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿足才會有購買 新產(chǎn)品的欲看，所以我們說沒有需求就沒有銷售。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，腕表都可能加強(qiáng)說服他人的氣力。我們發(fā)現(xiàn)由客戶先容的潛在客戶銷售成功的機(jī)會比陌生客戶高了 15 倍。所以要利用使用者的證言?？蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項。簡單地說：通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報，同樣別人也期看我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。 最后，在整個會談中你都要利用銷售摸索式的題目，不管客戶回答或不回答，你都有接下往談話的機(jī)會。在聽完他的話，輪 到你開口的時候，先停頓一下，不要急著接上往，讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的，同時也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。 第五，他們需要你的認(rèn)同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都要欣然同意，永遠(yuǎn)贊成顧客。但顧客間的需求是什么呢？首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑臉表明你接納的心情。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更有效果。銷售工作個人自我評價 第一篇：銷售工作個人自我評價 如何來做好銷售工作呢？下面就詳細(xì)介紹了作為一名銷售人員做好銷售業(yè)務(wù)工作的自我評價，供大家參考： 客戶對你的信賴感。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對你的信賴感。 同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。 第四，他們需要你的欣賞，開啟你的心胸，誠意地贊賞他 們生活中的一切。接著要怎么樣來聆聽呢？ 首先，要直接面對顧客，仔細(xì)聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認(rèn)同。 第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會這么覺得呢？” 第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。 首先，第一個使人信服的秘訣是投桃報李原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。這是指人們對于過往所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求，?？茨茏屢磺芯S持舊有的方式，因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象。特別是我們在生活上所認(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購買的抉擇。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?正由于社會的形成有賴于社會權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。 這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識中的重要能力！ 8 為什么他們愿意購買了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？如何發(fā)覺客戶的題目，揭開他們真正的需求？ 如何抓著“關(guān)鍵性的理由”來促成交易？為什么客戶愿意購買這個產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會直線上升了。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。 第五點，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話逐一地向你傾訴。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產(chǎn)品的原因是什么？”實 在一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭上風(fēng)。由于假如沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進(jìn)行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u估你的潛伏客戶使你事半功倍地完成銷售工作。所以你要勸他追求自己原先的期看水準(zhǔn)，并滿足他的需求。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決題目方法。 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買； 其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。假如不能建立顧客對你起初的信心。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售職員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。 第八，是位置的題目，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直