【正文】 由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本， 花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)公司影響 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 河南想念食品有限公司 營(yíng)銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊(cè) 11 公司品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 ● 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率） 庫(kù)存情況。 商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而公司產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明公司投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， KA 系統(tǒng) 更深層次的管理就很難進(jìn)行。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 4. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，以下是 KA系統(tǒng) 管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)。 四、定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào) 一、有效拜訪是什么？ A、 見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B、 找到生意機(jī)會(huì) 二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著客戶負(fù)責(zé)人上。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。通常來(lái)講，拜訪頻率如下： A 店： 23次 /周 B 店： 2 次 /每周 C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜河南想念食品有限公司 營(yíng)銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊(cè) 8 訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 它確是 KA 系統(tǒng) 管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入，銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪 問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的 KA 系統(tǒng) 銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技 巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。 系統(tǒng) 隊(duì)伍的培訓(xùn) KA 系統(tǒng) 銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 要有 創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。因此若我們的銷售代表對(duì) KA系統(tǒng) 情況一無(wú)所知，或知之甚少。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 系統(tǒng) 隊(duì)伍建設(shè) KA 系統(tǒng) 銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成 KA系統(tǒng) 隊(duì)伍。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) 公司產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照公司對(duì)分銷商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。 控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了公司利益。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。弊處主要有以下幾點(diǎn)： 分銷商對(duì) KA 系統(tǒng) 控制力減弱。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域 KA 系統(tǒng) 時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 河南想念食品有限公司 營(yíng)銷中心 KA 系統(tǒng)銷售管理手冊(cè)