調(diào)查技巧培訓(xùn)教材(ppt43)-管理培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-26 12:39本頁面
【正文】 三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱暫用 一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實(shí)際上是企業(yè)改名，目前在變更 中以法律調(diào)查總公司，客戶關(guān)心原公司銷售體系，附帶介紹原公司結(jié) 構(gòu)不分重點(diǎn)。說明目的，其親自來 訪，提供信息；相關(guān)資料一定 要分清主次，體現(xiàn)其實(shí)力但不 要過于虛寫內(nèi)容。去，依然 不予接待，與保安了解，到合 作方：景山學(xué)校，中方只出 地皮，外方倒閉，股份轉(zhuǎn)移， 原給中方資金改為部分辦公樓 經(jīng)營管理。 電話聯(lián)系銷售 電話聯(lián)系進(jìn)出口 信息部相關(guān)信息 綜合管理改制 財(cái)務(wù)部銀行等 辦公室注冊股東 先前介紹目標(biāo)公司 1958年成立，后改制，注冊 1億元； 經(jīng)辦公室等核準(zhǔn)， 1958年、 1億元為目標(biāo)公司股東 信息渠道培訓(xùn) 第 28頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 保密企業(yè) 對于相對保密的企業(yè)，在不透露保密 信息的前提下，注意回避保密問題 背景：中國印鈔造幣總公司 該公司為國家法定貨幣 生產(chǎn)企業(yè)，其債權(quán)債務(wù) 由國家承擔(dān) 目標(biāo)公司一定從國外進(jìn)口設(shè)備 或印刷原料，與進(jìn)出口部聯(lián)系 獲得進(jìn)入目標(biāo)公司的先前條件 說明一個較為模糊的理由 取得目標(biāo)公司宣傳簡介，因 其在電話不愿提供任何信息 收好資料、詢問個人關(guān)心的 問題：如何經(jīng)營等；或立即離去 信息渠道培訓(xùn) 第 29頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 外方破產(chǎn) 目標(biāo)公司外方管理，但外方破產(chǎn)， 企業(yè)目前尚未變更相關(guān)信息 背景：景山柏寧頓房地產(chǎn) 其外方香港公司業(yè)已倒閉，企業(yè) 早將房地產(chǎn)賣出，目前基本無管 理情況。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系電話。 ？？ 與開戶銀行聯(lián)系，說明來意；其負(fù)責(zé)人說：客戶資料保密，不對外提供任何信息。 與 11企業(yè)名錄、行業(yè)管理等均未找到目標(biāo)公司的信息。與客戶提供的地址處仔細(xì)查找 信息渠道培訓(xùn) 第 26頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 案例 太原市蓬化顏料有限公司 客戶提供目標(biāo)公司的地址、開戶銀行及稅號。或知其上級，經(jīng)上級了解情況。 后到工貿(mào)公司正好遇到工貿(mào)公司派到目標(biāo)公司的經(jīng)理張先生，說明來意，了解情況。 與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府聯(lián)系，找到經(jīng)濟(jì)辦公室，了解其為鄉(xiāng)政府下屬工貿(mào)公司的合資企業(yè)，到工貿(mào)公 司了解到其聯(lián)系電話。 到銀行，告其銀行帳號，說明從北京來得，想看一看其資金情況，好說后同意，看其帳號只 有 100多元。 去該地址，目標(biāo)公司已與兩個月前搬遷不知去向，電話不通；與周邊人員及現(xiàn)房主等聯(lián)系 獲其電話，再聯(lián)系得到負(fù)責(zé)人手機(jī)。根據(jù)客戶名稱在 11企業(yè)名錄等資料中未 查到資料。 本人 親切、可信、幽默、風(fēng)趣 聽口音象是東北人，東北哪？ 在此行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)豐富，哪年？ 聽聲音也就 30多歲，哪里， 50 多歲了！ 東北上的學(xué)？不，人大，畢業(yè)后 泛泛 信息渠道培訓(xùn) 第 22頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 財(cái)務(wù)狀況 先易后難，找準(zhǔn)切入點(diǎn) 損益 收入： 利潤： 流動資產(chǎn) 存貨 應(yīng)收帳款 長期投資 固定資產(chǎn) 資產(chǎn)總額 流動負(fù)債 應(yīng)付帳款 長期負(fù)債 負(fù)債合計(jì) 所有者權(quán)益 負(fù)債與權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)負(fù)債 信息渠道培訓(xùn) 第 23頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找公司 很多時候客戶提供的信息不完整，或企業(yè)搬遷 無法與目標(biāo)公司取得聯(lián)系。 信息渠道培訓(xùn) 第 21頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 管理人員 不要象查戶口，了解管理能力 不要直接詢問，親切可信 其他人員 問其他人員時不要讓對方感覺 象查戶口，而是想了解其負(fù)責(zé) 人管理能力，工作經(jīng)驗(yàn)，介紹 與外方合作。 以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備 負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解設(shè)備情況。 以醫(yī)學(xué)院為由推薦學(xué)生從事銷售 獲得銷售網(wǎng)絡(luò)、激勵等。 信息渠道培訓(xùn) 第 20頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 三年財(cái)務(wù) 如果不能從工商、統(tǒng)計(jì)獲得財(cái)務(wù)時，要得到 其三年財(cái)務(wù)很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下 背景：瀘州寶光藥業(yè)公司 要三年財(cái)務(wù)、技術(shù)合作伙伴、 設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶、激勵 等與其合資增加籌碼。 與其上級統(tǒng)計(jì)聯(lián)系，僅獲銷售收入，上級財(cái)務(wù)部門也拒絕提 供情況。 信息渠道培訓(xùn) 第 18頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 威逼利誘 對那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當(dāng)讓其認(rèn)識到重要性，采用此法 信息渠道培訓(xùn) 第 19頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 貸款銀行 目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進(jìn)行資信評級， 其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是 一個非常直接的渠道。 信息渠道培訓(xùn) 第 17頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找興趣點(diǎn) 一個企業(yè)從事多種工作， 能事先知道目標(biāo)企業(yè)的興趣點(diǎn)， 針對性地切入 通用醫(yī)療器械 企業(yè)對于免費(fèi)宣傳很感興趣，急于尋找客戶 告訴企業(yè)我公司
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