營(yíng)銷(xiāo)渠道管理考試試卷(參考版)
2024-12-19 16:52本頁(yè)面
【正文】 。 最后，關(guān)系型分銷(xiāo)渠道要達(dá)到彼此行動(dòng)上的完美配合，在信息平臺(tái)上充分的共享信息是十分關(guān)鍵的。 再 次，行動(dòng)上互相配合，發(fā)展相互信任 相互信任是在雙方的互動(dòng)行為中逐漸建立起來(lái)的。作為長(zhǎng)期的合作關(guān)系，關(guān)系型分銷(xiāo)渠道需要一個(gè)有吸引力、為渠道成員所意欲追求的光明遠(yuǎn)景（共同目標(biāo)），使渠道成員著眼于未來(lái)和大局，竭誠(chéng)合作，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力。因此，進(jìn)行渠道管理創(chuàng)新，構(gòu)建關(guān)系型分銷(xiāo)渠道，樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念是其前提。在關(guān)系型分銷(xiāo)渠道中，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商由“你”和“我”的關(guān)系演變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。這是因?yàn)椋簭S商關(guān)系本來(lái)就是一個(gè)唇齒相依的整體，而不是被割裂的兩個(gè)利益主體。 。發(fā)生索賠事件時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商一般是自己承擔(dān)，代理商則一般在合同中訂明不包括此類(lèi)責(zé)任。比如在存貨和交貨期方面，經(jīng)銷(xiāo)商以買(mǎi)賣(mài)商品為專(zhuān)業(yè)，為應(yīng)付客戶(hù)需要，故需配備適當(dāng)?shù)膸?kù)存，而且自己多半擁有銷(xiāo)售組織；而代理商則多半只有樣品而無(wú)庫(kù)存，依訂單進(jìn)貨。 1）經(jīng)銷(xiāo)雙方是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，代理雙方是一 種代理關(guān)系； 系部： 班級(jí)： 姓名： 學(xué)號(hào)： __________________________密 封 線(xiàn) 內(nèi) 不 準(zhǔn) 答 題________________________________________________ 2）經(jīng)銷(xiāo)商以自己的名義銷(xiāo)售商品，而代理商以廠家的名義銷(xiāo)售商品、簽訂銷(xiāo)售合同； 3）經(jīng)銷(xiāo)商的收入是買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，而代理商的收入是傭金收入。 方面的條件？ （ 1）中間商的市場(chǎng)范圍 （ 2）中間商的產(chǎn)品知識(shí) （ 3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) （ 4）中間商的產(chǎn)品政策 （ 5）中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 3．渠道控制的方式有哪些 ? 1 利用品牌控制渠道客戶(hù) 2 利用長(zhǎng)期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶(hù) 3 利用利益對(duì)渠道客戶(hù)進(jìn)行控制 4 利用廠家服務(wù)控制渠道客戶(hù) 5 利用終端控制渠道客戶(hù) 五、論述題 (本大題共 2 小題 ,每小題 10 分，共 20 分 ) 。 (3)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。間接分銷(xiāo)模式也有利于發(fā)揮各渠道成員集配、存儲(chǔ)、擴(kuò)散產(chǎn)品、融通資金的職能，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系。多數(shù)中間商擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和較完備的服務(wù)設(shè)施， 可以更好地為商品提
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