【正文】 產(chǎn)品知名度。 建立多層次產(chǎn)品促銷員制度。健全和完善營銷窗口辦事處的管理制度，以銷定酬，獎(jiǎng)罰分明。從源頭保證產(chǎn)品質(zhì)量。 加強(qiáng)基地建設(shè)，確保加工原料的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)。建立起全員、全過程、全局性的質(zhì)量管理體系。 第三實(shí)行促銷策略：在始終如一地保證品質(zhì)的前提下，實(shí)行多種促銷策略，如有獎(jiǎng)促銷、薄利多銷等，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量與市場占有率。 營銷策略、方案、模式 營銷策略 首先采取品牌策略：在努力提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，采取多種方式宣傳企業(yè)品牌，擴(kuò)大品牌知名度和國際、國內(nèi)市場占有率，積極提升產(chǎn)品的地位，進(jìn)一步打造企業(yè)品牌。 二是利用蜜橘加工橘餅 技術(shù)是自行研發(fā)的 ,具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) ,技術(shù)達(dá)國內(nèi)領(lǐng)先水平 。 隨著人們生活水平的不斷提高，特別是對(duì)保健食品、安全食品的需求量會(huì)越來越大，因此本項(xiàng)目產(chǎn)品市場前景十分看好。同時(shí)，我國在這些產(chǎn)品上具有原材料第四章 市場分析與銷售方案 26 基地廣 泛、價(jià)格便宜、人力資源價(jià)格偏低的優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)。 未來 10 年內(nèi)（即到 2020 年），橘丁 (月餅餡 )產(chǎn)品在國內(nèi)需求在300萬噸以上，橘餅產(chǎn)品在 200萬噸以上。我 國 2020 年果品產(chǎn)量總體增幅在 1520%，荷蘭、波蘭等國也擴(kuò)大了果蔬栽培面積 510%，產(chǎn)能的增長在短期內(nèi)難以緩解供給短缺的局面，但隨著時(shí)間的推移，供給將逐漸恢復(fù)平衡，價(jià)格也將回落到正常水平。此外，全球性的能源價(jià)格上漲，導(dǎo)致生產(chǎn)和物流成本大幅提高，成為推動(dòng)價(jià)格上漲的另一個(gè)重要因素。其次，新興的果品消費(fèi)大國如俄羅斯、烏克蘭等國由于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖，居民購買力增強(qiáng)，對(duì)果蔬制品的需求進(jìn)一步增長，從而加劇了國際市場的供求失衡。臺(tái)灣政府為打擊非法移民勞工，迫使許多果品農(nóng)場因拉美裔勞工數(shù)量驟減而被迫停產(chǎn)。 近十年來，全球果品供求十分均衡，價(jià)格平穩(wěn)，但是 從 2020年下半年開始，國際市場上開始出現(xiàn)貨源短缺，價(jià)格一路飆升。我國于 20 世紀(jì) 60 年代中期開始大面積栽培柑橘用于加工柑橘類果品。 從國際市場分析：橘餅是全球最主要的果品貿(mào)易品種。 欣欣榮食品有限公司十幾年的生產(chǎn)證明，此類產(chǎn)品目前在我國供不應(yīng)求，據(jù)市場調(diào)查，湖南省每年的橘餅銷售量在 10000噸左右，橘丁 (月餅餡 )銷售量達(dá) 15000噸，如果統(tǒng)計(jì)全國銷售 情況那就更大。橘皮中含有的維生素 C遠(yuǎn)高于果肉，維生素 C 為 抗壞血酸，在體內(nèi)起著抗氧化的作用，能降低膽固醇，預(yù)防血管破裂或滲血；維生素 C、維生素 P 配合，可以增強(qiáng)對(duì)壞血病的治療效果；經(jīng)常飲用橘皮茶，對(duì)患有動(dòng)脈硬化或維生素 C缺乏癥者有益。經(jīng)常吃蜜橘可以提高肝臟的解毒作用，加速膽固醇轉(zhuǎn)化，防止動(dòng)脈硬化。 第四章 市場分析與銷售方案 24 第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 市場供求現(xiàn)狀及前景分析 從產(chǎn)品本質(zhì)分析：項(xiàng)目所用的主要原料是溫洲蜜橘，柑橘的一種，味極甜。供電由邵東電力公司供應(yīng)，新購 100kw 的柴油發(fā)電機(jī)組作為備用電源，水、電、路、通訊基礎(chǔ)設(shè)施完善，能保障項(xiàng)目需要。加工廠緊靠 S315省道、潭邵高速公路、衡邵高速公路，交通十分順暢，物流速度快捷，短途運(yùn)輸費(fèi)用低，有利于產(chǎn)品快速進(jìn)入市場和降低經(jīng)營成本。 同時(shí)，又有湖南省農(nóng)產(chǎn)品加工研究所、湖南農(nóng)大食品科學(xué)院為企業(yè)的技術(shù)依托單位，生產(chǎn)技術(shù)人員可以經(jīng)常得到專業(yè)培訓(xùn)，產(chǎn)品加工質(zhì)量完全可以得到保證。專業(yè)人員結(jié)構(gòu)比較合理，包括園藝、作物栽培、食品加工、財(cái)務(wù)、電氣自動(dòng)化等專業(yè)。企業(yè)以各省會(huì)城市為中心 ,建立了覆蓋 20 多個(gè)省的省級(jí)分銷體系 ,產(chǎn)品銷售遍布全國各大中賣場 ,銷售網(wǎng)點(diǎn) 600多家 ,步步高、新一佳、好第三章 項(xiàng)目選址與建設(shè)條件 23 又多等超市連鎖店已上柜銷售。境內(nèi)有 “全國文明市場 ”之稱的邵東工業(yè)品市場、全國十大藥材市場之一的 “南國藥都 ”廉橋藥材市場等 30多個(gè)專業(yè)市場和 300多個(gè)“萬村千鄉(xiāng) ”市場工程城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，市場年成交額超過 150 億元。 資源豐富： 全縣現(xiàn)有柑橘種植面積約 10萬畝，年產(chǎn)柑橘6萬噸左右，同時(shí)，全縣近年來大力發(fā)展柑橘產(chǎn)業(yè)，種植面積與產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，完全可以滿足加工生產(chǎn)需要。省級(jí)人民政府把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化做為發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)。 政策、資源、科技支撐條件 政策優(yōu)惠 利用龍頭加工企業(yè)牽引帶動(dòng)基地發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、市場化，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然選擇，也是農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的必然途徑。 土地資源：土壤大部分是四紀(jì)紅壤、石灰?guī)r、砂巖發(fā)育第三章 項(xiàng)目選址與建設(shè)條件 22 而成的成土母質(zhì)，土層深厚、土質(zhì)肥沃，適宜多種農(nóng)作物，特別是柑橘生長。年平均氣溫在℃ 之間，年平均降雨量為 1275mm，多集中于 46月間，年平均日照 1675小時(shí)，年平均積溫 5225℃ ，無霜期 270天左右。 正在建設(shè)之中的邵東生態(tài)產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃面積 10平方公里，項(xiàng)目建設(shè)選址遵循生態(tài)無污染的原則、充分利用現(xiàn)有企業(yè)資源和實(shí)現(xiàn)資源整合的原則，不占或少占耕地的原則，交通近便和取水方便的原則，節(jié)約建 設(shè)費(fèi)用的原則，據(jù)此項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)選擇在生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，企業(yè)已有一個(gè)面積為 28畝土地的老廠， 通過現(xiàn)場查看、調(diào)查， 擬 建場地及其附近無采礦區(qū)、土洞、崩塌、滑坡、泥石流、斷裂構(gòu)造等不良地質(zhì)現(xiàn)象，場地和地基穩(wěn)定，適宜進(jìn)行本項(xiàng)目建設(shè) 。南北長 59公里，東西寬58公里，總面積為 1768平方公里。56ˊ—27186。30ˊ—112186?？梢援a(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益。 項(xiàng)目是一種低檔農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品加工下腳料的綜合利用與精深加工，通過收取柑橘等外果，可以提高橘農(nóng)收入，增加柑橘種植效益，提高橘農(nóng)的生產(chǎn)積極性。 是解決企業(yè)原料、增強(qiáng)帶動(dòng)能力的必要 欣欣榮公司生產(chǎn)的橘餅和橘丁 (月餅餡 )，其主 要原料是雪峰蜜橘的等外果和果皮，發(fā)展柑橘產(chǎn)業(yè)可為企業(yè)帶來穩(wěn)定的原料來源。為提高資源利用率、增強(qiáng)企業(yè)市場競爭能力，必須進(jìn)行技術(shù)升級(jí)改造，依靠科技進(jìn)步、工藝改進(jìn)，苦練內(nèi)功，通過內(nèi)部挖潛，增加企業(yè)利潤空間，提高市場競爭力。 本項(xiàng)目的實(shí)施每年可消化近 1萬噸柑橘，通過加工環(huán)節(jié)技術(shù)升級(jí)推動(dòng)柑橘新品種種植的示范推廣，通過柑橘新品種種植的示范推廣滿足升級(jí)加工技術(shù)的原料需求，上下游互相促進(jìn)，強(qiáng)化了湖南省整個(gè)柑橘產(chǎn)業(yè)鏈，將顯著提高柑橘加工業(yè)在柑橘產(chǎn)業(yè)中的地位，將柑橘原材料優(yōu)勢轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，有利于改變食品工業(yè)布局不盡合理、區(qū)域發(fā)展不平衡的狀況、符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。此外，還有 20%左右的等外果找不到銷路。其中柑橘種植面積和產(chǎn)量均占 70%以上。水果產(chǎn)業(yè)是邵陽市域經(jīng)濟(jì)中最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)之一。 湖南省是我國柑橘的重要產(chǎn)區(qū)，柑橘種植面積與產(chǎn)量在全國各省市區(qū)居第一位。中西部地區(qū)由于食品工業(yè)發(fā)展滯后，豐富的原料資源優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。 通過項(xiàng)目建設(shè)，收購橘農(nóng)的次果，增加農(nóng)民收入，提高橘農(nóng)的種植效益，對(duì)促進(jìn)全縣的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整是非常必要的。 是結(jié)構(gòu)調(diào)整及農(nóng)民增收的必要 邵東是典型的丘陵地區(qū)，又是衡邵干旱走廊，氣候溫暖，土壤肥沃，適宜柑橘栽培。這樣一個(gè)沒有延伸鏈的產(chǎn)業(yè)自然受到威脅，賣難帶來的是生產(chǎn)積極下降，面積減少，產(chǎn)量下降。加工的很少，邵東還沒有一家柑橘加工企業(yè)。 本項(xiàng)目是柑橘深加工及副產(chǎn)物綜合利用項(xiàng)目，完全符合國家及有關(guān)部委關(guān)于發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工、支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)、加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整的有關(guān)政策。為了提升柑橘生產(chǎn)效益，發(fā)展柑橘生產(chǎn)，縣委縣政府提出了調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（一鄉(xiāng)一品）、發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品深加工（扶持龍頭企業(yè)）、延長產(chǎn)業(yè)鏈（提升產(chǎn)業(yè)化水平）等思路，對(duì)柑橘生產(chǎn)提出了具體要求：穩(wěn)定面積、調(diào)整布局、加工增值、拓展市場，增加效益。邵東柑橘是全縣經(jīng)濟(jì)作物的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè) ,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期發(fā)展到 10多萬畝 ,有 2個(gè)國營柑橘場 ,每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體場 ,每個(gè)村有村園藝場 ,每個(gè)組有組場 ,柑橘收入是集體經(jīng)濟(jì)的主要來源。 ” 邵東縣拳頭農(nóng)產(chǎn)品主要有糧食、 柑橘、中藥材和黃花菜。 ”“突出柑橘等特色水果加工重點(diǎn)，在發(fā)展水果罐頭等主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，加快發(fā)展?jié)饪s果汁、果酒、果醋等產(chǎn)品，提高果皮渣高效利用與綜合第二章 背景及必要性 17 加工能力。建設(shè)長沙糧油乳茶、岳陽糧油茶調(diào)味品、株洲肉乳、常德糧油水 產(chǎn)、邵陽酒果蔬、懷化糧油果蔬、永州酒油果蔬、湘潭肉蓮檳榔、益陽糧茶水產(chǎn)、張家界旅游食品、湘西州特色果蔬等產(chǎn)業(yè)集群。 ” 《湖南國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十二五規(guī)劃綱要》明確要求： “壯大龍頭企業(yè)，突出品牌建設(shè)，加快推動(dòng)由農(nóng)副產(chǎn)品資源大省向食品加工產(chǎn)業(yè)強(qiáng)省轉(zhuǎn)變。支持企業(yè)提高裝備水平、優(yōu)化生產(chǎn)流程，加快淘汰落后工藝技術(shù)和設(shè)備，提高能源資源綜合利用水平。 ”“按照高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)、生態(tài)安全的要求，走精細(xì)化、集約化、產(chǎn)業(yè)化道路，向農(nóng)業(yè)發(fā)展的廣度和深度進(jìn)軍，不斷開拓農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，成為地區(qū)和行業(yè)的龍頭企業(yè)。 ” 《中共中央、 國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)農(nóng)民增加收入苦干政策的意見》中指出： “要加快實(shí)施優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局規(guī)劃，充分發(fā)揮各地的比第二章 背景及必要性 16 較優(yōu)勢，繼續(xù)調(diào)整農(nóng)業(yè)區(qū)域布局。中央一號(hào)文件還指出：積極發(fā)展綠色食品和有機(jī)食品，培育名牌農(nóng)產(chǎn)品，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志保護(hù)。 《中共中央關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展農(nóng)民增收 的若干意見》中指出：農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易競爭加劇，促進(jìn)優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品出口和適時(shí)適度調(diào)控進(jìn)口難度加大，要求加快提升農(nóng)業(yè)競爭力。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，已成為加速農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑。同時(shí)沒有柑橘等外果第二章 背景及必要性 15 收購機(jī)構(gòu)，豐產(chǎn)年這些資源浪費(fèi)掉，特別是干旱年和病蟲害高發(fā)年份，柑橘等外果率高時(shí)，浪費(fèi)更大，使橘農(nóng)生產(chǎn)效益下降。 然而，這個(gè)傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)在我市始終沒能形成拳頭產(chǎn)業(yè) ,資源優(yōu)勢不 能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，一個(gè)重要原因是柑橘生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈短，柑橘產(chǎn)品一直以鮮食為主，初加工和深加工都沒有跟上去，全市雖有李文食品、辣妹子、心連心等上規(guī)模的加工企業(yè) 10多家，但加工產(chǎn)品單一，且綜合利用發(fā)展較慢，產(chǎn)業(yè)還未形成積聚效應(yīng)。上世紀(jì)后二十年全國柑橘品種評(píng)審中，邵陽柑橘歷年奪冠，多次被評(píng)為省部優(yōu)產(chǎn)品。熟果以其果形端正、色澤鮮亮、皮薄肉嫩、汁多化渣、含糖量高、甜酸適度而享譽(yù)國內(nèi)外。欣欣榮食品有限公司利用雪峰蜜橘（溫洲蜜橘的一 種）加工橘餅，在我國柑橘加工領(lǐng)域?qū)偈讋?chuàng)。送老人和長輩橘餅也就是這個(gè)道理。中國人早就有吃橘餅的習(xí)慣，一般在節(jié)假日看望老人和前輩都會(huì)帶上 12 斤橘餅以示尊重。但由于加工一直滯后，同時(shí)沒有本縣的優(yōu)勢品種，生產(chǎn)效益一直不好，面積和 產(chǎn)量逐年下降。 邵東縣種植業(yè)的大頭是糧食作物，播種面積 122 萬畝左右，但由于邵東屬衡邵干旱丘陵地帶，糧食生產(chǎn)季節(jié)晝夜溫差小，不利于營養(yǎng)物積累，以水稻為主的糧食主要以自給為主，商品糧較少，缺泛市場競爭能力；同時(shí)由于十年九旱，水稻產(chǎn)量受自然災(zāi)害影響很大，挫傷農(nóng)民種糧積極性。 2020 年全縣實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 億元，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值 億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值 ，第三產(chǎn)業(yè)增加值 ,一、二、三產(chǎn)業(yè)占生產(chǎn)總值的比重分別為 %、 %和 %，財(cái)政收入 億元，比上年增長 %。 素有 “商貿(mào)之城 ”、 “百工之鄉(xiāng) ”、 “金針之鄉(xiāng) ”之美譽(yù)。 第二章 背景及必要性 13 第二章 背景及必要性 項(xiàng)目區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 邵東縣地處湘中 ,1952 年建縣 ,因位于邵陽市的東面而名邵東 ,總面積 1768平方公里 , 轄 16鎮(zhèn) 9鄉(xiāng) 3個(gè)街道辦事處 1場，總?cè)丝?120多萬。建議 上級(jí)將本項(xiàng)目列入 2020 年度國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營財(cái)政補(bǔ)助項(xiàng)目，在支持資金上給予重點(diǎn)傾斜，使項(xiàng)目順利實(shí)施。實(shí)施該項(xiàng)目建設(shè)有其必要性，項(xiàng)目的投資估算、效能評(píng)價(jià)、初步設(shè)計(jì)基本符合同類項(xiàng)目的要求，具有一定的經(jīng)濟(jì)效益、良好的社會(huì)效益和環(huán)境效益。 結(jié)論與建議 本項(xiàng)目建成后，可解決 柑桔等外果 銷路問題 ，提高農(nóng)民收入和種植積極性，提高 柑桔 加工產(chǎn)品與原料產(chǎn)值之比，解決柑桔加工鏈短、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)狀；可完善柑桔產(chǎn)業(yè)鏈條，為加快當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)作出貢獻(xiàn)。 項(xiàng)目建設(shè)制約因素及解決方案 項(xiàng)目屬農(nóng)產(chǎn)品加工 ,由于柑橘生產(chǎn)有很強(qiáng)的季節(jié)性 ,要保持企業(yè)常年正常生產(chǎn) ,必須在收獲季節(jié)儲(chǔ)存全年的原材料 ,加工橘餅或橘丁(月餅餡 )都要求原料是鮮的 ,這樣給加工企業(yè)帶來兩大困擾 ,一是收購資金壓力大 ,二是橘果及橘皮保鮮要求高。 項(xiàng)目建設(shè)帶動(dòng)作用 項(xiàng)目是一種低檔農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品加工下腳料的綜合利用與精深第一章 總論 11 加工，通過收取柑橘等外果，可以提高橘農(nóng)收入，增加柑橘種植效益，提高橘農(nóng)的生產(chǎn)積極性 。欣欣榮的 “豪中 ”、 “橘力 ”牌商標(biāo)橘餅及橘丁 (月餅餡 )已在全國 20 多個(gè)省會(huì)城市建立了的分銷系統(tǒng)，產(chǎn)品遍布全國各大中賣場，擴(kuò)大投資、增加產(chǎn)量，產(chǎn)品銷 售沒有問題。這些橘皮等副產(chǎn)物和等外果大部分被丟棄、掩埋或低附加值利用，不僅污染環(huán)境，更是資源的巨大浪費(fèi)。 第一章 總論 10 項(xiàng)目建設(shè)可行性 邵陽市柑橘加工以生產(chǎn)罐頭為主，全市在柑橘罐頭加工領(lǐng)域擁有李文食品、辣妹子、心連心等國家、省、市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè) 10 多家，設(shè)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模年加工柑橘超過 15 萬噸。 本項(xiàng)目通過技術(shù)改造、副產(chǎn)物綜合利用產(chǎn)業(yè)化，每年可消耗柑橘等外果 6000噸 ,直接帶動(dòng) 1600 農(nóng)戶、 8萬畝柑橘基地