業(yè)務(wù)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為分析-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 04:24本頁(yè)面
【正文】 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣(mài)方分析范例 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應(yīng)商選好以后，購(gòu)買(mǎi)方開(kāi)始討論最后的訂單 – 長(zhǎng)期有效采購(gòu)合同 – 定期購(gòu)買(mǎi)訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、預(yù)期交貨時(shí)間、退貨政策、擔(dān)保單等。 ? 采購(gòu)中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書(shū)面建議，購(gòu)買(mǎi)者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 – 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷(xiāo)方案 – 在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù) – 確定誰(shuí)是尋找供應(yīng)商的買(mǎi)主。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 尋找供應(yīng)商 ? 采購(gòu)者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣(mài)主。 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 問(wèn)題識(shí)別 ? 外在因素 – 采購(gòu)人員參觀展銷(xiāo)會(huì) – 瀏覽廣告 – 接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷(xiāo)售代表的電話 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 總需要說(shuō)明 ? 對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，采購(gòu)者要會(huì)同其他部門(mén)人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 – 采購(gòu)的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ＣＡＳＥ（精益生產(chǎn)） i. 準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)（ JIT）： ii. 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 iii. 頻繁的準(zhǔn)時(shí)的交貨 iv. 靠近銷(xiāo)售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃 vii. 單一供貨來(lái)源和與供應(yīng)商的前期合作 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 六、采購(gòu) /獲得供應(yīng)過(guò)程 ? 為購(gòu)買(mǎi)所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購(gòu)者的行動(dòng)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過(guò)程： 1. 問(wèn)題識(shí)別 2. 總需要說(shuō)明 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征求供應(yīng)建議書(shū) 6. 供應(yīng)商選擇 7. 常規(guī)定購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 8. 績(jī)效評(píng)價(jià) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 問(wèn)題識(shí)別 ? 內(nèi)在因素 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 – 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬 、鞠幾次 、 什么時(shí)候鞠 ， 這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié) 。 一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí) 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個(gè)人因素 – 英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 訪問(wèn)前要先預(yù)約 。 – 德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒(méi)有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問(wèn)候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 ? 一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： – 法國(guó)：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個(gè)人因素 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。 ?
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