【正文】 單位名稱 : 目標(biāo)描述 :__________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________ 項(xiàng)目名稱 合同額 獲取率 實(shí)際收入 利潤(rùn)率 利潤(rùn)額 備注總計(jì) 說明及措施 :_____________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 填表說明 : 【項(xiàng)目名稱】指下一年度擬議中的項(xiàng)目 【合同額】指該項(xiàng)目的合同金額 【獲取率】指公司獲取該項(xiàng)目可能性的大小 【實(shí)際收入】 =【合同額】【獲取率】 【利潤(rùn)率】指期望從每個(gè)項(xiàng)目中獲取的利潤(rùn)大小 ,一般以以往項(xiàng)目的利潤(rùn)率為參考點(diǎn) 【利潤(rùn)額】 =【實(shí)際收入】【利潤(rùn)率】 填表目的 : 通過收益計(jì)劃確立銷售分公司經(jīng)理的業(yè)績(jī)目標(biāo) ,用以評(píng)估和衡量客戶計(jì)劃是否成功。 單位名稱 : 目標(biāo)描述 :__________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng)內(nèi)容 執(zhí)行人 開始日期 結(jié)束日期 完成情況 【行動(dòng) 1】 【行動(dòng) 2】 【行動(dòng) 3】 填表說明 : 基本是每年度制訂一次 ,由營(yíng)銷中心總經(jīng)理完成。請(qǐng)將這些報(bào)告呈交區(qū)域總監(jiān)或營(yíng)銷中心總經(jīng)理 _________及其他需要了解有接觸情況的人士。 填表目的 : 了解客戶單位的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況及其變化趨勢(shì) ,并預(yù)期這些變化將對(duì)公司和公司滿足客戶的需求的能力產(chǎn)生怎樣的影響。 組織結(jié)構(gòu)與管理體系 【填表說明】了解客戶公司內(nèi)部權(quán)利結(jié)構(gòu) ,特別是進(jìn)行購買決策方面的關(guān)鍵人物、決策程序、決策標(biāo)準(zhǔn)等。 單位名稱 : 客戶概況 信息 (我了解到了客戶的哪些情況 ?) 含義 (這些信息對(duì)公司意味著什么呢 ?) 行業(yè)與市場(chǎng)狀況 【填表說明】了解客戶所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 填表目的 : 了解客戶單位在項(xiàng)目工程招投標(biāo)過程中起關(guān)鍵作用的人所扮演的角色和作用 ,及其關(guān)心的要點(diǎn)。支持者 指導(dǎo)我們?nèi)〉贸晒?。對(duì)技術(shù)、合同等方面適合性進(jìn)行評(píng)價(jià) 。評(píng)估工程的質(zhì)量等。協(xié)助方案評(píng)估或推薦施工單位。 顧問人員 協(xié)助或支持決策者 ?？刂瀑Y金的使用 ,用于決策的信息可能常常倚賴于別人提供。 尚未建立關(guān)系 :知道他們是誰 ,但還未與他們接觸 ,他們也不認(rèn)識(shí)我們。他們既不偏愛公司 ,也不抱任何偏見 消極的 :認(rèn)識(shí)他們 ,但與他們關(guān)系并不好。盡管他們不一定是公司的支持者 ,但他們公司有好感。 2. 本制度由總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 3)客戶計(jì)劃交市場(chǎng)部信息管理人員歸檔。 2)客戶計(jì)劃每年一次 ,定期地制訂。 5)客戶計(jì)劃 根據(jù)前面的分析確定區(qū)域總監(jiān)或銷售分公司經(jīng)理的客戶目標(biāo) ,并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制訂的行動(dòng)計(jì)劃。 3)競(jìng)爭(zhēng)概況 介紹主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) ,目前的狀況以及建議的策略等 。 2)客戶概況 介紹客戶 ,即介紹它的關(guān)鍵人物、最新 重大動(dòng)向、所處位置、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及所擁有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅等。 2)制訂一個(gè)能夠最大程度發(fā)掘公司業(yè)務(wù)潛力的客戶計(jì)劃。檢查及落實(shí)結(jié)果作為對(duì)營(yíng)銷中心總經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)的考核內(nèi)容之一。 3)客戶檔案原則上三個(gè)月增補(bǔ)或調(diào)整一次 。如有違規(guī)或遺失、泄密 ,對(duì)有關(guān)當(dāng)事人予以嚴(yán)肅處理。 2)客戶信息檔案是公司重要商業(yè)秘密 ,僅營(yíng)銷中心總經(jīng)理以上人員有權(quán)借閱客戶檔案 ,借閱時(shí)須填寫借閱卡。 5)客戶信息檔案每季度重新核定一次。 4)銷售分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶情況的變化 ,及時(shí)填寫、更新客戶信息檔案的內(nèi)容。兩份交區(qū)域總監(jiān)或營(yíng)銷中心總經(jīng)理存檔 ,供市場(chǎng)分析和安排走訪客戶計(jì)劃等 。 2)對(duì)每一個(gè)機(jī)構(gòu)客戶 ,銷售分公司經(jīng)理必須建立、健全客戶基本資料檔案 ,區(qū)域總監(jiān)應(yīng)予以監(jiān)督和指導(dǎo)。 1)銷售分公司經(jīng)理必須跟蹤、了解客戶所處的那種競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ,每月第一個(gè)星期一向營(yíng)銷總經(jīng)理提供《客戶行業(yè)和市場(chǎng)信息報(bào)告》 。信息包括確切的項(xiàng)目需求、招投標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等。 第三等級(jí)的信息渠道包括 :從客戶公司中的各有關(guān)聯(lián)系人或從其他一些與該客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲取 。 2)信息渠道包括四個(gè)等級(jí) : 第一等級(jí)的信息渠道包括 :客戶公司的年度報(bào)告、市場(chǎng)推廣、宣傳冊(cè)、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄、新聞和網(wǎng)站等 。 3)客戶信息檔案包括客戶行業(yè)和市場(chǎng) 信息報(bào)告、客戶基本情況表、購買決策中關(guān)鍵人物的個(gè)人情況資料表和關(guān)鍵人物關(guān)系表等。 2. 客戶信息檔案的內(nèi)容 1)公司的重點(diǎn)客戶是礦山企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的甲方或乙方、水務(wù)企業(yè)、環(huán)保企業(yè)等的主要領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目關(guān)鍵人 。建立清晰、明確、及時(shí)的客戶信息有助于幫助 營(yíng)銷人員順利地開展工作 ,便于公司了解客戶。 4)未辦理客餐審批手續(xù)而自行安排的客餐 ,若不補(bǔ)辦手續(xù) ,公司一律不得給予報(bào)銷。 2)客戶接待用餐統(tǒng)一按照董事長(zhǎng)批示的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行安排 。 。 2)營(yíng)銷中心相關(guān)人員應(yīng)提前將招待客戶用餐的安排報(bào)告送交營(yíng)銷中心總經(jīng)理 ,報(bào)告中要列明招待客戶單位、時(shí)間、標(biāo)準(zhǔn)、人數(shù)及餐廳名稱 。 。 (4)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)一般客戶時(shí) ,所花費(fèi)的宴請(qǐng)、便宴、冷餐所用酒、飲料、水果等費(fèi)用可參照宴請(qǐng)重要客戶時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)靈活掌握 。 (2)營(yíng)銷中心相關(guān)人員組織客戶到郊區(qū)參觀、游覽 ,需要在外用餐時(shí) ,每人每餐控制在 60~75 元以內(nèi) 。 2)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)一般客戶的標(biāo)準(zhǔn)。客戶在五人以下的 ,陪餐人員不得超過 3 人 。 (5)營(yíng)銷中心宴請(qǐng)主要客戶時(shí) ,所花費(fèi)的宴請(qǐng)、便宴、冷餐所用酒、飲料、水果等費(fèi)用 ,不得超過全部費(fèi)用的 1/3。 (3)冷餐、酒會(huì)、茶會(huì) ,每人每次分別為 100 元、 85元、 60 元 。 (1)由營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)出面舉辦的宴請(qǐng) ,可以到公司指定的飯店或賓館舉行 ,每人每餐 150~200 元 ,特殊情況 ,不限于此 。特殊情況需要營(yíng)銷中心總經(jīng)理作陪時(shí) ,其費(fèi)用仍由營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)結(jié)算。 3)營(yíng)銷中心總經(jīng)理或董事長(zhǎng)出面接待的客人 ,由專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)客戶接待工作的具體安排 ,包括訂餐規(guī)格、陪餐人數(shù)等方面的安排 。 2)招待過程中的客餐 ,應(yīng)按規(guī)定安排份餐 。同普通客戶相同。以茶點(diǎn)招待 ,由營(yíng)銷人員或行政接待人員