【正文】 為了構(gòu)建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護工程客戶利益，我公司特要求： 嚴(yán)格執(zhí)行浙江志同建材科技有限公司營銷中心核定的市場價格體系，不對非報備項目或詢價人報價；嚴(yán)格執(zhí)行工程項目報備制度，主動維護市場秩序，共同維護浙江志同渠道共同的市場利益； 公司對已報備項目及報備人的利益予以保護。 運作乙方平臺的產(chǎn)品項目可不填甲方及設(shè)計院。 報備流程 （ 1） 代理 商（業(yè)務(wù)經(jīng)理）按要求填寫《浙江志同工程項目報備表》； （ 2）區(qū)域經(jīng)理審核、批準(zhǔn)，簽發(fā)《工程報備確認(rèn)函》； （ 3）業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助 代理 商對項目跟單，考核期以 1 個月為單位； （ 4）第一報備人 1 個月內(nèi)無實質(zhì)性進展報告或簽約，業(yè)務(wù)經(jīng)理申報，區(qū)域經(jīng)理審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，由第二報備人操作，并做好協(xié)調(diào)工作； （ 5）以大區(qū)為 單位的《 浙江志同工程項目報備表 》 、《工程報備確認(rèn)函》等報備資料，必須用電子文檔在 2 日內(nèi)報市場管理部，并在每月 25 日前將原始資料交市場管理部存檔； （ 6）湖州地區(qū)的工程項目由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接向市場管理部報備并確認(rèn)，參照執(zhí)行。由操作區(qū)域供貨，項目所在區(qū)域提供服務(wù)支持，原則上按照50%劃撥 收入指標(biāo)。 同一項目有多個 代理 商申報時，根據(jù)工程報備管理原則，第一報備人為項目操作者，第二報備人作為預(yù)備，嚴(yán)禁 多人同時操作同一個項目。 （ 4）惡意竄貨或連續(xù)竄貨 2 次的 工程 代理 商，除按以上約定處罰外，取消其 代理 權(quán)。 四、獎懲 嚴(yán)格執(zhí)行浙江志同建材科技有限公司營銷中心核定的市場價格體系，不對非報備項目或詢價人報價；嚴(yán)格執(zhí)行工程項目報備制度，主動維護市場秩序，共同 維護浙江志同渠道共同的市場利益； 公司對已報備項目及報備人的利益予以保護。 代理 商及業(yè)務(wù)人員必須在 取得 項目 報備資格后才 能洽談價格等交易條件。 三、價格管理 制定 地區(qū) 統(tǒng)一 工程報價。即： （ 1）成交率 =50%， 報備數(shù)不變； （ 2）成交率 ＞ 50%，報備數(shù)提升一個檔次； （ 3）成交率 ＜ 50%，報備數(shù)降低一檔。 報備指標(biāo)評價與調(diào)整辦法：以工程成交率指標(biāo)對 代理 商報備的工程項目予以動態(tài)考核。 二、報備項目數(shù)與考評辦法 工程報備數(shù)量根據(jù) 代理 商資源狀況確定，分為三檔（ 5 萬㎡以上項目） （ 1）一般資源 的 代理 商 報備限額為 10 個工程項目； （ 2）資源較好、工程成交率較高的報備限額為 20 個項目； （ 3）優(yōu)質(zhì)資源 代理 商可報備 30 個工程項目。定金額度以工程總貨款的 10%核定 。 四、 市場管理制度 工程報備管理制度 為構(gòu)建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護工程客戶利益，提高業(yè)務(wù)員、 代理 商抓工程項目的積極性，特制定本制度。對周、月的工作做好小結(jié)，分析。制定業(yè)務(wù)人員和代理商的培訓(xùn)計劃，所帶隊伍達到“懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂施工”的要求，售后 培訓(xùn)覆蓋率 100%，培訓(xùn)合格率 100%，施工規(guī)范率 100%。執(zhí)行法律法規(guī)要求，提高合同簽約的規(guī)范性，不亂承諾，講誠信，要求無法律糾紛和風(fēng)險；嚴(yán)格執(zhí)行公司財務(wù)制度，維護公司利益。要準(zhǔn)備好對甲乙方和監(jiān)理方的公關(guān)。跑工程業(yè)務(wù)，掌握轄區(qū)內(nèi)所有工地。落實價格體系管理，嚴(yán)禁互相殺價，加強貨物流向管理，杜絕串貨，建設(shè)良好的市場生態(tài)環(huán)境。設(shè)計上圖和設(shè)計師資源必須報 備。分片包干，與設(shè)計院和設(shè)計師對接。以樣板工程為載體，以差異化營銷為主題，制作工程市場操作手冊，提高團隊整體操作能力。按年度方案和計劃，制定階段計劃，具體到每個區(qū)域、每月，分收入指標(biāo)、渠道建設(shè)指標(biāo)等，安排落實到位。按照營銷方案，做好策劃，并做好費用分析計劃。價格體系和渠道政策的變更需要審批。落實市場調(diào)研任務(wù)，深入市場一線摸清競爭對手前三名的價格政策、渠道特征、工 程操作方式，分析業(yè)態(tài)，掌握市場特征。 （ 3） 堅定不移地做好行業(yè)內(nèi)品牌傳播和售后服務(wù)體系建設(shè)，樹立志同優(yōu)良品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，確立志同中高端的市場定位，促進工程市場健康、持續(xù)發(fā)展。 （ 2） 堅持中高端市場定位。在當(dāng)?shù)毓こ淘靸r信息及設(shè)計院和工程甲方 關(guān)注的專業(yè)雜志上刊發(fā)志同廣告、資訊；在采用志 同建材的工程項目中，力爭在面向公路及交通路口方向掛巨幅或者橫幅。凡 5 萬平米及以上的工程，必須向甲方、乙方、監(jiān)理方遞送資料，宣講產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，建立工程檔案，樹立志同在行業(yè)內(nèi)一流產(chǎn)品的形象。通過設(shè)計上圖掌握項目信息資源，通過設(shè)計師關(guān)系的公關(guān)來建立產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的良好口碑。 價格體系 （ 1）直銷模式 由公司直接向甲方提供保溫材料，供貨價格為 2020 元 /方 （ 2）代理模式 由公司向具有一定資源的工程代理方提供保溫材料，供貨價格為 1300 元 /方。 （ 3）遼寧、山東、內(nèi)蒙市場空間較大，適合用分公司模式，考慮合適的機會去開發(fā)和介入。 （ 1）浙江、江蘇、安徽先做直銷，在直銷的過程中找到墊支商，讓墊支商做代理，通過墊支商來確定是否設(shè)分公司。 2020渠道規(guī)劃表 渠道規(guī)劃策略：立足江浙皖，輻射 華東，走向全國。 考核程序 在三級管理體系中各級打分，大區(qū) 領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域經(jīng)理考核，區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)經(jīng)理考核，考核分?jǐn)?shù) 由市場財務(wù) 匯總后每月 3 號前上交市場管理部。 績效考核 考核標(biāo)準(zhǔn) 收入指標(biāo)完成情況、工程實施情況、產(chǎn)品出廠質(zhì)量跟蹤情況、市場落實情況等， 績效考核分?jǐn)?shù)與當(dāng)月工資掛 鉤。 ⑤ 營銷創(chuàng)新獎 營銷管理創(chuàng)新：由營銷中心針對存在的主要問題提出課題，誰完成，公司營銷中心組織認(rèn)證，成效顯著的，給予獎勵； 營銷創(chuàng)新：團隊建設(shè)、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、營銷模式、服務(wù)體系建設(shè)的創(chuàng)新經(jīng)驗經(jīng)推廣后產(chǎn)生成效的， 予以獎勵。 B、 超額完成年度計劃收入的獎勵方式及比例另行規(guī)定。 E、 營銷人員年終指標(biāo)完成率按照全年累計指標(biāo)考核。 收入分配方法 （ 1）收入的 組成 月工資 +月提成 +年獎金 +人才獎 +營銷創(chuàng)新獎 （ 2）月工資、年獎金的分類標(biāo)準(zhǔn) 大區(qū)領(lǐng)導(dǎo) 年計劃收入 （萬元） 月工資 年獎金 A檔 B 檔 C 檔 區(qū)域經(jīng)理 年計劃收入 （萬元） 月工資 年獎金 A檔 3000 B 檔 2700 C 檔 2500 業(yè)務(wù)經(jīng)理 年計劃收入 （萬元） 月工資 年獎金 A檔 2500 B 檔 2200 C 檔 2020 （ 3）考核發(fā)放辦法 ① 月工資考核發(fā)放辦法 月工資與當(dāng)月績效考核分?jǐn)?shù)掛鉤；月績效評分 90 分及以上，發(fā)全額 工資；月績效評分 90分以下，按照月績效考核分的百分比發(fā)工資。 法規(guī)部 ① 審核、簽訂規(guī)范合同，督促、跟蹤及反饋； ② 開展知識產(chǎn)權(quán)的保護及打假； ③ 提供法律宣傳、培訓(xùn)及咨詢； ④ 參與應(yīng)收賬款的催收及法律訴訟； ⑤ 對市場經(jīng)營中的疑難問題提供有價值的法律建議。 研究院（研究中心） 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)及相關(guān)的技術(shù)支撐。 物流服務(wù)部 ① 訂單的制作與審核； ② 物流運輸服務(wù)。 銷售收入指標(biāo) 公司 2020~2020 年度計劃銷售收入 8000 萬 元，具體指標(biāo)分解如下： 浙江志同 2020~2020 年度指標(biāo)分解 序號 大區(qū) 省區(qū) 計劃指標(biāo)（萬元） 合計（萬元） 1 江浙皖 江蘇 3000 8000 浙江 3000 安徽 2020 2 豫鄂 河南 嘗試新模式，待定 湖北 嘗試新模式，待定 3 遼魯蒙 遼寧 嘗試新模式，待定 山東 嘗試新模式，待定 內(nèi)蒙 嘗試新模式，待定 4 湘粵 湖南 嘗試新模式，待定 廣東 嘗試新模式，待定 合計 8000 8000 渠道目標(biāo) 一是建立合理的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，樹木成林，落實 綠化工程；二是要形成核心網(wǎng)絡(luò)，培育大樹，大樹成蔭。 ② 團隊目標(biāo) 2020~2020 年度營銷中心設(shè)置管理大區(qū) 3 個 ；銷售收入目標(biāo)人均年收入 萬，人均月收入 萬。 財務(wù)中心 營銷中心 研究院 行政中心 生產(chǎn)中心 人力資源 行政后勤 市 場 管理 銷售管理 計 劃 采 購 生 產(chǎn) 倉 儲 物 流 客服中心 質(zhì)量中心 法規(guī)部 市場財務(wù) 董事會 管理者代表 組 織目標(biāo) 團隊建設(shè)目標(biāo) 形成梯次人才隊伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作風(fēng)過硬、忠誠敬業(yè)的營銷精英團隊。 （ 2） 營銷中心按照行政區(qū)域設(shè)立營銷管理大區(qū)（ 負(fù)責(zé)人為公司營 銷副總）， 其下 設(shè)銷售區(qū)域，負(fù)責(zé)人為區(qū)域經(jīng)理，實行營銷大區(qū)（副總） —— 區(qū)域經(jīng)理 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)理的三級管理體系。 一、營銷組織架構(gòu) ................................................................................. 2 組織結(jié)構(gòu) ................................................................................................................... 2 組織目標(biāo) ................................................................................................................... 3 團隊建設(shè)目標(biāo) ..................................................................................................... 3 銷售收入指標(biāo) ..................................................................................................... 3 渠道目標(biāo) ............................................................................................................ 3 崗位工作職責(zé) ............................................................................................................ 4 營銷中心 ............................................................................................................ 4 大區(qū)領(lǐng)導(dǎo) ............................................................................................................ 4 區(qū)域經(jīng)理 ............................................................................................................ 5 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ............................................................................................................ 5 市場管理部 ........................................................................................................ 5 物流服務(wù)部 ...............................................