【正文】 做的是建立一種關(guān)系。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的 東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗? 您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠枺?“ 爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？ ” 然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。準(zhǔn)備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。也許您以前就是。對銷售技能的正確理解有助于順 利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 父母：我們身邊最主要的銷售者 父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。因?yàn)樗麄兒湍?觀點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 政客：銷售，銷售，還是銷售 當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。他們引導(dǎo)法庭上的 陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 律師：舞臺的主角 律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。這是一個雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。 有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。 如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立 醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不 必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。 那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。 您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。 我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。這個小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問 “ 為什么，爸爸？ ” 、 “ 為什么，媽媽？ ” ，他在努力說服他們改變主意。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān) 于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。 ” 無論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜 歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會充滿樂趣。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。您不是一個人在工作，您是團(tuán)體 中的一員。 您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 注意場合：有些 場合不適合贊揚(yáng)一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)贊揚(yáng)：時機(jī)正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會沉積在對方的心理。 不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。 信：守信用，重承諾是中國人評 價商人的最重要的標(biāo)尺。 ” 這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受 ，否則效果會適得其反的，對方會認(rèn)為您很虛偽。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。 在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢想。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就 班地融入到這個集體中就行了。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。 剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。 準(zhǔn)確判斷您的新同事 從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。如果您和他們相 象，就很容易貼近，彼此欣賞。不要認(rèn)為這是對您隱私的侵犯。 怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。 在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。 為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培 訓(xùn)基地？ 誰負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 成交后可以提出的問題： 面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機(jī)會?；ㄒ稽c(diǎn)時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。 步驟六：成交 如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。 如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。 如果您要照顧一位 95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來的老板知道。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 面試過程，對方同時也對您進(jìn)行評估，所以要注意表現(xiàn)。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問。 招聘職位的職責(zé)和要求。 企業(yè)的產(chǎn)品線； 可提出的問題如下： 所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問題。在銷售自己的時候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題 上耽擱很長。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？ 一些行業(yè)范圍非常小，象 IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。那么您怎樣處理 XYZ 電話系統(tǒng)呢？ ” 您：（滿懷自信） “ 我以前確實(shí)沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。 假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而 您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。 檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。 培訓(xùn)是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。 對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有 問題的。不知從什么時候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了 —— 拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。 確實(shí)，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。 生存 企業(yè)給予銷售人員的基本條件 —— 讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。如 果沒有進(jìn)行預(yù)評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。 您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。 步驟三：資格評估 您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對方是否符合您的要求。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。 因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備 。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要 穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。 不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。不僅您失去了機(jī)會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。 步驟二：初步接觸 上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。 包括一張衣著得體的近照。 下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。在采取