如何做銷售總監(jiān)(doc12)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-21 18:17本頁(yè)面
【正文】 在你的推動(dòng)下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。他們更會(huì)覺(jué)得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 去，適應(yīng)新的變化 —— 因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。而是對(duì)這些變革提出你們 建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐 3) 很多人說(shuō)“我剛剛來(lái)，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來(lái)做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷售工作在我的努力之 下有所進(jìn)步，這個(gè)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法 化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用 擔(dān)心我是否對(duì)你們哪一位有成見(jiàn)，只要去擔(dān)心自己沒(méi)有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。 如； 1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說(shuō)我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來(lái)做事 的，不是來(lái)搞政治。耐心了解，聽(tīng)下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“內(nèi)行”提點(diǎn)建議 —— 注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見(jiàn)左右，沒(méi)有鐵腕 和霸氣做不了營(yíng)銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。 內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和過(guò)程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益 `，什么時(shí)間你覺(jué)得對(duì)該企業(yè)銷售、市場(chǎng)、人員狀況 已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過(guò)調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開(kāi)始全面調(diào)整工資體系。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。沒(méi)有強(qiáng)硬手段很難開(kāi)展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施 ,自然會(huì)傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級(jí)人物）的 利益，最初也許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來(lái)自企業(yè)內(nèi)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來(lái)，會(huì)成為你最大的阻力。 分析： 不少在外企業(yè)績(jī)非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。 又有些銷售總監(jiān)過(guò)分注重和民營(yíng)企業(yè)的融合，過(guò)分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度，力爭(zhēng)大家齊步走”。 培訓(xùn)銷售總監(jiān) —— 亂中求治的管理藝術(shù) (下 ) 技巧三：堅(jiān)立威信，控制局面 現(xiàn)象： 新銷售總監(jiān)上任，推出一系 列營(yíng)銷改革措施，必然會(huì)傷害一部分人，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對(duì)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過(guò)各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀 —— 直到“把這小子整倒為止”。 4）走訪市場(chǎng)： 總監(jiān)巡訪市場(chǎng)主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。如：銷售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個(gè)銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計(jì)到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門 /整個(gè)銷售部各品項(xiàng)的銷售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷售思想）。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”，競(jìng)品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。分析一下他的銷售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。 ? 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場(chǎng)信息留言板，各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。 幾乎每個(gè)銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場(chǎng) ，所以時(shí)間一長(zhǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來(lái)越遲鈍，建議解決方法如下： ? 給自己規(guī)定例行市場(chǎng)拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場(chǎng)。對(duì)市場(chǎng)信息長(zhǎng)期占有基礎(chǔ)上的 —— 也就是人們常說(shuō)的“感覺(jué)”。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開(kāi)始忙亂無(wú)序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開(kāi)始貶值了。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問(wèn)題即使看到了也“熟視無(wú)睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定 ）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問(wèn)題采取補(bǔ)救的措施（ :如：發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)巡訪及時(shí)督促下屬經(jīng)理跟 進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案 。沒(méi)有策略，管理建設(shè)成了無(wú)源之水，難以長(zhǎng)期維續(xù)。 策略是內(nèi)企開(kāi)源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。在國(guó)內(nèi)目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入 —— 類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。 其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績(jī)太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！ 其三、有時(shí)候真的是一將無(wú)能累死千軍。但單純依靠提升管理來(lái)挽救企業(yè)的做法對(duì)內(nèi)企不適用。 動(dòng)作： 建立正確觀念 —— 開(kāi)源節(jié)流并重； 外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。 大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國(guó)市場(chǎng)表面上銷煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭(zhēng)。重大決策往往來(lái)自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向（他可以為一個(gè)城市市場(chǎng)甚至一個(gè)經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個(gè)新品，一旦感覺(jué)困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會(huì)長(zhǎng)期強(qiáng)攻）絕對(duì)的快速
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