【正文】 。最忌諱的就是貶低對方現(xiàn)在的供應商，盲目抬高自己。好的，非常感謝，我知道您一直把這件事放在心上。多種說法參考：領導還沒同意，過兩天我和你聯(lián)系非常感謝您為這個項目付出了這么多的心血，另外我希望您能幫我一個忙，麻煩您將您們領導方式告訴我，好嗎？處于禮貌，我想問候一下你們領導。5領導還沒同意（保住對方的面子和自尊心很重要）。真忙：開會 開車在和別人說話等 不方便接 只要立即約一個時間再打過去了 假忙：陳述的事情調動不起對方的興趣 對方就說忙為借口進行推托好極了，我就是找忙碌的人合作。面對客戶說考慮考慮時，最有效的回答是立即詢問“為什么還需要考慮”？找到對方猶豫不決的真正原因，并提供一個解決疑慮的方案給對方擔心效果 ：成功案例 講故事考慮是應該的，我在購買任何一個產品之前也會認真考慮，我通常會考慮產品質量好不好？使用后會不會有效果？對方的服務承諾是否會兌現(xiàn)？ 請問您是擔心什么問題？非常感謝您在考慮我們百度產品，這說明您對我們的產品有興趣，但您心中一定有某方面的顧慮，才讓您難以下決定。您能告訴我為什么不需要嗎？第四個我們沒有興趣，不需要真的嗎？ 您是今天不需要，還是永遠不需要？如果是今天不需要，那我改日打過來；如果您永遠不需要，那我覺得那是不可能的。？第三個我們暫時不需要我當然知道我知道你不需要 因為沒有一個人會在還不了解一個產品的情況說需要的 而且 如果您有需要的話。（很多產業(yè)供應商和合作伙伴的關系）?是服務打折或者減少服務（售后服務賣股票軟件時 一個禮拜兩只股票變成一只）第四是變更交易條件（用現(xiàn)金交易比其他方式交易對自己有利）第二個是同理引導法是引導（引導到效果和售后服務 和品牌性價比）第三個是資源互換法第四個幽默化解法。（商務談判）第一個是附加條件成交法。中秋節(jié)也可推出家庭套餐送月餅或準備一種 能與中秋 策與優(yōu)惠券訂在一起鋪商圈,社區(qū)及餐廳周圍發(fā)放,目的是吸引顧客的眼球,讓其了解我們的優(yōu)惠政策及活動細節(jié)以突顯與其它餐廳的不同之處,從而選擇我 ,我們必須堅持時刻準備在九月上中旬要去拜訪各 校,各幼兒園的核心人物,不必談任何活動,只是帶些貴賓卡及紀念品去拜訪, 目的,加深與各單位的感情,使其對我們留下更深刻的印象,同時也可以使今后 ,接待員要有計劃地去各園教健康 舞蹈,宣傳企業(yè)文化。對理性的人我們可以影響,軟化他們的 “思想銷售”.最后我們必須收集所有的顧客資料,并詳細填寫,資 料來自于餐廳內部,學校,幼兒園,周邊單位,如果你所銷售的產品或這個行業(yè)適合兒童,就必須營造可愛, 童趣一些的氛圍, 包括你的員工在給顧客的感覺上都必須具備童趣及可愛親切的 精神面貌。如因周圍的大商場或超市,那你就要去構思與超市,商場的合作 點。使顧客對我們的企業(yè)產生莫 ,: (店內裝璜及員工服務),文化理念適合在哪種地段 當你明白以上五點以后, 你就可以針對第一點把你所賣的產品做專, 做精, ,更規(guī)模,。也不是偶爾一 舉。點評：老板是決策人，工仔往往也能起到關鍵作用，別忘了告訴工仔老板知情，往往能贏得后續(xù)機會。案例四：慧眼識人 描述：客戶經(jīng)理上門遇到普遍難題——老板不在，怎么辦？細心留意，總有一個工仔能“話事”，抓住他，留下資料，并且告知已發(fā)短信告訴老板有活動。點評：高手營銷，以買帶賣，出擊準確，武器精良。點評：切入自然，消除客戶戒備，賣藥賣到痛處，水到渠成。自信從容，把產品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出； 用“客戶建議書”、計算器幫客戶“精打細算”； 千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋，視客戶需要而定； 客戶是上帝，先接過來緩一緩，不要急于抗議； 引導客戶轉換角度看待問題； 利用異議，洞察客戶真實需求，從反面強化我方意識； 出現(xiàn)機會，采用“強迫法”快速成交； 及時不能成交，留下客戶有用信息，保留營銷機會； 不要生硬離開，從服務的角度多問一句，提升客戶感知； 生意人需要捧場，“生意興隆”常掛嘴邊。宣傳預熱 方法提煉 組織鋪排 客戶關系 小結 基礎營銷理論1： “市場熱度與營銷機會”關聯(lián)曲線 基礎營銷理論2： “過客—看客—顧客”過程營銷理論 基礎營銷理論3： 面向客戶的“AIDA”促銷法 “實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷” 廣告宣傳，10000號協(xié)同營銷 集中優(yōu)勢兵力，各個擊破 加速信息到達，快速上量 市場競爭環(huán)境 聚類客戶特點 實際工作狀況 標準工作流程 細分操作模式 實戰(zhàn)規(guī)定動作 關鍵環(huán)節(jié)1： 精確開展客戶分析 關鍵環(huán)節(jié)2： 提前鋪排宣傳預熱 關鍵環(huán)節(jié)3： 完善配置銷售工具包 關鍵環(huán)節(jié)4： 有效組織分角色培訓 現(xiàn)狀與探索 策略與方法 主要內容 銷售指引 銷售準備 過程指引 案例分享 銷售準備：著裝整潔、精神飽滿、重視細節(jié) 著裝與儀容 穿統(tǒng)一工裝，著裝整潔，樹立良好企業(yè)形象； 佩戴電信或天翼LOGO； 儀表清爽自然、精神飽滿； 面帶微笑、信心十足，展現(xiàn)熱情和親和力。橫幅、海報提前暖場，戰(zhàn)前利用短信群發(fā)及10000號主動推廣信息； 提前一天派發(fā)個性化促銷單張，營造有力營銷氛圍； 現(xiàn)場氣勢做足，協(xié)調物管開展多次廣播宣傳，擴大信息覆蓋面； 充分調動面向客戶的”AIDA”促銷法，活用《客戶建議書》； 現(xiàn)場定期交流，團隊共享成敗經(jīng)驗，及時調整營銷方法； 市場經(jīng)營特性決定最佳時間窗口，須及時洞察、抓住時機?；A工作之二：宣傳預熱 戶外廣告、橫幅、海報 短信群發(fā) 10000+9外呼 個性化單張 現(xiàn)場廣播 實戰(zhàn)期間 前一天 前兩天 前N天…… 基礎工作之三：銷售工具包 產品 宣傳單張 定制單張 資料 目標客戶基礎資料 機型、號碼清單 工具 筆、計算器 名片 技巧 現(xiàn)場執(zhí)行手冊 客戶建議書、反饋表 基礎工作環(huán)節(jié)(2/2)：培訓是實戰(zhàn)高效執(zhí)行的關鍵 要點： 全員培訓、各負其責； 熟練掌握、精確執(zhí)行； 全面管理、高效鏈接?；A工作環(huán)節(jié)(1/2)：基礎工作是確保實戰(zhàn)效果的前提 基礎工作之一：市場與客戶分析 關鍵點1：選場 選定目標場，標桿市場、大型專業(yè)市場優(yōu)先； 分析市場特性，確定細分操作模式及集中銷售時段； 確定主推套餐，制作個性化單張。（準備工作是基礎）（總結經(jīng)驗，完善方法，提升效率）（強調“實戰(zhàn)促銷規(guī)范”落實）（針對性培訓是關鍵）操作細節(jié)：選好細分操作模式，落實“實戰(zhàn)促銷規(guī)范” 熟悉《現(xiàn)場執(zhí)行手冊》，牢記產品政策一句話賣點 分析客戶資料，細分客戶 定位主推產品，完成“客戶建議書” 檢查銷售工具包配置，確?！拔淦鳌背渥?整理著裝和儀容，保持自然、大方、自信的形象 熟練運用AIDA、數(shù)理邏輯等銷售方法 結束拜訪后完成“信息反饋表” 確認相關協(xié)議、客戶資料是否齊備 熟悉規(guī)則、領取資料 營銷成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 銷售實戰(zhàn)規(guī)定動作 主要內容 工作模式剖析 基礎營銷理論 關鍵環(huán)節(jié) 實踐經(jīng)驗 時間 市場熱度 實戰(zhàn)+促銷 H1 H2 淺紅色區(qū)域為通過“實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷”模式所能創(chuàng)造的營銷機會 淺藍色區(qū)域為以“單兵作戰(zhàn)”為主的日常營銷創(chuàng)造的營銷機會 預熱期 持 續(xù) 期 營銷模式?jīng)Q定營銷機會 市場熱度的持續(xù)性在很大程度上等同于營銷機會； 策劃周密、組織到位的實戰(zhàn)掃場與現(xiàn)場促銷，能夠短時間內激發(fā)市場熱度； 人力與營銷資源的集中配置是實現(xiàn)實戰(zhàn)攻堅的前提和關鍵。高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟沖破你思維和行為的禁錮點創(chuàng)造客戶價值的重要性三、客戶經(jīng)理銷售行為模式優(yōu)秀客戶經(jīng)理一般客戶經(jīng)理提問銷售方法——倍增銷售績效詢問客戶關心問題造成的后果和影響鼓勵客戶積極提出解決對策的問題使客戶談及價值及利益第九節(jié) 客戶分析營業(yè)部客戶業(yè)務貢獻度分類營業(yè)部客戶性格分類掌握各種客戶的特點和相應的服務方式掌握各種客戶的具體操作應對方法經(jīng)典營銷實戰(zhàn)案例分享第十節(jié) 證券服務營銷的成功之“道”由“惠普之道”引發(fā)的精細化證券服務營銷思考精細化證券服務營銷是企業(yè)未來的利潤來源精細化證券服務營銷是企業(yè)樹立品牌的捷徑精細化證券服務營銷是企業(yè)誠信的表現(xiàn)精細化證券服務營銷是企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)個性化服務的核心秘密——細化高效營銷執(zhí)行力的基礎——量化穩(wěn)定營銷業(yè)績的硬道理——流程化快速整合資源的催化劑——協(xié)同化人力資源系統(tǒng)保障戰(zhàn)略——嚴格化1樹立榜樣標桿學習策略——實證化1差異化時代的秘密武器——精確化第三篇：中國電信聚類市場實戰(zhàn)營銷組織模式廣州分公司 政企客戶中心 2010年04月 實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷 ——聚類市場實戰(zhàn)營銷組織模式 實戰(zhàn)掃場+現(xiàn)場促銷 為什么？？一、市場環(huán)境…… 我們處在怎么樣一個市場？ 我們的優(yōu)劣勢何在？二、客戶特點…… 聚類客戶有哪些特性？ 哪些對我們有利？三、自身狀況…… 我們目前是怎樣的狀態(tài)？ 優(yōu)勢？不足？ 對電信移動品牌尚未普遍認可 由于制式不同，須更換手機終端，增加成本，便利性下降 長期經(jīng)營已形成固定聯(lián)系方式，換號成本較高 用戶 價格處于合理水平，層次清晰、總體較低 產品體系豐富，細分客戶群優(yōu)勢明顯 長期經(jīng)營移動通信市場，已形成品牌影響力 競爭對手 狀況描述 關注點 市場環(huán)境概況 討論：我們的優(yōu)勢？？？ 市場環(huán)境：挑戰(zhàn)與機會并存 聚類客