【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolorPOWERPOINTLorem下午 4:392023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。16:39:3016:39:30242023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 一月 2116:39January 一月 20234:39:30 2424,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。24, 16:39:3016:39:3016:39Sunday,PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:39:3016:39:3016:391/24/202324, 一月 21一月 21Sunday,下午 4:392023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。16:39:3016:39:30242023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。下午 一月 2116:39January 一月 下午 16:39:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。一月 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24, 16:39:3016:39:3016:39Sunday,PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 16:39:3016:39:3016:391/24/202324, 一月 21一月 21Sunday,下午 4:392023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。16:39:3016:39:30242023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。下午 一月 2116:39January 一月 下午 16:39:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。一月 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24, 16:39:3016:39:3016:39Sunday,PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 16:39:3016:39:3016:391/24/202324, 一月 21一月 21Sunday,知行合一謝 你將提供友善型人需要的幫助討論 5：直接客戶簽約? 我們的簽約對象是哪些？? 我們公司簽約關(guān)鍵因素是哪些？討論 6：代理銷售渠道建立? （ *公司）甲（代理商）乙雙方合作? 產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容界定? 區(qū)域界定? 代理或提成價(jià)格、零售價(jià)格? 售后服務(wù)保障? 回款約束? 代理傭金結(jié)算方式? 合作期限結(jié)束語? 認(rèn)知世界的兩大系統(tǒng)方法：清楚地解釋以確保友善型人理解167。利用參考和第三方證據(jù)， 從眾成交法167。表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會(huì)是最好的 他是以安全為最主要的目標(biāo)，需提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)167。創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛167。對他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心、找出對方與你的共同點(diǎn)167。對價(jià)格問題給予特別注意 友善型（考拉 ）的特點(diǎn)與成交方式167。167。直接要求訂貨 ，但調(diào)子要低。向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)167。舉出各種證據(jù)和保證167。列出詳細(xì)的資料和分析優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)167。（大膽承諾，保證安全感）有效的成交技巧思考：各種成交方法應(yīng)用的對象和利弊？成交的方法？? 根據(jù)不同性格的人（ DIASC模型）采取不同的方法? 控制型（老虎） 的特征與成交方式：? 強(qiáng)勢、自信、果斷、不太重視人際關(guān)系、有力，直接，快速、沒有耐心、要求很高。（強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)，形成緊迫感）? 優(yōu)惠成交法 直接請求成交法（明確利益，表達(dá)期望）? 非此即彼成交法 — 二選一（界定范圍，尊重選擇）? 假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）? 業(yè)務(wù)人員可以據(jù)此識(shí)別 客戶 的購買意向，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、理解、利用 客戶 所表現(xiàn)出來的購買信號(hào)，促成合作。等等。n以下幾種情況都屬于欲簽約的語言信號(hào)：n客戶對商品給予一定的肯定或稱贊；n詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件；n詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等；n對產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑；n了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。 — 澄清異議 ? 或 真實(shí)的 以情動(dòng)人，以心服人需要更多時(shí)間了解權(quán)力異議財(cái)力異議? 2 原因在于 營銷人員 本人? (1)營銷人員無法贏得客戶的好感? (2)做了夸大不實(shí)的陳述? (3)使用過多的專業(yè)術(shù)語? (4)事實(shí)調(diào)查不正確? (5)不當(dāng)?shù)臏贤? (6)虛假的 找出借口原因拖延式異議：真實(shí)的需求異議 停止銷售客戶提出異議既是營銷的障礙 ,但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì) .銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？思考與討論：如何回答這六個(gè)問題才不被客戶拒絕？產(chǎn)品人 企業(yè)服務(wù)品牌實(shí)力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價(jià)值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量價(jià)格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信任導(dǎo)向交流：如何展示與把握需求？產(chǎn)品人企業(yè) 服務(wù)品牌實(shí)力軟硬件安全感優(yōu)越感關(guān)系魅力價(jià)值安全感優(yōu)越感功能質(zhì)量價(jià)格客戶產(chǎn)品需求人際需求服務(wù)需求需求導(dǎo)向價(jià)值關(guān)系服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信任導(dǎo)向競爭交流的關(guān)鍵要素工業(yè)品：溝通成交 —— 單兵能力日用品：造勢成交 —— 企業(yè)系統(tǒng)能力成交的關(guān)鍵要素? 成交的關(guān)鍵要素？上圖所示? 同等條件下優(yōu)先 —— 什么是同等條件？憑什么優(yōu)先？? 銷售過程中銷的是什么？? 答案： 自己 （形象、自信、魅力）?買賣過程中買的是什么？? 答案： 感覺 （安全感、優(yōu)越感）?買賣過程中賣的是什么？? 答案： 好處 （價(jià)值、長期關(guān)系）? 一 . 嫌貨才是買貨人? 1.? 4）、其他：關(guān)系，應(yīng)酬計(jì)劃等 思考與討論：自己公司是如何組織開展銷售流程的？? 能成交 　? 價(jià)格，品牌，促銷，談判? 拜訪 — 交流 — 排除異議 — 成交簽約拜訪：怎樣開始第一句話？? 作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話和拜訪 !? 準(zhǔn)備好紙和筆? 禮貌用語、創(chuàng)新用語、創(chuàng)新場景? 講述內(nèi)容 (話術(shù)草稿 )? 微笑的聲音和心情 ——? 事先準(zhǔn)備好簡單客戶資料? 核心：引發(fā)注意 — 提起興趣 — 提升欲望 ）、形象準(zhǔn)備，帶上你的笑容說話 —— 良好的接觸，開始一段良緣? 明確的目標(biāo) 讓你有明確的方向? 成功率高的基本保障：大數(shù)原則 掃樓 上午電話、下午拜訪? 1）、你要打的電話次數(shù)（ 3次找到?jīng)Q策者， 繞障礙 ,與決策者接觸 ）? 2）、你與決策者聯(lián)系的次數(shù)（ 7次效應(yīng)理論）? 拒絕 — 厭煩 — 粗暴 — 內(nèi)疚 — 期待 — 接納 — 成交? 3）、你的銷售次數(shù)（ 4次拜訪成交）? 二八銷售定律： 即 80％的銷售成功的個(gè)案是銷售人員連續(xù) 5次以上的拜訪后所造成的； 48％的人在第一次拜訪后放棄； 15％的人在二次后也打退堂鼓了； 12％的人在拜訪 3次后退卻， 5％的人在拜訪過 4次后放棄了。 ）、 工業(yè)產(chǎn)品對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。（快消品營銷的重點(diǎn)在布局和造勢，工業(yè)品重點(diǎn)在個(gè)人營銷能力 )在采購工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，考慮因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？ 　　客戶在采購快速消費(fèi)品時(shí)，滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；五、 從采購的 復(fù)雜程度 來看：　　快速消費(fèi)品市場覆蓋群體廣，工業(yè)產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一。從產(chǎn)品的 金額 來分析： ? 快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主；工業(yè)產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。一、 產(chǎn)品 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2細(xì)分市場 3 目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇模式的比較 （三） 產(chǎn)品 細(xì)分市場 1細(xì)分市場 2細(xì)分市場 3產(chǎn)品 2 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2細(xì)分市場 3 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 1 （二） M4P1P2P3P4無差異市場營銷差異市場營銷集中市場營銷細(xì)分 — 市場細(xì)分與覆蓋策略選優(yōu) — 目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇（一） （探測 細(xì)分 選優(yōu) 定位）四、評價(jià)細(xì)分市場三、 分割市場五、選擇和確定目標(biāo)市場一、確定并界定有待細(xì)分的整體市場六、目標(biāo)市場的重新界定 P= IQ． EQ． V工作業(yè)績 P工作能力 IQ、 EQ工作態(tài)度 V執(zhí)著誠信 價(jià)值觀運(yùn)營技術(shù) 營銷業(yè)績資源 目標(biāo)資金、人才、市場、供應(yīng)商、文化與公共關(guān)系管理風(fēng)格：參與式、教練式、放權(quán)式、指示式 管理素質(zhì)：多謀、善斷、力行、馭人管理技能：計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制營銷戰(zhàn)略、營銷管理、營銷技能多謀善斷力行馭人聽、說、讀、寫79警惕！自省！? IQ不能解決問題！? EQ不能承受壓力 !水多水旺者，其性情反而急躁，易出禍端。 水形性格的人，水命人足智多謀，聰明好學(xué)，有謀略，好思索，坐不住，易變動(dòng)。? 特征：行動(dòng)穩(wěn)成，外表嚴(yán)肅，剛毅果決，內(nèi)心熱情，待人耿直，重情重義，辦事認(rèn)真，秉公執(zhí)政，脾氣古怪，固執(zhí)保守， 體健神清，面方白細(xì)，膚色黝黑，眉高眼深，鼻高耳仰。 金形性格的人，有英雄豪杰、仗義疏財(cái)，講究禮儀廉恥、性格好強(qiáng)、剛愎自用的特點(diǎn)。土多土旺之人外表顯得笨拙，土少薄弱之人聲音混濁。? 土命人講信用，說到做到，不虛偽，待人忠厚老實(shí)，土多土旺的人喜靜，不愛動(dòng)，因而容易失去良機(jī)，對人寬宏大量，有忍勁和耐力，做事總是堅(jiān)持不懈，有始有終，同時(shí)為人質(zhì)樸，勤勞節(jié)約，辦事踏實(shí)肯干。? 土形人。 火形性格的