【正文】 備注：任何形式的會議流程，都需提前安排 確定渠道地點(diǎn)、時間、環(huán)境、人數(shù)、及模式 準(zhǔn)備物資、提前布場十五、短信模版十六、總結(jié)語感謝您加入天一金行的大家庭，有您天一金行會更加精彩！ ?！?營銷會議時間流程初期，渠道等活動相對較少，時間設(shè)置為：星期六1）電話邀約來司參會2）外場渠道會議【劇場、社區(qū)、企業(yè)。）連續(xù)發(fā)3天策略短信 第三天策略短信后一小時，發(fā)一條關(guān)于策略準(zhǔn)確度的短信，恭喜如果進(jìn)行投資，將會受益（短信模板）第二通電話目的：邀約見面、為其下載軟件、開通模擬賬號，增加見面機(jī)會與信賴感提升第二通電話后： 每天早晨10:00發(fā)送策略短信，跟進(jìn)模擬情況，恭喜按照策略的交易結(jié)果（促進(jìn)客戶興趣）第三通電話目的：促進(jìn)成交備注：反對循環(huán)話術(shù)【沒時間、沒有錢、在做TD、在做股票、證券扥其他投資項(xiàng)目。問：我公司為貴金屬投資公司，我們的服務(wù)可讓您的投資年化收益率達(dá)到百分之18%，希望給您發(fā)一份詳細(xì)的資料，請問您是郵件還是傳真接收？/投資是一種趨勢，它的收益會讓您在工作的同時，達(dá)到雙贏，也不耽誤您的時間，只希望您花1分鐘的時間了解一下，您就可以了解當(dāng)下投資的最新訊息，現(xiàn)在社會，有用的訊息就是金錢。 將當(dāng)日的200通電話，以公司標(biāo)準(zhǔn)板式打印出來，在備注中標(biāo)注溝通內(nèi)容，以備部門經(jīng)理檢查。 如：月目標(biāo)激活3個客戶，分解到周、日、時。《功心為上》 f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系D：用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法： 1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務(wù)） 3．誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會拒絕關(guān)心）同時把客戶變成我們的事業(yè)伙伴E：銷售跟單短信服務(wù)法則： 1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺…） 2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你 5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息 6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價(jià)值意義） F：服務(wù)的五大好處： 1． 增加客戶的滿意度 2． 增加客戶的回頭率 3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求 4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 5． 擁有更多商機(jī) G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟： 1．是否是決策者 2．耐心傾聽完抗拒點(diǎn) 3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn) 4．辨別真假抗拒點(diǎn) 5．鎖定客戶抗拒點(diǎn) 6．得到客戶的承若 7．解除客戶抗拒點(diǎn)如： 鎖定抗拒點(diǎn): 請問服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要? 取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來對嗎? 反對意見的真假價(jià)錢：請問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?十四、投資顧問工作流程投資顧問的工作流程【電話營銷、營銷會議】電話營銷時間流程 周日準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備下一周的電話名單1000個，供每天200通電話撥打，保證110通通話，50通超過5分鐘的溝通，5個A類意向客戶、10個B類意向客戶、20個C類意向客戶。 服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。售前服務(wù) 售后服務(wù) 服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ 專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。E：電話中建立親和力的八種方法： 、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時” :根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 (呼吸,表情,姿勢,動作鏡面反應(yīng)) F：預(yù)約電話： （1）對客戶的好處 （2）明確時間地點(diǎn) （3）有什么人參加 （4）不要談細(xì)節(jié)G：用六個問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： ※每個人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹 ※每個公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴 ？ ？ 、正確的？ ？ ？ E：行銷中專業(yè)用語or習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？ 專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重 專業(yè)用語：我這次比上次的情況好。A：打電話的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） （對鏡子微笑） ：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)） ：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）成功的銷售，會從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點(diǎn)： 1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時間和日期內(nèi)容） 2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘 3．站起來打電話，站著就是一種說服力。四、結(jié)論：一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步……一個國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購買情緒曲線—購買信號電話行銷（二）據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念： 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的?！?wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？一、讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?？你不切?shí)際