【正文】 分代理商 代理商主要集中在各個地區(qū)城鎮(zhèn)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r安排管理方式 ,如圖 22～ 23 所示 。分別設(shè)立以沈陽、寧波為中心的若干代理分銷商代理銷售，并與 潮安縣庵埠鎮(zhèn)龍輝五金廠 、山東臨朐松晨烘干設(shè)備廠兩家柴油熱風(fēng)爐生廠商聯(lián)盟，建立相對健全的銷售網(wǎng)絡(luò)， 見圖 21。 見圖 18。 使用三個月后付清款項?？傌浛罨厥辗秩齻€周期： 訂單后，公司向購買方收取 30%的金額。浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 34 單位(臺) 本方案大大降低了購買方一次性支出金額和購買風(fēng)險。 產(chǎn)品一（即加裝 EGR 技術(shù)） 010203040506070第1月 第2月 第3月 第二季度 第三季度促銷產(chǎn)品量預(yù)計銷售量 圖 17 第 19 月產(chǎn)品促銷與預(yù)計銷售量關(guān)系表 （第 10 月 第 2 年） 以浙江省為中心的市場，開始組裝并銷售 EGR 式柴油熱風(fēng)爐，根據(jù)市場調(diào)研，考慮到目標(biāo)客戶對產(chǎn)品價格敏感度較高。前期營銷策略主要為舊爐的改造、加裝，將產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，為廣大用戶所了解。結(jié)合以上分銷網(wǎng)絡(luò)及銷售領(lǐng)域示意圖的分析，初期進入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見 。后期則可以利用其他商家代工的形式組裝廢氣再循環(huán)式熱風(fēng)爐并銷售。 分銷渠道策略 圖 16 分銷網(wǎng)絡(luò)及銷售領(lǐng)域示意圖 圖 5 分銷網(wǎng)絡(luò)及銷售領(lǐng)域示意圖 戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道（實線表示）以外，針對目前國內(nèi)柴油熱風(fēng)爐的特點，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中下方虛線所示。短期獎勵計劃的周期一般為一年，主要形式是獎金；長期獎勵計劃是 認股期權(quán) 。表 4 是銷售激勵措施表 。 以業(yè)務(wù)激勵 , 實行項目經(jīng)理責(zé)任制 , 獎金與績效掛鉤，有年終獎和特殊獎勵；實行內(nèi)部員工持股制度 , 根據(jù)公司運作的情況分配一定股份給創(chuàng)業(yè)團隊 和員工（可分年給）。激勵機制注重與約束機制相結(jié)合 , 采用以基本薪金加獎金（隨公司效益的變化而變化）的模式。 另外，本公司還將結(jié)合直郵的方式，直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客。 雜志具有信譽高、印刷效果好，保存時間長，可傳閱性強等特點。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點。 公共關(guān)系 本產(chǎn)品的研發(fā)符合有關(guān)環(huán)保、節(jié)能、建設(shè)新農(nóng)村等國家政策，有利于公司與農(nóng)業(yè)局、學(xué)校研究實驗室等有關(guān)單位領(lǐng)域建立合作關(guān)系，并可通過政府部門等權(quán)威機構(gòu)直接推薦給顧客。 D、制作“浙江 EGR科技有限公司”網(wǎng)站，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 B、在合作學(xué)院設(shè)立“ EGR”獎學(xué)金，提高公司知名度， 培養(yǎng)后續(xù)研發(fā)人才。 如：新產(chǎn)品發(fā)布會就是主要是宣傳產(chǎn)品，提高 知名度。 公司籌建初期， 公關(guān)活動的重點 為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 公 關(guān) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。互聯(lián)網(wǎng)具有成本低、宣傳性強等特點。 浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 31 網(wǎng)絡(luò)營銷 在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售，是一種高膨脹式的銷售模式。 表 3 短、中、長期三種銷售目標(biāo) 發(fā)展階段 目 標(biāo) 手 段 短期銷售目標(biāo) 通過“營銷手段”樹立品牌 著重對 現(xiàn)有柴油熱風(fēng)爐加裝 EGR 設(shè)備 通過金農(nóng)網(wǎng)、 Google、百度、專業(yè)雜志、行業(yè)協(xié)會等宣傳 通過挑選部分單位免費使用產(chǎn)品，“分期付款”方式等讓顧客快速地了解并接受我們的產(chǎn)品 中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝”實行品牌戰(zhàn)略 加強 EGR 式柴油熱風(fēng)爐 提高用戶對 EGR 式柴油熱風(fēng)爐產(chǎn)品的信任度 長期銷售目標(biāo) 涉足制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域，及國外市場 通過 EGR式柴油熱風(fēng)爐的市場探路，挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品 市場推廣策略 關(guān)系營銷 隨著感性消費和個性消費時代的到來，使用關(guān)系營銷與其他促銷手段同時使用，輔以間接廣告、針對代理商的產(chǎn)品推銷等促銷方式。根據(jù)對設(shè)施農(nóng)業(yè)等相應(yīng)行業(yè)的分析， 制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，見表 3。見表 2。而且顧客可接受加裝價格的平均范圍是 ，普通柴油熱風(fēng)爐的價格是 12萬（根據(jù)配置不同，價格可做適當(dāng)調(diào)整）。 作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本（廣告、公關(guān)等）上花費較 多。 可獲得較為豐厚的利潤，樹立品牌。 初期定價為 加裝 EGR設(shè)備 9000元 /臺， EGR式柴油熱風(fēng)爐 20210元 /臺。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。其次，可選擇出口 (Export)、直接投資國外建廠 (Local Manufacturing)、戰(zhàn)略聯(lián)盟 (Strategic Alliance)等方式。如圖 15 所示。 進入戰(zhàn)略 公司后期將分步驟逐漸進入國際市場。故公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，從而利于研發(fā)和技術(shù)升級。 技術(shù)動因 目前本公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的產(chǎn)品出現(xiàn)。瞄準(zhǔn)市場切入點，以此擴大銷量，促使公司進一步發(fā)展。 公司將以高科技參與國際競爭，并進入相應(yīng)的國際市場。 縱向延伸 :立足 EGR式 柴油熱風(fēng)爐領(lǐng)域，向節(jié)約型、環(huán)保型、 低成本和高效率為一體的“綠色柴油熱風(fēng)爐”發(fā)展，并拓展到蒸汽供暖、燃煤、燃氣加熱設(shè)備等領(lǐng)域，并在 國內(nèi)市場占據(jù)主導(dǎo)地位。 D、累計產(chǎn)品一銷售 1836臺，產(chǎn)品二銷售 506臺 浙江 EGR 科技有限公司 溫州協(xié)作生產(chǎn)電氣零部件 臺州協(xié)作生產(chǎn)其他零部件 寧波北侖協(xié)作生產(chǎn) EGR 閥 寧波地區(qū)協(xié)作生產(chǎn)機器外殼 浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 28 長期（ 68年） 利用公司的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品， 參見圖 14 所示。 B、進一步完善和健全 EGR式柴油熱風(fēng)爐的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，市場逐步擴大化 ,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場。 E、累計產(chǎn)品一銷售 40臺 , 產(chǎn)品二（ EGR式柴油熱風(fēng)爐）銷售 10臺。 C、提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。 第 10月 — 第 2年： A、擴大產(chǎn)品在用戶中的影響力。 C、預(yù)計加裝技術(shù) 153 臺。如圖 13所示： 圖 13 外協(xié)企業(yè)分布圖 第 19月： A、產(chǎn)品一（柴油熱風(fēng)爐 EGR技術(shù)的加裝）導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象。并借鑒浙江小型企業(yè)機械電子產(chǎn)業(yè)（供應(yīng)）鏈的發(fā)展模式和特色，采用外協(xié)生產(chǎn)產(chǎn)品零部件（各供應(yīng)商分別分散在不同地區(qū)），再由兩條生產(chǎn)線組裝產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，逐步建立自己的品牌 “環(huán)能”。 發(fā)展戰(zhàn)略 國內(nèi) 浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 27 初期（ 12年） 主要產(chǎn)品是對現(xiàn)有柴油熱風(fēng)爐的 EGR 技術(shù)加裝和 EGR 式柴油熱風(fēng)爐。 6.. 規(guī)模效益 公司初期將注冊“ 環(huán)能 ”（即環(huán)保、節(jié)能）牌商標(biāo)并推向市場， 以高質(zhì)量的產(chǎn)品，健全、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打入市場。 第三種與互補型企業(yè)之 間的聯(lián)盟，使企業(yè)能夠以“系統(tǒng)的力量”對付“個體的力量”，容易在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。 第一種與有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)之間聯(lián)盟。 競爭優(yōu)勢的建立與維持 為了建立和維持本產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，本公司將通過建立廣泛的聯(lián)盟來整合資源，加強競爭力。 除此之外，我們會經(jīng)常分析本公司的 SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅）， 來保證公司戰(zhàn)略管理原則的實施，以達到超越對手核心競爭力的目的。 公司產(chǎn)品不易被競爭對手模仿。 如圖 12所示。 售后服務(wù)： 本公司把產(chǎn)品的售后服務(wù)看成跟產(chǎn)品質(zhì)量一樣重要的另一個“產(chǎn)品”，為顧客提供健全優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系。因此本公司將推行 “分期付款” 的支付方式，按訂單生產(chǎn)，首付 30%安排生產(chǎn)，安裝后付款 40%，試用三個月后付清。 可實現(xiàn)全程微機自動化 CAN總線聯(lián)網(wǎng)控制，為顧客節(jié)省人力、物力資源。190。249。167。208。不僅提高了熱效率、降低了排放、符合黨和國家提倡的方針和政策，而且全天候自動化智能監(jiān)控還節(jié)約了人力和物力資源，具有創(chuàng)新性、超前性、實用性、可行性。 在此基礎(chǔ)上，本公司新研發(fā)生產(chǎn)的 EGR 式柴油熱風(fēng)爐，正是迎合了當(dāng)今社會的需求，彌補了市場的一片空白。這將給帶有 EGR 技術(shù)的柴 油熱風(fēng)爐加熱系統(tǒng)帶來十分廣闊的市場前景。 根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測及相關(guān)資料分析，我國設(shè)施園藝種植面積增長如 如圖 8所示 ： 圖 8 我國設(shè)施園藝種植面積變化 80年代初期 , 1997年 , 2021年 , 100 2021年 , 150 2021年 , 250 2021年 , 400 0 50 100 150 200 250 300 350 400 面 積 ︵ 萬 公 頃 ︶ 80 97 01 03 05 08 我國設(shè)施園藝種植面積 年 浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 23 大多數(shù)溫室大棚采用的柴油熱風(fēng)爐，技術(shù)陳舊，熱利用率低，廢氣排放量高，自動化程度低。而本產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)主要用于設(shè)施農(nóng)業(yè)，并且和設(shè)施農(nóng)業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。 潛在顧客 EGR式柴油熱風(fēng)爐有節(jié)能、環(huán)保、價格低廉等特點會吸引家庭取暖，其他相應(yīng)領(lǐng)域如動植物育種、育苗室等可以選擇使用。比起上一種細分市場，更具有替代性。但一直存在著價格高、熱利用率低、廢氣排放量高、自動控制能力等問題，迫切需要一種價浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 22 格低廉、節(jié)能、環(huán)保、又可實現(xiàn)自動控制的柴油熱風(fēng)爐。尤其在東北、西部等寒冷地帶，進一步可以擴展到其他相應(yīng)領(lǐng)域及國外市場。 目標(biāo)市場 我們的產(chǎn)品可以廣泛運用于溫室、農(nóng)場、連棟大棚、塑料大棚和可以對作物生長、動物飼養(yǎng)和水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境實現(xiàn)智能化聯(lián)網(wǎng)控制的先進溫室、動植物育種育苗室、烤漆箱以及烘谷機等領(lǐng)域。 分析了以上競爭力量以后，我們認為 EGR 式柴油熱風(fēng)爐最 顯著的競爭優(yōu)勢是其提高熱利用率 .%，降低 NOX等廢氣排放，可實現(xiàn)微電腦聯(lián)網(wǎng)自動控制、價格低廉等。因此本產(chǎn)品具有充分的競爭力。 替代品 目前少數(shù)公司研發(fā)的太陽能供暖設(shè)備可能是廢氣再循環(huán)式柴油熱風(fēng)爐的替代品 。 潛在競爭者 目前部分廠家提供的電、水蒸汽、燃煤和燃氣等取暖設(shè)備可能是廢氣再循環(huán)式柴油熱風(fēng)爐的潛在競爭者，但由于其使用局限性（遠離電源）、不便捷、廢氣排放量高、熱利用率低，自動控制能力差等缺點，沒有在各領(lǐng)域廣泛運用。初期主要的銷售對象定位為大型單位、政府形象工程、科技園區(qū)等領(lǐng)域，且這類顧客群的價格敏感度不高 ,并對產(chǎn)品需求量較大 ,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的 能力較低。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 EGR 式柴油熱風(fēng)爐在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位 ,有提高熱利用率、降低廢氣排放、價格低廉、使用拆裝維修方便、性價比高等特點 ,所以有著較大的競爭優(yōu)勢。公司起步階段，在準(zhǔn)備生產(chǎn) EGR 式 柴油熱風(fēng)爐的同時，對現(xiàn)有普遍使用的傳統(tǒng)柴油熱風(fēng)爐上加裝 EGR 技術(shù)，不會與傳統(tǒng)柴油熱風(fēng)爐發(fā)生直接的銷售沖突。 競爭對手分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作 如圖 7所示 分析： 浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 20 圖 7 波特五力競爭分析圖 現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)柴油熱風(fēng)爐。如果再將家庭取暖、工廠供暖、農(nóng)場、連棟大棚、塑料大棚、動植物育種、育苗室、烤漆箱以及烘谷機等對柴油熱風(fēng)爐的需求也計算在內(nèi)，預(yù)計柴油熱風(fēng)爐在全國的市場容量可以達到 10 萬臺（每年）。 本產(chǎn)品均符合以上所有政策法規(guī)的要求。 世界發(fā)達國家也制定了嚴格的環(huán)保法律。 2021年由國家能源辦、國家發(fā)改委等 15 家單位組成的《能源法》起草組宣告成立，將建立能源節(jié)約和綜合利用、提高能源利用效率的法律規(guī)范，明確有關(guān)能源政策，建立能源安全與應(yīng)急體系的法律制度，規(guī) 范能源對外合作行為，并將有利于構(gòu)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，促進能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，大力推進循環(huán)經(jīng)濟。 團隊文化 提供一個自由的環(huán)境 ，讓每一位員工有平等機會實現(xiàn)個人的事業(yè)夢想。榮獲浙江省高等院校優(yōu)秀青年教師。獲得 多項發(fā)明和實浙江 EGR 科技有限責(zé)任公司 17 用新型專利 。負責(zé)或 參與省、市科研項目 20多項，其中三項國內(nèi)領(lǐng)先，五項國內(nèi)先進。 XXX 教授簡介 XXX 教授，男， 1957 年 4 月出生。 學(xué)校與世界百強高校之一的著名大學(xué) ——英國諾丁漢大學(xué)合作辦學(xué)，共同創(chuàng)建寧波諾丁漢大學(xué)。圖書館現(xiàn)有藏書 萬冊件、中外文報刊近 2021種，建成了 “中國期刊網(wǎng)封閉式鏡像站點 ”、 “萬方數(shù)據(jù)服務(wù)中心 ”，實行人、機、書一體化管理。校園風(fēng)景優(yōu)美，教學(xué)設(shè)施完善，被教育界人士譽為最漂