【正文】 用額度和高 低 價格 少 多 服務(wù)種類 18 計(jì)劃； 2），由省公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織審核分公司目標(biāo)和費(fèi)用計(jì)劃； 3），分公司對省公司提出的疑問給予解釋； 4），分公司根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施。整個流程地壓任務(wù)，并 未體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的原則。但現(xiàn)在的河南移動實(shí)際位置是在左上端：即較高的價格，較少的服務(wù)。作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，河南移動的營銷戰(zhàn)略應(yīng)是下圖中的右上方移動，即提供多種服務(wù)種類，盡量保持客戶的忠誠度，并不斷開發(fā)新產(chǎn)品。 1，市場分析和營銷戰(zhàn)略； 17 河南移動通信公司現(xiàn)階段尚缺乏一個建立在完整市場分析基礎(chǔ)之上的明確營銷戰(zhàn)略。分析河南移動的市場營銷問題時，我們從以下四方面來進(jìn)行的： 1，市場分析和營銷 戰(zhàn)略； 2，營銷計(jì)劃和營銷組合； 3，營銷組織； 4，營銷控制。 一般企業(yè)監(jiān)督管理渠道的通常內(nèi)容為： ? 每周拜訪專賣店、代辦點(diǎn)一次并做相應(yīng)的拜訪記錄 (按規(guī)定的記錄表，包括銷量等 ) ? 監(jiān)督專賣店、代辦店是否按規(guī)定品種經(jīng)營 ? 對賣點(diǎn)布置，促銷宣傳方式進(jìn)行協(xié)助指導(dǎo) (宣傳材料是否充足，擺放位置是否合理等 ) ? 協(xié)助專營店進(jìn) 行客戶分析，提高銷售業(yè)績 ? 了解競爭對手動向，及時反饋 ? 對記錄中的問題，如自己能解決的應(yīng)立即解決，不能解決的，匯報(bào)市場部主任協(xié)調(diào)解決，并負(fù)責(zé)將答復(fù)通知專賣店 ? 對違反規(guī)定進(jìn)行記錄，限期改正，并處相應(yīng)處罰 河南移動應(yīng)以明確的責(zé)任中心制度為前提，采用與之應(yīng)的目標(biāo)管理方式，根據(jù)各部門的性質(zhì)及特點(diǎn)分別歸類不同的 責(zé)任中心，包括標(biāo)準(zhǔn)成本中心、酌支成本中心、服務(wù)中心、利潤中心和投資中心。 目前的考核指標(biāo)太過全面而缺乏針 對性，存在著任務(wù)，權(quán)力，責(zé)任不一致的現(xiàn)象，使部分部門和分公司難以有把握的完成工作任務(wù)，并影響部門之間的合作和工作效率。 作為上市公司的河南移動，管理模式已逐漸從表現(xiàn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向目標(biāo) /績效導(dǎo)向，管理者主要側(cè)重于考核下級的工作效果。 2． 計(jì)劃建設(shè)部和網(wǎng)絡(luò)部分別負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和維護(hù)增加了部門間管理界面，增長了反饋時間，同時也難以采用合適的指標(biāo)進(jìn)行考核。 計(jì)劃建設(shè)部開發(fā)的新業(yè)務(wù)市場部不了解性能、容量，而市場部需要的新功能不能及時開發(fā)和推出，兩部門間?；ハ嘀肛?zé)對方。 二，組織機(jī)構(gòu)及管理模式 經(jīng)分析，現(xiàn)在的組織機(jī)構(gòu)有以下特點(diǎn)： 1， 組織機(jī)構(gòu)類型可以說是職能式組織結(jié)構(gòu)。具體表現(xiàn)為沒有從品牌、市場、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)定位中強(qiáng)調(diào)居于領(lǐng)先地位；缺乏針對市場發(fā)展動態(tài)、引導(dǎo)客戶需求方面的明確內(nèi)容； 過于側(cè)重自身了解的內(nèi)容，尤其是技術(shù)和硬件上的改善，未反映出對 將來環(huán)境的認(rèn)識和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。 下面讓我們把河南移動與世界一流通信企業(yè)的具體目標(biāo)手段作 一下對比。 一，戰(zhàn)略問題可以說是河南移動的關(guān)鍵問題所在。 不管未來通訊市場格局如何，搶奪之勢可以想見。他們明顯有技術(shù)和資金方面的優(yōu)勢，但如果中國政府不發(fā)牌照給外資，他們只能通過合資方式來加入競爭，其 威脅要遠(yuǎn)小于 14 允許外資獨(dú)資經(jīng)營。中國網(wǎng)通、中國吉通及尚未形成規(guī)模的衛(wèi)星通訊公司，由于其經(jīng)營產(chǎn)品在一定程度上可替代中國移動的產(chǎn)品，都會對中國移動構(gòu)成潛在威脅。此外，中國電信推出的新產(chǎn)品：小靈通在杭州取得了轟動效應(yīng)，該產(chǎn)品很大程度上是中國移動的本地卡的替代品，所以對中國移動的打擊很大。前不久在青海就發(fā)生了一起十分嚴(yán)重的惡性事件，即大約有 72小時手機(jī)與固定電話之間無法呼叫。據(jù)說，第三代移動電話（ 3G）牌照發(fā)放將在更大范圍內(nèi)進(jìn)行。 國內(nèi)的當(dāng)首推中國電信。 二， 潛在競爭對手分析 潛在競爭對手包括將來允許經(jīng)營移動通信的企業(yè)及經(jīng)營移動通信替代品的企業(yè)。 中國聯(lián)通還堅(jiān)持信任與協(xié)作的準(zhǔn)則，與國際知名電信運(yùn)營商和制造商建立了良好的合作關(guān)系。 數(shù)據(jù)通信正在鋪開為密切跟蹤世界電信發(fā)展的潮流，中國聯(lián)通將不失時機(jī)地建設(shè)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，提供數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)，尤其是包括 IP 電話業(yè)務(wù)在內(nèi)的各種 IP 業(yè)務(wù)。 聯(lián)通尋呼后來居上中國聯(lián)通公眾尋呼網(wǎng)（網(wǎng)號 191/192）采用 VSAT 衛(wèi)星網(wǎng)與 分組交換網(wǎng) 的傳輸方式，開通三年多來已在 45 個城市聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，網(wǎng)上用戶累計(jì) 200 多萬戶。 1999 年中國聯(lián)通進(jìn)一步加大移動通信的發(fā)展力度，到 1999 年底，其移動電話業(yè)務(wù)用戶達(dá)到 415 萬戶，市場份額達(dá)到 %。目前， 130 GSM 數(shù)字移動電話網(wǎng)已在 99 個城市建成，容量達(dá)到 390 萬門，在 74 個城市開通放號，網(wǎng)上用戶累計(jì) 160 多萬戶。中國聯(lián)通的經(jīng)營范圍包括：無線通信業(yè)務(wù)、長途電話業(yè)務(wù)、本地電話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)，以及與主營業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。在國家政策傾斜和企業(yè)自身的市場運(yùn)作五，聯(lián)通去年的增速達(dá)到 200%，已成為我國惟一一個經(jīng)營電信業(yè)務(wù)種類最多、擁有各種經(jīng)營牌照最全的電信企業(yè)。 幾年來，在國人眼里，中國聯(lián)通一直在擔(dān)任著通信業(yè)“破冰先鋒”的角色。 中國聯(lián)合通信有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是中國第二家經(jīng)營電信基本業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的全國性國有大型電信企業(yè) ,經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)于 1994 年 7 月 19 日正式成立。 未來各移動運(yùn)營商之間的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)及提供的服務(wù)差異性將越來越小，品牌成為企業(yè)戰(zhàn)勝對手取得市場優(yōu)勢的重要工具， 所以河南移動若不依靠自己現(xiàn)在的優(yōu)勢上進(jìn)一步創(chuàng)造出品牌優(yōu)勢，則遲早會被競爭對手超越。 如 日本汽車制造商所做的：他們先是向國外的市場滲透質(zhì)量可以但相對便宜的微型汽車，通過低成本競爭。但 正如 在其《國家的 競爭 優(yōu)勢》一文中所陳述的：有時先進(jìn)入者的優(yōu)勢如客戶關(guān)系、現(xiàn)有技術(shù)條件下的規(guī)模經(jīng)濟(jì)或分銷渠道的忠誠可能會使一個比較遲鈍的公司在好多年內(nèi)甚至幾十年內(nèi)都一直保有已有的地位，但早晚更加活躍的對手會就這些優(yōu)勢找到創(chuàng)新的方法或找到更好的、更低價的做事方法。目前河南移動擁有超過河南 95%以上的市場份額，而移動行業(yè)較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性使河南移動擴(kuò)大用戶群的邊際成本很小。 各省移動電話擁有率 (2020年 6月 ) 0%10%20%0 35000 2. 核心競爭力分析 經(jīng)過訪談，河南移動自認(rèn)為的核心競爭力為較高的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、資金優(yōu)勢和大量的客戶等。 雖然 隨著低端品牌的引入，河南移動高端產(chǎn)品的比例已呈現(xiàn)不斷下降的趨勢，但 由于河南低資費(fèi)市場尚在發(fā)展之中，未來河南市場的總規(guī)模仍能保持一定的發(fā)展速度。 1998年手機(jī)普遍大幅降價，如摩托羅拉 328C降幅達(dá) 70%，極大帶動了移動電話的消費(fèi)， 2020年預(yù)付卡業(yè)務(wù)也使市場規(guī)模擴(kuò)張?jiān)俅渭铀佟? 河南省是個以農(nóng)業(yè)為主的省份，人均 GDP水平不高， 99年僅為 4899元，遠(yuǎn)低于全國人均 GDP6546元，這就意味著省內(nèi)大部分用戶會對價格要較其它省份敏感。 公司現(xiàn)有 “全球通 ”、 “神州行 ”、 “豫通卡 ”、 “本地通 ”、 “大眾通 ”等多種業(yè)務(wù)品牌，提供移動秘書、來電顯示、語音信箱、信息點(diǎn)播、全球通 IP電話、全球通WAP、數(shù)據(jù)、傳真、呼叫轉(zhuǎn)移等新業(yè)務(wù)服務(wù)，不久將增加 移動因特網(wǎng)、手機(jī)銀行等新業(yè)務(wù)。 公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省 18個市地、 114個縣（市）和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要旅游景點(diǎn)及交通干線，并與全國 380個市地、 2020多個縣（市）及 53個國家和地區(qū)的 96家 GSM運(yùn)營商開通漫游業(yè)務(wù)，漫游服務(wù)通達(dá)五大洲。 在這個階段，企業(yè)面臨在高市場份額和高額目前利潤之間作出選擇，通過在產(chǎn)品服務(wù)和營銷方面的大量投資，企業(yè)可以獲得長期的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，但這意味著放棄目前的利潤最大化目標(biāo)。導(dǎo)致高速增長的原因主要有兩點(diǎn)：一是手機(jī)的大幅降價，二是預(yù)付費(fèi)卡的發(fā)行。為樹立各自的品牌形象，雙方在廣告方面的投入必然加大力度。 二，中國移動通信行業(yè)現(xiàn)狀 中國目前的移動通信行業(yè)中因只有兩家移動運(yùn)營商 —— 中國移動和中國聯(lián)占 ARPU的比重 年增長率 400%900% 500% 1000% 10 通，結(jié)構(gòu)為寡頭壟斷行業(yè)。隨著行業(yè)進(jìn)入增長階段，新的運(yùn)營商不斷進(jìn)入，網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)不再構(gòu) 成行業(yè)壁壘。 總的來說，整個移動通信行業(yè)已走過行業(yè)導(dǎo)入階段，正處在行業(yè)增長期，部分國家開始走向行業(yè)成熟階段。 各地區(qū) SMS業(yè)務(wù)狀況 6 . 3 %5 1 0 %1 5 %5 1 0 %北歐 * 德國 T M o b il T M o b il 預(yù)付卡 土耳其 T u r k c e ll* *：數(shù)據(jù)為