【正文】 作為券商的開戶機(jī)器，就是“革命的一塊磚，讓你哪搬就哪搬”，跟拉客戶來開戶業(yè)務(wù)不相關(guān)的知識(shí)誰有空來培訓(xùn)你？！那些想著進(jìn)證券公司可以學(xué)做股票的，要自己努力了。千萬別以為在你手上開的戶就永遠(yuǎn)是你的客戶，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再只是同行而是所有資金可能流向的金融渠道。如果這條路走不通或不想走那只有做獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，或者干脆換個(gè)行業(yè)。新增客戶數(shù)量和資產(chǎn)的要求在行情持續(xù)低迷時(shí)將成為客戶經(jīng)理全軍覆沒的誘因，頻繁的工作監(jiān)督和考核也使得客戶經(jīng)理根本沒有時(shí)間和精力去擴(kuò)展其他的新業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)自身收入的不足。因?yàn)闆]有一家券商會(huì)認(rèn)為處于最低層的人會(huì)是人才。感覺客戶經(jīng)理其實(shí)還不如農(nóng)民工！~農(nóng)民工有政府關(guān)心，客戶經(jīng)理有嗎？農(nóng)民工有社會(huì)關(guān)心，客戶經(jīng)理有嗎？有點(diǎn)技能的農(nóng)民工底薪都比客戶經(jīng)理高，收入也比客戶經(jīng)理高，有多少客戶經(jīng)理工資沒超過1800的，而且很多企業(yè)還包吃住呢？即使企業(yè)的一般普通員工，也有工會(huì)偶爾關(guān)心一下，客戶經(jīng)理有嗎？由于企業(yè)眾多，部分企業(yè)出現(xiàn)了民工荒；但現(xiàn)在，大學(xué)生就業(yè)難，而大學(xué)生才是證券公司用工的實(shí)際來源，大學(xué)生的失業(yè)率越高，證券公司的勞動(dòng)力成本就越低。有證的直接上崗，沒證的證券公司包培訓(xùn)。潛規(guī)則二十一：客戶經(jīng)理其實(shí)只是證券行業(yè)的一個(gè)附屬。一個(gè)用錢買來的客戶，終究會(huì)被更高的價(jià)錢買走，長(zhǎng)此以往，傭金戰(zhàn)之后，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)會(huì)陷入更深、更無望的商業(yè)賄賂戰(zhàn)。潛規(guī)則十三：現(xiàn)在各個(gè)證券公司正進(jìn)行著如火如荼的投顧業(yè)務(wù)，各位客戶經(jīng)理要小心自己的客戶了，公司打著服務(wù)客戶提高傭金的的旗號(hào)，背后干著不可告人的勾當(dāng)，客戶經(jīng)理辛辛苦苦在一線把客戶拉回來，有點(diǎn)資產(chǎn)的就簽投顧服務(wù)，沒錢的小客戶就客戶經(jīng)理服務(wù)，這樣切斷了客戶經(jīng)理和自己客戶的粘連度，在客戶經(jīng)理跳槽的時(shí)候就很難拉走自己不服務(wù)的客戶，我一個(gè)資產(chǎn)才十萬的客戶就收到了我們公司投顧打過去的電話，說某某客戶你以后有什么事就找他，他是該客戶的投資顧問，我客戶問，我的客戶經(jīng)理呢？投資顧問回答：你的客戶經(jīng)理很忙沒時(shí)間管你，客戶打電話給我說他嚇了一跳，以為我沒做了?？蛻艚?jīng)理做到一定的程度，如果還想繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)，要么往上走做管理，要么轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人，要么發(fā)展為私募。又例如：某某客戶經(jīng)理成為了基金經(jīng)理、某某客戶經(jīng)理成為了某某證券公司營(yíng)業(yè)部老總，如此總總，沒辦法細(xì)說??這種情況當(dāng)然是有的，我們可以看到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)不少的基金經(jīng)理以前在美國(guó)或香港等地確實(shí)是做過證券經(jīng)紀(jì)人，但海外等地的制度跟我們不一樣，雖然翻譯過來都叫客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)紀(jì)人，性質(zhì)卻有區(qū)別，他們?cè)趪?guó)內(nèi)應(yīng)該是屬于操盤手之類的人；在說國(guó)內(nèi)基金行業(yè)處于井噴期，對(duì)于有海外背景的從業(yè)人員有較大需求，市場(chǎng)創(chuàng)造了較大的機(jī)會(huì)，人家需要的海龜，請(qǐng)問你是什么龜呢？在則部分人員做客戶經(jīng)理只是過渡，周轉(zhuǎn)一下，憑關(guān)系獲取某些既定的職位??潛規(guī)則六：公司說你做到1000萬的資產(chǎn)，底薪就2900，做到1個(gè)億底薪就5500，實(shí)際上當(dāng)你真做到這么多資產(chǎn)的時(shí)候，你的任務(wù)也水漲船高了【你始終都是完不成任務(wù)的，可能你之前每個(gè)月的任務(wù)是新增100萬資產(chǎn)，但是當(dāng)你升級(jí)后，就需要每個(gè)月新增150萬或200萬的資產(chǎn)了】雖然按著你的級(jí)別你應(yīng)該拿2900或5500的底薪，但是你只拿到了1500的底薪，只因你又沒有完成任務(wù)潛規(guī)則七：證券公司銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的任務(wù)是一視同仁的，但是銀行的質(zhì)量卻是不一樣的，有的銀行是黑土地，很能產(chǎn)出，有的銀行是鹽堿地，天天努力播種也不見得有產(chǎn)出，有的銀行是紅土地，一般不產(chǎn)出，一但產(chǎn)出就是好果子，但是公司不管，在一個(gè)級(jí)別的客戶經(jīng)理任務(wù)都是一樣的，好的網(wǎng)點(diǎn)別人是不會(huì)出來的，所以你新來的自求多福，潛規(guī)則八：證券公司營(yíng)業(yè)部的正式員工待遇和福利都很不錯(cuò)，很多客戶經(jīng)理都希望有一天能 真的變成營(yíng)業(yè)部的正式員工，而不是渠道部正式拉業(yè)務(wù)的員工，但是營(yíng)業(yè)部的正式員工都是有一定背景和關(guān)系的，營(yíng)業(yè)部的人際關(guān)系也是錯(cuò)綜復(fù)雜，不是爾等一窮二白的人能去的，潛規(guī)則九：證券公司的考核隨行情變動(dòng)，隨天氣變動(dòng)，隨領(lǐng)導(dǎo)班子變動(dòng)，正所謂一朝天子一朝臣，但是絕不會(huì)隨你變動(dòng)，不會(huì)因?yàn)橛幸淮蠖讶穗x開了就有所變動(dòng)，潛規(guī)則十：從進(jìn)入公司的新客戶經(jīng)理到做了三五年的老客戶經(jīng)理，所有的考核都是隨著時(shí)間的增加而增加，只會(huì)一年比一年多不會(huì)一年比一年少，更不可能是原地踏步，是你剛進(jìn)入公司的那個(gè)樣子，不論你的業(yè)績(jī)做的好還是不好，公司下的任務(wù)只會(huì)一年比一年多，這是鐵的定律，在證券公司，變是唯一的不變，沒有什么是不變的，誰給你承諾的我們公司這個(gè)制度10年都沒變過了，考核很容易過的，那你要小心了，說不準(zhǔn)這個(gè)制度那天就要變了，切忌這一定是糖衣炮彈，相信我潛規(guī)則十一：如果你熬過了所有的風(fēng)暴，市場(chǎng)牛熊交替，公司制度改革，領(lǐng)導(dǎo)改朝換代，進(jìn)進(jìn)出幾百人后，你是那剩下的三五個(gè)人中的一個(gè)，最后你就變成了那個(gè)我們縣我們市或者是我們省唯一考進(jìn)北大清華的人了，恭喜你，你確實(shí)是人才，提醒你的是，如果你有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)崗，希望你能抓住機(jī)會(huì)，千萬不要舍不得你自己三五年積累下來的客戶和資產(chǎn)，轉(zhuǎn)崗是你唯一的出路，不轉(zhuǎn)就是等死，雖然你積累了很多客戶和資產(chǎn)了，但是他們不是你的，公司不會(huì)因?yàn)槟惴e累的多就不考核你了，反而認(rèn)為你確實(shí)是人才，任務(wù)應(yīng)該比別人多才對(duì)，因?yàn)槟阌薪?jīng)驗(yàn)了，有客戶資源了，沒有人有十年如一日的激情和運(yùn)氣去完成券商無休無止的任務(wù)和考核，而且是越來越重的考核，況且市場(chǎng)還不是當(dāng)初的市場(chǎng)（我有一同事運(yùn)氣不錯(cuò)，一進(jìn)公司就分了一個(gè)每天能有千把號(hào)人來辦業(yè)務(wù)的一級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)，做了6年客戶經(jīng)理，積累了2個(gè)多億的資產(chǎn)，兩年前公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話，希望他去做區(qū)域經(jīng)理，那個(gè)時(shí)候此位同事感覺良好，舍不得自己辛辛苦苦積累的客戶和資產(chǎn)，婉拒了領(lǐng)導(dǎo)的美意，領(lǐng)導(dǎo)就換了一個(gè)剛進(jìn)公司一年不到的人叫去做區(qū)域經(jīng)理了，現(xiàn)在此位區(qū)域經(jīng)理，在行情這么慘淡，90%的客戶經(jīng)理完不成任務(wù)的情況下，他的工資都在一萬左右，好的時(shí)候單個(gè)月幾萬、十幾萬都是有的，但我們這位做了六年的老客戶經(jīng)理上個(gè)月拿了3000不到，這個(gè)月拿了4900，回想當(dāng)初他不只一次的告訴我他很后悔，更慘的是公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話了，讓他在今年最后的這兩個(gè)月之內(nèi)要么做一千萬的業(yè)績(jī)，要么走人，因?yàn)樗呀?jīng)連續(xù)兩個(gè)季度沒有完成公司要求的考核任務(wù)了）此同志，熬過了本公司的三次裁人風(fēng)暴和兩次領(lǐng)導(dǎo)班子更換，沒想到快熬不過第四次了。某某女同學(xué)一個(gè)剛畢業(yè)的女大學(xué)生一進(jìn)公司，安排在最好的銀行駐點(diǎn)偶然間開了一個(gè)戶，一打聽，此位女員工已經(jīng)離職。最后，我要告訴大家的是：“只要你努力去做了，沒人會(huì)拒絕你的服務(wù)”。因此在與零售戶進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要妙運(yùn)用圓潤(rùn)的語言、熱情的態(tài)度、真誠(chéng)的行動(dòng)與他們建立和維系良好的經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系，只有這樣才能有助于卷煙的正常銷售，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)產(chǎn)品、個(gè)人形象。⒌客戶關(guān)系良好穩(wěn)定。⒋信息收集反饋及時(shí)。對(duì)于沒有從公司進(jìn)貨的零售戶，要向他們言明利害，使他們充分認(rèn)識(shí)到從非正規(guī)渠道流入的卷煙是非法的，會(huì)使他們?cè)馐芙?jīng)濟(jì)損失。⒊進(jìn)貨渠道規(guī)范有序。二是宣傳名優(yōu)卷煙和企業(yè)重點(diǎn)培育的卷煙品牌。⒉宣傳促銷形式多樣。卷煙上柜品種比較多，在固定陳列空間里，要使卷煙產(chǎn)品取得盡可能大的銷量和廣告效果，客戶經(jīng)理就要用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、誠(chéng)實(shí)可信的熱情和零售戶共同維護(hù)管理好卷煙商品陳列，達(dá)到上量增效的目的。通過培訓(xùn)，才明白了服務(wù)營(yíng)銷的更多內(nèi)涵?？蛻艚?jīng)理要有一定的親和力，工作要有信心，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措；要講誠(chéng)信，不能自我吹噓，不可自我夸耀，要講求真實(shí)，言行一致；要有恒心，客戶經(jīng)理每天走訪市場(chǎng)，要始終堅(jiān)持“客戶滿意才是我們的最大追求”；對(duì)工作要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，要盡自己的最大努力把工作做到最好?？蛻艚?jīng)理是客戶的經(jīng)理，公司的客戶服務(wù)工作主要由客戶經(jīng)理來承擔(dān)、完成，是聯(lián)系公司與零售戶的橋梁和紐帶。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶經(jīng)理面對(duì)的是需求各異的零售戶，這就需要客戶經(jīng)理有一定的創(chuàng)新意識(shí)，勤于思考，善于探索，不斷提高自己的創(chuàng)新能力，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，不斷更新營(yíng)銷觀念，用新觀念去指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，為零售戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。⒊學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力?？蛻艚?jīng)理對(duì)收集的各類市場(chǎng)信息要認(rèn)真進(jìn)行篩選，再結(jié)合零售戶卷煙銷售報(bào)表定期進(jìn)行市場(chǎng)分析，對(duì)零售戶的銷售數(shù)量、銷售金額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等指標(biāo)定期進(jìn)行縱向和橫向比較。在瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)中，客戶經(jīng)理要提高市場(chǎng)信息的收集能力，要有捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性，正確把握住市場(chǎng)信息的特點(diǎn)和收集信息的規(guī)律?？蛻艚?jīng)理要當(dāng)好銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織核心，組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專賣管理員各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，定期與“三員”召開座談會(huì)、碰頭會(huì)，做好各部門之間的意見反饋，充分調(diào)動(dòng)銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)中每位人員的積極性，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，達(dá)到市場(chǎng)信息資源的最大化共享。我認(rèn)為：客戶經(jīng)理是公司銷售策略的執(zhí)行者；是客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)者；是零售戶利益的代言人；是提升客戶滿意度工作的直接責(zé)任人是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織者和推動(dòng)者。但實(shí)際上，它有著更深層次的內(nèi)涵。這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念？為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理模式？公司未來的發(fā)展目標(biāo)是什么？將來我們會(huì)采取那些營(yíng)銷戰(zhàn)略等等？這些問題在我頭腦中打下了深刻的烙印，明確了自己以后工作需要改進(jìn)和加強(qiáng)的重點(diǎn)，對(duì)于今后開展具體工作有了