【正文】 組成員：1140412107陸艷菲 1140412111張明星 1140412113趙麗萍分工：公司目標(biāo)市場及分析，產(chǎn)品定位——1140412107陸艷菲網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略及價格策略——1140412113趙麗萍材料整合，策劃生成——1140412111張明星。經(jīng)過多年發(fā)展，手機(jī)零售市場相對成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類，不再單列；同時在全國市場有78家授權(quán)專賣店，放入KR客戶中，不再單獨列出。(3)普通零售店（KR）直接從上述兩個代理商處采購產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售。（2）大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國主要有電器零售公司國美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國其他各省供80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過國代直接從蘋果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價格優(yōu)勢和市場支持，但同時蘋果公司對其的要要求和管理強度都很高。在全國手機(jī)分銷實力居于前兩位，相互之間各有特點，不分伯仲。通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級零售店。蘋果公司營銷渠道分析手機(jī)產(chǎn)品由于天生對運營商的依賴性，其市場基本分為運營商訂制渠道和非運營行訂制即開放渠道，其中通過運營商訂制渠道，在國外較主流，相反，在中國手機(jī)市場，通過開放市場銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運營商訂制渠道只占銷量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示，2008年中國移動訂制的GSM手機(jī)只占市場全部銷售GSM手機(jī)的17%，但隨著3G市場在中國的逐步成熟，相信這個比 重會越來越大；蘋果公司手機(jī)產(chǎn)品在中國開放市場（1）獨立分銷商（國代）全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個全國代理商（簡稱國代）在各省省會城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。當(dāng)然上面的意見要重新反饋到銷售運營部門最終確認(rèn)，里面也有來自KR客戶的首批進(jìn)貨計劃，可供公司在制定當(dāng)期分貨任務(wù)和計劃時做參考至于DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批一定要覆蓋供貨，當(dāng)然對不同客戶首批計劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績記錄和雙方銷售人員對目前形式的分析公司認(rèn)定。（2）銷售運營部門（Sales operation）這部分客戶分給渠道部門和零售部門；渠道部門轉(zhuǎn)到相應(yīng)各省代理商負(fù)責(zé)人，由具體到每個城市的每個KR客戶的銷售代表最終確認(rèn)是否給該店銷售，同時如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。在零售客戶的選擇，零售層面有兩類客戶DKR和KR，由于本身DKR屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊跟蹤，消化能力大，占公司開放市場銷量的30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道；KR客戶雖然占全部開放市場渠道的70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一、對iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來說，要有選擇、取舍。這也體現(xiàn)出蘋果公司特別的營銷策略——饑餓營銷。iphone 4正式上市之后著實火了一把，不過極小的庫存讓大批用戶根本無法買到行貨iphone 4。目前，蘋果旗下的產(chǎn)品渠道大致可分為經(jīng)銷商、專賣店、網(wǎng)上訂購等等，當(dāng)然我們也不排除水貨的渠道。蘋果采用的渠道主要是網(wǎng)絡(luò)媒體，以透露信息為主，繼而采用視頻廣告出現(xiàn)。此舉造成了iPhone的人氣不斷上升。手機(jī)發(fā)布后，蘋果公司沒有隨即展開宣傳攻勢，而是非常低調(diào)的在奧斯卡頒獎典禮中播放了它第一個廣告——好萊塢眾多明星出現(xiàn)在廣告中，傳達(dá)出iPhone將于6月上市的信息。這段時間，盡管iPhone沒有露面，但仍在網(wǎng)絡(luò)上掀起了持續(xù)的熱潮，讓iPhone成為大家關(guān)注的焦點話題。蘋果手機(jī)的渠道策略蘋果手機(jī)的主要銷售渠道蘋果官網(wǎng)京東蘇寧淘寶活動和渠道相對于其他品牌廠商的宣傳，iPhone的宣傳攻勢顯得比較低調(diào)且更有連續(xù)性?？梢钥闯?iphone各代產(chǎn)品在上市初期定價較高，后期有新產(chǎn)品上市，前代的產(chǎn)品會大幅降價以配合新產(chǎn)品的推出。其中ATamp。而零售版的價格偏高，分別達(dá)到了599美元和699美元，折合人民幣最低也要4090元左右。當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)趨于穩(wěn)定，市場的饑餓感消失時，蘋果又會以降價、白色iPhone、低配置iPhone等形式再次引爆市場需求，保證IPhone的銷量始終保持在較高的數(shù)量。于是在每次的新產(chǎn)品發(fā)布會之后，用戶的饑餓感將被引爆，造成了iPhone 4在開始銷售一天就實現(xiàn)了百萬部的銷量。（4）分銷策略 蘋果公司在商品上市前采用了嚴(yán)格的保密制度，這樣就控制了消費者饑餓的強度。雖然蘋果對運營商和授權(quán)經(jīng)銷商的管控不如自營店，但是蘋果加強了對渠道商的管理力度，對于國美、蘇寧、各地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商的每個店面都由蘋果公司配備了專業(yè)的人員，負(fù)責(zé)店面的形象、演示文件、人員行為等，從終端的硬件（店面形象、產(chǎn)品及樣機(jī)文件）和軟件（人員行為）上滿足了用戶的體驗，保證了蘋果銷售的核心理念體驗式銷售的執(zhí)行。在全球市場上，蘋果公司的產(chǎn)品定價在同類產(chǎn)品中都是比較高的。在他們看來，擁有時尚設(shè)計的蘋果公司的高價戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的。因為iPhone定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。（2）價格策略 品牌的定價政策，能在消費者頭腦中產(chǎn)生聯(lián)想。iPhone創(chuàng)新性的工業(yè)設(shè)計、直觀易用的UI、強大的多媒體處理能力、資源豐富的iTunes平臺,使用戶驚嘆它的功能和體驗。特別是產(chǎn)品的感知質(zhì)量是極其重要的品牌聯(lián)想，會經(jīng)常影響消費者的購買決定。蘋果手機(jī)的價格策略蘋果營銷策略分析（1）產(chǎn)品策略產(chǎn)品本身是品牌資產(chǎn)的核心，設(shè)計一件能完全滿足消費者需要的產(chǎn)品，是營銷成功的前提。但是目前沒有了喬布斯的蘋果雖然在努力創(chuàng)新，可很明顯蘋果的創(chuàng)新是在偏離自己原來的定位滴基礎(chǔ)上創(chuàng)新。蘋果再也難以創(chuàng)新出人們所需要的而之前的幾代恰恰所沒有的性能，之所以這樣說，是因為蘋果當(dāng)然也會繼續(xù)創(chuàng)新，但是，其創(chuàng)新出來的卻是人們所不需要的，例如，iphone5s的4g網(wǎng)絡(luò)，這也是創(chuàng)新，當(dāng)然，不過，請問我們中國有4g網(wǎng)絡(luò)嗎？這一點就足以看出現(xiàn)在蘋果公司的創(chuàng)新策略做的不夠好。蘋果，喬布斯逝世之前，每一代蘋果的推出都擁有著極高的含金量，不僅僅是蘋果增加了一些性能或者是提高了某些性能，最重要的是喬布斯所設(shè)計出來的產(chǎn)品，每種性能都是對消費者有使用價值的，所以蘋果創(chuàng)新的最大特點就是：美麗+傻瓜，美麗就是其優(yōu)雅的造型，傻瓜就是其性能既能夠滿足消費者的需要與高科技的結(jié)合。大家都能夠了解的是蘋果公司的旗下的手機(jī)就只有iphone，雖然一直在升級換代，但是蘋果依舊堅持其的品牌聚焦。所以在品牌傳播上蘋果讓人們自動為其做傳播，省心省力省錢。所以蘋果每年在新產(chǎn)品發(fā)布會之前，都會放出口風(fēng)，但是卻又諱莫如深，比閉口不談，正如iphone6還沒推出，網(wǎng)上的各種猜測已經(jīng)加劇人們的好奇心。蘋果手機(jī)的產(chǎn)品定位就是高品位與活在未來。蘋果在品牌定位上做的比三星要出色，它在有力的維持市場革新者的地位，并且從服務(wù)。定位的目的是在顧客心智中針對對手確定最具優(yōu)勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優(yōu)先選擇，這就是企業(yè)需全力以赴抵達(dá)的成果，也是企業(yè)賴以生存的唯一理由。蘋果手機(jī)網(wǎng)絡(luò)品牌策略品牌定位最新的定義是：如何讓你在潛在客戶的心里與眾不同。