【正文】 他們的保費(fèi)比別人略貴，主要是因?yàn)閮蓚€(gè)方面，第一個(gè)是他們的規(guī)模較大導(dǎo)致運(yùn)營成本較高，第二個(gè)是正因。但是絕對讓您物超所值。話術(shù)模擬：顧客：“這家公司太貴了。理由在前面已經(jīng)講過。所以您盡管放心，把保險(xiǎn)的事兒交給他們絕對靠譜兒！”針對B公司的促銷話術(shù)。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險(xiǎn)的過程中萬分頭痛的“難點(diǎn)”，但是在保險(xiǎn)公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動(dòng)顧客的要素。針對“小”保險(xiǎn)公司的促銷話術(shù)相對簡單?！币韵率且恍┚唧w的話術(shù)參考：假設(shè)與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。道理很簡單，其實(shí)也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險(xiǎn)的事兒，十有八九他也會(huì)去別地兒上。為了促銷，各家公司都會(huì)使出渾身解數(shù)，互不相讓。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險(xiǎn)公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會(huì)在一定程度上影響到你的談判進(jìn)程。七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權(quán)”，他們一般不會(huì)“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護(hù)您的利益提供了強(qiáng)有力的保障啊！小結(jié)：既然車險(xiǎn)的促銷是一個(gè)“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個(gè)“買賣”的本質(zhì)。所以，個(gè)人上保險(xiǎn)在出險(xiǎn)時(shí)總是容易和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生種種爭議，這個(gè)大家都知道。您買保險(xiǎn)的時(shí)候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險(xiǎn)，他們肯定會(huì)想方設(shè)法盡量少給您賠?！百I”的時(shí)候得了幾百塊錢的實(shí)惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算??！所以，“買”保險(xiǎn)的事兒是小事，“買”完后出險(xiǎn)時(shí)的事兒才是大事?？墒牵退隳鷪D了這個(gè)幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險(xiǎn)后的事兒可就不好說了。就是說，很多消費(fèi)者過分介意“買”保險(xiǎn)的時(shí)候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已?？梢员Ｕ峡蛻糸L期的利益。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險(xiǎn)公司上的保險(xiǎn)，或者哪怕就是那個(gè)保險(xiǎn)公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。保險(xiǎn)公司的驗(yàn)損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。一般來說，只要做一個(gè)簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。就是說，因?yàn)槲覀兪且砸粋€(gè)店的單位與保險(xiǎn)公司打交道，所以我們對于保險(xiǎn)公司而言是一個(gè)“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，使顧客在“買保險(xiǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)得到實(shí)惠，更重要的是在出險(xiǎn)后，他們會(huì)給我們的客戶一個(gè)非?！皟?yōu)惠”的處理?xiàng)l件。他想不要都不行。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車銷售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會(huì)上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價(jià)”和“零售價(jià)”的關(guān)系。而保險(xiǎn)公司能給他們自己的員工的政策，也一定會(huì)給我們的。“熟人好辦事嘛”。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實(shí)際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實(shí)話實(shí)說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險(xiǎn)都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r(shí)間給您解釋清楚這件事。（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩?huì)有這種心理。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識(shí)幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心?！钡酱藭r(shí)，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買車的同時(shí)就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利?！?銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了?？蛻簦骸氨ｋU(xiǎn)公司那么摳門你們能干？別騙我了。”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：首先，請您一定相信我的話，我們確實(shí)掙了點(diǎn)錢，但與保險(xiǎn)公司不是“分成”的關(guān)系，而是因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動(dòng)”而收取的“勞務(wù)費(fèi)”。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價(jià)還價(jià)的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價(jià)的業(yè)務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧?dòng)，就應(yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事??！客戶：“既然這樣，你就跟保險(xiǎn)公司說說，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個(gè)簡單的例子吧。這錢不是掙您的錢，而是保險(xiǎn)公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯(cuò)，我們確實(shí)不在乎這點(diǎn)小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。所以從嚴(yán)格意義上來說，錢雖說確實(shí)最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會(huì)越做越大??！所以說，我承認(rèn)您說的對，我們不傻，我們確實(shí)不會(huì)白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。理由很簡單，您自己到保險(xiǎn)公司買的話，保險(xiǎn)公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險(xiǎn)公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險(xiǎn)公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險(xiǎn)公司的錢。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對在保險(xiǎn)上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：是的。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個(gè)道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。先把問題擺在桌面上來，承認(rèn)這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可?！澳愀氵@么大動(dòng)靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。所以，主動(dòng)承認(rèn)“公司推銷保險(xiǎn)是有?利益追求?因素的”這一點(diǎn)對我們的保險(xiǎn)促銷工作而言至關(guān)重要。客戶之所以不愿意在4S店上保險(xiǎn)，無非有兩種考量：一是本來這是一個(gè)可以和保險(xiǎn)公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來一個(gè)4S店，多一個(gè)“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個(gè)是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。（三）以退為進(jìn)，開門見山的話術(shù)技巧。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險(xiǎn)知識(shí)與大量真實(shí)案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實(shí)并不難銷售出去。）比方說，很多客戶都會(huì)忽略掉的“玻璃險(xiǎn)”或“劃痕險(xiǎn)”等“小險(xiǎn)種”實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，只是因?yàn)樵诟杏X上似乎不是那種會(huì)釀成“較嚴(yán)重后果”的險(xiǎn)種而容易被人忽略掉而已。不管怎么說，這一切主動(dòng)權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇保菍Ψ降摹邦檰枴?。那可是多少?shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)博士們多年研究的心血。要記住，所有的“險(xiǎn)種”都不是“白給的”。而大量真實(shí)的保險(xiǎn)案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險(xiǎn)重要性（尤其是出險(xiǎn)后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時(shí)不時(shí)地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會(huì)不發(fā)毛，最終必定會(huì)在你的面前“甘拜下風(fēng)”。因?yàn)閷Α拔粗钡氖虑槿藗兒茈y產(chǎn)生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機(jī)會(huì)（試乘試駕時(shí)、產(chǎn)品介紹時(shí)、客戶回訪時(shí)、聊閑天兒時(shí)……）里，不停地、不經(jīng)意卻執(zhí)著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進(jìn)行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰(zhàn)法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。因?yàn)椴还鼙砻嫔隙嗝础版?zhèn)靜”的客戶，都必然會(huì)存在著心理防線的“底線”與“崩潰點(diǎn)”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會(huì)及時(shí)探到這個(gè)“底線”及“崩潰點(diǎn)”，這時(shí)再運(yùn)用心理學(xué)技法輕輕地“捅破”它，多強(qiáng)大的防線都會(huì)“轟然潰塌”。“心理學(xué)”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。真正的“心理學(xué)”技法永遠(yuǎn)都是從“輕輕地?fù)?，并?不經(jīng)意間?不停地強(qiáng)化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。請務(wù)必牢記一個(gè)重點(diǎn)：任何“心理學(xué)”技法的運(yùn)用都不應(yīng)該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應(yīng)該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動(dòng)挨打”的地位。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時(shí)機(jī)通過揭示事物的“本質(zhì)”誘發(fā)顧客的“不安心理”，從而成功地達(dá)到促銷“保險(xiǎn)”的目的。人們常說的“烏鴉嘴”這個(gè)概念，就和這個(gè)小品所表達(dá)的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個(gè)不識(shí)趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會(huì)使當(dāng)事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個(gè)?不識(shí)趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導(dǎo)致不愿意發(fā)生的事兒真的發(fā)生。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認(rèn)，他們的表演也極為真實(shí)，令人信服，因?yàn)檎鎸?shí)，所以笑點(diǎn)才高。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。你應(yīng)該選擇一切時(shí)機(jī)，切記，是“一切”時(shí)機(jī)，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”?。∽屛覀兝卫斡涀∶飨先思业慕虒?dǎo)—“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰(zhàn)”戰(zhàn)法亙古不變的絕對真諦??！記住，只要聽毛主席的話，我們就會(huì)不斷地“從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利”?。。ǘ┣捎眯睦韺W(xué)話術(shù)。這種“戰(zhàn)法”能取勝才是真正的“意外”。理論上，越難打、條件越惡劣、實(shí)力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰(zhàn)”，因?yàn)樗`活機(jī)動(dòng)，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優(yōu)越、實(shí)力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰(zhàn)”，因?yàn)檫@可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個(gè)話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個(gè)豁口，并打進(jìn)一個(gè)“楔子”。如果不小心涉及了這個(gè)話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機(jī)“跳”出這個(gè)話題，先聊點(diǎn)別的，等時(shí)機(jī)成熟了再把話題引回來不遲。這樣的保險(xiǎn)促銷“談判”實(shí)在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何?。⊥瑫r(shí)，應(yīng)對強(qiáng)勢“身邊人”的時(shí)機(jī)也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準(zhǔn)備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態(tài)好”的時(shí)機(jī)。我們經(jīng)?？梢栽谡箯d里看到這樣的畫面：銷售顧問費(fèi)了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險(xiǎn)的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險(xiǎn)的事兒不用談，我在保險(xiǎn)公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。比如說介紹車的時(shí)候，比如說試乘試駕的時(shí)候，比如說“閑聊天兒”的時(shí)候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時(shí)候……，總之，保險(xiǎn)的談判順序一定不能太死板，所有的環(huán)節(jié)，所有的時(shí)間都可能存在保險(xiǎn)話題介入的最佳時(shí)機(jī)，需要你敏銳地去捕捉。保險(xiǎn)的談判“順序”不是可以被“人為地”規(guī)定的。他們往往按部就班地決定保險(xiǎn)談判的“切入時(shí)機(jī)”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險(xiǎn)”……?！扒腥霑r(shí)機(jī)”掌握不好將會(huì)“滿盤皆輸”。（一）掌握適當(dāng)?shù)摹扒腥霑r(shí)機(jī)”。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術(shù)”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細(xì)膩的感受力以及“當(dāng)機(jī)立斷”的魄力。只不過“保險(xiǎn)”這種商品實(shí)在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個(gè)不折不扣的“心理學(xué)商品”，因此“心理暗示法”的運(yùn)用也就相對更直接一些、更徹底一些。實(shí)際上這種“心理暗示”的原理在商業(yè)社會(huì)中運(yùn)用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運(yùn)用的都是這種方法。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強(qiáng)悍”，實(shí)際上最終的決定權(quán)還是握在“說故事”的人手里?；蛘呔退阌心憙捍蟮挠矟h，神經(jīng)極其“堅(jiān)強(qiáng)”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個(gè)講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。而且尤為令人心里“踏實(shí)”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術(shù)“激發(fā)”甚至于“強(qiáng)化”的。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。簡單點(diǎn)解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)時(shí)），也就沒什么可怕的了，反正已經(jīng)發(fā)生了。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。而一般來說，只要是你成功地激發(fā)了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)的話，不出大的意外，對方會(huì)在你這里買）。我在前面反復(fù)強(qiáng)調(diào)了賣保險(xiǎn)要高度重視“心理學(xué)要素”。（電