【正文】 填寫 銷售部內(nèi)部報(bào)表時(shí)，應(yīng)按事實(shí)情況準(zhǔn)確的填寫，不得隨意填寫，發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 。 車輛管理員 審核確認(rèn)后，在《客戶選車申請單》簽字，由 銷售顧問 簽字領(lǐng)取車鑰匙。 并將《已售單》放置于車前擋內(nèi)，等待上牌。 銷售顧問通知 資料管理員 打印《已售單》。 客戶選中車后， 銷售顧問 必須要求客戶在《客戶選車申請單》簽字確認(rèn)。 客戶 簽定正式銷售合同后，需選車 銷售顧問憑正式銷售合同，將《客戶選車申請單》上報(bào) 銷售經(jīng)理 /主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字批準(zhǔn)。 試駕圓滿結(jié)束。 告之客戶，按公司規(guī)定不能試駕 試駕結(jié)束后，陪駕人員必須引導(dǎo)客戶將試駕車，停放在公司規(guī)定的停車位。 客戶簽定《試駕協(xié)議書》，并將個(gè)人有效駕駛證交由 前臺接待員 保管 客戶按先后順序排隊(duì)試駕 客戶進(jìn)行試駕時(shí)，陪駕人員要求客戶必須系好安全帶，按指定路線試駕。 銷售顧問保留合同復(fù)印件 簽訂代辦合同后 客戶聯(lián)交給客戶保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 財(cái)務(wù)聯(lián)由收銀處保存 公司留存聯(lián)由銷售部資料管理員保存 銷售聯(lián)交由 DCRC 部門保存 安裝聯(lián)交由車輛管理員下單 業(yè)務(wù)聯(lián)交由 DCRC 部門保存 簽訂正式銷售合同及預(yù)售合同后 合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 客戶聯(lián)交給客戶保存 38 試駕流程 客戶提出試駕需求 銷售顧問詢問客戶是否有駕駛證，并查驗(yàn)是否有效。 交車工作圓滿結(jié)束 將《客戶意見咨詢表》交給市場部主管留存。 37 銷售合同傳遞流程 銷售顧問請客戶詳細(xì)填寫《客戶意見咨詢表》和《客戶非常滿意調(diào)查問卷》 銷售顧問送鮮花給客戶表示感謝，并與客戶合影留念（由 DCRC 部門負(fù)責(zé)拍照），然后目送客戶離開公司。（嚴(yán)格按照《新車交車確認(rèn)單》第 5 條執(zhí)行） 向客戶介紹 DCRC 部門的服務(wù)功能及 DCRC 部門經(jīng)理。 經(jīng)客戶檢查確認(rèn)無誤后，帶領(lǐng)客戶到 財(cái)務(wù)收銀處 交余款。然后帶客戶到 DCRC 部門 客戶到展廳后，銷售顧問到 車庫保管員 處領(lǐng)取車輛主鑰匙 1 把。 車輛文件的交付及確認(rèn)。 車庫保管員 核對 車主 無誤后方可放行。 銷售顧問憑《全款確認(rèn)單》到 資料管理員（訂單員）簽字 領(lǐng)取交車資料，車主手冊中的保修卡填寫后交給 訂單員。 將此表定期提交管理層以便監(jiān)督 在 電話登記表 上記錄顧客需求 并告知顧客會及時(shí)與之聯(lián)絡(luò) 如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序 已購車客戶或已來店客戶 34 銷售流程 客戶進(jìn)入展廳 兩小時(shí)內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪 客戶決定購車 銷售顧問立即迎接， 給予熱情接待 將合同報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后，到內(nèi)勤 由資料管理員將合同內(nèi)容輸入電腦 與客戶商談價(jià)格及代辦項(xiàng)目并確認(rèn) 憑 正式 銷售合同 ，帶客戶按《選車流程》選車，并確認(rèn)車架號及發(fā)動機(jī)號 引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強(qiáng)客戶購車意向 送客戶出門，并對客戶的光臨表示感謝 簽定正式銷售合同及代辦合同 解答客戶疑問，確定車型，促使成交 憑合同，帶客戶到收銀處交款（定金 /全款） 客戶需要再考慮或暫不購車 留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息 簽定預(yù)售合同后 客戶選車時(shí)，簽定正式銷售合同及代辦合同 將 正式合同 報(bào) 主管領(lǐng)導(dǎo) 簽字后 管理層定期檢查對 銷售電話的跟進(jìn)情況 將 電話登記表 轉(zhuǎn)交 相應(yīng)人或部門 結(jié)束 35 銷售核準(zhǔn)程序 否 是 否 否 是 否 是 收集客戶上牌資料后簽定《上牌協(xié)議書》， ，到財(cái)務(wù)收銀處交全款后，開具《上牌確認(rèn)單》 銷售工作結(jié)束 銷售顧問將正式銷售合同、客戶上牌資料、《上牌確認(rèn)單》交給資料管理員開票 資料管理員開票后，通知牌證組辦理車輛上牌 資料管理員審核以上上牌資料無誤后，憑《上牌確認(rèn)單》到財(cái)務(wù)開票 車輛選購程序 銷售顧問檢查是否所有相關(guān)信息都已在合同上注明 ? 重新填寫 是否有現(xiàn)貨 ? 車輛是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn) 分管副總 及銷售經(jīng)理 在合同 上簽字或蓋章 銷售人員引領(lǐng) 與車輛管理人員協(xié)商明確有貨時(shí)間 銷售顧 問重新安排交貨時(shí)間和地點(diǎn)并征得顧客同意 36 新車交車流程 客戶車輛上好車牌后， 牌證組 將車輛資料交給 資料管理員 ，車輛及鑰匙交給 車輛管理員 資料管理員 確認(rèn)交車資料無誤， 車輛管理員 確認(rèn)代辦項(xiàng)目及精品安裝已完成， 車輛完好無損后，通知 銷售顧問檢查 確認(rèn)無誤后，銷售顧問通知客戶提車。各部門主管、經(jīng)理及請假一天以上者，必須報(bào)請主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，否則以曠工處理。 銷售顧問、內(nèi)勤人員、市場文員及批售專員請假，必須先寫請假條，經(jīng)本部門或本組主管簽字同意后，再經(jīng)各部門經(jīng)理審核簽字批準(zhǔn)后，請假人員必須及時(shí)將請假條交行政部存檔。 銷售顧問、內(nèi)勤人員、市場文員及批售專員的日常工作必須服從本部門或本組主管的安排及分配，日常工作的請示，必須先報(bào)請本部門或本組主管解決或同意 ，特殊情況必須以書面形式逐級簽字上報(bào)。否則由銷售顧問承擔(dān)因此而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失及相關(guān)責(zé)任，并扣 1 分。 銷售顧問請示價(jià)格時(shí)，必須先請示銷售主管后，由銷售主管與客戶接洽，如不成功由銷售主管請示銷售部經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與客戶接洽，再不成功由銷售經(jīng)理請示主管領(lǐng)導(dǎo)。銷售顧問的客戶信息登記本每 3 個(gè)月 (季度 ),將正在跟蹤的有效客戶信息匯總到一本新的客戶信息登記本上 ,繼續(xù)跟進(jìn) ,促使成交 .另將 3 個(gè)月 (季度 )舊的客戶信息登記本 ,完整無損的上交到資料管理員處 ?？蛻粜畔⒌怯洷颈仨毐３终麧?,完整無缺 ,不得缺頁 .銷售顧問不得隨意涂改 ,打勾 ,打叉及撕毀 ,必須工整填寫登記 .如發(fā)現(xiàn)銷售顧問有上述行為的 ,扣 1 分 . 各組銷售主管參與銷售但不參與本客戶信息管理辦法的考核 .各組銷售主管的客戶信息由銷售部經(jīng)理考核及確認(rèn) ,為了保持信息管理的公正及透明度 ,如銷售主管與本組銷售顧問的客戶信息相 重復(fù)或抵觸 ,由銷售部經(jīng)理根據(jù)獲得客戶信息的時(shí)間先后順序及回訪的次數(shù)、頻率審核界定 .如果無法界定清晰 ,此客戶信息歸本組銷售顧問及所有 .但銷售主管必須配合促使銷售顧問成交 .其它事宜參照客戶信息管理辦法執(zhí)行 .銷售主管應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上交各項(xiàng)報(bào)表，沒有上交或延遲上交每次給預(yù)扣一分的處罰。 各組銷售主管每天應(yīng)及時(shí)督促檢查銷售顧問有效客戶信息的跟進(jìn)回訪 ,并在跟進(jìn)回訪當(dāng)日簽字確認(rèn) .如銷售經(jīng)理或主管領(lǐng)導(dǎo)抽查發(fā)現(xiàn)銷售顧問有跟進(jìn)回訪記錄 ,而無銷售主管簽字 ,給予銷售主管未簽字信息每條扣 1 分 的處罰 . 若 5 天內(nèi)被其他銷售顧問成交，此單計(jì)入促使成交的銷售顧問。 如有客戶來展廳購車，沒有指明某個(gè)銷售顧問時(shí)，由接待洽談的銷售顧問促使成交。不計(jì)代為銷售的銷售顧問獎勵。 有效客戶信息成交后，如因特殊情況銷售顧問產(chǎn)生爭議，爭議雙方憑 3 次以上有效回訪記錄由銷售部經(jīng)理按時(shí)間先后順序及回訪次數(shù)予以界定。如被其他銷售顧問跟進(jìn)銷售后，此單計(jì)入促 使成交的銷售顧問。 銷售顧問在獲得新客戶信息后的 2 天內(nèi)必須回訪客戶，做好詳細(xì)的回訪記錄和下次的回訪計(jì)劃及時(shí)間，由銷售主管簽字確認(rèn)。如銷售接待未及時(shí)把當(dāng)天的客戶信息整理分類，傳交給銷售部經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)一次給予銷售接待扣 2 分的處罰。銷售接待每天 把到展廳來看車、試駕及來電的客戶信息整理分類后，交給銷售經(jīng)理。否則為無效信息。 公司根據(jù)現(xiàn)階段實(shí)際情況要求每個(gè)銷售顧問必須完成 25 條 /月的有效客戶信息量。兩組銷售主管應(yīng)對展廳外已售車輛定時(shí)進(jìn)行清洗，保持品牌行項(xiàng)，每周二及周五早上準(zhǔn)時(shí)安排銷售人員清洗，如沒有執(zhí)行或延后，給預(yù)銷售主管扣兩分的處罰，并制定排班表。銷售顧問 在銷售工作中，違反公司精品贈送或銷售規(guī)定者，除承擔(dān)因隨意向客戶承諾或報(bào)價(jià)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣 2 分。銷售顧問在銷售工作中，違反公司價(jià)格請示及簽字流程者，除承擔(dān)因未請示及簽字所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣 5 分。 情節(jié)嚴(yán)重給予辭退。 28 月度銷售顧問個(gè)人銷量排名末位的， 處以 200 元的罰款，在當(dāng)月工資中扣除。銷售顧問在產(chǎn)生銷售后，可代辦養(yǎng)路費(fèi)，車船稅業(yè)務(wù)，要求客戶提供相關(guān)資料后，找代辦人員辦理，同時(shí)代為收取養(yǎng)路費(fèi)，車船稅費(fèi)用，待代辦人員辦完后把款項(xiàng)交與代辦人員， 在接收客戶資料及交付的時(shí)候辦理交接手續(xù)，銷售人員不在的時(shí)候，可委托前臺和后勤代為辦理。不允許銷售顧問帶客戶到精品部私自贈送或購買汽車精品。 費(fèi)用另計(jì)。如客戶要求提供代辦相關(guān)業(yè)務(wù)服務(wù)的，如在公司規(guī)定的代辦范圍內(nèi)，可以承諾客戶，并按實(shí)際產(chǎn)生的費(fèi)用收費(fèi)。但贈送物品的實(shí)際價(jià)值（成本價(jià)）超過公司規(guī)定的范圍時(shí)，超出部分折入車價(jià)按低價(jià)銷售車輛的獎勵辦法執(zhí)行。銷售顧問向客戶贈送汽車精品時(shí)，應(yīng)把贈送物品的實(shí)際價(jià)值控制在公司規(guī)定的范圍以內(nèi) 。否則，因銷售顧問隨意贈送而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失由銷售顧問個(gè)人全部承擔(dān)。不得隨意贈送超出公司規(guī)定物品。 汽車精品實(shí)現(xiàn)銷售后，銷售顧問可獲得精品銷售稅后純利潤 10%的提成獎勵。 汽車精品業(yè)務(wù)及代辦項(xiàng)目的管理及提成獎勵： 銷售顧問實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售后 ,必須在保險(xiǎn)代辦合同上注明出單保險(xiǎn)公司的名稱， 否則發(fā)現(xiàn)一次扣 1 分 . 嚴(yán)禁銷售顧問個(gè)人私自炒單 ,發(fā)現(xiàn)一次，除上交炒單所獲得的回扣金額以外，并給予立即辭退。銷售顧問當(dāng)月的投保率達(dá)到 70％以上 ,給予銷售顧問每單保險(xiǎn)返點(diǎn)利潤 20％的提成獎勵 (從當(dāng)月銷售投保的第一輛車計(jì)起 )。銷售部每個(gè)月必須完成部門總銷量 70％投保率，如銷售部沒完成當(dāng)月保險(xiǎn)銷售任務(wù)給予銷售部主管 100 元 的處罰。 在實(shí)際銷售中，贈送客戶保險(xiǎn)的銷售車輛，計(jì)入實(shí)際銷售量的投保率。計(jì)算方法如下： 26 當(dāng)月實(shí)際投保車輛247。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理及提成獎勵： 銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計(jì)入個(gè)人銷售任務(wù)數(shù)。促銷獎勵根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動方案及獎勵辦法執(zhí)行。月底再根據(jù)銷售顧問或批售專員上報(bào)的批售信息登記表及成交情況，統(tǒng)計(jì)出銷售顧問或批售專員應(yīng)得的批售獎勵上報(bào)財(cái)務(wù)部，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)無誤后隨當(dāng)月工資一起發(fā)放給銷售顧問或批售專員。銷 售部批售業(yè)務(wù)交由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理。零售轉(zhuǎn)為內(nèi)部單的合同訂單，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，銷售顧問可自行簽定，但必須經(jīng)副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)。批售業(yè)務(wù)：是指一次性或累積購買 3 輛以上（含 3 輛）的批量業(yè)務(wù)（福特系列車型）。 公司年度銷售冠軍獎：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予 2021 元的獎勵，并頒發(fā)榮譽(yù)車 型 ?？怂? 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) 蒙 迪 歐 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) SMAX 以總經(jīng)理當(dāng)月現(xiàn)行政策為準(zhǔn) 25 證書。排名并列的 ,可根據(jù)簽單量的多少來評比 , 如有簽單量排名并列的 ,按并列排名獎勵。 備注：（ 08 年對市場部進(jìn)行客流量和臺輛雙項(xiàng)考核的方式，待定） 銷售部月度獎勵： 月度銷售顧問個(gè)人銷量排名第一的為銷售冠軍，給予 200 元獎勵。銷售部完成公司下達(dá)的月度銷售任務(wù) 101%以上 , 給予銷售部內(nèi)勤行政人員及市場部人員 400 元 /每人獎勵。銷售顧問所銷售的車輛價(jià)格低于公司規(guī)定的銷售價(jià)格時(shí)（贈送精品，按降價(jià)計(jì)算，視為低價(jià)銷售）， 按內(nèi)部單處理，單臺 80 元交車費(fèi) （銷售價(jià)格由公司根據(jù)市場情況制定 24 第二個(gè)月如綜合考核評估合格后，便可以簽單并享受提成獎勵。銷售