【正文】 ? 沒有客戶編號和合同編號的客戶 ，不能接受其訂單。由營業(yè)部合同管理員對所有客戶進行統(tǒng)一編號 ? 由營業(yè)部合同管理員對所有銷售合同進行統(tǒng)一編號 營業(yè)部合同管理員 ? 對合同設置“ 合同控制清單 ”，列明客戶名稱、所供機種、合同號、單價、簽定日、有效期、付款方式、重要條款、記錄人和日期等要素，由營業(yè)部合同管理員定期（每月）更新 營業(yè)部合同管理員 ? 合同管理員負責跟進各個合同有效期，在到期前一定時間（如 3 個月 ）應及時提醒營業(yè)部長或其他管理人員盡早與客戶商談合同續(xù)期事項 營業(yè)部合同管理員 ? 合同管理員應將所有與某一客戶有關(guān)資料（如在信用評估階段收集到的客戶信息、客戶合同的復印件、客戶訂單等）存放在其獨立的客戶檔案中 營業(yè)部合同管理員 ? 客戶檔案由合同管理員統(tǒng)一保管，并負責定期更新，營業(yè)部內(nèi)部或其他部門人員需要借閱時需辦理正規(guī)的登記手續(xù)。 ? 財務部應及時在已簽訂的合同上粘貼 /繳納足額的印花稅。 總經(jīng)理授權(quán)委托人 ? 經(jīng)評審通過及委托人簽字確認的合同，由營業(yè)部合 同管理員填寫“ 公章使用申請單 ”報營業(yè)部部長審核 營業(yè)部合同管理員 營業(yè)部部長 ? 合同管理員將營業(yè)部長審核后的“公章使用申請章”、合同原件經(jīng)總經(jīng)理簽字批準的“ 合同評審表 ”以及總經(jīng)理的授權(quán)委托書一并交由常務副總經(jīng)理審批。（參照 流程） 主要步驟 描述 職能 ? 合同需經(jīng)合同評審委員會評審通過后，方可與客戶簽定合同。委員負責與本部門相關(guān)的合同條款進行評審，由法律顧問作出評價，經(jīng)副委員長進行評審結(jié)果審核，由委員長批準和 裁決。 ? 特殊合同（價格、付款期、質(zhì)量標準、交貨期等有特殊要求的）由營業(yè)部部長或相關(guān)部門部長組織召開合同評審會議，由合同評審委員討論進行合同評審，把評審意見記錄在 合同評審表 上，如各部門對合同條款存在不同意見，應報總經(jīng)理審合同評審委員會 法律顧問 總經(jīng)理 合同初審 1 合同評審表 – 附件 13 合同評審表 – 附件 13 填寫“合同評審表” 2 合同評審 3 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –銷售合同 27 南京京濱化油器有限公司 主要步驟 描述 職能 批。 ? 如果部長本人因為出差等原因無法在規(guī)定期限內(nèi)完成對合同的評審，可指定課長代為評審，待部長回來后向部長報告執(zhí)行情況。 ? 合同初稿經(jīng)營 業(yè)部部長審核，法律顧問審閱后，在上面簽字并記錄評審意見，交營業(yè)部合同管理員。 ? 營業(yè)部長應對合同條款的內(nèi)容與雙方交談商定的內(nèi)容的一致性進行審核。 營業(yè)部合同管理員 法律顧問 常務副總經(jīng)理 標準合同摸板及標準條款 1 工礦產(chǎn)品購銷合同 – 附件 12 非標準模板和條款的審批 3 按標準條款洽談 2 未簽合同通知書 4 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –銷售合同 26 南京京濱化油器有限公司 流程描述 合同評審 主要步驟 描述 職能 ? 授權(quán)人應把與客戶洽談的合同草稿，傳給營 業(yè)部部長，待營業(yè)部部長審核后，傳給法律顧問審閱。 ? 合同條款要 齊全完備，內(nèi)容要具體明確，格式要完整規(guī)范，措詞要準確嚴密，專業(yè)術(shù)語要規(guī)范化，用語前后要一致 法律顧問 常務副總經(jīng)理 ? 對于尚未簽定銷售合同的客戶，可以向客戶提供一份客戶通知書，向客戶詳細說明訂貨、確認、收貨、退貨、付款等方面的相關(guān)條款和注意事項，以便更加順利地開 張 業(yè)務。 總經(jīng)理授權(quán)委托人 合同管理員 ? 在客戶堅持使用其規(guī)定的合同格式的情況下，應核對合同中是否已包含或至少考慮了標準合同模板中的所有重要條款。合同的簽定人必須有總經(jīng)理的授權(quán)委托 書 合同條款洽談逐條明確，保證公平合法 ,并經(jīng)法律顧問進行審閱 營業(yè)部部長 財務部部長 常務副總經(jīng)理 總經(jīng)理 信用評價表 – 附件 9 客戶等級分類表 – 附件 10 作出信用評價 表 2 作出客戶信用等級分類 3 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –銷售合同 23 南京京濱化油器有限公司 3 銷售合同 流程圖 客戶 營業(yè)部 總務部 相關(guān)管理層 負責人 相關(guān)人員 部長 公章管 理員 部長 法律顧問 合同評審委員會 副總經(jīng)理 總經(jīng)理 合同條款洽談 合同評審 合同簽定 客戶檔案管理 復核 按標準條款洽談 2 非標準條款 未簽合同通知書 4.1 標準合同模板及標準條款 1 審閱 復核 復核 填寫合同評審表 2 合同初審 1 合同初審 審核 審批 2 合同蓋章申請 6 委托人簽定合同 4 加蓋公章 申請表的管理 復核 審批 732 合同統(tǒng)一編號 9 設立合同清單 10 合同跟進 11 檔案管理 12 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –銷售合同 24 南京京濱化油器有限公司 管理方法 管理原則 營業(yè)部管理課課長 ? 客戶信用評價表交營業(yè)部長、財務部長、常務副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，財務部部長按經(jīng)總經(jīng)理審批后的客戶信用評價表作出 客戶信用等級分類表 ,報常務副總經(jīng)理審批后復印一份給營業(yè)部。 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –客戶信用評估 22 南京京濱化油器有限公司 主要步驟 描述 職能 ? 財務部和營業(yè)部管理課課長將根據(jù)客戶信用調(diào)查表、客戶資料管理卡及實際情況進行信用評估，將評審結(jié)果和理由記錄在 客戶 信用評價表 ，從與本田、京濱的關(guān)聯(lián)關(guān)系，行業(yè)排名，業(yè)內(nèi)信譽和付款情況等方面 進行綜合評估。對一般客戶而言，公司可以對客戶自行進行信用分析。 ? 對客戶進行定量的信用評估，可對客戶的財務報表（包括資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表）和財務比率進 行分析： 資產(chǎn)負債表： 周轉(zhuǎn)率：應收帳款周轉(zhuǎn)率、應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、應付帳款周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)今周轉(zhuǎn)天數(shù)（應收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) +存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) — 應付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)）等 資金結(jié)構(gòu)率：資產(chǎn)負債率、流動比率、酸性測試比率、營運資本（流動資產(chǎn) — 流動負債） 利潤表： 盈利比率：凈資產(chǎn)收益率、毛利率 現(xiàn)金流量比率：利息倍數(shù) ? 對經(jīng)常交易且銷售金額較大的客戶，在信用審核時，可以借助外部權(quán)威的咨詢機構(gòu)對其資信情況進行調(diào)查，設法從該客戶以前的供應商或其他供應商處了解該客戶的信用相關(guān)情況以 及其他供應商提供給該客戶的信用額度，再結(jié)合公司的市場銷售策略，對其進行信用評級。 營業(yè)部部長 財務部 常務副總經(jīng)理 總經(jīng)理 流程描述 信用評估 主要步驟 描述 職能 ? 對客戶進行定性的信用評估，采用 5C原則： 5C 是 Condition, Collateral, Character, Capital, Capacity: ⑴ Condition:公司的經(jīng)營性質(zhì) ,規(guī)模 ,入行時間 ,類型 ,在行業(yè)中的地位 ,實力和信用 。 總經(jīng)理 營業(yè)部長 財務部長 財務部應收帳款會計 ? 營業(yè)部部長、財務部部長對客戶銷售及回款情況進行跟蹤，進行控制。由總經(jīng)理審批制定客戶信用額度及逐級權(quán)限。 營業(yè)部營業(yè)課課長 ? 對每次與客戶的聯(lián)絡、洽談、拜訪等都應進行書面記錄，由營業(yè)部信用管理員負責將收集到的客戶信息及各類管理文件按客戶分類存檔 ,并及時更新。 ? 對于交易額較大的客戶，可從專業(yè)的信用評估機構(gòu)獲得有關(guān)信用評價報告，作為評審依據(jù)。 ? 對長期合作，重要客戶，公司管理層應親自拜訪客戶的管理層，獲得直接的第一手資料。嚴格按照信用審核程序?qū)λ锌蛻暨M行信用管理； ? 定價小組應每年對銷售價格目錄進行復核，依據(jù)價格/利潤分析討論決定是 否更新并及時取得管理層對更新后價格的審批； 財務部成本會計 財務部部長 價格 /利潤分析 2 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –客戶信用評估 17 南京京濱化油器有限公司 2 信用評估 流程圖 營業(yè)部 財務部 相關(guān)管理層 相關(guān)人員 部門長 相關(guān)人員 部門長 副總經(jīng)理 總經(jīng)理 信用調(diào)查 信用評估 制定信用政策 調(diào)查收集資料 1 填寫客戶資料管理卡 2 填客戶信用調(diào)查表 3 管理文件存檔更新 4 作出信用評價表 5 審核 審核 審核 審核 作出客戶信用等級表 審批 信用額度跟蹤 \控制 8 信用政策復核調(diào)整 制定信用額度及 權(quán)限 信用額度跟蹤 \控制 8 審批 審批 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –客戶信用評估 18 南京京濱化油器有限公司 管理方法 管理原則 ? 原產(chǎn)品有非性能缺陷需折價銷售，營業(yè)部營業(yè)課課長作出書面報告，經(jīng)營業(yè)部部長確認，報 .總經(jīng)理審批。 (參照 )。 ? 經(jīng)恰當審批后的價格調(diào)整審批表應及時傳至財務部，以便應收帳款會計核實銷售價格，準確確認銷售收入（如商業(yè)折扣）和財務費用（如現(xiàn)金折扣）。這一類價格調(diào)整涉及到銷售價格目錄的更新，應定期（如每半年或一年）進行，由定價小組共同討論決定； 臨時性，如對于大批量訂單給予優(yōu)惠價格、在下一次定期調(diào)整之前根據(jù)市場情況進行臨時調(diào)整等。 營業(yè)部合同管理員 報價書作成 1 報價書 – 附件5 報價書審批 2 報價書發(fā)行確認 3 報價書存檔 4 20211242021124 銷售和信用 管理流程手冊 業(yè)務流程 –銷售定價 15 南京京濱化油器有限公司 流程描述 價格調(diào)整 主要步驟 描述 職能 ? 因交貨時間延遲而要求降價銷售的，需營業(yè)課業(yè)務擔 當填寫 價格調(diào)整申請表 ，附客戶的書面資料交營業(yè)部部長審核后報總經(jīng)理決定。 營業(yè)課業(yè)務擔當 ? 報價書需經(jīng)營業(yè)部部長簽字同意，報價書上的價格與 價格目錄中的價格有差異時，需報經(jīng)常務副總經(jīng)理簽字同意。 ? 及時對銷售價格目錄更新，銷售價格目錄上應標注有效期，更新 后的價格目錄由有關(guān)管理層簽字審批 ,及時傳達至所有相關(guān)部門。 定價小組 常務副總經(jīng)理 營業(yè)部合同管理員 ? 財務部應收帳款會計負責在銷售確認時應檢查銷售訂 單、發(fā)票等單據(jù)，確保所注明的銷售價格與產(chǎn)品銷售價格目錄中價格一致，如有不同應檢查其結(jié)果是否經(jīng)過恰當?shù)墓芾韺訒鎸徟? 總經(jīng)理 定價小組 價格分析表的作成 1 產(chǎn)品成本分析估價單 – 附件2 客戶價格分析表 – 附件 1 成本分析 /估價單的作成 2