銷售員與客戶怎樣搞好關(guān)系(參考版)
2024-11-05 04:02本頁面
【正文】 百度搜索尹高潔博客，讓更多客戶找到你?。?。職團開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務(wù)和銷售活動。陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強，但也最能煅煉人。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。二、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。具備以上三個條件的人(MAN)，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。你該向誰推薦?需求(NEED)當(dāng)你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎?小張浪費了很多時間。推銷員找到準(zhǔn)客戶就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎?權(quán)力(AUTHORITY)他有決定購買的權(quán)力嗎?很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件，準(zhǔn)客戶是這樣的一個人(MAN)。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入?！薄斑€是人啊!”主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準(zhǔn)客戶嗎?”推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。”主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有?” “人啊!”“除此之外呢?”“除了人，就是大街。有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。請在安裝前做好準(zhǔn)備，提供電源及電源線路圖安裝許可。門扇高度請與地面預(yù)留18－20mm。地面不能出現(xiàn)大面積的凹凸不平現(xiàn)象。（不要一下告訴對方人是否在）；通知當(dāng)事人是某某找他，什么事由，是否需要接電話；十八、怎樣給業(yè)主看地平和門的預(yù)留高度？要求客戶地面一定干燥。做好樓盤裝修的調(diào)查統(tǒng)計記錄，及時和店面聯(lián)系，互通信息，定期跟蹤意向客戶，不斷開發(fā)新的意向客戶。當(dāng)該小區(qū)有安裝的客戶時，可以及時通知該小區(qū)的意向客戶去看安裝效果。十六、如何掃樓？進入小區(qū)了解小區(qū)的概況后，首先掃樓應(yīng)逐一細致地敲門，對于有人的業(yè)主要做詳細的登記和詢問，不要忙于推銷自己的產(chǎn)品，進門要首先觀察業(yè)主的地面狀況（如是否鋪設(shè)瓷磚或預(yù)留地面的現(xiàn)狀，大概的面積，至少知道幾個臥室和客廳。讓他(她)們也去看安裝效果。自己打電話，聯(lián)系業(yè)務(wù)要簡短，明確，最多不超過3分鐘。業(yè)主不在，也不要立刻就退出，可以和裝修公司的人聊一聊，了解一下業(yè)主及裝修情況。對于客戶提出的地面要求，地板是不是進口的，與瓷磚，實木地板比較如何等等問題，每個人都要耐心的講給他們聽，在講解的過程中，要了解對方的意圖，想法，是否看上產(chǎn)品。如果客戶把價格放的很低，自己要隨時應(yīng)變，“價格我得請示經(jīng)理，你要是方便的話，不妨留個您的電話，我好給你回個電話”。說話時，要吐字清晰，聲音洪亮，大方有禮。例如產(chǎn)品的特點、性能、結(jié)構(gòu)、鋪裝要求、獲得的榮譽稱號，都要講出來。十四、怎樣和客戶進行面對面的溝通及電話聯(lián)系？面對客戶，要把公司提供的相關(guān)資料及樣品準(zhǔn)備好，不要找資料沒有頭緒。而且，同行也最容易溝通，要給人一種誠實、可信的印象。應(yīng)和同行互惠互利，承諾共同推薦對方的產(chǎn)品。多說幾句話就能多辦很多事。對比較嚴(yán)格的小區(qū)，保安不讓發(fā)宣傳資料，就不要在當(dāng)者保安的面發(fā)資料了，可以趁機打招呼，增進相互了解。在小區(qū)，剛開始多和保安聊一聊，還可以給保安贈送小禮品，和他們交朋友等。這樣一回生，二回熟，去還可以通過對小區(qū)熟悉的同行進入小區(qū)，如裝修公司的設(shè)計師，市場部的業(yè)務(wù)員，以及銷售瓷磚、地板、櫥柜、輔料等。幾次，再進小區(qū)就不難了。十三、怎樣才能進入小區(qū)？如何處理與保安、同行的關(guān)系？進入小區(qū)，首先自己應(yīng)著裝整潔，大方得體，舉止言行不卑不亢；對于單位集體裝修的小區(qū)，進入都挺順利，而對于裝修時間沒有嚴(yán)格要求的中、高檔小區(qū)，我們可以根據(jù)公司提供的小區(qū)定單及裝過地板的客戶名單，電話，住址等輕松地進入小區(qū)。通過講述別人因為價格問題，選用廉價品后帶來的煩惱，還可提醒顧客質(zhì)量和售后服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。十、如何處理“價格”問題？ 答：“太貴了”是最常見的顧客價格異議，針對這種異議，銷售人員可以采取以下技巧：要向顧客說：“是的，我們的價格是高一些，但是我要向您說明我們貴的原因是我們貴的很值得，物有所值，因為我們的地板是純進口的地板，我們的售后服務(wù)做的好，我的朋友（我們曾經(jīng)有個客戶）??.”而不能說“這樣還嫌貴”，“那你多少錢才要”等話語，銷售人員可以再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價值，刺激顧客的購買欲望。馬上開單，讓顧客交定金。價
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