876營銷進(jìn)階-分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(ppt34)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 13:08本頁面
【正文】 i. 準(zhǔn)點生產(chǎn)（ JIT）： ii. 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 iii. 頻繁的準(zhǔn)時的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃 vii. 單一供貨來源和與供應(yīng)商的前期合作 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 六、采購 /獲得供應(yīng)過程 ? 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征求供應(yīng)建議書 6. 供應(yīng)商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8. 績效評價 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 問題識別 ? 內(nèi)在因素 –公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 – 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、鞠幾次 、 什么時候鞠 ， 這是一個復(fù)雜的禮節(jié) 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 – 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 訪問前要先預(yù)約 。 – 德國：特別準(zhǔn)時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 ? 一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務(wù)采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務(wù)采購者的各種影響分為 4個主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個人因素 。 vii. 控制者：他
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