【正文】 負責(zé)該區(qū)域內(nèi)的集團客戶業(yè)務(wù)的接入，實現(xiàn)接入一片，精品一片，同時分區(qū)化維護與建設(shè)相契合，實現(xiàn)接入一片，“精品”一 片。 二 水平分區(qū)， 實現(xiàn) “ 接入一片，精品一片 ” 在垂直分層層面上，對物理的區(qū)域進行水平分區(qū)，可以分為商業(yè)區(qū)、教育區(qū)、交通樞紐等區(qū)間不同的區(qū)間。 子接入?yún)^(qū)： 在子接入?yún)^(qū)，特別是針對邊緣基站的接入?yún)^(qū)， 可 采用 緊湊型大 客戶平臺接入設(shè)備實現(xiàn)業(yè)務(wù)的接入。 綜合業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)： 在綜合業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)，建議放置 雙核心大客戶 接入平臺，上行通過 STMN及 GE口同時接入 MSTP網(wǎng)絡(luò)及 PTN網(wǎng)絡(luò)。 第五部分 大客戶接入平臺如何進行建設(shè)？ 一 垂直分層，實現(xiàn)雙網(wǎng)接 入 目前，湖北移動在原有的 MSTP網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上新建 PTN網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)湖北移動網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的特點及后期業(yè)務(wù)的演進過程， 大客戶接入平臺 建議采用 雙核心接入平臺配合湖北移動打造網(wǎng)絡(luò)垂直分 層 的架構(gòu) ，接入層面能實現(xiàn) SDH及 PTN網(wǎng)絡(luò)的接入，在網(wǎng)絡(luò)定位上主要定位于完成最后一公里接入的作用。 3 實現(xiàn)了基于業(yè)務(wù)層面的全程網(wǎng)管 先進大客戶接入平臺的建立，可以有效延伸 PTN 網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)管先進性，使得 PTN 網(wǎng)絡(luò)先 移動集團大客戶專線發(fā)展建議書 進的 CFM技術(shù)、 等網(wǎng)絡(luò)管理技術(shù)向接入層面進行延伸，基于流量、數(shù)據(jù)報文和實時帶寬的監(jiān)控，有效方便了故障的定位和處理。 2 簡化了設(shè)備層面，優(yōu)化 了配線層面，減少了潛在故障點 大客戶接入平臺的建立，采用集中式的平臺設(shè)備替代了傳統(tǒng)的基站端零散的收發(fā)器、協(xié)轉(zhuǎn)、交換機等等設(shè)備極大的簡化了設(shè)備層面的繁雜度。 4 解決設(shè)備采購繁瑣的問題 大客戶接入平臺的建設(shè)，對局端基站設(shè)備進行了預(yù)部署，使得局端設(shè)備得以提前采購，按照客戶業(yè)務(wù)的類型和 ARPU 值的分類，制定了客戶的統(tǒng)一接入場景，實現(xiàn)了局端基站設(shè)備和用戶端設(shè)備的統(tǒng)一，在后期集團客戶項目開通的時候，只需采購客戶端設(shè) 備，既可完成專線業(yè)務(wù)的接入，從而大大降低了設(shè)備采購的繁瑣問題。 2 解決初期項目建設(shè)初期投資資金大的問題 大客戶接入平臺的建立，有效的分攤了在移動項目建設(shè)初期投資金額大的問題，特別是基于局端設(shè)備成本平攤至后期建設(shè)的每個項目中，有效降低前期單一項目的建設(shè)成本和投資資金，解決了移動在項目建設(shè)初期投資資金大的問題。移動個人業(yè)務(wù)的品牌及業(yè)務(wù)是非常具有吸引力，與個人業(yè)務(wù)相綁定、發(fā)展后期集團信息化、行業(yè)化的套餐，對其它營運商而言，無疑是非常具有殺傷力的。 移動集團大客戶專線發(fā)展建議書 3 提量不降價競爭優(yōu)勢： 優(yōu)勢 大客戶平臺需要基于移動先進的 PTN網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的 SDH 網(wǎng)絡(luò)結(jié)合實施， 而移動彈性的 PTN管道資源及空余的 SDH，因此在相同的價格上能提供數(shù)倍甚至十倍于電信、聯(lián)通的帶寬優(yōu)勢，相對于集團大客戶而言，價格不是主要考慮因素，而相同的價格提供更高的帶寬卻非常具有吸引力，更高帶寬意味著集團客戶的辦公業(yè)務(wù)、營帳業(yè)務(wù)等等更加快速流暢、避免了帶寬過高導(dǎo)致的丟包、網(wǎng)絡(luò)慢等等問題。而大客戶平臺的網(wǎng)絡(luò)平面建設(shè)，可以有效避免單一項目投資成本過大的問題，有利于項目進行合理的成本及投資收益的評估，增加前端市場的競爭力，減少競爭壓力。其中基站端的設(shè)備成本往往占了很大的比重，主要是局端設(shè)備一般具有集中式的特點，往往不僅僅是給單一個項目使用，而是將后期項目中牽涉到的局端設(shè)備的成本都疊加在第一個項目的局端設(shè)備成本上，因此導(dǎo)致項目建設(shè)成本評估不夠合理，特別是第一個項目的投資成本過大，集團客戶項目 由于投資問題面臨 破冰困難。 移動只有建立專門的大客戶接入平臺，才能建立有效的核心競爭優(yōu)勢，加強前端市場對集團客戶的拓展能力，降低集 團客戶的流失率。 ? 在現(xiàn)階段發(fā)展現(xiàn)有集團客戶數(shù)量及質(zhì)量、降低集團客戶流失率已經(jīng)是湖北移動市場發(fā)展進程中刻不容緩 的重要事情之一。 ? 在逐步 發(fā)展過程中，集團客戶表現(xiàn)出來的“兩高一低”（即集團客戶內(nèi)部個人客戶的 ARPU 值高，集團內(nèi)高價值個人客戶所占比例高，集團客戶內(nèi)個人客戶離網(wǎng)率低）特性，在移動客戶大進大出的形勢下，顯得尤為重要。 三 移動集團大客戶市場現(xiàn)狀的改變刻不容緩 ? 集團客戶在 湖北移動 市場的戰(zhàn)略地位及重要性，越來越顯現(xiàn)出來。同時集團客戶的盈利面臨著大客戶市場與個人客戶市場二方面的盈利需求，集團 客戶專線市場的發(fā)展不利，不僅僅導(dǎo)致專線市場的收益下降，同時會導(dǎo)致個人客戶的流失，特別是面臨著電信 憑借其一手締造的集團客戶市場可以向中移動和中聯(lián)通個人用戶展開爭奪 ? 專線市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及維護的不規(guī)范，導(dǎo)致移動品牌影響的下降 在移動建立現(xiàn)有專線大客戶的建設(shè)規(guī)范和服務(wù)機制的同時，專線市場面臨著專線市場的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)如何進行建設(shè)，大客戶如何進行維護等等一系列的機制，現(xiàn)階段移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不夠規(guī)范化，服務(wù)的響應(yīng)不夠及時，損失的不僅僅是大客戶專線市場的收益，更嚴重的是會帶來一系列基于客戶對移動品牌負面認知的“蝴蝶效應(yīng)”。現(xiàn)階段集團專線業(yè)務(wù)的發(fā)展，牽涉到后期 全業(yè)務(wù)的發(fā)展及由通道層營運商向應(yīng)用層提供商的轉(zhuǎn)變。 3 專線業(yè)務(wù)不僅僅是大客戶單一專線的競爭，而是大客戶所有業(yè)務(wù)包括增值業(yè)務(wù)的競爭 集團客戶專線的應(yīng)用，不在僅僅是一條簡單的通道的應(yīng)用， 集團用戶 牽涉到 從固網(wǎng)、寬帶到無線三大領(lǐng)域的語音、接入與增值業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)，并在此基礎(chǔ)上 可以進一步為客戶提供多媒體、行業(yè)應(yīng)用、 IT 服務(wù)等全方位的融合信息服務(wù)。 2 集團客戶專線的競爭不僅僅是單一的市場競爭，而是集團客戶市場和個人用戶的競爭 集團客戶業(yè)務(wù)已成為中過電信發(fā)展的助力器，中電信憑借其一手締造的集團客戶市場可 移動集團大客戶專線發(fā)展建議書 以向中移動和中聯(lián)通個人用戶展開爭奪，并在未來移動互聯(lián)網(wǎng)的競爭中建立競爭優(yōu)勢；而獲得原網(wǎng)通大量高端客戶的新聯(lián)通，集團客戶業(yè)務(wù)已成為其參與電信行業(yè)領(lǐng)頭羊競爭的明燈，高端客戶的高黏性和穩(wěn)定收入，使得 ICT 業(yè)務(wù)成為中聯(lián)通與中移動競爭的一把利劍。 ? 移動缺乏專門的維護人員，無專業(yè)人員維護及協(xié)調(diào)各個廠家的維護及故障處理工作，無法實現(xiàn)大層面的人員協(xié)調(diào)及調(diào)配。 ? 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及線路層面復(fù)雜，在設(shè)備還存在較多交換機、協(xié)轉(zhuǎn)、收發(fā)器等等設(shè)備，同時也存在較多的 E1 線路、 FE 以太網(wǎng)網(wǎng)線，導(dǎo)致故障頻出，維護不便，故障解決響應(yīng)不及時。 ? 業(yè)務(wù)套餐缺乏，通常通過捆綁語音業(yè)務(wù)，而缺乏集團客戶專線一站式接入模式，對各種集團大客戶缺乏相對應(yīng)電信和聯(lián)通的商務(wù)政策。 （三 ）移動發(fā)展集團客戶專線的瓶頸及問題 移動在集團客戶專線的發(fā)展，遠遠沒有個人客戶或家庭客戶那樣取得市場額的成功，相反，移動在集團專線客戶上的品牌及市場占有率上遠遠不如電信及聯(lián)通。 ? 移動具有 強大 的合作伙伴： 應(yīng)用類合作伙伴，如行業(yè)機構(gòu) /協(xié)會、 EMPSI、 CSI 等；營銷類合作伙伴，如專業(yè)銷售公司、公共關(guān)系、大眾媒體、專業(yè)媒體等；設(shè)備類合作伙伴，如 IT 設(shè)備廠商、電信設(shè)備廠商、軟件廠商、平臺廠商、終端廠商等；服務(wù)類合作伙伴，如管理咨詢機構(gòu)、市場調(diào)研機構(gòu)、金融機構(gòu)等 ；工程類合作伙伴，如規(guī)劃設(shè)計院、基建單位、工程公司等。 ? 移動具有 先進 的承載網(wǎng)平面： 移動具有 PTN 及 SDH 二張承載網(wǎng)平面，相對聯(lián)通、電信營運商而言，網(wǎng)絡(luò)的先進性與豐富性已經(jīng)遠遠超越其它二個營運商，移動在 PTN 網(wǎng)絡(luò)運行了近二年的時間，聯(lián)通和電信才開始發(fā)展分組網(wǎng)絡(luò)承載平面。目前，中國移動和中國聯(lián)通的集團客戶中心已經(jīng)獨立與市場部進行工作，如果整體思路還是沿襲大眾市場，整體管理、營銷、服務(wù)和運 營的模式還是脫胎于大眾市場或個人大客戶營銷服務(wù)模式的話，不管如何優(yōu)化都不會形成高效清晰的模式，如何努力最終都將陷于迷惑 。 6 營運特點 從運營管理上講，集團客戶講的是運營標(biāo)準(zhǔn)及承諾、綠色通道和 SLA等，大眾市場則是基本的網(wǎng)絡(luò)計費、維護和保障。 4 產(chǎn)品特征 從產(chǎn)品特征上講，集團客戶是在客戶端集成系統(tǒng)和應(yīng)用、端到端的整體信息服務(wù)，按產(chǎn)品特性來定價；而大眾市場基本上 就是套餐，通過套餐優(yōu)惠來捆綁客戶。 2 客戶管理特點 從客戶管理上講，集團客戶主要針對中小企業(yè)和集團大客戶，其客戶管理要根據(jù)客戶價值、行業(yè)特性和涉及業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度，進行分級分層管理 ， 按 ARPU值和 業(yè)務(wù)類型 進行管理。 移動集團大客戶專線發(fā)展建議書 二 移動集團客戶專線業(yè)務(wù)的特點、 優(yōu)勢及 瓶頸 （一） 集團客戶專線的特點 1 采購特點 集團的客戶專線的采購特點與與公眾業(yè)務(wù)有著截然相反的不同點，公眾客戶（一般只個人用戶或家庭用）決策流程比較簡單，一般一個人或者一個家庭就可以做購買決定，投資額度比較小，以幾元到幾千元為主，一般考慮價格因素比較多。 此類用戶 以 需要一個穩(wěn)定的 網(wǎng)絡(luò)為主 ，對于保護 、安全等等的要求不 太高。同時對于建設(shè)成本也是一個相對較大的一個投資?？赡茉搶＞€僅僅為一路語音，占用一個 2M 的情況。 在湖北移動現(xiàn)有接入方式下，無法保證上述特性。