【正文】 歐式報價也留有余地，他用別的方式給你采取讓步的內(nèi)涵，他固定一個價格，采取這種支付的形式了，實際對你就有讓步的內(nèi)涵了，你也會心領神會，因為它是按資本主義談判運行規(guī)則，他就是個讓步，你得到了心理比較滿足的做法。從歐式報價的角度，他根據(jù)實際情況，他報出一個留有余地的價格，然后根據(jù)雙方的意向，雙方的需求及談判游戲規(guī)則（當然也含有實力比較的內(nèi)容），雙方進行磨合，最終達成一個價格。這在談判中就往往體現(xiàn)誰的力量更強一點，誰的力量更弱一點，不是純粹按游戲規(guī)則來辦的，我們把這類談判叫作十里導向的談判。東方人采用日式報價的較多。 由于西方資本主義已經(jīng)有了幾百年的歷史，所以它本身經(jīng)濟運行的規(guī)則，有了一套行之有效的辦法，他們的談判在絕大多數(shù)情況下，叫規(guī)則導向的談判。 歐式報價和日式報價 經(jīng)濟談判的報價不僅僅是個錢的問題，它涉及的內(nèi)容比較廣泛，把目前談判報價常用的辦法歸類，可分為歐式報價和日式報價兩類 （1）歐式報價。所以，經(jīng)濟談判一個很重要的內(nèi)容就是如何報價。,第五講 報價和議價,一、談判中的報價類型 經(jīng)濟談判的核心是個價格問題 價格綜合地反映著所有的商品的內(nèi)涵，經(jīng)濟談判的核心是圍繞價格展開的?！蔽椰F(xiàn)在就叫她進來，你們倆個可以開始談了。” 這是湯姆順手拽出一把椅子，坐在卡特的書桌的旁邊，并打算從公文包中拿出資料，他一邊拿資料一邊說：“卡特，非常高興認識你，看來我們將會有很多時間合作，我有一些關于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ卣f：“我們樓后就有一塊公司專用停車場?！鼻芭_冷冷地看了他一眼，說：“卡特先生在等你，請跟我來。你也這樣認為吧？”等等，一定要努力使洽談按預定的議程進行。 當一方有必要打斷對方的話題時，可以采取以下的語言:“請原諒我耽誤幾分鐘。在這種情況下，洽談剛開始就可能出現(xiàn)分歧。 談判雙方應努力使洽談按照預定的議程進行。我們能不能用幾分鐘的時間介紹一下各自的情況，再用剩下的幾分鐘討論一下雙方共同關心的問題？” 當雙方對開始談判的議程確定之后，接著應以同樣的方式在談判目標、進度、計劃方面達成一致意見。我估計會議要進行一個小時，你的意見如何？” “同意。你是否也這樣認為？” “我想，除了交換意見，還應該進一步討論我們業(yè)務合作的一些可能項目。比如，“我們是否先就程序取得一致意見?”“我希望與你商量一下今天下午的進度以及應該采取的方法，你同意嗎？”,二、建立融洽的談判氣氛,談判一旦這樣開場，就會立即給予對方一種印象，即會談有達成一致意見的前景，而且洽談中所形成的問題，有以“是的，我同意”的方式得到解決的可能。 (2)交換意見的方式 在交換意見時，我們施展技巧的目的在于迅速創(chuàng)造一個能夠趨于一致的意向，并逐步使它轉變成為一致的觀點。是指每個談判人員的情況，包括姓名、業(yè)務職銜以及在談判中的地位與作用。是雙方會談進展的速度，或是會談前預計的洽談速度。是指洽談的議程安排表，其內(nèi)容有要討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。解決有爭議的問題。檢查計劃和進度。認可已談成的協(xié)議。達成具體協(xié)議。達成原則性協(xié)議。提出一些依據(jù)或闡明一些問題(指過去懸而未決的問題)。提議，旨在發(fā)現(xiàn)共同獲利的可能性。探底，尋求對方利益之所在。 （1）交換意見時，應該注重以下四個問題: ①目標。 目標是說明雙方為什么要坐在一起談判，如：探索雙方利益之所在；尋找共同獲利可能性；提出或解決一些過去懸而未決的問題；達成原則協(xié)議；檢查合同和執(zhí)行進度；解決有爭議的問題。,二、建立融洽的談判氣氛,交換意見 在建立良好的洽談氣氛之后，談判人員相繼入座，從而開始談判。 總之，談判氣氛對談判進程是極為重要的，談判人員耍善于運用靈活的技巧，來影響談判氣氛的形成。同時要注意，最忌諱的莫過于拉下領帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將使人產(chǎn)生你已精疲力竭、厭煩等印象。握手作為一個相當簡單的動作，卻可以反映出對方是強硬的，還是溫和的，理智的。 第四，注意手勢和觸碰行為。服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。這時，從談判者雙方姿勢上，還可以反映出他是信心十足，還是優(yōu)柔寡斷；是精力充沛，還是疲憊不堪等，反映這些情緒的關鍵部位是頭部，背部和肩部，因此，談判者的行動也要輕松自如。這樣的開場白，可以使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備?？烧務撔┹p松的，非業(yè)務性的中介性話題。心理學家認為，談判人員心理的微妙變化，都會通過目光表示出來。,二、建立融洽的談判氣氛,為了創(chuàng)造一個合作的良好氣氛，談判人員應該注意的問題 第一，談判者應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談的交流都會對談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎。氣氛是熱情的還是冷漠的，友好的還是猜忌的，輕松活潑還是拘謹緊張的就基本確定。因此，在談判一開始，建立起一種合作的，誠摯的，輕松的，認真的和解決問題的氣氛，對談判可以起到十分積極和有利的作用。比如，熱烈的、積極的、合作的氣氛，會把談判朝達成一致的協(xié)議方向推動；而冷談的，對立的，緊張的氣氛，則會把談判推向更為嚴峻的境地。不同的洽談氣氛對談判會有不同的影響。開始建立起來的良好氣氛也會惡化，我們必須從整個洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。有時，在談判過程中氣氛會有所發(fā)展。當然，洽談氣氛不僅受最初幾秒鐘發(fā)生的事情的影響，而且還受到雙方見面之前預先接觸以及洽談中的接觸的影響。實際上，從雙方走到一起準備洽談時，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且一旦延續(xù)下去，以后很難改變。所以首先要建立一種合作的氣氛，然后有一個順利的開端，接下來雙方融洽地進行工作。 根據(jù)雙贏談判模式的要求，洽談雙方應當共同努力，來尋求互利互惠的最佳結果。 摸底階段 （開局） 報價階段 磋商階段 （討價還價） 成交階段 簽約階段 （合同） 談判者只有掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧，才能達到談判的目的。,第四講 談判的開局階段,一、談判的階段劃分 一場完整的經(jīng)濟談判，到底要經(jīng)歷那些過程呢？從不同的角度也有不同的分法。海灣戰(zhàn)爭時期我國在該地區(qū)有40億美元的投資，打起來以后也沒了，好在有個賠款計劃，第一筆已經(jīng)給了中國……。 資料準備：有針對性的資料是指，與你生意有密切相關的商品、目標市場、客戶等資料的搜集。反過來，談判場所布置的濕度、溫度都偏高，暖色調(diào)（鮮紅色），用不了多久雙方就會打起來。談判場所一般要求光線偏柔和，色調(diào)偏冷，濕度、溫度都偏低。每次主人坐火車出門，狗就在車站門前爬著，主人回來再一起回家，……?！保?還有個二戰(zhàn)的例子，德黑蘭會議，原本羅斯福主張在巴士拉三巨頭見面，但斯大林不同意，他說自己是武官，還要指揮作戰(zhàn)，因為美、英急需蘇聯(lián)在歐洲開辟第二戰(zhàn)場，需求強度不一樣，只好去德黑蘭，而且羅斯福還住在蘇聯(lián)使館。人們常舉的一個例子：慕尼黑會議（英國首相張伯倫座7個小時的飛機，希特勒根本沒想到張伯倫會飛過來，而且這是張伯倫第一次坐飛機，所以可以看出是張伯倫需要和平，還是希特勒需要和平。安排談判地點時有相當多的文化在里邊（或者說透著談判目的在里頭）。,五、談判前的準備工作,談判的物質準備和資料準備 物質準備：吃、穿、住、行、談的準備。 另一個特別要注意的是，要設定一個固定的談判時間，每一項議程需要的時間，不管所需時間的長短，但都要設定時間，目的是討論的時間不會超出一定的范圍，使談判更有效率。 怎么才能爭取到指定一程的主動權？我們可以先把議程制定出來，然后再把議程草案送給談判的各方來看。談判雙方不太熟悉的時候最好先談容易解決的問題，給大家一個信心，再談比較難以解決的問題。,五、談判前的準備工作,整個議程是要有彈性的，不能一訂就死，通過議程我們可以把不愿談的內(nèi)容規(guī)避，議程的內(nèi)容最好不超過四個，超過四個就比較難控制一些。 （2）細則議程。 制定談判議程 談判議程分為： （1）通則議程。但五種角色都是要有的。） 以上五類人，并不是指五個人，一個人可以扮演不同的角色。清道夫的責任之二是防止討論離題太遠，他和強硬派有異曲同工的妙處。） 強硬派（每件事情都持強硬立場，使簡單問題復雜化，讓其他的組員能夠服從他。紅臉的責任是需要終止這個談判時，及時中止談判，不是不談，而是把談判停下來、暫停，去削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)，以降低對方的談判優(yōu)勢。白臉實際是對對方的觀點表示同情和理解，是指看起來好像在談判中要做讓步，但不是白臉說了算，而是談判前制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術說了算。 從談判的專業(yè)職能分，應包括： 主談和陪談（包括：工程師、會計師、律師等） 從在談判中扮演的角色分，應包括： 首席代表（期職責是指揮談判，調(diào)動談判資源，裁決與專業(yè)知識有關的事，安排小組中其他人擔當?shù)穆殑?。但更多的情況，特別是對于比較大的項目、重要的內(nèi)容，可能會有很多人參加談判。 如何調(diào)查對手情況 資訊 時間 權利,五、談判前的準備工作,五、談判前的準備工作 十全十美的談判準備是不可能的，如果準備不成功，那你就準備失敗吧。其中有一個問題要特別注意，我們的信息來自多方面，對信息準確性的要求就非常重要，如果是錯誤的信息還不如沒有好，因為我們會根據(jù)所悟的信息做出錯誤的目標設計，或者做出錯誤的猜測和評估。 猜測對手的目標 要猜測他的目標優(yōu)先級是什么？當然，猜測不一定準確，但我們心里要有一個概念，去分析他的弱點，他的弱點包括需求弱點、時間需求弱點、他談判人的弱點、他談判隊伍之間的弱點。 全面了解其公司 公司的情況怎樣，他是否盈利？是不是在發(fā)展？他是一個問題型公司，還是一個發(fā)展型公司，他們想通過談判得到什么東西，要對他公司整個情況做一個完整地了解。這是我們評估對手是可以做的事情，怎么去評估談判對手呢，我們要做以下幾方面的內(nèi)容。 四、評估談判對手 談判不使我們自己和自己談，是我們和競爭對手談溝通，對于對手的評估，也是非常重要的內(nèi)容，怎樣去評估一個談判對手呢？我們要去了解一個人，我們可以去了解他的習慣，人性的習慣，了解習慣的目的是什么呢？是我們可以順著他，可以引導他，不是去一味地順著他說yes yes yes，而是我們試圖去引導他，怎么才能引導，首先，我們要去了解他的習慣；然后，要知道他的需求，他的需求在那里，通過他的需求去說服他；還要知道他的弱點，知道他的弱點是讓他有所畏懼。,四、評估談判對手,當然，特別注意的是，對于不能讓步的問題，我們要描述的特別清楚。我們也要問自己幾個問題，我們希望堆放在談判中做什么樣的決定？還要問第二個問題，他為什么還沒做這個決定？第三個問題我們要問自己，我們通過什么樣的方法能夠促進他，讓他來做這個決定。從買方的角度，他買一個東西，他不一定最關注的是價格，他可能最關注售后服務，也可能最關注產(chǎn)品質量，不同的客戶、不同的談判對手他們所列出的目標是不一樣的。,三、確定談判目標,在談判中有很多常見的問題會出現(xiàn)，包括向價格、數(shù)量、質量、交貨期、付款、折扣、培訓、售后服務等問題，我們要列一個目標，就是把我們要談判的目標，一、二、三、四優(yōu)先級分出來，在列一個談判對手的目標。我們在街上遇見一個乞丐，我們給他一個俄羅斯國家芭蕾舞團的門票，你覺得他會要嗎？乞丐最需要解決的是什么，是一個溫飽的問題，他對芭蕾舞肯定不感興趣，芭蕾舞對他來說就不是一個需要的東西，他最需要的可能是一碗粥、一個棉被，只有當他解決溫飽以后，才可能會去考慮其他內(nèi)容。什么是想要，什么是需要。 接下來就要區(qū)別哪些是想要的，哪些是需要的。 明確讓步和不讓步的問題 有了目標按優(yōu)先級排序，還要有可以讓步的問題，以及絕對不能讓步，要堅守的問題是那些，必須明確出來。經(jīng)過一項測驗表明，如果一個人把它的最終目標定得越高，他的結果也就會越好。就是把我們的最終目標、現(xiàn)實目標和最低目標排出來。 分清輕重緩急的能力 成功的談判者一定要知道什么是我最關心的，最重要的，什么是我可以放棄的，要分清輕重緩急，特別是在談判的過程很復雜，大家會有各種各樣的意見、各種各樣的要求提出來，哪些是最重要的需要解決的，哪些是可以放一放，等一段時間再去解決的，或者根本就不去解決它。,二、成功的談判者的核心技能,要有充分準備的能力 談判是一個復雜的過程，我們只有把準備工作做得很充分，才有信心得到談判的雙贏。所以我就接待了一個客戶，就賣給了他這些東西?？蛻粽f，對呀。我就要問他，你在海邊釣魚是在淺海還是深海。”這個經(jīng)理就很奇怪，這個人是來買阿司匹林藥的，你怎么把游艇和汽車賣給他呢?！边@個經(jīng)理好奇怪，說你好厲害呀！一個客戶就賣了46萬8000元，他都買了什么？這個業(yè)務員就講：“買了一輛汽車，有買了一個游艇，還買了其他亂七八糟的東西?！?業(yè)務員說：“一個。一個例子能說明問題。參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員參加。參與的人員就不使公司內(nèi)部了，有公司內(nèi)部的人員，也有廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等等。比如，安排我們交貨的時間與服務的時間。 商業(yè)型談判 是公司與公司之間的談判過程，這種談判是為達到盈利而進行的商務溝通。,第三講 經(jīng)濟談判的準備階段,一、談判的類型 日常管理型談判 這類談判主要涉及到公司內(nèi)部的一些問題，以及員工之間的關系，不如說商定一個薪水，不如說合同條款和工作條件的改變，不如說界定我們的工作范圍，以及工作的角色。我們先舍，才能夠得到更多，這就是平時所說的舍得，這是談判的一個必要條件，為了得到一些東西，先要付出。因為談判是個交換的過程。 我們在做出讓步的同時，也需要對方付出相應的代價，或作出相應的讓步，以獲得我們自己認為有價值的東西。 而且在談判過程中，我們的目的是什么呢？是讓別人有一種更快樂和更安全的一種感覺，在讓別人快樂和安全的同時，我們自身也得到了相應的一個滿足，這就是理性談判。,六、按談判的態(tài)度與方法分,金三角一方面是自身需求，自身需求什么東西；另一方面是對方的需求，對方既然和我來談判，他肯定對我有所需求，在自身需求與對方需求的基礎上構成一個金三角，也就是共同的基礎。運用原則式談判的要求有：當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商；處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案；以誠相待，采取建設性態(tài)度，立足于解決問題；求同存異，爭取雙贏。④努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。在對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關自身的根本利益而無退讓的余地、在