【正文】 我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意。 話術(shù)見證法： “姐，您看前面那位小姐的頭發(fā)，閃閃動人，多漂亮，這就是每個星期都固定護(hù)理的成果。洗發(fā)前不要向客人推銷，這樣會造成客人的心理負(fù)擔(dān)。 ” “那么經(jīng)過分析，其他條件都沒問題，只是您的發(fā)色需要改變，這樣才不會破壞整體形象設(shè)計(jì)。您頭發(fā)顏色現(xiàn)在有些偏暗，它會顯得膚色有些暗。 ” 三角臉型 ： 優(yōu)點(diǎn) ：秀氣 缺點(diǎn) ：顴骨高，顯嚴(yán)厲 圓臉形 : 優(yōu)點(diǎn) ：可愛 缺點(diǎn) ：不夠秀氣 倒三角 ： 優(yōu)點(diǎn) ：秀氣 缺點(diǎn)： 消瘦 ，缺乏親和力 十 四 .如何讓剪發(fā)變?nèi)景l(fā)話術(shù) ：說故事 “小姐，因?yàn)闁|方人發(fā)色是黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次輕重、深淺的感覺，所以一個發(fā)型適當(dāng)做點(diǎn)顏色搭配，可以增加立體感。 ” 溝通話術(shù) ： “您有喜歡的風(fēng)格嗎？ ” 建議話術(shù) ： “我建議您上部稍稍蓬松，臉頰兩側(cè)稍稍剪薄一點(diǎn)，避開臉頰寬度。 ” 溝通話術(shù) ： “您喜歡哪種感覺的發(fā)型呢？ ” 建議話術(shù) ： “我建議您上部不要過松，臉頰兩邊稍稍電松或剪出層次，讓兩側(cè)蓬松，避開臉頰消瘦的感覺，您說好嗎？ ” 方臉形客人 ： 診斷話術(shù) ： “您是屬于方臉形，方臉形優(yōu)點(diǎn)是看起來人顯得很大方、端正。卷發(fā)只表現(xiàn)動感，配合東方人臉型增加了立體感和活潑感，所以東方人比較適合燙發(fā)！ ” 十三 設(shè)計(jì)發(fā)型關(guān)于臉型的話術(shù) 設(shè)計(jì)程序：診斷 —溝通 —建議 長臉形客人 ： 診斷話術(shù) ： “小姐，您是屬于長臉形。您可以將下顎部頭發(fā)燙卷，這樣可以柔和直線條，使臉部看起來更柔和！ ” “小姐，因?yàn)闁|方人面部相對西方人是呈現(xiàn)靜態(tài)感的，那直發(fā)也是表現(xiàn)靜態(tài)感的。 “小姐，您看，您兩側(cè)卷發(fā)效果多好！如果幫您燙一下，定個型，這款發(fā)型多合適您呀，顯得多柔媚??！ ” “剪完發(fā)型后，用手將頭頂抓松。一個成功的發(fā)型設(shè)計(jì)，必須加入客人習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗(yàn)。如果您要來，可事先電話通知我，我為您安排時間，到時會有設(shè)計(jì)師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時間等待了，您看如何？ ” 十一 .剪發(fā)設(shè)計(jì) 6問 自我介紹： “小姐，您好！我是 XX 號發(fā)型師，很高興為您服務(wù)！ ” 1. 問稱呼 ： “請問小姐怎么稱呼？ ” 2. 問是否是熟客 ： “小姐，您是第一次來嗎？ ” 3. 問長度 ： “小姐，您有喜歡的長度嗎？ ” 4. 問個人診斷 ： “小姐，您做過專業(yè)的發(fā)質(zhì)診斷嗎？ ” 5. 問習(xí)慣 ： “小姐，您有喜歡的發(fā)型嗎？ ”； “您還有什么自己的喜好？ ” 6. 問滿意度 ： “您以前有很滿意的發(fā)型嗎？ ” 話術(shù)案例 ： “小姐，根據(jù)您的臉型、性格及職業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)該做這款發(fā)型更合適。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！ ” 電話開發(fā)客人話術(shù) ： “您好， XX 小姐！我是 XX 店 XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀兊瓿闪 年，于 1月 1日為鄰居設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨。 十 ．開發(fā)客人話術(shù) 拉客話術(shù) ： “您好！小姐！對不起打擾您一分鐘。切勿 出現(xiàn) “可能 ”、 “也許 ”、 “大概 ”等話術(shù)。當(dāng)她做一款發(fā)型時，也許已在心中想象另一個自己，但她會擔(dān)心是否比較漂亮。當(dāng)完成一個發(fā)型時，發(fā)型師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款發(fā)型真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時尚更高雅了。 女人在意別人對自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價格就好談了。就是給女性客人有二選一或三選一的機(jī)會。如此一比較，客人就會怦然心動了。如果價格比原來提升一點(diǎn)，女性客人基于價格知覺，不僅會有品質(zhì)更好的感覺，還會有占 大便宜的感覺。由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷活動時，單價一定要高。此外，我們還發(fā)現(xiàn)市場上往往用 9 19 29 399… 1999等來定價格，這是針對人們的一種意識，特別是女性。這樣的結(jié)果，你還會得罪女人嗎？ 格知覺強(qiáng)于實(shí)用知覺 在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為 “好就是貴，貴就是好！ ”。最好的例子就是，當(dāng)一對夫妻吵架時，妻子會把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會把每一個小細(xì)節(jié)都對自己的親朋好友訴說，甚至?xí)碛图哟滓环?，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。無論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以發(fā)型師要切記：儀容形象是女人的生命，批評它就等于判自己的死 刑。當(dāng)一位女性客人需要改變發(fā)型時，有些發(fā)型師就存在一個誤區(qū)，批評女性之前的發(fā)型，以此來突顯自己的能力。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。 、化妝為視覺中心 女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。 由此可知，發(fā)廊在做促銷活動時，現(xiàn)場需要海報、宣 傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場解說的軟件服務(wù)。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。 女性有一個特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。雖然客人增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。 作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握主動權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的一切。客人付了錢，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計(jì)師即被扣上罪惡的帽子。女人與女人湊在一 起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會。唉，人長的漂亮就是不一樣！ ” 九 .女性發(fā)廊消費(fèi)心理 俗話說： “女人心，海底針！ ”女人心中真實(shí)的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。贊美也是一個鞏固客人的方法。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。 話術(shù) ： “這個價格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來， XX 元，而且還可以送你一個護(hù)理，怎么樣？ ”（不管我們實(shí)際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個中間不失為一個非常高明的選擇。（客人已 表示有希望了）但我們要 利用通過 “經(jīng)理 ”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。） 為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語言和諾言來刺探對方意識。 ”（通過做工比較麻煩緩解客人對價格的認(rèn)可） 話術(shù) ： “這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來。為了讓客人覺得價格與價值成正比，我們應(yīng)該說： 話術(shù) ： “像您的頭發(fā)如果要做出好效果，必須分三步來做。你自己也是經(jīng)常做頭發(fā)的，這一行的行情你也是知道的，對吧？ ” 如果客人說便宜一點(diǎn)，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應(yīng)她，這樣會使 我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。 話術(shù) ： 這個 價格還貴呀？這可是最低價，你去問一下用這個品牌的產(chǎn)品。最好的是 XX 牌，價格是 XX 元，另一種相對低一點(diǎn)，是 XX 牌，價格是 XX 元。） 報價策略心理分析 一般工作人員報價無論多少，客人都會說太貴了，這是正?，F(xiàn)象。 ”你應(yīng)該這 樣說： “我知道，不要緊的，我先看一下你頭發(fā)的具體發(fā)質(zhì)。 話術(shù) ： (1).“我要看一下你的頭發(fā)，是你做還是其他人呢？ ”（避開對方直接問價，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客人 .） (2).“那您請這邊坐。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因?yàn)槲覀儾涣私饪腿藢r位的需求。如： “姐，您在哪工作呀？ ”； “姐，近來很忙吧，是不是沒有休息好呀？ ” （ 2） .穿戴：了解客人的品味。 話術(shù) ： “王姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的毛巾！ ” 關(guān)照服務(wù)好熟客，每個細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。每表述一句，讓客人從語氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛護(hù)。但是我們往往集中開發(fā)生客，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不是 很受重視，造成熟客流失，對于熟客的 接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。 ” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？ ” 對心理贊美 話術(shù) ： “您的熱情真高，充滿激情！ ” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！ ” “您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！ ” “您真平易近人！ ” 對精神層面贊美 話術(shù) ： “您有這么多壓力， 還做的這么優(yōu)秀，真成功??！ ” “您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！ ” “您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！ ” 對生理贊美 話術(shù) ： “您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟?。?” “你的知識是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！ ” 對感情贊美 話術(shù) ： “您對老婆真好！ “ “您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！ “ “您和您老公真般配，我們好羨慕?。?“ “您老公對您真好！您真幸福！