銷售人員的甄選(doc12)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2025-08-13 11:59本頁(yè)面
【正文】 （ 2） （二）警惕面試中的常見(jiàn)誤區(qū) 在面試過(guò)程中，銷售經(jīng)理要注意避開(kāi)以下的 “面試誤區(qū) ”： 自我陶醉 這種狀況并不少見(jiàn)，部分銷售經(jīng)理不經(jīng)意間，在應(yīng)聘者的應(yīng)聘技巧引導(dǎo)下（現(xiàn)在社會(huì)上有一部分久經(jīng)考驗(yàn)的 “應(yīng)聘高手 ”，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)小心），銷售經(jīng)理就不自覺(jué)地把招聘過(guò)程演變成了表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。那么，在面試過(guò)程中，如何來(lái)掌握應(yīng)聘者的信息呢？ 一般而言，在對(duì)銷售人員實(shí)施面試的過(guò)程中，經(jīng)常要用到六類典型問(wèn)題，弄清楚這六類問(wèn)題后，對(duì)應(yīng)聘者就能夠有一個(gè)比較全面的了解。 所以說(shuō)，招收的效率型銷售人員的銷售經(jīng)歷以不超過(guò)一年半為宜，甚至很多出成績(jī)的效率型銷售，都是從學(xué)校大門直接進(jìn)入企業(yè)的，因?yàn)檫@批人思想上的包袱最少、沖勁最足、最容易引導(dǎo)和服從管理，而這些都是效率型銷售所要求的。因?yàn)檫M(jìn)入一個(gè)行業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)了，自然就會(huì) “挑肥揀瘦 ”——專挑好的產(chǎn)品做而不太愿意做 “油水 ”少的產(chǎn)品。 （五）銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng) 最后一個(gè)要求，就是具備一定的銷售 經(jīng)歷，但是從事的時(shí)間絕不能太長(zhǎng)。相反，如果固有框架越多，所受的束縛就越大，自己的精神壓力也就越大，反而不利于在這種銷售模式下取得成功。 （三）愛(ài)學(xué) 習(xí)，可塑性強(qiáng) 對(duì)于以效率為導(dǎo)向的銷售模式，銷售人員腦子里固有的東西越少越好。 （二）服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) 效率型銷售團(tuán)隊(duì)所做要求的管理風(fēng)格，是一種強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)氛圍下的管理風(fēng)格，他要求個(gè)體絕對(duì)不能對(duì)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍起到反作用，因此效率型的銷售隊(duì)伍要求銷售人員做到一點(diǎn)：在平時(shí)的工作中可以有想法，但是當(dāng)個(gè)人想法與團(tuán)隊(duì)要求不一致時(shí)，個(gè)人必須服從集體。 在隨后的閑談中，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)這些人大多有一種很強(qiáng)的尚武精神，并且很贊同部隊(duì)那種整齊劃一、步調(diào)一致的行為方式。首先請(qǐng)來(lái)團(tuán)隊(duì)中 20 個(gè)比較成功的銷售人員（是以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍），然后讓他們填寫一份調(diào)查表。 如果招來(lái)的銷售人員只有一年甚至半年的銷售經(jīng)歷，那么他還處在一個(gè)成長(zhǎng)的階段，肯定要經(jīng)歷許多挫折，對(duì)公司或業(yè)務(wù)部來(lái)講，蒙 受不必要損失的概率就會(huì)大大增加。因?yàn)樵谝荒臧氲匿N售工作中，這名銷售代表，該經(jīng)歷的基本上都經(jīng)歷過(guò)了，像銷售人員常見(jiàn)的疲憊感、挫折感、茫然、不自信等。但從 98年開(kāi)始，銷售本部給人力資源部提出明確建議，希望不再考慮非 IT 專業(yè)的畢業(yè)生，原因是根據(jù)三年的觀察來(lái)看，非 IT 專業(yè)的畢業(yè)生，由于對(duì)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的理解很淺缺乏結(jié)構(gòu)性，并且容易走偏，對(duì)新產(chǎn)品的掌握也很慢，公司培養(yǎng)他們，成本太高。 （四）專業(yè)基礎(chǔ)要求高 以效能為導(dǎo)向的銷售所 涉及的產(chǎn)品或者服務(wù)，對(duì)專業(yè)的要求都很高，因此在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)應(yīng)該對(duì)專業(yè)有基礎(chǔ)要求。 人際關(guān)系強(qiáng)的人，不僅能記住對(duì)方細(xì)節(jié)性的東西，同時(shí)對(duì)小事的處理也很到位，那怕對(duì)是他人很小的一個(gè) 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 承諾，這樣的人都能認(rèn)真履行，自然而然在目標(biāo)客戶群中就會(huì)擁有一個(gè)很好的可信賴的關(guān)系網(wǎng)。如果他說(shuō)了一句話，旁邊的三個(gè)人中只有一個(gè)人聽(tīng)著順耳，另外兩個(gè)人聽(tīng)著窩火，像這樣說(shuō)話很 “愣 ”，并且已經(jīng)習(xí)慣 “直來(lái)直去 ”的，就不能算是人際關(guān)系能力強(qiáng)。 第二， 看他會(huì)不會(huì)講話。 一個(gè)人際關(guān)系能力強(qiáng)的人，他會(huì)記住很多點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。顯然，有第一種關(guān)系和背景的銷售人員，是最容易成功并且對(duì)公司資源的依賴度最低的。 （二）有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 在介入很多行業(yè)，進(jìn)行大的設(shè)備或解決方案類銷售時(shí)，如果跟現(xiàn)有的一些客戶有連帶關(guān)系或相近的社會(huì)背景，會(huì)對(duì)銷售工作產(chǎn)生相當(dāng)大的推動(dòng)力。 聰明的人很 清楚世界上的事物絕對(duì)不是 “非黑即白 ”，一定有 “灰色 ”的東西存在。 在聰明的同時(shí)，還要求效能型銷售的業(yè)務(wù)人員的社會(huì)化程度比較高。但是客戶不僅僅關(guān)心產(chǎn)品本身，他還要考慮縮編下來(lái) 此資料來(lái)自 企業(yè)
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