【正文】 促銷，什么產品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： 你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么？價格、贈品、包裝 …… 用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途 (比如食品的包裝，用完了可以當罐子 )。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題， “我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他 “聊聊 ”， “交個朋友 ”， “向他學習和了解一下當地的市場情況 ”，而后長達 3 小時的談話中，我基本只是在說 “對 ”， “嗯 ”“了不起 ”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說 “和你聊的還真不錯 ”。但是去之前鑒于該主管一向 “主動出擊 ”的作風，我再三叮囑 “今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講 ”。 三、溝通力 溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解 對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式 (例如語氣、語調、表情、神態(tài)、說話方式等 )使得談話雙方容易達成共識。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。沒有忍耐力做的下去嗎？ 二、自控力 很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結果謊 稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。 還有很多方法，我就不一一舉例了，做生意就是做人。很多人今天不是你的客戶，說不定明天就是，意想不到的也許他會介紹更多的商人朋友給你，你只要不斷累積，客戶資源就大大的有了（就算有的人不適合你的產品，做不成生意，最壞的情況在你以后應聘時，也可能理直氣壯地跟應聘你的人說偶是有客戶資源的人，呵呵 .包你在外貿行業(yè) “橫行無阻 ”） c 看到上面，肯定有朋友會說，茫茫人海那怎么結交到商友呢？ 是啊，提出這個問題的朋友，看來是真正做事的，會想問題的外貿人才，恭喜你，財富遲早會降臨你的身上，只是時間問題！其實結交商友不是一天兩天的事，不能速成，因為是兩個人的事嘛，就像追 mm一樣一廂情愿是不可取的，所以我們做外貿的朋友一定要有站得高，看得遠的胸懷，長期如一日地堅持真誠對待每一位你認為值得交往的朋友，也許過不了多久，你將發(fā)現，你的商人朋友已經很多了！ 在一般情況下，怎么認識更多的商人朋友呢！ 第一招：經常在工作中積累是個好辦法，比如向你詢盤過的人，你自己推銷過的客戶，其實這些都是你 的潛在商人朋友，關鍵是你如何在日后建立朋友感情，因為你們有過聯系，一般是電話或 ， msn,其實你可以隔一段子或在什么節(jié)日，主動去問候別人一下，感情就會急具升溫的；呵呵 …… 不過 ddmm們對人不要太過熱情啊，弄出其它誤會我可不負責的呀！ 第二招：經常去一些，商人可能去的論壇。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！ 找不到客戶的人一定要看！ 時間： 20200624 07:00 技巧交流 A如今在網上尋找國外客戶已經成為主流，方法主要是在一些商務網站發(fā)布信息，我認為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來，機會越多，有錢就到好一點的網站去做會員，花了錢就更要每天拼命發(fā)！有人會說這樣不是很累，沒辦法在網上找客戶就要這樣，否則將少很多機會！平時收集 多點商貿網站，適合自己產品的商貿網站，這要成為你日常的工作內容。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避 “死亡 ”、 “沒命了 ”“完蛋了 ”，諸如此類的詞藻。 回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿 與那些 “粗口成章 ”的人交往。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。但是，出于業(yè)務所迫，建議你還是將這類 話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。 如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方， “有沒有需要我再詳細說明的地方？ ”也許這樣會比較讓人接受。 少問質疑性話題 業(yè)務過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方， “你懂嗎 ”“你知道嗎？ ”“你明白我的意思嗎？ ”“這么簡單的問題，你了解嗎？ ”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。 避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角 度，你表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆 “定時炸彈 ”，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何 購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。 少用專業(yè)性術語 李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。 我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難 免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得 “占上風 ”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務員與她告別后，她就跑過來對我們說： “別聽他那一 套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。 人們常說， “好話一句作牛做馬都愿意 ”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。 ”“這個茶真難喝。 不說批評性話語 這是許多業(yè)務人員的通病，尤其是業(yè)務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。 打電話到別人公司如果是有求于人的話 ,例如要去應征啦或是推銷東西啦 , 最 好能先攀點關系啦 ! 例如最常用的招數 , 我是某某人介紹來的 , 就是 I was referred to you by someone. (注意 , 介紹在這里用 refer 而不是用 introduce.) 還有呢 ? 如果你今天拿到了該公司的折價卷 , 則最好也是開宗明義地說 , I got your number from a coupon, which says your product is 50% off today. (我是根據你們折價卷上的號碼打過來的 , 它上面寫著今天產品五折優(yōu)待 .) 這樣子 讓他想賴都賴不掉 . 總之呢 ? 先表明自已是怎么搭上這條線的 , 這樣子別人才不會有突兀的感覺啦 . 業(yè)務員打死也不能說的九類語言 時間： 20200717 09:03 以下內容節(jié)選自阿里巴巴貿易論壇，參與評論請點擊 這里 來源：福步外貿論壇 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務肯定百尺竿頭。 以前我因為不知道 check order status 這個用法 , 常拉拉雜雜講了一堆才能 表達我的意思 . 例如我可能會說 , I ordered something yesterday. Can you check if you39。 以前每次為了買東西而打電話給人家 , 我都直接說 , I want to buy this, I want to buy that. 當然啦 ! 要買東西的人最大 , 不管你說什么別人都一定會想辦法把東西賣給你的 . 只是你如果直接說 buy 聽來比較像是日常生活在說的對話 . 如果像是公司要采購商品時 , 最好正式 一點用 order, 或是更完整一些說 place an order for, 例如 I want to order a color printer. 或是 , I want to place an order for a color printer. 都是不錯的用法 . 9. I39。m interested in your CRM software. Can you give me an quote? 我對你們的客戶關系管理軟體有興趣 , 能跟我報個價嗎 ? 之前講的都是別人打電話進來要怎么回答 , 現在要講的是如果你打電話給別的公司要怎么講 . 通常你會打電話給別的公司不外乎以下幾種狀況 : 詢價 , 下訂單 , 追蹤訂單 , 應征工作 , 推銷產品等等 . 首先談到詢價 . 如果只是要請對方大略地估個價錢 , 你可以說 , Can you give me a quote? 或 Can you give me an estimate? 但是提醒大家 , 這個 quote 發(fā) /kwot/ 的音 , 記得要特別強調那個 /wo/ 的音 , 不然老美會以為你在說 coat /kot/ 或是 court /kort/ 這個字 . 這種情況就發(fā)生在我身上不只一次 , 有一次拿 車去修車廠估價 , 我跟技工說 , Can you give me a quote? 他卻回答我 , You need a coat? 扯了半天他才搞懂 , 后來我才知道原來自己 quote 的音發(fā)錯了 . 所以最好的辦法就是用 estimate, 這個字是絕對不會發(fā)錯的 . 另外 , estimate 和 quote 也可以指 ?報價單 ?而言 , 例如你可以要求別人 , Can you send me a sample with an estimate ASAP? (能不能請你盡快送一份樣品和報價單給我 ?) 8. I39。m expecting a machine. (我想會是電話答錄機接的電話 .) 如果是 I want to check on my machine. 則是說我要檢查電話答錄機里的留言 . 記得喔 ! 通 常人家講 someone39。t you call back in 30 minutes? (你何不 30 分鐘后再打來呢 ?) 第二種選擇就是請對方留言 , 客氣一點的講法是 , May I take your message? 或是 Would you like to leave a message? (你想留言嗎 ?) 6. She is not here but you can call her machine. 她不在這里 , 但是你可以打她的電話答錄機。ll put you through. 4. Would you mind holding for one minute? 你介不介意稍微等一分鐘啊 ? 在美國如果有機會打電話給客戶服務 (Customer Service)部門 , 如果沒意外的話都會聽到以下的電話錄音 , All of our representitives are currently busy serving their customers. Your call will be answered in approximate 5 mi