電話銷售中的心理學(參考版)
2024-10-28 22:00本頁面
【正文】 2024年10月24日星期四4時55分54秒Thursday, October 24, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。上午4時55分54秒上午4時55分04:55:5424.10.24 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月上午4時55分24.10.2404:55October 24, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。2024年10月24日上午4時55分24.10.2424.10.24 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。04:55:5404:55:5404:55Thursday, October 24, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。04:55:5404:55:5404:5510/24/2024 4:55:54 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。 相對應的節(jié)點：同意你提問、同意你向他提供方案、答應你的拜訪、同意討論細節(jié)；,第八章 “承諾是金”－－保持前后一致的道德觀,突出承諾對客戶的好處： 在你提出要求希望客戶做出承諾的時候，你最好讓客戶明白做出承諾是可以幫助客戶得到利益的； 這要求銷售人員在問句中使用前奏，強調(diào)你提的問題是為了他的利益或者共同的利益著想；,第八章 “承諾是金”－－保持前后一致的道德觀,不要告訴客戶而是讓客戶自己確認；人，通常來說，喜歡維護自己所做出的決定，而不喜歡讓別人來告訴他應該做什么和到底該怎么做； 每通電話以獲得客戶的承諾為結(jié)束點； 銷售的每一個電話、拜訪都應該以達成銷售承諾為結(jié)束點； 獲得客戶承諾是一種推進標志；,第九章 “對比定律”－－ 參照下的隱形失真,對比定律發(fā)生作用的關(guān)鍵在參照物的選擇，本體與參照物之間的反差程度決定了感受的深淺； 重要性定位原則：無論是橫向還是縱向的對比，都需要是客戶關(guān)注的點； 田忌賽馬原則； 參照反差原則；,第九章 “對比定律”－－ 參照下的隱形失真,對比策略的使用： 讓客戶清晰感受自己的問題，讓客戶百變現(xiàn)狀的感受加強； 尤其是哪些自滿的客戶，幫助他找到一個參考的對象； 擴大產(chǎn)品的價值； 打擊競爭對手；首先讓客戶認為你產(chǎn)品的某個優(yōu)勢非常重要，而且競爭對手在此項上又正好是弱項；,第十章 “固定思維”－－ 用客戶的經(jīng)驗說服客戶,說服客戶的過程可以分為： 輸入－》客戶大腦進行處理－》客戶大腦產(chǎn)生結(jié)果； 固定思維：經(jīng)過長期熏陶或者實踐形成，類似于強力彈簧般按照自己的經(jīng)驗來進行的思考和行為模式； 客戶大腦思考模式也有一個重要特性：即對于大部分人來講，他的大腦思考模式是一種下意識的慣性，即按照自己以前儲存的經(jīng)驗和固定的套路來判斷出現(xiàn)的事物；,第十章 “固定思維”－－ 用客戶的經(jīng)驗說服客戶,即便是你的觀點在客觀上有道理，但是如果與客戶大腦之中的“經(jīng)驗”相違背，客戶會自然地進行反抗； 如果你希望說服客戶，希望客戶的大腦產(chǎn)生你想要的結(jié)果，只能夠按照客戶的經(jīng)驗，用客戶自己的經(jīng)驗去說服客戶，并且說服的過程是沿著客戶產(chǎn)生經(jīng)驗的路徑前進，這才有可能讓客戶接受你的觀點；,第十章 “固定思維”－－ 用客戶的經(jīng)驗說服客戶,通過提問調(diào)出客戶的經(jīng)驗； 先獲得提問的權(quán)利； “李總，我可以了解一下您的想法嗎？” 由淺入深圍繞關(guān)鍵問題提問； 提問以客戶的確認為結(jié)束點；,第十章 “固定思維”－－ 用客戶的經(jīng)驗說服客戶,沿著“經(jīng)驗”的“推理路徑”來論證 首先提出一種公認的基本準則或者實際情況，其次是對與此有關(guān)的相關(guān)情況作出描述，最后說明這兩種情況存在的邏輯關(guān)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1