【正文】 常價格， 資金充足的經(jīng)銷商進貨量就大。由于竄貨一般都是暢銷產(chǎn)品。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 合理劃分銷售區(qū)域。其次，實行產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化。 成立反竄貨機構(gòu)和完善反竄貨手段。企業(yè)可選擇 :警告、 扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán) 的措施 。第二，對竄貨行為的懲罰進行量化。所以，必須 9 提高保證金額度。如果代理商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。 企業(yè)應(yīng)在招商聲明和合同中明 確規(guī)定對竄貨行為的懲罰規(guī)定，如第一，交納保證金。 （二）竄貨問題的解決 對策 制定合理的獎懲措施。 改進渠道結(jié)構(gòu)及管理。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點來選擇寬度結(jié)構(gòu)，但各地區(qū)有用戶特點、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素 : （ 1）對于一般需求 量 、零售 量 和庫存量大的規(guī)范市場，可以選擇密集分銷，但為了避免惡性競爭，應(yīng)限制經(jīng)銷商數(shù)量，并逐步過渡到選擇性分銷。與直接用戶建立伙伴關(guān)系，不但提高對終端的控制能力，還可以減少渠道層級，促使渠道扁平化。（ 2）不斷增加公司與消費用戶的直接銷售比例，對重要的專用品種，明確直接通 過公司直銷，不允許經(jīng)銷?？s短 分銷 渠道長度主要是通過減少渠道層級和對專用品種加強直銷實現(xiàn)的，具體為 : （ 1）為了保護各分銷商的利益，嚴(yán)格實行地域代理制，嚴(yán)厲打擊跨區(qū)銷售和低價競爭。 三、 解決泓品五金 產(chǎn)品 銷售渠道問題的策略 針對泓品五金企業(yè) 產(chǎn)品 銷售渠道存在的如上問題，筆者認為應(yīng)從以下幾個方面加以解決。最終只能是“灑胡椒 8 面”方法，效果微乎其微。在銷售和促銷策劃方案設(shè)計方面缺乏戰(zhàn)略 性眼光， 短期的利益行為和與市場需求存在脫節(jié)現(xiàn)象，或者只依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。 同時 ， 由于產(chǎn)品線較單一，分銷商沒有更多的利潤增長點，這樣較為重要的分銷網(wǎng)絡(luò)資源將會不同程度的流失。眾多競爭對手采取的各種分銷政策，相對于本公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。 銷售政策缺乏競爭性。 未能將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴。綜合調(diào)查分析，在渠道成員管理問題上， 泓品五金企業(yè)還 存在以下問題： 銷售政策缺乏靈活性。 （三）渠道成員 的 管理問題 商家的本性是追求利潤，這是分銷渠道與商家走到一起的原始動力。參與不同區(qū)域市場竄貨的主體既有分銷商，也有分公司、經(jīng)營部。 不同 區(qū)域市場之間的竄貨。 （二）竄貨問題 同一區(qū)域市場內(nèi)部的竄貨。 同一分銷渠道中選用的經(jīng)銷商數(shù)目少，分銷渠道屬于選擇性分銷渠道，分銷商要求的條件比較嚴(yán)格，從而使中小分銷商望而卻步。 第二，容易導(dǎo)致制造商對分銷渠道的控制失效，中間商的分銷渠道控制力過大并加速膨脹。 第一，傳統(tǒng)分銷渠道的鏈條過長，層次 過多，冗長的分銷渠道使得信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商跟不上廠家的步伐，無法及時、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，而廠家也無法快速地對市場 變化作出反應(yīng)。但 是 由于長期以來，泓品五金 企業(yè)的商品流通體系發(fā)展遲緩，相關(guān)體制、制度不健全，企業(yè) 產(chǎn)品 銷售渠道的建立與管理都存在著諸多的問題。這樣，可以及時地把信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使生產(chǎn)者根據(jù)市場需求組織生產(chǎn)，即可避免生產(chǎn)中的盲目性，又能更好地滿足消費者的 需求 ， 幫助生產(chǎn)企業(yè)真正樹立起 正確的 市場銷售觀點。 搜集和提供市場信息 的功能 。由中間商銷售，不僅有利于生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省資金的占用，而且還可獲得批量銷售的效果，將節(jié)省的資金投 入到 生產(chǎn)上，往往可獲取更大的收益。 銷售渠道使生產(chǎn)者通過專業(yè)化的分工來達到經(jīng)濟目標(biāo) ， 實現(xiàn)資金融通，并分散生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。由于中間商的這些功能，銷售渠道即能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品數(shù)量上的差異 ； 又能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品質(zhì)量、花色品種和規(guī)格上的差異 ； 還可以根據(jù)不同市場和不同顧客的需求，對商品做不同的分類加工或搭配平衡，滿足不同顧客的不同需求。 中間商可以隨時按市場需求，向市場投放所需要的產(chǎn)品，以平衡市場的供求，起到平衡的功能 。中間商在銷售渠道中具有集中、平衡與擴散商品的功能。 銷售渠道起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁和媒介作用?？梢?，利用中間商能減少工作 量。但是，如果有中間商進行交易，三個生產(chǎn)者通過一個中間商和 5 個顧客進行交易。有了中間商，不但簡化了銷售手續(xù)，提高了工作效率，減少了交換時間，也節(jié)省了流通費用。從理 論上講，銷售渠道作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面 : 減少交易次數(shù)，降低銷售成本，促進銷售。日本松下公司的成功，不僅在于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、獨特的促銷手段，更有其數(shù)以萬計、密如蜘蛛網(wǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。五金產(chǎn)品企業(yè)通過設(shè)立分公司或辦事處，直接面向目標(biāo)客戶開展市場銷售與推廣。主要是五金產(chǎn)品企業(yè)與區(qū)域市場上的強勢經(jīng)銷商合作。 。五金產(chǎn)品企業(yè)通過發(fā)展經(jīng)銷商、代理商的模式，讓產(chǎn)品實現(xiàn)區(qū)域市場分銷的目的，這是五金產(chǎn)品企業(yè)最為常用的 銷售 渠道模式。 或者更具體地講是指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)，又稱商品流通環(huán)節(jié)，或統(tǒng)稱銷售分配渠道。本文的 調(diào)查結(jié) 果對東莞泓品五金產(chǎn)品的市場拓展和渠道建設(shè)具有應(yīng)用價值 ,同時對于其他同行業(yè)廠商的國內(nèi)市場渠道 的 管理也有參考價值。 1 湖南第一師范學(xué)院 外語系畢業(yè)論文 (設(shè)