【正文】 工作重點(diǎn)： 開盤解籌 活動(dòng)。 現(xiàn)場充分利用銷控措施、團(tuán)隊(duì)配合等現(xiàn)場銷售技巧 攻克來訪客戶。 賣 場全面啟動(dòng)，前期積累客戶 解籌 集中爆破 。 銷售員（招商員）外出走銷、積累有效客戶。 開盤活動(dòng)及系列 推廣、 促銷活動(dòng)方案準(zhǔn)備。 項(xiàng)目 預(yù) （銷） 售證件辦理 。 組織 專場 推介會(huì) （ 自營者、投資者、司機(jī)一簇） 重點(diǎn)客戶或 大客戶進(jìn)行 招商、銷售 攻克。 四、 階段營銷工作排期 （一）階段性營銷節(jié)點(diǎn)模擬表（ 模擬時(shí)間點(diǎn)： 開盤時(shí)間為 ） 表： 階段性營銷節(jié)點(diǎn)模擬表 營銷階段劃分 預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購 開盤 第一 強(qiáng)銷期 調(diào)整期 尾盤 強(qiáng)銷期 營銷內(nèi)容 消息新聞 發(fā)布 軟文報(bào)道 客戶登記 正式發(fā)售廣告開始 廣告持續(xù)轟炸 市場調(diào)節(jié) 進(jìn)入旺季廣告持續(xù) 工程進(jìn)度 奠基開工 現(xiàn)場包裝及 相關(guān)政策 落實(shí)到位 工程進(jìn)度 取得突破性進(jìn)展 施工中 施工中 建筑工程主體全面封頂 ，商業(yè)部分交付 營銷關(guān)鍵點(diǎn) 預(yù)熱鋪墊 內(nèi)部認(rèn)購 開盤 強(qiáng)銷期 調(diào)整期 強(qiáng)銷期 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 20214 至 6月 2021618 至 8月 2021818 20218至 11月 202112月 20211月 （開業(yè)前） 營銷強(qiáng)度 動(dòng)態(tài)曲線 營銷費(fèi)用 5% 10% 50% 15% 5% 10% 銷售率 / 積累 30% 30— 35% 35— 70% 7075% 80 %以上 （二）各階段營銷內(nèi)容及工作重點(diǎn) 第一階段：營銷鋪墊階段 —— 預(yù)熱期 時(shí) 間 ： 2021 年 4月中旬 —— 2021 年 6 月中 旬 預(yù)期目標(biāo) ：預(yù)熱市場 （以商業(yè)為主） 營銷內(nèi)容 ： 開工奠基儀式 政府公關(guān)，落實(shí)相關(guān)優(yōu)惠政策 售樓處 現(xiàn)場包裝 考察 周邊相關(guān)專業(yè) 市場 銷售員汽配相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 項(xiàng)目銷售及招商政策落實(shí)（價(jià)格表、招商優(yōu)惠政策等） 項(xiàng)目宣傳物料準(zhǔn)備 主力商家接洽、商家信息收集整理 來訪客戶登記 （住宅自然登記 ，強(qiáng)化商業(yè) ） 分析建湖汽配市場現(xiàn)狀及投資前景， 以備招商與銷售使用 工作重點(diǎn)： 政府公關(guān)，落實(shí)相關(guān)優(yōu)惠政策 銷售員汽配相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 主力商家接洽 整理、分析建湖汽配市場現(xiàn)狀，預(yù)測其投資前景 第二階段：區(qū)域營銷階段 —— 內(nèi)部認(rèn)購 時(shí) 間 ： 2021 年 6月 182021 年 8月 18日 預(yù)期目標(biāo) ：內(nèi)部認(rèn)購 ，積累 有效 客戶達(dá) 30%（以商業(yè)為主） 營銷內(nèi)容 ： 聯(lián)合政府， 結(jié)合相關(guān)政策，展開汽配專業(yè)市場分析、 軟性 報(bào)道 。 三、 項(xiàng)目營銷目標(biāo)規(guī)劃 （一） 銷售目標(biāo) ：內(nèi)部認(rèn)購期 2個(gè)月（ 2021 年 6月中旬至 2021 年 8月中旬），實(shí)現(xiàn)積累 30%以上的有效客戶， 2021 年 8 月份開盤一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)可銷售面積35%以上，正式開盤后二個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售面積 50%以上，正式開盤 6 個(gè)月期末，實(shí)現(xiàn)銷售面積 80%以上。 進(jìn)行行業(yè)整合， 以 業(yè)內(nèi) 帶動(dòng) 業(yè)外 ：規(guī)范 、整合 現(xiàn)有 行業(yè)內(nèi) 市場 資源 ， 引導(dǎo)非行業(yè)投資者進(jìn)入該行業(yè)投資、經(jīng)營 。 （二） 入市方式 分期入市 （ 1） 預(yù)告 蓄勢 期 （ 2） 內(nèi)部認(rèn)購期 （ 3） 正式發(fā)售 期 分批入市 （ 1）先 招商后 銷售順序 （ 2）先商鋪后 住宅順序 （三） 入市條件及時(shí)機(jī) 項(xiàng)目入市條件 根據(jù)建湖市場特點(diǎn)、項(xiàng)目地塊特征，本項(xiàng)目入市前必須滿足以下基本條件： （ 1） 銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備到位 （ 2） 銷售現(xiàn)場包裝到位 （ 3） 銷售物料準(zhǔn)備充分 （ 4） 預(yù)銷售證件到位 （ 5） 銷售人員 相關(guān) 培訓(xùn) 到位 （ 6） 有效客戶積累達(dá) 30%以上 （ 7）政府 相關(guān)優(yōu)惠及扶持 政策到位 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 （ 1）預(yù)告期 ?????? 2021 年 4 月 （ 2）內(nèi)部認(rèn)購期 ???? 2021 年 6 月 中 旬 （初擬 6月 18日內(nèi)部認(rèn)購） （ 3）正式發(fā)售 /招商??? 2021 年 8月中旬 （初擬 8月 18 日開盤） 二、 項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略 城市運(yùn)營，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ： 通過政府公關(guān)取得相應(yīng)支持政策， 以商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與完善形成本項(xiàng)目的專業(yè)性與唯一性。即 8 月初開始 全面入市 ，與項(xiàng)目進(jìn)程也比較吻合。不造勢或造勢效果不佳，入市后極易造成銷售“無功無獲”。在銷售策略不明確、市場動(dòng)向不把握、銷售工具不具備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售前景將是暗淡的。 第二部分 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 一、 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 （一） 入市原則 入市時(shí)機(jī)與方式把握好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 （二）商鋪初擬均價(jià)約 4000 元 /平方米。 其它配套 ： 農(nóng)機(jī)配件、 摩配、 電動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、泵、傳輸帶、閥門、膠墊、各類五金及電力器具等機(jī) 電產(chǎn)品 。 經(jīng)濟(jì)型：以中小戶型為主力戶型，以低單價(jià)、低總價(jià)占有市場。 （二） 住宅部分 ： 空中花園式 經(jīng)濟(jì)型 多層 精品 公寓。 獨(dú)立經(jīng)營： 商家 在統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)下進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營。 定位釋義 統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃： 市場業(yè)態(tài)前期進(jìn)行統(tǒng)一的科學(xué)規(guī)劃。 優(yōu)質(zhì)精品 ： 建湖城北 性價(jià)比 最好的 空中花園式 精品 公寓 。 一站式： 集汽車展銷、維修 、美容、配件批零 為主的服務(wù)中心。 2） 現(xiàn)有市場上同類經(jīng)營者對(duì)本項(xiàng)目的抗性 。 4）鹽城汽配 市場的 成功 發(fā)展、 良性經(jīng)營 給 建湖投資者及 經(jīng)營者帶來希望。 2） 城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 趨漸 規(guī)范，專業(yè)市場 開始 細(xì)分。 3）建湖專業(yè)市場經(jīng)營及投資不成熟 ，投資 熱情不高 。 劣勢（ W） 1） 建湖城市規(guī)模小，市場消費(fèi)潛力不大，相關(guān) 產(chǎn)業(yè) 鏈不健全 。 2）項(xiàng)目交通便利，四通八達(dá)，鹽淮線北繞城段 ，是建湖主要交 通干道。 外地消費(fèi) 少數(shù)公用商務(wù)豪車或私人豪車不會(huì)選擇建湖 消費(fèi) ，如奔馳、寶馬等品牌，直接去上海保養(yǎng)。 從本地消費(fèi)特征來看，明珠路汽配市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，但是市場本身的諸 多劣勢使占有 量相當(dāng)可觀的品牌特約消費(fèi)和團(tuán)體消費(fèi)造成客源大量分流，如 大眾車型、 悅達(dá)起亞 、 政府用車。 2）上海大眾汽車建湖特約維修站 位于建湖縣東付新村 598 號(hào) ， 8折 優(yōu)惠經(jīng)營，大眾的士車基本都去該服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購買汽配件或接受維修服務(wù)。 建湖車主消費(fèi)特征 （ 1） 本地消費(fèi) 1）本地消費(fèi)以明珠路為主 常規(guī)易 損耗的價(jià)格較低的汽配摩配零部件在明珠路汽配市場能買到（如果沒有的，能夠根據(jù)需要及時(shí)要求鹽城發(fā)貨）。本地車以小車和微型車光顧最多。由于建湖汽配市場經(jīng)營業(yè)態(tài)單一，規(guī)模較小，品種不全，且市場管理很不規(guī)范，已經(jīng)越來越不能滿足眾多消費(fèi)者的需求。汽車服務(wù)市場亟需規(guī)范。各經(jīng)營戶基本各自為政，主要以汽修為主營，真正的汽配用品僅作 為汽車常規(guī)維修時(shí)備用，庫存量極少。 整體 經(jīng)營狀況 （ 1） 經(jīng)營業(yè)態(tài) 該專業(yè)街經(jīng)營業(yè)態(tài) 包括 汽配、摩配、農(nóng)機(jī)配件、汽修、汽車美容、養(yǎng)護(hù)用品、汽車整車代售、以及餐飲住宿等配套服務(wù)市場。整體經(jīng)營 建筑面積約 3500 平方米， 最小的經(jīng)營面積在 30 平方米一間門面，最大的不超過三間門面。 （三） 建湖汽配市場經(jīng)營現(xiàn)狀分析 目前建湖以明珠路（環(huán)城路）為 橫軸線，東起西塘河，西至湖中北路段，形成了較為成熟的汽摩配件服務(wù)市場一條街。 市場將進(jìn)一步細(xì)分。 大量的投資物業(yè)、多樣的投資模式、 成熟的投資理念 以及面市商業(yè) （如東方廣場 ） 不明朗的經(jīng)營前景，讓 許多投資置業(yè)者變得越來越理性， 市場投資觀望者大有人在。 傳統(tǒng)零售飽和， 商業(yè)競爭 加劇