【正文】 客戶，建立友誼。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭上風(fēng)?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末顛倒的損失。由于假如沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u估你的潛伏客戶使你事半功倍地完成銷售工作。 第一種是滿足型客戶，他們對于現(xiàn)況相當(dāng)滿足。所以你要勸他追求自己原先的期看水準(zhǔn)，并滿足他的需求。其次要評估你的潛伏客戶之前，你要確認(rèn)你的自我價值，永遠不是你做了些什么使你在客戶眼前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決題目方法。評估潛伏客戶的第三點，你要問自己四個題目。 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買； 其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。假如不能建立顧客對你起初的信心。潛在客戶不會往管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決題目，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售職員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。實在在你說話、行動、思考的時候，其中 95%的部分都是受到外界潛伏的影響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應(yīng)而已。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。 其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會影響潛伏客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。這是一個很重要的觀念，沒有一個 人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。人們都以為昂貴即是高級品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。 第八，是位置的題目，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員 工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)度，使你在無形中，成功地影響著你的潛伏客戶。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更有效果。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng) 客戶對你的信賴感。 因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點集中在產(chǎn)品、服務(wù)上，要將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關(guān)心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他們的題目； 其次要深進看透顧客潛意識深處的需求。 同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。 第二，他們需要你的贊同，認(rèn)同他們所說的，以贊美來表示你的認(rèn)同。 第四，他們需要你的欣賞，開啟你的心胸，誠意地贊賞他們生活中的一切。 那么建立信賴感最有效的方法是什么呢？ 簡單的說就是多問多聽，盡量提出題目，盡量聆聽，由于聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上你花多少時間留意到某人就相當(dāng)于你 對這人的評價。接著要怎么樣來聆聽呢？ 首先，要直接面對顧客，仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認(rèn)同。 另外，要多問題目，澄清你的觀念，當(dāng)你不懂他的意思的時候你要說：“你這句話的意思是什么？”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個意思，你再作個總結(jié)，使你們的談話具體，有 內(nèi)容。 第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會這么覺得呢？” 第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。記住，要以問題目的方式取得客戶對你的信任；要以仔細聆聽的技巧以及詢問摸索式題目的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關(guān)系以建立客戶對你的信賴感！ 7 使人信服的七項秘訣了解驅(qū)使人們購買的七大影響力；學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲！在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。 首先，第一個使人信服的秘訣是投桃報李原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。 所以每次當(dāng)你幫客戶個忙，那位客戶呢就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事，每次當(dāng)你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，而增進促成交易的可能性。這是指人們對于過往所做過的事情有一種強烈的需求，?？茨茏屢磺芯S持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象。而納長切墊法，則是指一開 始不要急著爭取訂單，要先努力跟潛伏客戶往來，建立親密的友誼跟信任關(guān)系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來，向你購買。特別是我們在生活上所認(rèn)同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛在客戶參考。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)絡(luò)。正由于社會的形成有賴于社會權(quán)威的建立，所以人們都受權(quán)威表象的影響。 第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當(dāng)一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張， 惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。 這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關(guān)鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應(yīng)用，它們才能成為你潛意識中的重要能力！ 8 為什么他們愿意購買了解顧客的兩大購買動機是什么？如何發(fā)覺客戶的題目，揭開他們真正的需求？ 如何抓著“關(guān)鍵性的理由”來促成交易？為什么客戶愿意購買這個產(chǎn)品呢？我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的銷售業(yè)績就會直線上升了。 其次，要利用 abc 定律，它是指你的主要工作 c，就是努力使你的產(chǎn)品 b，帶給顧客 a 因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那種快樂、舒適、被關(guān)懷、壓力舒解的感 覺。就是這兩種感覺使人們購買行為受情緒的影響。?？促I了比沒有買更好。 第五點，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話逐一地向你傾訴。最優(yōu)秀的銷售職員終極花費三分之一的時間問題目，而利用三分之 二的時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個產(chǎn)品呢？”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產(chǎn)品的原因是什么？”實在一般客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。所以只要銷售職員捉住客戶在潛意識中的需要，尊重客戶，肯定客戶，建立友誼 。你產(chǎn)品中 20%的特色決定了 80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭上風(fēng)?？蛻粢氖钱a(chǎn)品的效用，能夠達到他們所期待的效果；品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末顛倒的損失。由于假如沒有可以讓客戶滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明；沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了！所以你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當(dāng)?shù)卦u估你的潛伏客戶使你事半功倍地完成銷售工作。 第一種是滿足型客戶，他們對于現(xiàn)況相當(dāng)滿足。所以你要勸他追求自己原先的期看水準(zhǔn)，并滿足他的需求。其次要評估你的潛伏客戶之前，你要 確認(rèn)你的自我價值，永遠不是你做了些什么使你在客戶眼前有價值，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。接著由診斷的結(jié)果界定顧客需要什么樣的解決題目方法。評估潛伏客戶的第三點，你要問自己四個題目。 首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購買； 其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。假如不能建立顧客對你起初的信心。潛在客戶不會往管你懂多少，除非他們知道你關(guān)心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決題目，這種關(guān)懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售職員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀態(tài)都有某種程度的影響。實在在你說話、行動、思考的時候，其中 95%的部分都是受到外界潛伏的影 響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應(yīng)而已。使客戶更喜歡我們而順利完成銷售工作。 其次，你的衣著，以及你穿著搭配的方法，也會影響潛伏客戶決定是否要認(rèn)真跟你說話。 第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。人們都以為昂貴即是高級品，好東西，所以必須使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當(dāng)。 第八，是位置的題目，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，