【正文】 80 萬(wàn) 包括“新加坡文化周”、“峰閣 .風(fēng)格月月 Party 秀”等活動(dòng)的籌備和舉辦費(fèi)用 其他預(yù)留支出 150 萬(wàn) 參加房交會(huì)、 非固定展示以及客戶購(gòu)房折扣等 總計(jì) 1990 萬(wàn) ——————————————— 以上費(fèi)用開支僅為初步預(yù)計(jì)，僅作參考 發(fā)展期 入市期 蓄水期 穩(wěn)定期 尾盤銷售期 時(shí)間 萬(wàn)元 萬(wàn)元 萬(wàn)元 銷售額（萬(wàn)元） 萬(wàn)元 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報(bào) T006 17 （四）風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自同類型的高檔電梯公寓的開發(fā)，尤其是對(duì)面中海格林威治的威脅，該項(xiàng)目和本項(xiàng)目檔次，物業(yè)類型以及目標(biāo)客戶群都比較類似，但是本項(xiàng)目推出市場(chǎng)在先，中?？梢愿鶕?jù)本項(xiàng)目的情況對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，從這方面來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中處于一定的劣勢(shì)，但是，本項(xiàng)目可以先搶占市場(chǎng)，通過(guò)入市期和發(fā)展期的強(qiáng)勢(shì)推廣，將項(xiàng)目的形象迅速推廣開來(lái)， 在市場(chǎng)上形成固定的影響力，在搶占的時(shí)機(jī)和力度上，本項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品推薦會(huì) 在銷售中的各個(gè)階段都將舉行若干次產(chǎn)品銷售推薦會(huì)，這種銷售推薦會(huì)比營(yíng)銷活動(dòng)更為直接地面對(duì)潛在的客戶群體，建議本項(xiàng)目舉行“推薦酒會(huì)”或以各種名目舉行的“業(yè)主茶話會(huì)”等，令客戶直接感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)、環(huán)境以及一種人文關(guān)懷，同時(shí)增加業(yè)主對(duì) 小區(qū)的參與感和親和力等。 事件營(yíng)銷的組織： 所謂事件營(yíng)銷，就是通過(guò)組織具有轟動(dòng)效應(yīng)或新聞價(jià)值的事件來(lái)達(dá)到宣傳本項(xiàng)目物業(yè)形象的營(yíng)銷手法，組織有效的事件營(yíng)銷活動(dòng)，也就是傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)。但是展點(diǎn)不容易令客戶成交，它的主要作用是令客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，能夠促使客戶到現(xiàn)場(chǎng)去參觀，最終促成成交。中原建議將售樓部外那一小片綠地栽種一些特別一點(diǎn)的植物，吸引別人來(lái)參觀，最好用一些帶有熱帶風(fēng)情的植物。 現(xiàn)場(chǎng)及展點(diǎn)的作用 現(xiàn)場(chǎng)即售樓處是接待客戶的主要地點(diǎn)，全面展示項(xiàng)目的情況。 （三）其他宣傳形式： DM 直郵 這種形式主要使用時(shí)間是在蓄水期積累潛在客戶的時(shí)候，通過(guò)多種方式或有關(guān)機(jī)構(gòu)提供相關(guān)公司高級(jí)管理層的名單地址郵寄本項(xiàng)目宣傳資料，全面介紹展示項(xiàng)目的情況。 戶外廣告位臵 更換頻率 主要廣告內(nèi)容 粼江峰閣門口 雙流機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站 西南影都上或玉帶橋 每個(gè)階段一次 蓄水期 粼江峰閣即將開盤，敬請(qǐng)期待 入市期 熱烈祝賀粼江峰閣開盤，都市核心，寸土寸金 發(fā)展期 粼江峰閣掀起精裝風(fēng)暴，熱銷中 穩(wěn)定期 粼江峰閣風(fēng)情園林帶來(lái)熱帶浪潮 尾盤期 粼江峰閣 —— 都市頂級(jí)跨國(guó)生活特區(qū)，即將呈現(xiàn) 3．航空雜志 在不同的時(shí)期，采用不同的頻率發(fā)布廣告消息?！冻啥既?qǐng)?bào)》、《天府早報(bào)》和《成都晚報(bào)》先在入市期使用，看其廣告效果再對(duì)后幾個(gè)時(shí)期的效果進(jìn)行探測(cè)性的調(diào)整。只是根據(jù)每個(gè)時(shí)期不同的特征和目的有不同的數(shù)量和側(cè)重點(diǎn)。據(jù)中原調(diào)查，航空雜志中傳播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班機(jī)中，都有當(dāng)期的《西南航空》，而西航出港的班機(jī)和線路占到成都雙流機(jī)場(chǎng)出港班機(jī)總量的 70％，因此在《西南航空》上做宣傳是最好的選擇。 電視廣告 電視廣告主要運(yùn)用于項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定期，以一種更直觀和強(qiáng)視覺(jué)沖擊力的效果使項(xiàng)目的形象深入人心，因此在電視媒體的選擇上要選擇收視率較高，受眾人群較符合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的欄目和電視臺(tái)。其他的戶外廣告可以選擇機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗?，由于本?xiàng)目面對(duì)的高檔客戶群以及外籍人士等都容易在機(jī)場(chǎng)出入，因此在機(jī)場(chǎng)外樹立本項(xiàng)目的形象廣告效果會(huì)比較顯著。此外，《成都日?qǐng)?bào)》現(xiàn)在為政府部門的機(jī)關(guān)報(bào)，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》等小眾媒體，也可以配合主流媒體做為宣傳媒介?！冻啥忌虉?bào)》的受眾群體主要為成都市內(nèi)的客戶，《華西都市報(bào)》的受眾群體除了部分成都客戶，大多數(shù)都 是二線城市的客戶群。 （五）在項(xiàng)目的 尾盤銷售期， 為了使這一時(shí)期的時(shí)間盡量地縮短，我們應(yīng)用粼江峰閣的銷售情況來(lái)表明客戶對(duì)本項(xiàng)目的信任度以及項(xiàng)目的未來(lái)前景，吸引更多的客戶購(gòu)買本項(xiàng)目，這一時(shí)期還可以再次將項(xiàng)目的總體形象作為推廣主題。另外，在這一時(shí)期還可以部分渲染我們的國(guó)際化配套優(yōu)勢(shì)。 （二）在項(xiàng)目的入市期， 中海格林威治城應(yīng)正處于蓄水期和形象樹立期，這一時(shí)期仍然可以將地段作為宣傳主題，但 頻率可以放緩，另外，可以將新加坡的南洋風(fēng)情園林作為宣傳主題，避免和中海的熱帶風(fēng)情直接正面交鋒。 D、在尾盤銷售期，推出所有的剩余單位，力求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的剩余單位，在這一時(shí)期，可以采用活動(dòng)或促銷的形式吸引顧客，也可以采用小幅度降價(jià)的方式打市場(chǎng)。在這一時(shí) 期，我們同時(shí)推出戶型、景觀都很好的單位以及極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小戶型，在競(jìng)爭(zhēng)上可以以產(chǎn)品品質(zhì)取勝，多選擇性和低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)可以讓我們?yōu)槟?，我做? 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報(bào) T006 11 在這一時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手相抗衡。 B、在項(xiàng)目的發(fā)展期 ,推出四號(hào)樓 A 和四號(hào)樓 B、一號(hào)樓以及五號(hào)樓的剩余單位，是要繼續(xù)以好的戶型沖擊市場(chǎng)。 ? 戶型評(píng)比如下： 根據(jù)戶型的設(shè)計(jì)，朝向，景觀，私密性等因素對(duì)戶型有一個(gè)大致的評(píng)比。 （三）、戶型說(shuō)明 粼江峰閣共有 6 幢主樓，共有 1143 套單位，具體分布如下： 單位：套 樓號(hào) 一房 兩房 三房 四房 五房 總計(jì) 各棟套數(shù) 占總比例（％） 一號(hào)樓 —— 13 85 30 1 129 二號(hào)樓 —— 52 108 8 —— 168 三號(hào)樓 —— 54 113 7 —— 174 四號(hào)樓 A —— 2 78 4 2 86 四號(hào)樓 B —— 2 78 —— 6 86 四號(hào)樓 C —— 2 78 4 2 86 五號(hào)樓 62 186 —— —— —— 248 六號(hào)樓 —— 54 109 1 2 166 總數(shù) 62 365 649 54 13 1143 100 各戶型套數(shù)占總套數(shù)比例（％） 100 ? 主體戶型（不計(jì)一些比較相似的，僅有一個(gè)陽(yáng)臺(tái)的差距的戶型）大致有 20 種左右，其中三房和四房的比重較大，占總戶型類型總數(shù)的 70％左右。高品質(zhì)的物管公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全程管理，使項(xiàng)目的附加值又有所提高，也增加了市民對(duì)粼江峰閣的信心。 三、產(chǎn)品推售步驟 （一）、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品具體定位已經(jīng)在前期提交的建議中詳細(xì)分析，本推廣計(jì)劃中不再做具體闡述。 初步建議將開盤時(shí)間定在， 7 月 24日，首先其陰歷為六月初八選，取一個(gè)“又順又發(fā)”的吉意，比較吉利；其次， 7 月 24 日是一個(gè)周六，周末的客戶比較多，也容易讓開盤活動(dòng)達(dá)到預(yù) 期的效果。 （三）計(jì)劃需要解決的主要問(wèn)題 渲染開發(fā)商的開發(fā)實(shí)力，樹立市民對(duì)它的信心； 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每一階段的戰(zhàn)略，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施 抓住項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，促使其下定購(gòu)買 利用配套設(shè)施對(duì)項(xiàng)目銷售形成幫助； 突出項(xiàng)目的精裝優(yōu)勢(shì)，利用樣板房增強(qiáng)市民對(duì)精裝房的信心； 打消客戶 認(rèn)為價(jià)格過(guò)高的心理障礙，樹立物超價(jià)值的印象； 項(xiàng)目品牌的建立和維持。 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報(bào) T006 6 項(xiàng)目的知名度和品質(zhì)感。 A、現(xiàn)有生態(tài)配套不完善； B、地塊所在片區(qū)的知名度和美譽(yù)度不高； C、居家生活成本相對(duì)較高。 成都的快速發(fā)展吸引大量外資和外來(lái)人士的進(jìn)入，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前成都的外籍人士已經(jīng)達(dá)到 5萬(wàn)人以上，這一大批的 外來(lái)人士會(huì)增加對(duì)高檔電梯公寓，特別是國(guó)際化社區(qū)電梯公寓的購(gòu)買或租賃，會(huì)直接刺激本項(xiàng)目的銷售。 宏觀經(jīng)濟(jì)的變化主要是指如果經(jīng)濟(jì)水平的提高或降低，都會(huì)影響到電梯公寓的消費(fèi)力。其次，政府重點(diǎn)規(guī)劃的“濱河風(fēng)光帶”已經(jīng)出爐，本項(xiàng)目正處于風(fēng)光 帶的中心位臵，這將有利于項(xiàng)目所在環(huán)境的改善，大大提升了項(xiàng)目所在地段的潛力，這對(duì)于項(xiàng)目的銷售將非常有利。 首先市政方面，政府正在全力打造城東副中心的政治經(jīng)濟(jì)地位，努力將城東打造為繼城南副中心后又一以居住用地、公共用地、綠地等為主，集居住生活、物流配送、科技產(chǎn)業(yè)、旅游休閑等功能為一體的綜合性城區(qū)。只有一成左右的客戶購(gòu)房是用于 投資。除此以外，高級(jí)知識(shí)分子和高級(jí)專業(yè)人員也是我們的目標(biāo)客戶范圍。 （三）推售對(duì)象分析 年齡 據(jù)統(tǒng)計(jì)，粼江峰閣的目標(biāo)客戶主要集中在 25— 50 歲，其中四成多的客戶集中在 30— 40歲這個(gè)年齡段，該年齡的客戶為本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群。具體分析如下： 內(nèi)容 特點(diǎn) 與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力度 競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 品牌 萬(wàn)科的品牌效應(yīng)在購(gòu)房者 的心中起到很大作用 成都購(gòu)房者對(duì)萬(wàn)科的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同度高于吉寶 ★★ 入市時(shí)期 萬(wàn)科在 6 月 19 日開盤，開盤后銷售情況較好 萬(wàn)科在本項(xiàng)目開盤前一個(gè)多月推出市場(chǎng)，吸引了部分本項(xiàng)目的意向客戶，產(chǎn)生了較大的 競(jìng)爭(zhēng)力度 ★★ 戶型 萬(wàn)科的戶型仍是以三房的居家型戶型為主，但有獨(dú)特的錯(cuò)臺(tái)設(shè)計(jì) 小高層的電梯公寓在戶型的設(shè)計(jì)上和高層的電梯公寓無(wú)太大競(jìng)爭(zhēng)力度 ★ 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報(bào) T006 4 價(jià)格 萬(wàn)科目前的均價(jià)是 3800 元/㎡，但剩余單位多為 4000以上的單位 萬(wàn)科基本是以清水為交房標(biāo)準(zhǔn)，此價(jià)格和本項(xiàng)目有一定競(jìng)爭(zhēng)力度。 總建筑面積按照 20萬(wàn)㎡計(jì)算，則其樓面價(jià)格為 元 /㎡，建筑成本按照 1300元 /㎡計(jì)算，再加上 30％的毛利，則總成本為（ +1300） /（ 130％）＝ 3920 元 /㎡ 按照總利潤(rùn)均衡的 原則，若中海保持 30％的毛利潤(rùn)，其商業(yè)的成本與住宅幾乎一樣，但其價(jià)格遠(yuǎn)高于住宅價(jià)格，因此，商業(yè)做的越多，其住宅成本則相應(yīng)較低?，F(xiàn)在對(duì)中海可能修建的商業(yè)面積對(duì)價(jià)格的影響作以下分析： 商業(yè)面積 修建類型 銷售均價(jià)（或 20年租金收入） （元 /㎡） 住宅清水價(jià) （元 /㎡） 無(wú) —— —— 3920 10000 ㎡ 臨街臨河三幢板樓底層 1— 3 層 14000 單修一幢四層樓高的商業(yè) 12021 20210 ㎡ 一幢四層樓高的商業(yè)和兩幢臨街 板樓底層 1— 2 層 15000 40000 ㎡ 一幢四層樓高的商業(yè)和臨河臨街 三幢板樓底層 1— 3 層 13000 1650 說(shuō) 明： 以上計(jì)算都是按照中海格林威治的總成本以及 30%的毛利計(jì)算后的價(jià)格，若其商業(yè)面積越大，其住宅的清水價(jià)格越低，更容易形成對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但上述價(jià)格會(huì)根據(jù)商業(yè)的實(shí)際銷售或出租情況作相應(yīng)的調(diào)整。 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報(bào) T006 3 （ 3） 關(guān)于價(jià)格的假定和說(shuō)明 由于中海格林威治城與粼江峰閣最大的區(qū)別在于他有部分商業(yè)，根據(jù)中海過(guò)去的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，其修建的商業(yè)面積不會(huì)超過(guò) 40000 ㎡，并且修建的商業(yè)可能不會(huì)對(duì)外銷售，而是留下自行經(jīng)營(yíng)，也有可能會(huì)對(duì)外銷售少部分商業(yè)。 中海格林威治項(xiàng)目位于粼江峰閣對(duì)面，九眼橋橋頭，其凈用地面積為 畝， 目前已知的確切信息為中海將修建帶商業(yè)的高層電梯公寓，其總建筑面積大約為 20 萬(wàn)㎡。為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報(bào) T006 市場(chǎng)分析 （一）、供應(yīng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 本項(xiàng)目的供應(yīng)情況已在前期提交的報(bào)告中有詳細(xì)的闡述和說(shuō)明，可參考借鑒，開發(fā)商在項(xiàng)目具體操作時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況更新以上數(shù)據(jù)，本報(bào)告中此部分不再作重點(diǎn)闡述。 （二）