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正文內(nèi)容

馮村鄉(xiāng)年度紀(jì)檢組織建設(shè)工作情況匯報(bào)與冰激凌市場營銷策劃方案匯編(參考版)

2024-11-22 04:05本頁面
  

【正文】 總之,成功的天時(shí)地利與人和,一個(gè)也不少。在整體上,a食品公司牢牢把握住市場主動(dòng)權(quán),巧妙的周旋于消費(fèi)者與終端之間,處處借力,讓消費(fèi)者與終端相互推進(jìn),形成倍數(shù)效應(yīng),四兩撥千斤,事半功倍。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體,集中資源,合理規(guī)劃,以點(diǎn)帶面,充分利用消費(fèi)群體的口碑和天時(shí)變化,速戰(zhàn)速?zèng)Q。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天,對(duì)于體制靈活小企業(yè)來說在市場細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路,創(chuàng)新才是根本,要敢于打破思維習(xí)慣,關(guān)注市場變化,重新審視市場環(huán)境,以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。而且面對(duì)這樣的市場機(jī)會(huì),大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問題一般是不會(huì)涉足的。所以小企業(yè)若要在競爭中勝出,就必須敢破敢立,先人一步,棋高一招,出其不意才能柳暗花明,這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場中存在的需求并立即滿足它,快速填補(bǔ)市場空白?!八北苛苤阅茉谫Y源非常匱乏的情況下,在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功,事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。雖然后來市場上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論,我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。獨(dú)木不成林,長久而言,單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。雖然我們的利潤少了,但我們的銷量上來了,我們的終端更穩(wěn)固了。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中,廠家給終端的利潤并不高。雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭奪終端想盡花樣,手段極盡復(fù)雜,但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。如果再考慮競品的促銷,他們極有可能移情別戀,而我們作為一家小企業(yè),是沒有足夠的資源和他們做長久的競爭的。何況,各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開打,開始向低檔產(chǎn)品延伸。簡簡單單做終端我們深知,消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品,而受現(xiàn)場人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%,在二三線市場,則這種影響就更為明顯。詳細(xì)費(fèi)用清單如下:橫幅20條:XX元;t恤衫40件:400元;促銷用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。新品上市一舉成功,“爽”一炮打響。面對(duì)送上門的財(cái)神,各終端大喜,紛紛表示全部接受并遵守,并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的,斷貨是必然的,但我們決定一家就供300枝,就讓市場斷貨,把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的,后天才開始大規(guī)模供貨。第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束,我們立即開始了終端鋪貨。實(shí)際這時(shí),我們還沒有向這些終端鋪貨,雖然這招很冒險(xiǎn),但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應(yīng),在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品,并且價(jià)格是試銷價(jià)。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng),每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝,這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋,而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué),引起他們的興趣,釣足了他們的胃口,爭著以一嘗為快,盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng),這樣無形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象,吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。在新品上市前,我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。劃分片區(qū),分派任務(wù)到組到人。之所以不首選小學(xué),是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品,利潤僅在20%——30%之間,而進(jìn)商超的每年進(jìn)場費(fèi)是1萬元,25%的扣點(diǎn),再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷,各種競品的排斥,最后只能賠錢賺吆喝,沒有絲毫的益處。在選擇銷售終端時(shí),我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn),并不是胡子眉毛一把抓,有所不為才能有所為。首先選擇了位于最東面的區(qū),然后再選位于最西面的區(qū),一東一西,從兩邊向中間滲透,用市場地理位置來造勢,每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少,甚至零費(fèi)用,而活動(dòng)效果最好。雖然成功能夠路不同,各有各成就,但每一次都決非偶然的,需要精思熟慮,面面俱到,一著不慎就會(huì)前功盡棄,全盤皆輸。進(jìn)入市場的途徑有千百種,我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。這固然受條件所限,但另一方面我們也非常清楚,這塊市場是完全開放的,沒有任何壁壘,誰都可以進(jìn)入,第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌,所以我們的行動(dòng)一定要快,要隱蔽,減少中間環(huán)節(jié),渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化模式。最后,為了讓產(chǎn)品更有吸引性,我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn),在產(chǎn)品配料中多加了食糖,更符合中小學(xué)生的口味。中高檔冰淇淋的市場主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng),而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者,中小學(xué)生喜歡新鮮事物,興趣轉(zhuǎn)移快,口味不固定,雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們,一直在走平
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