【正文】 為新的主要營銷渠道的趨勢。曾經(jīng)限制電子商務(wù)發(fā)展的幾大瓶頸正在被突破，越來越多的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式被找到。訂貨會艾萊依品牌不求經(jīng)銷商盲目多訂貨，要求經(jīng)銷商結(jié)合所在區(qū)域消費(fèi)需求訂貨，以確保艾萊依羽絨服 在終端的動銷力和利潤率，有了安全的市場機(jī)會，經(jīng)銷商哪怕 100%的現(xiàn)款提貨也樂此不疲；有了高水平現(xiàn)金流，艾萊依品牌更會加大投入新一輪的產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣，如此循環(huán)使得品牌、經(jīng)銷商、消費(fèi)者共贏。艾萊依品牌的招商行為也與眾不同：服裝秀不求排場和冗長，追求藝術(shù)美感和品牌個性、產(chǎn)品風(fēng)格高度統(tǒng)一；推介會不求灌輸和說教，追求品牌理念和銷售渠道、市場反饋有機(jī)互動。初期的渠道覆蓋不宜面向全國，應(yīng)把重點(diǎn)放在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和重點(diǎn)中心城市。 艾萊依的渠道策略 （ 1）分銷渠道策略：分銷渠道的長度不宜太長，選擇廠商 — 區(qū)域代理 — 經(jīng)銷商 — 用戶的垂直分銷渠道。 三、渠道建設(shè)： 羽絨服渠道現(xiàn)狀 羽絨服是季節(jié)性很強(qiáng)的商品，盡管單品的利潤豐厚，但是一年當(dāng)中的大部分時段是所謂的銷售淡季，風(fēng)險不言自明，羽絨服對于經(jīng)銷商來說是“愛之深，怨之切”，渠道的不穩(wěn)定性已是行業(yè)的通病。 D. 迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，訴求點(diǎn)緊緊圍繞消費(fèi)者的需求 。 B. “暖冬”的天氣狀況，更突出了羽絨時裝化的必要性 。隨著艾萊依羽絨服逐步走向全國，艾萊依品牌的時尚概念被消費(fèi)者喜愛，標(biāo)志著艾萊依人當(dāng)初的決策是成功的，艾萊依品牌也在羽絨服行業(yè)的市場競爭中，領(lǐng)略“風(fēng)景這邊獨(dú)好”。先抓產(chǎn)品環(huán)節(jié)，工藝方面采用進(jìn)口面料、填充 90%羽絨，首先讓每一件羽絨服都時尚鮮活起來。艾萊依品牌在創(chuàng)立之初，便致力于解決這個市場難題，以個性化的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求。 二、 廣告定位： 時尚羽絨 羽絨服不再僅限于保暖，更是可以張揚(yáng)個性的單品。占領(lǐng)石家莊時尚羽絨服市場。 艾萊依品牌的“名牌的生命在于品質(zhì)與文化”的品牌理念和“以1838 歲都市白領(lǐng)為目標(biāo)消費(fèi)群體”的市場定位，表明艾萊依品牌的市場占有不求大而全，但求精準(zhǔn)實效。在他們當(dāng)中提高認(rèn)知度，培養(yǎng)好感度、建立品牌忠誠。一改傳統(tǒng)羽絨服的臃腫、肥厚的 形象。由于羽絨服的價格比較高并且購買頻次低，所以一般消費(fèi)者會在購買行為發(fā)生前全面的搜集各種品牌的產(chǎn)品信息，深入地比較不同品牌的優(yōu)點(diǎn)、特征。最終主導(dǎo)、甚至完全占領(lǐng)石家莊市的目標(biāo)市場，從而促進(jìn)市場利潤的提高。 （ 3）擴(kuò)大艾萊依時尚羽絨服在石家莊羽絨服市場的銷售量。 （ 2）促使目標(biāo)消費(fèi)者知道、了解艾萊依羽絨服的優(yōu)良品質(zhì)和獨(dú) 特風(fēng)格，從而滋生偏好，刺激、誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的購買欲望，產(chǎn)生購買行為。 （二）營銷提案 一、廣告目標(biāo)： （ 1）通過各種類型的廣告宣傳以及促銷活動，使廣大的青年消費(fèi)者、高薪白領(lǐng)階層們進(jìn)一步地了解艾萊羽絨服的“輕薄”“時尚”的特點(diǎn)，提高他們對品牌的認(rèn)知度。 2. 國外知名羽絨服品牌也進(jìn)軍中國市場。 威脅 1. 國內(nèi)知名品牌競爭激烈。 2. 艾萊依時尚羽絨服，有一定的品牌形象基礎(chǔ)。 機(jī)會 1. 羽絨服市場正是“洗牌”的重要階段，市場逐漸向優(yōu)秀品牌集中，一批僅靠廉價爭奪市場份額的小品牌將陸續(xù)退出。 2. 目標(biāo)受眾相對單一集中，市場層面不廣。據(jù)調(diào)查表明，很大一部分人是因為代言人而知道該品牌的。 4. 成功地聘用代言人?！霸瓌?chuàng)鎖絨技術(shù)”的應(yīng)用，使消費(fèi)者滿意度提高。而且這一特點(diǎn)也已經(jīng)被消費(fèi)者熟知并廣泛認(rèn)同，在同行中處于時尚的領(lǐng)先地位。 六、 SWOT 分析： 強(qiáng)勢 1. 定位明確。 9 ? 面料：采用美國杜邦 Tactel 面料。 ? 款式：時裝化，體現(xiàn)女性優(yōu)美曲線；顏色，捕捉流行色，引領(lǐng)羽絨服裝行業(yè)時尚潮流。 五、“艾萊依”羽絨服的技術(shù)、特點(diǎn)分析 ? 鎖絨原創(chuàng)技術(shù)新工藝，包含有采用美國進(jìn)口杜邦面料，杜邦面料采用 A/C 軟膠防絨涂層，具有防絨、透氣、可機(jī)洗、手感柔軟、不褪色、零下 50 攝氏度防爆裂的特點(diǎn)。 800 以上的高檔消費(fèi)群不是很多。 ? 黑白兩色是最受歡迎的顏色。而極少數(shù)會選擇網(wǎng)購。 ? 大多數(shù)會選擇在專賣店、商場購買羽絨服。 ? 46 歲以上中老年： 這個年齡段的消費(fèi)群，在社會經(jīng)濟(jì)活動中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于減少或者停滯的階段，追求服裝的性價比，不是品牌羽絨服裝的主導(dǎo)消費(fèi)者。她們認(rèn)為服裝是個人品位和身份的象征，故對其羽絨服裝的要求也比較高。他們是品牌羽絨服裝的潛在消費(fèi)群。 ? 15 歲 25 歲的青少年 : 這個年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會工作不久的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。 ? 多數(shù)的消費(fèi)者選擇 200 元～ 500 元的羽絨服 7 ? 羽絨服的消費(fèi)者對款式的滿意度最低。 三、消費(fèi)者分析 ? 羽絨服消費(fèi)者以女性居 多。它旗下有波司登、康博、雪中飛、冰潔、冰飛、天羽、雙羽、上羽八大品牌。 寒思、坦博爾、杰奧和花花公子分列第 7 位到第 10 位，市場綜合占有率在 2． 52％ — 1． 48％之間。近年來，波司登、鴨鴨、思諾依維等自主知名品牌已經(jīng)邁開了向國外開發(fā)市場的步伐。 另外，近幾年，國外知名品牌也紛紛推出羽絨服產(chǎn)品，加入中國羽絨服市場競爭。這說明，羽絨服市場正在向優(yōu)勢品牌集中。據(jù)統(tǒng)計，目前在全國重點(diǎn)大城市羽絨服銷售中，品牌集中度越來越高。甚至到 1998 年 ,“美爾姿”還曾被有關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)授予“市場占有率、市場覆蓋率、市場美譽(yù)度”三個全國第一。 二、現(xiàn)有市場 競爭狀況分析 現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展 5 在 1995 年之前，行業(yè)中“鴨鴨”、“美爾姿”兩大品牌輪坐中國羽絨服老大。 近年來，品牌之間的競爭十分激烈。從行業(yè)外部環(huán)境來看，隨著人們生活水平大幅度提高，著裝品位快速提升，羽絨服時裝化、休閑化和個性化的需求日趨明顯。羽絨服市場正在向優(yōu)秀品牌集中，一批僅靠廉價爭奪市場份額的小品牌將陸續(xù)退出。由于羽絨服具有防寒性好、輕柔蓬松、洗滌方便、物美價廉、綠色純天然等優(yōu)點(diǎn)，所以消費(fèi)者對羽絨服的需求越來越旺盛，羽絨服市場的發(fā)展空間依然很大。 3 目錄 （一） 市場環(huán)境分析 一、羽絨服的市場現(xiàn)狀及發(fā)展 二、現(xiàn)有市場競爭狀況分析 三、消費(fèi)者分析 四、羽絨服購