【正文】 謝你，拜拜！ ② 客戶招 —— 老板過來了嗎？還沒過來啊？ —— 客戶要去你們公司看產(chǎn)品了，現(xiàn)在已從酒店出來了 。 ② 名單來源：上網(wǎng)、報紙、朋友介紹、老顧客轉(zhuǎn)介紹、名片店收集名片、黃頁、參加展會、 研討會、路邊抄名單 二、過濾名單 高質(zhì)量名單的標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模至少 50 人以上，老板一定不能是臺灣人和外國人，企業(yè)性質(zhì)一定不能是合資、臺資、外資、國營。感激建立忠誠度。 成交后不能馬上掛電話，再資贊美與祝福對方。（ 2）推課。 四、說明打電話的來意和目的 以問話的方式引導(dǎo)對方對我們的培訓(xùn)感興趣 在電話里一定不能大談特談我們培訓(xùn)的內(nèi)容 解除反對意見（把大事化小，小事化了） 五、成交 在成交時我們一定要告訴對方，我們培訓(xùn)的目的。 三、 找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行自我介紹時 8． 先贊美對方，讓你有說話的機會 9． 自我介紹一 定要簡單 10. 語音、語調(diào)控制在最佳狀態(tài)。 如果負(fù)責(zé)人不在不把自己的電話留給對方。我們將會持續(xù)地通知您最新的變化 與發(fā)展，所以我會繼續(xù)和您保持聯(lián)絡(luò)，相信我們將會有再次為您服務(wù)的機會。 被拒絕后的感謝電話或短信 謝謝您花時間考慮接受我們的服務(wù)，非常遺憾在此刻您沒有即刻的培訓(xùn)計劃，然而只要您需要更進(jìn)一步的資料，請與我聯(lián)絡(luò)，我將會讓您知道最新的發(fā)展與變化，或許對您會有幫助。 打電話時的話術(shù)：（ 3 天前寫信給他的人）某總經(jīng)理，您好！我是，您收到了我的介紹信了嗎？我的公司指派我很快進(jìn)行一項問題的問卷，在信中我也預(yù)先謝謝您，現(xiàn)在再謝謝您一次，我能很快請教您這些問題嗎？（是關(guān)于哪一方面呢？）您可以幫我嗎？可問：您熟悉我們的產(chǎn)品嗎？您目前正使用我們的產(chǎn)品嗎？有人幫您做過?嗎？您對您的?感到滿意嗎？問題要讓他們回答“是”或“否”。 北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 18 如何電話行銷 3 選出一些人寫信給他們，然后以電話追蹤 信的內(nèi)容：親愛的某總經(jīng)理，我叫“我在這里從事生意，我所代表的公司指派了我一項任務(wù)，要求我打電 話像您這樣的人士（或是像你公司這樣的企業(yè)）很快進(jìn)行一項二個問題的問卷。 4 .傳真感謝函 23 小時內(nèi)收到。物以稀為貴，身價出現(xiàn)了。 六、 過濾 ？是不是渴望學(xué)習(xí)？ 2 .推銷員急，客戶就不急。 用量大取勝，除非有過濾過的名單。（計算機、房地產(chǎn)公司） 要有一個經(jīng)過設(shè)計的話術(shù)。 四、 動機 只想產(chǎn)品或課程的好處帶給你，并且對你有所幫助， 這是唯一的目的和動機。 做心理建設(shè)（問自己：“我為什么要打這通電話？” —— 明確動機） 目的不可以是只想賺錢。 持續(xù)打電話。 二、 技巧 做充分的準(zhǔn)備。 CALL 顧客絕對不是要賺傭金，而是我們真的想幫助他。 以最好的狀態(tài)、最佳的聲音、最喜歡的方式溝通。 你可能會成為電話對方的貴人，對方也可能成為你的貴人。 過程 ：輕松、幽默、有趣、自然。 前一個星期確認(rèn)（星期五早上，確認(rèn)下周的行程） 前一日再次確認(rèn)（寫好感謝卡） 注意事項 動機： 以助人為出發(fā)點，讓他們聽一場精彩的演講，因為這通電話，有可能改變 某人的一生。 寫下此通電話改進(jìn)之處及心得。 語氣應(yīng)輕松、幽默、自然、勿太公事化。 每解除一個抗拒點后 ，須立即“假設(shè)成交”。 遇有抗拒時，打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。 引起對方的好奇心。 模仿對方音調(diào)及說明速度。（提高效率） 情緒控制，保持活力，（將情緒提高到巔峰狀態(tài)）。 北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 16 如何電話行銷 1 一、 電話前 收集事態(tài)及此公司的資料。因為差別在腦袋，所以你覺得成功要不要學(xué)習(xí)，那我們的課程就專門在豐富你的腦袋。錢如果放在家里枕頭底也會不見，可是錢如果投在腦袋里，會不會不見？會不會貶值？不會，投資在腦袋里的東西可以用多久？一輩子。兩個人的差別的確在大腦，那你覺不覺得需要在這里充實？今天這個課程如果 你在場，可以更充實。是思想對不對？是腦子對不對？對你覺得成功者是體力比你好，還是腦力比你好？應(yīng)該說體力腦力都重要！哪一個是關(guān)鍵？關(guān)鍵應(yīng)是“腦力”他是比你壯還是比你聰明，“比我聰明”，“比我知道多”。真的想知道嗎？想?？伤矔晒?，你說是嗎？ 表示成功與失敗真正的差別不在這里，對不對？對。 十、兩個的差別在大腦 兩個人最大的差別在什么地方？哦，我們家庭背景不一樣，我的相貌不如他，他有老舅，我沒有好的老媽，你覺得是不是每一個成功的人全都有成功的老媽，老爸？不一定，但也有一定的因素。 所以為了確保能超越對手，你應(yīng)不應(yīng)該來上課？應(yīng)不應(yīng)該到場。 因為你知道他不知道的，你就有超越他的機會，對不對？對。 九、越越競爭 對手 你想不想超越你的競爭對手呢？想，是吧？假如你的競爭對手懂得跟你一樣多，所以說你們兩人勢均力敵，對不對？對。有沒有道理？有。你覺得李嘉誠做的事跟我們做的事一樣嗎？不一樣，所以他成功，我們還沒有成功，那要怎么做？成功者他到底做對了什么事情呢？你要不要知道？要。 假如有十個成功資訊，你只知道一個，那你成功的機率只有 10%。 你小孩都念書，假如他不要念書，你會不會讓他不念了？不會，你還會逼他念書，可是念書不一定成功啊，但是你相信不念書鐵定會失敗的。如果他上了一次課，就再也不上了，那他在原來的工作環(huán)境中是不是很不容易成功呢？ 所以很多人都不了解，為什么要學(xué)習(xí)？因為只有持續(xù) 不斷的學(xué)習(xí)，充電讓他有一個好的環(huán)境，要不然你的環(huán)境不能幫你成功，有沒有道理？ 七、多一份資訊 我想請問一下，如果世界成功的方法有 100 個，你想得到多少個，如果是 1000 個，那你要得到多少？ 1000個。 北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 14 六、頂尖人物都有教練 我想問一下？ 世界體操冠軍是誰？ 李寧 世界籃球冠軍是誰？ 喬丹 世界乒乓球冠軍是誰？ 鄧亞萍 世界網(wǎng)球排名冠軍是誰？阿加西 只有一流的教練，才能教出一流的人才！ （對已經(jīng)上過課的人） 一個人本來不會抽煙，而他在一群會抽煙的人身邊，久而久之，他學(xué)會抽煙了，對不對？所以說現(xiàn)在一個人沒有目標(biāo)，沒有行動力，可是他在一個成功的環(huán)境里，這些人有目標(biāo)，有行動力，久而久之，耳濡 目染，讓自己也變成有目標(biāo)，有行動力的人。 所以說請教成功者和上課，哪一個比較好？就像張學(xué)友的錄音帶和現(xiàn)場聽張學(xué)友的現(xiàn)場演唱會，哪一個感覺更加激烈？ 就像李嘉誠的自傳，你看完了，跟你親自去采訪李嘉誠的成功秘訣，哪一個更有效？那訪問他和他親自來授課哪一個更有效？ 因為上課總結(jié)后有 系統(tǒng)的步驟和經(jīng)驗，對不對？所以上課即省時間又省錢，又有效，它是所有學(xué)習(xí)方法中最有效的。聽課可以直接去使用，但不用看無數(shù)本書籍，或請教無數(shù)的成功者來得到這一套方法。那您看是請教成功 者好，還是看書好？哪一個會幫您更快速的達(dá)成目標(biāo)？ 而請教成功者他們成功的關(guān)鍵，有人會說忍耐，有人說更注重人際關(guān)系，有人說要努力，每個成功者說的成功關(guān)鍵都不一樣，都有道理，你都要做，你會不會變得成功？ 因為他們沒有組合在一起，你不知道你要先做哪個？后做哪個？比如號碼鎖： 654321 要把他找開，但如用 653421能不能打開？六個號碼都對但順序不對，你能不能打開？你懂得忍耐，要人際關(guān)系，要積極思考，你都懂，但是不知要先做哪個，后做哪個的順序，能不能達(dá)成一樣的結(jié)果呢？不能達(dá)到同樣的結(jié)果。所以遇到問題不要自己學(xué)習(xí)，不要自己尋找，沒有用，要讓別人來幫你尋找。 北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 13 四、人之所以不成功，是因為他有盲點 比如我們平常找一件東西，但怎么也找 不到，但后來才發(fā)現(xiàn)，原業(yè)一直在你面前，那為什么會這樣呢？那是視覺上的盲點。 如果你看 100本這樣的書，那 100 本要花多少錢 /2020元?？磿荒?，那花一年的時間來學(xué)習(xí)這些知識，會不會讓你節(jié)省很多錢？讓你先學(xué)會這些知識， 會不會賺更多錢？ 所以說，你不學(xué)就浪費時間，學(xué)了可以多賺錢，等于說上課最節(jié)省錢，而不是浪費錢。 上課是不是快速給你一套總結(jié)完畢的方法跟系統(tǒng)，對不對？所以課程節(jié)省你的學(xué)習(xí)時間，課程是最快速的學(xué)習(xí)方法，那上課有沒有道理？ 三、 學(xué)習(xí)要來上課 我隨便舉兩個例子，假如今天一個人沒有學(xué)習(xí)，在外面用摸索的方法，可不可能投資會失?。坑袥]有可能？那他會不會因此損失幾個顧客？有些顧客本來想買的，但你不懂成交方法，然后沒有成交，那有沒有損失顧客，或者開公司本應(yīng)該會成功的，但他不懂經(jīng)營管理，失敗了，有沒有？ 所以他不來上課，他用摸索的方法，損失了很多錢。北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司員工手冊 文件級別：保密 12 為什么要上課的十大說服話術(shù) 一、 成功需要學(xué)習(xí) 我們要成功是不是需要學(xué)習(xí)，那學(xué)習(xí)有兩種方法，一種是摸索，一種是使用別人證明有效的方法，那您是選擇哪一種？哪一種比較有效、快速？那使用別人證明有效的方法在哪里？ 你 覺得上課重不重要？課程就是給你一套成功者已經(jīng)證明有效的方法，他們走過的路，在課程中總結(jié)給您們，假如您可以知道，是不是可以節(jié)省很多時間，對不對？所以為了快速成功，我們應(yīng)不應(yīng)該上課。 87．好的開始是成功的一半。 85． TF 法則。 83．任何人都要接受訓(xùn)練。 81．衡量工作者的表現(xiàn)而不是這個工作者。 79．找出自己限制性的步驟。 77．要不斷分析自己的工作流程和改善流程。 75．一定要設(shè)立短期目標(biāo)。 73．要為成功做好充分準(zhǔn)備。 71．永遠(yuǎn)要做到比最好的還要更好。 69．失敗不要找借口。 67．每個人都要有一個使命。 65．要保持感恩的心。 63．不斷的關(guān)心別人甚至是他的家人。 61．每周都需要做檢討。 59．一定要積極思考。 57．待人要誠實要客氣。 55．永遠(yuǎn)要做的比要求的更多更好。 53．要積極主動的結(jié)交新的朋友。 51．要銷售就要銷售結(jié)果，不要賣成分，要講就要講故事不要講理論。 49．你 一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。 47．你必須知道顧客真正要的是什么。 45，每一個成功的人都是頂尖銷售員，都擁有非凡的說服力。 43．分析未來最大的機會和障礙。 41．凡事掌握成功關(guān)鍵。 39．一定要不斷的擴大自己的社交圈。 37．要定期，而且持續(xù)不斷地與顧客聯(lián)系。 35．一定要靠顧客轉(zhuǎn)介紹來做生意。 33．在商場中誰是最重要？是顧客。 31．不斷地整合人力資源。 29．不斷改善做事的流程。 27．任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷。 25．態(tài)度和行動決定一切。 23．你所選擇的朋友，決定你的命運。 21．一定要懂行銷 學(xué)。 18．建立百分百的絕對優(yōu)勢。 16．凡事要求品質(zhì)。 14．成功是靠別人，不是靠自己。 11．要設(shè)立高的標(biāo)準(zhǔn)，絕對不要接受第二流的表現(xiàn)。 要不斷地請教成功者，學(xué)習(xí)他們成功的方法。 7． 要成功，就要研究成功學(xué)。 3． 成功者要有遠(yuǎn)大的理想，但要有合理的目標(biāo)。 北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司 員工手冊 文件級別：保密 11 成功 88 法則1． 做自己喜歡的事，然后把它做好。 1成功實在是一件非常容易的事。 1我的收入不斷倍增。 1我隨時關(guān)心顧客的需要和他們的問題。 1我擁有大量三 A 的級顧客。 1我不斷的介紹最新最好的產(chǎn)品給 我的顧客。 所有的顧客都迫不及待要購買我的產(chǎn)品。 我每天不斷的銷售產(chǎn)品給大量的顧客。 每個顧客都非常喜歡購買我的產(chǎn)品 . 每天都有大量的顧客購買我的產(chǎn)品。 我熱愛我的商品。 你今天有沒有學(xué)到一些東西，沒錯吧！如果有機會可以讓你學(xué)的更多，你一定會把握這 個機會，是不是？既然如此，你是現(xiàn)在還是馬上學(xué)習(xí)？ 現(xiàn)在我要給你看一樣?xùn)|西，一旦你看了之后，你就立刻想要擁有他，并且立刻想要把他 帶回家。 學(xué)完這個課程，你一定會嚇一跳，你會發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步得這么快，你希望自己進(jìn)步的快一 點，是嗎？既然如此，何不快點學(xué)習(xí)成功學(xué)。 北京貝龍企業(yè)管理咨詢有限公司 員工手冊 文件級別：保密 9 絕對成交話術(shù) 成功只在一眨眼！改變只在一瞬間！改變是一件很容易的事！我的改變是一件很容易的事！ 如果學(xué)會這個課程在一年內(nèi)幫你多賺 100 萬人民幣，你要不要學(xué)習(xí)？即使沒有多賺 100 萬，只能多賺 10 萬人民幣，你要不要學(xué)習(xí)？萬一很不幸，沒有賺 100 萬也沒有賺 10 萬 ， 只是多賺 2 萬，是不是還是值得的，因為有賺總比沒賺好，沒錯吧！既然如此，那你還 猶豫什么？報一個還是兩個？