【正文】 開發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。我們在請求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進(jìn)行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。你現(xiàn)在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內(nèi)，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說得確實有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。當(dāng)我與他初見面時，他并不認(rèn)同保險。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達(dá)到不斷開拓準(zhǔn)客戶的目的。推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險它是生活的必需品。推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫(yī)療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫(yī)療費用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。推銷員：什么是保險?保險就是城市當(dāng)中的消防隊，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實?！疚槔ㄒ粋€小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生?！疚槔ㄒ粋€小人物）一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。保險推銷話術(shù)大全：產(chǎn)品介紹推銷壽險產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品。贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物?！迥突绹扇私逃遥┵澝涝捫g(shù)的技巧贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心?！?莎士比亞（英國著名戲劇家）你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他。推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索?！疚槔ㄒ粋€小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉?！疚槔ㄒ粋€小人物）推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶?！ㄌm克*貝德加(美國壽險大師)自我介紹話術(shù)的技巧推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方?！獑碳?全球汽車銷售第一名)跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬自我介紹話術(shù)世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。喂！您好！張科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認(rèn)為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？喂！您好！王科長，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險的業(yè)務(wù)代表，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！喂！您好！李總，我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！喂！您好！您是王科長嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準(zhǔn)時到，不見不散！喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！1喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？1喂！您好！我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？1喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？1喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險和附加住院醫(yī)療保險”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點?！黄?日本壽險推銷之神)...FONT size=3二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。－－羅伯特保險推銷員“話術(shù)”大全(2)——湯姆您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財了吧！您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您