20xx與大客戶談判的五大招數(shù)-文庫吧資料
2025-01-16 23:19本頁面
【正文】 爭的白熱化關(guān)頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經(jīng)理為該項目投標負責人，并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動。 第三招：尋找關(guān)系突破口，動之以情，誘之以利 西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠房親戚的關(guān)系。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。但我們的優(yōu)勢也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢?！ 〉诙校豪孟鄬?yōu)勢，打擊競爭對手 首次競標有三家企業(yè)入圍，除了我們公司，另有兩家省內(nèi)企業(yè)，分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。事實上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機的一次閑聊。筆者通過多種信息渠道，了解到我們爭取的一家大客戶對外公布的三大項目中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住營銷重點，鎖定目標。當時筆者的首要任務是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點公關(guān)。在這里，筆者結(jié)合自身經(jīng)驗給大家提供大客戶談判的五大招數(shù)。筆者的客戶關(guān)系管理經(jīng)歷中，有著若干大大小小的成功或不那么成功的案例，一番總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，成功的案例大致相似，失敗的案例各不相同?！ 」I(yè)消
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