【正文】 隨著國家對旅游產(chǎn)業(yè)的支柱型戰(zhàn)略定位，政府加快高速公路等市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，旅游地產(chǎn)度假區(qū)項(xiàng)目，對具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力、注重生活品質(zhì)的人群而言，既是與家人享受第二人生的度假產(chǎn)品，又是保值增值抗通脹的優(yōu)秀投資選擇。由美國JMP高爾夫設(shè)計(jì)集團(tuán)Mark Hollinger大師主創(chuàng)設(shè)計(jì)的輝煌27洞國際高爾夫球場，以及世界一線星級度假酒店、御水溫泉SPA、國際會議中心、法式紅酒莊等完善的輝煌云上，是 京城有名的旅游地產(chǎn)。旅游地產(chǎn)受到熱捧并不難理解，在自然資源日益緊缺的當(dāng)下，旅游地產(chǎn)的最大優(yōu)勢即在于其對自然的占有。旅游地產(chǎn)成為市場新寵2011年，隨著國家嚴(yán)酷新政對高房價(jià)的大力打壓，曾經(jīng)火爆的傳統(tǒng)住宅市場成交表現(xiàn)逐漸黯淡，新政無疑很大力度的壓縮了住宅市場的投資空間，限制了投資客的投資和投機(jī)性需求。目前，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、深圳、四川等地已開發(fā)的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目已達(dá)到上百個，以“高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運(yùn)動”為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店就已超過80家。中國華源集團(tuán)與海南泰信實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)的“海口皇冠濱海溫泉酒店”（產(chǎn)權(quán)式酒店），7月在上海開盤，僅一星期內(nèi)便售出產(chǎn)權(quán)客房近60套；還有位于深圳大梅沙的四星級酒店雅蘭酒店六成客房192間已被買下，業(yè)主除了可以享受酒店式家居生活外，還可以通過委托經(jīng)營與酒店經(jīng)營者分享利潤，實(shí)現(xiàn)新的休閑置業(yè)方式。在此感召下，各地的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目是接踵而至。而今天，分時(shí)度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅等已遍布世界各地。國內(nèi)的發(fā)展空間旅游地產(chǎn)的產(chǎn)生始于法國地中海沿岸，當(dāng)時(shí)地中海沿岸開發(fā)了大量海濱別墅，一時(shí)間歐洲、北美的游客蜂擁而至，地中海成為歐洲乃至世界的休閑度假中心。比如，情景設(shè)計(jì)、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、娛樂化設(shè)計(jì)等，對房地產(chǎn)開發(fā)有實(shí)際的借鑒價(jià)值；居住、辦公等房產(chǎn)的過程化設(shè)計(jì)，休閑空間與功能設(shè)計(jì)，景觀與觀賞方式設(shè)計(jì)，對旅游開發(fā)有借鑒價(jià)值。這也是房地產(chǎn)項(xiàng)目能夠借鑒的內(nèi)容。而房地產(chǎn)對環(huán)境景觀的理解，還長期停留在園林綠化的傳統(tǒng)框架內(nèi)，若能借用旅游業(yè)已經(jīng)形成的理念、素材與技術(shù)，將形成新的提升。認(rèn)真思考旅游與房地產(chǎn)之間的結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)房地產(chǎn)的提升。其中，以別墅開發(fā)為主流，已經(jīng)引起地產(chǎn)界的廣泛關(guān)注；產(chǎn)權(quán)酒店即將迎來大規(guī)模推廣的時(shí)期；與商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合的中央游憩區(qū)、濱水休閑區(qū)、餐飲街區(qū)、娛樂街區(qū)、古文化古建筑街區(qū)、shopping mall 等，已經(jīng)成為城市休閑餐飲娛樂及購物的主力消費(fèi)場所；而旅游小城鎮(zhèn)開發(fā)及旅游城市開發(fā)——這種將旅游區(qū)域開發(fā)與城市經(jīng)營全面結(jié)合的旅游地產(chǎn)提升模式，已經(jīng)出現(xiàn)，并逐漸走向流行。而出租率直接與物業(yè)的地段、稀缺性以及品質(zhì)相關(guān)，因此地段好，有特色的產(chǎn)權(quán)式酒店才能成為投資者眼中的寵兒。與銀行儲蓄和投資股票債券相比，投資風(fēng)險(xiǎn)相對較小的產(chǎn)權(quán)式酒店有望成為中產(chǎn)階層的首選。產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店作為一種新型的房產(chǎn)投資和消費(fèi)模式，與住宅寫字樓的投資、股票投資、儲蓄及國債投資等相比，投入輕松、風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。萬達(dá)將該項(xiàng)目暫定名為“滇池衛(wèi)城”，該項(xiàng)目的推進(jìn)，將全面完成國務(wù)院對度假區(qū)批復(fù)的九大功能建設(shè)，即：一座大型游樂園、湖濱高爾夫球場、一座園林五星級酒店、英式馬術(shù)俱樂部、旅游風(fēng)情小鎮(zhèn)、產(chǎn)權(quán)式度假公寓、連排別墅、獨(dú)立別墅等；社區(qū)配套包括中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)保中心、購物中心。并計(jì)劃先期設(shè)計(jì)建設(shè)2至3座3星或4星級的旅游賓館，建設(shè)國際一流的登山探險(xiǎn)營地，投資組建大型旅游車隊(duì)，拍攝制作包括電視連續(xù)劇《瑪納斯》史詩在內(nèi)的文化宣傳作品，制定面向國際及國內(nèi)大中城市的特色旅游計(jì)劃。奇墅湖國際旅游度假村將建設(shè)徽派村落式別墅面積10萬平方米，四星級賓館一座，并經(jīng)安徽省政府批準(zhǔn)，在景區(qū)內(nèi)捐資恢復(fù)重建唐代寺廟——梓路寺，占地百畝，宏偉莊嚴(yán)，正在中國佛教協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)和支持下進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工，度假村總計(jì)投資5億元，2005年內(nèi)建成。2000年11月，宏村被聯(lián)合國教科文組織列入了“世界文化遺產(chǎn)名錄”。度假村1997年，中坤投資集團(tuán)開始對安徽省黃山市黟縣進(jìn)行整體旅游開發(fā)，下轄的黃山京黟旅游開發(fā)有限公司擁有綜合型現(xiàn)代涉外賓館“中城山莊”及宏村、南屏村、關(guān)麓村等國內(nèi)外著名古村落風(fēng)景區(qū)。但近期尚不準(zhǔn)備做大規(guī)模宣傳，據(jù)有關(guān)消息稱，這可能與其將打算以準(zhǔn)現(xiàn)房形式銷售有關(guān)。但因?yàn)槎静灰酥矘涞瓤陀^原因，主題公園直到今年3月才進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，目前已完成土地平整。據(jù)該項(xiàng)目代理公司中原物業(yè)顧問策劃部負(fù)責(zé)人透露，該項(xiàng)目早在2001年就完成了圈地工作，2002年至2003年上半年，該公司花費(fèi)了近一年半的時(shí)間進(jìn)行整個社區(qū)的規(guī)劃。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，該項(xiàng)目一旦初具規(guī)模，將與毗鄰的世紀(jì)東方城、紫南家園這兩個供應(yīng)量近百萬平方米的大盤形成三足鼎立之勢。規(guī)劃有50萬平方米的名為“歡樂森林”的主題公園，主題公園的活動內(nèi)容和模式近似于美國的迪斯尼樂園，初步預(yù)計(jì)將于2005年11月開園。旅游主題社區(qū)在房地產(chǎn)競爭日益激烈的北京東部，將崛起一個僅配套住宅項(xiàng)目的建筑面積就達(dá)80萬平方米的旅游地產(chǎn)大盤。從香港旅游局提供的數(shù)字來看，香港平均每年每個家庭消費(fèi)6000港元，假設(shè)按10000元人民幣計(jì)算，會帶來每年300億到400億的收入。2萬套居屋將會分量分時(shí)段賣給旅游者。其中青島弄海園度假村、京瑞溫泉國際酒店今年還分別獲得了RCI總部頒發(fā)的金冠獎和國際金獎。為全球分時(shí)度假行業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的最大供應(yīng)商RCI公司已經(jīng)于今年4月中旬與國內(nèi)的中安達(dá)公司簽署了協(xié)議，意與中國公司共同建設(shè)分時(shí)度假市場。在我國現(xiàn)階段，分時(shí)度假產(chǎn)品中的各方主體發(fā)展不平衡，全國可發(fā)展分時(shí)度假的產(chǎn)品有上千處，但專業(yè)的銷售商不到20家，真正在運(yùn)作點(diǎn)數(shù)制進(jìn)行交換的系統(tǒng)更是屈指可數(shù)。旅游地產(chǎn)中分時(shí)度假酒店（公寓）就是加入了分時(shí)度假交換體系的“時(shí)權(quán)酒店”。旅游景點(diǎn)地產(chǎn)主要是指在旅游區(qū)內(nèi)為游客的旅游活動建造的各種觀光、休閑、娛樂性質(zhì)的、非住宿型的建筑物及關(guān)聯(lián)空間；旅游商業(yè)地產(chǎn)主要是指在旅游區(qū)內(nèi)或旅游區(qū)旁邊提供旅游服務(wù)的商店、餐館、娛樂城等建筑物及關(guān)聯(lián)空間；旅游度假地產(chǎn)主要是指為游客或度假者提供的、直接用于旅游休閑度假居住的各種度假型的建筑物及關(guān)聯(lián)空間，如旅游賓館、度假村、產(chǎn)權(quán)酒店以及用于分時(shí)度假的時(shí)權(quán)酒店等等；旅游住宅地產(chǎn)主要是指與旅游區(qū)高度關(guān)聯(lián)的各類住宅建筑物及關(guān)聯(lián)空間。旅游地產(chǎn)的分類旅游地產(chǎn)，從某種意義上來說，它是一種經(jīng)濟(jì)綜合體，它覆蓋了地產(chǎn)、度假、生活、休閑娛樂等各大方面。把人氣搞上去，就需要進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、景點(diǎn)、游樂、娛樂、景觀、接待等等的開發(fā)，需要較大的投入。旅游地產(chǎn)的產(chǎn)生是長期持續(xù)回報(bào)與快速回報(bào)，持續(xù)現(xiàn)金流與短期銷售了結(jié)，低成本土地與高成本配套等相互聯(lián)結(jié)的合理趨勢。而從投資的層面來說，因?yàn)槁糜蔚禺a(chǎn)的操作倚重于經(jīng)營，投資周期長而被稱為難度最高的房地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。旅游地產(chǎn)的價(jià)值與旅客流量正相關(guān)，與客源地的交通正相關(guān)，和周邊風(fēng)景價(jià)值正相關(guān)。但旅游地產(chǎn)以低成本為基礎(chǔ)，關(guān)鍵問題是必須有人氣。一般旅游項(xiàng)目的投資收益期都超過15年，但可持續(xù)回報(bào)時(shí)間可以達(dá)到50年以上?？傊?，異地營銷，是一個綜合工程，也是今后海南旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項(xiàng)目構(gòu)建異地營銷就是在異地資源的發(fā)揮、營銷渠道及推廣策略。四、異地營銷，保障系統(tǒng)旅游房地產(chǎn)異地營銷模式涉及到很多法律和政策問題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。分三個步驟進(jìn)行。在營銷節(jié)點(diǎn)上，關(guān)鍵是我們怎樣異地平臺的搭建，也即是說異地合作伙伴的資源與實(shí)力是項(xiàng)目推廣的最主要部分。組織協(xié)會人員先前到項(xiàng)目參觀，了解項(xiàng)目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍彿?。登記、回訪累積客戶。累積成有望客戶，及時(shí)輸送到項(xiàng)目所在地。下面是幾種異地累積客戶方法：通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會來累積客戶，并通過在房地產(chǎn)展銷會展出與傳播項(xiàng)目品牌，在現(xiàn)場登記來訪客戶，然后以獨(dú)自回訪，確定到項(xiàng)目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時(shí)間到項(xiàng)目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷售策略。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒有見到項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r(jià)格又不清楚，憑我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營銷最大困難就是怎樣說服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項(xiàng)目所在地，一切才能變?yōu)檎娴摹Ｖ饕蝿?wù)為二級分銷拓展銷售任務(wù)，也是最基層的銷售機(jī)構(gòu)，二級分銷一般在二三線城市選擇一到幾個分銷公司或個人為自己下線，根據(jù)項(xiàng)目營銷要求傳播與銷售，由二級分銷制定區(qū)域營銷推廣活動計(jì)劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時(shí)間。（2）異地二級分銷，在不同的省份成立，二級分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級分銷的營銷推廣活動、銷售策略，直接按總分銷整體營銷策略計(jì)劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實(shí)際情況分階段實(shí)施。總分銷一般由當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任，他們在異地都設(shè)有銷售部或合作代理機(jī)構(gòu)，總分銷與開發(fā)商是發(fā)生直接代理事項(xiàng)，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項(xiàng)目營銷策略，實(shí)施異地營銷計(jì)劃，接送異地輸送來項(xiàng)目看房旅游客戶。分銷是旅游房地產(chǎn)中小項(xiàng)目目前最常用的營銷手法，通常分三級分銷（代理）。目的是直接營銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場，隨時(shí)可以調(diào)整營銷方案與策略。下面根據(jù)海南旅游房地產(chǎn)銷售重點(diǎn)介紹幾點(diǎn)營銷渠道：一、異地營銷，直銷與分銷異地營銷，是項(xiàng)目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊(duì)伍或分銷隊(duì)伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷售。每個項(xiàng)目占地面積從幾百畝至幾萬畝，在海南各個海灣、海岸線建起了自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項(xiàng)目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。異地營銷困難比想的更難。說到異地營銷，也真復(fù)雜，項(xiàng)目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼礓N售，擺在異地面前只是一個樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo)到項(xiàng)目所在來銷售，整個程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。對海南旅游房地產(chǎn)異地營銷渠道和策略，我個人概括幾點(diǎn)供于參考：海南島提升為國家戰(zhàn)略，作為國家主要發(fā)展計(jì)劃，以及海南國際旅游島的批準(zhǔn)，旅游房地產(chǎn)業(yè)在海南欣欣向榮。到現(xiàn)在為止，異地營銷沒有一個完善管理方案和路線，海南國際旅游島批準(zhǔn)后，以及新政調(diào)整對入島購房人條件限制，樓市低迷，有價(jià)無市，海南旅游房地產(chǎn)主要銷售途徑是異地客戶購房。但，緊靠勇氣是不夠的，我們更應(yīng)該集中智慧、認(rèn)真思考，在這片最美麗的濱海土地上，用我們矯健的身姿迎風(fēng)弄潮，舞動出新時(shí)代濱海營銷人獨(dú)特的青春風(fēng)采。在此條件下，如何將區(qū)域、產(chǎn)品、服務(wù)賣到全國，吸引客戶關(guān)注認(rèn)可，確非易事。沒有敢于顛覆自我的鳳凰涅槃精神，是很難走出自己劃定的怪圈。任何成功的經(jīng)驗(yàn)和模式都不是靠經(jīng)驗(yàn)和憑空出現(xiàn)的，只有深入的了解當(dāng)?shù)貙?shí)際，結(jié)合區(qū)域資源情況制定出最適合的營銷模式，才能在不斷變化的市場中取得先機(jī)。五、敢于顛覆自我的涅槃精神；在威海、文登、石島、榮成我們都見過不少來自外地的品牌開發(fā)企業(yè)，由于不肯面對客觀的區(qū)域市場實(shí)際，盲目照搬原有的開發(fā)模式和營銷方式，導(dǎo)致開發(fā)與市場脫節(jié)，不但延誤了市場機(jī)會，企業(yè)