銷售人員的管理(參考版)
2024-08-13 12:22本頁面
【正文】 768 ≈ 8 銷售機構(gòu) 的目標(biāo) 戰(zhàn)略計劃 銷售區(qū)域 的設(shè)計 目前的銷售 機構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員 人員預(yù)測 + = 銷售機構(gòu)的人員預(yù)測模型 （三）邊際利潤法 原理 增加 銷售人員可以增加銷售收入 同時，銷售成本相應(yīng) 增加 只要 增加 銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會持續(xù)增加 而當(dāng)由于 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入不能彌補 增加 的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達(dá)到最高值 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 增加 的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用 邊際 來表示 “ 邊際 ” 的意義是增加 1單位，用△表示 用△ R 和△ C分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增加的成本 用△ P表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤 當(dāng)△ R=△ C時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△ P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： △銷售毛利 = △銷售費用 △銷售凈利 =0 方法 確定人數(shù) 計算邊際毛利 計算邊際費用 比較 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用
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