年度酒店房務部工作總結與年度銷售計劃九步法匯編(參考版)
2024-11-22 22:56本頁面
【正文】 。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。建議從以下方面進行原因分析* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；* 消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；* 產品或品牌給消費者的購買理由是否變了；* 網點是否太少；* 團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；* 消費者對服務的要求是否更高。步驟七操作樣表（見表7）表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表銷售商/零售商/網點： 計劃責任人銷售階段目標 任務描述 完成時間 需要的資源和配合經銷商確認（簽章）步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。、時間的協(xié)調與人財物的配合。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業(yè)最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。步驟五操作樣表（見表5）表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經銷商： 計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網絡消費者直銷超市（賣場）步驟六：銷售計劃月度零售網點分解前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(fā)（移庫）關系。，這樣才是代表所有的銷售可能。操作注意事項（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經銷商（代理商）以下的客戶類別。步驟四操作樣表（見表4）表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表經銷商： 計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標上月末庫存本月計劃提貨數(shù)本月末庫存本月計劃實銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。、預計執(zhí)行時間。操作注意事項，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其。3． 必須由經銷商簽章確認。基于不同企業(yè)與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產品細分特征。步驟二工作樣表（見表2）表2：銷售目標月度分解計劃操作表計劃責任人備注：；；；。、動作、活動。操作注意事項，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。：目標倒推論證法。這些目標通常為年度目標。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關鍵。要使銷售
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