【正文】 匯報人：個人金融業(yè)務部。一是開發(fā)個人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風險監(jiān)測和預警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動催收系統(tǒng)；七是建立貸款對帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統(tǒng)；十是建立合作機構監(jiān)控管理系統(tǒng)。（四）整合信息資源科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所在。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。我國的地區(qū)經濟差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區(qū)別對待、分類指導。（三）加強業(yè)務創(chuàng)新一是重視產品創(chuàng)新。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業(yè)務授權監(jiān)控、制定制度辦法、研究開發(fā)產品和系統(tǒng)等。從實際情況看，影響個人信貸業(yè)務發(fā)展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發(fā)展的重要因素。三、建議（一）制定發(fā)展戰(zhàn)略總行應由個人金融業(yè)務部、信貸管理部、授信業(yè)務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業(yè)務的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細化并落實實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協(xié)調解決個人信貸業(yè)務發(fā)展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協(xié)作，共同促進個人信貸業(yè)務的健康發(fā)展。與同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設方面尚存在一定的差距。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監(jiān)督服務過程方向轉變。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退?？傂袑ｉT制定了產品計價方法，開發(fā)了考核程序，每個月都能對營業(yè)網點和營銷人員進行業(yè)績考核。商業(yè)銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數(shù)量大，交易筆數(shù)多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律，個人貸款規(guī)模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規(guī)范操作，業(yè)務達到一定規(guī)模，就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。國內商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行“金葵花”、“一卡通”；中國銀行中銀理財；農業(yè)銀行“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。各商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務創(chuàng)新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進、相互制約。（四）產品創(chuàng)新迅速地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產品創(chuàng)新。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時根據電子數(shù)據監(jiān)控流程進度，進行業(yè)務及風險分析。商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統(tǒng)。為了提高業(yè)務審批效率，一些商業(yè)銀行還根據客戶職業(yè)、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發(fā)展愿景才能轉變?yōu)榻洜I戰(zhàn)略。的銀行業(yè)經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉變經營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財銀行。我行個人信貸業(yè)務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業(yè)務是高收益業(yè)務，必須大力發(fā)展，同時強調個人信貸業(yè)務的目標是零風險，一旦出現(xiàn)某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業(yè)務受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。傳統(tǒng)的銀行資產業(yè)務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業(yè)務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現(xiàn)第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現(xiàn)第二類錯誤。個人信貸是個人金融業(yè)務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實現(xiàn)經營戰(zhàn)略的重要途徑。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業(yè)務；花旗銀行通過改造組織構架和業(yè)務流程，實施個人業(yè)務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續(xù)費等方式逐步進行分流。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統(tǒng)的服務營銷已經不再具有競爭優(yōu)勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。表現(xiàn)是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。至20世紀80年代初期，銀行業(yè)產品研發(fā)的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。（三）商業(yè)銀行的伙伴營銷近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。高貸款成數(shù)的按揭產品以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數(shù)最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業(yè)的按揭保險公司或者房地產開發(fā)商下屬的財務公司提供，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續(xù)費，而保險公司亦要收取保費。自定義還款方式的按揭產品匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。中銀（）就適時的推出了“失業(yè)供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款6個月。按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業(yè)供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，％，直接打擊居民買房意愿。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續(xù)費增加了銀行收入。（二）個人信貸業(yè)務的產品創(chuàng)新與風險管理以住房按揭業(yè)務產品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產品/服務：存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。無抵押貸款產品，包括：（1）信用卡貸款；（2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業(yè)務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優(yōu)勢。現(xiàn)將培訓情況總結報告如下：一、培訓的主要內容本期培訓班邀請