【正文】 2021年左右愛惠浦就進入中國市場，但直到 2021年中才確立了以江蘇愛惠浦環(huán)?？萍加邢薰緸橹袊偨?jīng)銷的多級代理模式，全面負責愛惠浦在中國的銷售和售后服務，產(chǎn)品還是完全從美國進口。甚至美國總統(tǒng)的座機空軍一號上也安裝有愛惠浦公司精密的凈水設備。擁有 M工 CROPURE(顯微純化 )以及PRECOAT(多褶復濾 )兩項著名專利凈水技術，產(chǎn)品暢銷世界 120多個國家和地區(qū)。仍然是工業(yè)品銷售模式。因此在總體價位上略低于開能，但因產(chǎn)品的同質(zhì)性被開能視為唯一直接的競爭對手。目前公司在全球大約有 13,000雇員，并在美州、歐洲和亞洲設有分公司。 奔泰來 (Pentair)是總部位于美國明尼蘇達州的一家紐約證交所上市公司。用戶可以依賴量化的數(shù)據(jù)來決定是否更換濾芯， 而不完全是靠主觀定性的判斷 (觀察水流大小 )。不僅展示廳里的營業(yè)人員經(jīng)過專門培訓 。除集團銷售外，開能也有一部分零售，由于缺乏直接面對終端用戶的廣告等的支持，開能的零散客戶主要通過前面消費者的信息傳遞得知該產(chǎn)品，口碑是影響這些消費者做 出購買決定的主要因素。其模式類似工業(yè)品。其價格居上海凈水機市場之首，約為￥ 10,00023,000/臺。產(chǎn)品的關鍵部件一一控制器使用的 GE的產(chǎn)品，濾芯的主要成分 OF也采用進口材料。它協(xié)同合作伙伴根據(jù)中國的水質(zhì)開發(fā)、研制出適合中國環(huán)境的凈水機產(chǎn)品。 價格范圍 產(chǎn)品名稱 生產(chǎn)商 主要濾芯技術 1000025000 家庭凈水機器人 開能集團 KDF,活性炭 奔泰來中央凈水器系統(tǒng) PENTAIR KDF,活性炭 10005000 愛惠浦 美國愛惠浦公司 活性炭，超濾膜 百諾肯凈水設備 美國百諾肯凈水設備有限公司 KDF55,活性炭 總馨全自動逆滲透凈水機；中空絲膜超濾凈水機 臺灣總馨企業(yè) 活性炭、超濾膜、 RO膜 立升家庭水衛(wèi)士 海南立升凈水科技實 超濾膜 業(yè)有限公司 復旦申花水管家 上海復旦申花凈化技術股份有限公司 RO膜 凱弗隆純水機系列 美國凱弗隆 RO膜 美的 廣東清湖美的凈水設備公司 超濾膜、 RO膜、活性炭等 1000 以下 方緣超濾凈水器 昆山方氏塑業(yè)電子廠 超濾膜 其它國產(chǎn)凈水器 活性炭、超濾膜 競爭者基本狀況及特點 ?世界品牌，開能制造?是開能的廣告語。 （ 3）歐美企業(yè)：愛惠浦、怡口、濱特爾、愛爾 .史密斯、 3M、 GE、菲利浦、坤諾、世保康 ； （ 4） 國內(nèi) 其他行業(yè)企業(yè)大量進入 凈水器 行業(yè)：近年來各大家電巨頭紛紛 跳水 ，令人注目 。現(xiàn)在則進入了一個全面的發(fā)展時期。 目前主流的品牌主要分為這么幾類： （ 1）臺資、港資企業(yè)： 這類企業(yè)由于進入國內(nèi)市場較早，對國內(nèi)的消費水平，消費習慣的把握較好，取得了較好的市場業(yè)績。知名企業(yè)、馳名商標、名牌產(chǎn)品不多，小型及個體企業(yè)、雜牌商標多， 山寨凈水器 和假冒偽劣產(chǎn)品不少。 市場競爭分析 我國凈水器市場發(fā)展很快，據(jù)行業(yè)協(xié)會進行抽樣調(diào)查和不完全統(tǒng)計，僅小型水質(zhì)處理器（家用或類似用途凈水器）的正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)有一千二百多家左右，其中大半約 900多家是已領證生產(chǎn)的，（其中不乏少領證而生產(chǎn)多品種的），另外約 300 多家是正在申領或積極準備申領的，還有近二千家是無證生產(chǎn)并且不準備領證的 黑廠 ；而大型水質(zhì)處理器（桶裝水生產(chǎn)設備、管道直飲水生產(chǎn)設備、投幣售水機、單位及集團用凈水器等）由于不需要進商場，衛(wèi)生部門監(jiān)管更為困難，因此絕大多數(shù)是無證生產(chǎn)的，極少數(shù)領證生產(chǎn)。 12 從上述用戶購買的五個過程分析可以看出，五個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，哪個環(huán)節(jié)出了問題，都會導致購買或再購買的失敗。購后的滿意程度取決于對產(chǎn)品的預期性能與產(chǎn)品使用中的實際性能之間的對比。二是購后的活動。?覺察風險?的大小，隨購買金額大小、產(chǎn)品性能穩(wěn)定程度和購買者的自信心強弱決定。用戶對商品信息進行比較和評選后，已經(jīng)形成購買意圖，但是從購買意圖到?jīng)Q定購買之間，還要受到兩個因素的影響：一是他人的態(tài)度，二是意外的情況。然后從需求出發(fā)評估各 候選凈水器的價 格、性能、質(zhì)量、服務、品牌，選擇確定一個最接近用戶理想的型號。 (3)評估選擇 評估選擇是用戶購買決策過程中重要 和決定性的一環(huán)。 (2)收集信息 收集信息是用戶為購買決策提供依據(jù)的過程。它通常分為一下五個階段：喚起需要、收集信息、評價比較、決定購買、購后感受。由此可以看出廠家實施品牌戰(zhàn)略是至關重要的。尤其是在當前凈水器服務水平參差不齊的情況下，服務因素尤為重要。 (4)服務因素 凈水器是一種從安裝到報廢終身享受服務的產(chǎn)品，因此用戶很看重服務， 貫穿 售前到安裝到售后終生維修 的全過程 。而且凈水器漏水等問題也是產(chǎn)品開發(fā)必須解決的問題。以后的開發(fā)方向應該是綜合性的水處理系統(tǒng)，對家庭用水的不同需求進行不同的處理。 (1)價格因素 用戶之所以購買低端凈水器，就是因為低端凈水器能夠滿足基本需要 且 價 格還低，所以價格是具備競爭力的關鍵因素之一。該類產(chǎn)品銷售集中在收入較高或消費理念較超前 。 (3)另外根據(jù)凈水器的用戶購買力還可以分成以下三類 :低端凈水器價格在1000元以下的凈水器，該類用戶對凈水器的使用功能要求較低，不重視品牌或者只需要單一的 過濾、吸附等 功能而對產(chǎn)品的外觀以及附加功能不很重視，該類產(chǎn)品銷售集中在收入較低的用戶群體 ； 中端凈水器價格在 10002500元之間，該類用戶對凈水器的使用功能有 些要求， 對處理的精度也有較高的要求。 (2)從用途來分，凈水器的用戶可以分為： 飲用 為主 ； 其他用途：煮飯、燒菜、熬粥、煲湯、煎藥 ；其它日常用水；專業(yè)性用水，如茶樓、餐廳等 。而中青年用戶，則是由于 環(huán)保、健康、方便、時尚等原因逐步接受了凈水器這種方式對家庭飲用水的處理。 雖然 因為 營銷方式和暴利等原因受到詬病，但是目前功能性凈水器主要是這些廠家在推動。此可從兩個方面獲得印證，一是進入該行業(yè)的中小企業(yè)，以及傳統(tǒng)大家電企業(yè)和飲水機企業(yè)的涉足越來越多，根據(jù)卓躍咨詢不完全統(tǒng)計至少在千家以上，而如果再加上相關配套企業(yè)，則有 3000 家的規(guī)模。 下圖是 凈水器 產(chǎn)品與飲水機在近三年的銷售量和增長幅度，飲水機急劇下降而 凈水器 產(chǎn)品快速上升（曲線代表同比增長率）。同時與整個行業(yè)相對應，未來三年終端水處理產(chǎn)品也將有較快發(fā)展，其增長率呈快速增加趨勢。 根據(jù)卓躍咨詢在《 2021 中國終端水處理行業(yè)實戰(zhàn)咨詢研究報告》披露， 2021年飲用水市場上，仍以飲水機為主導， 凈水器 產(chǎn)品占到總體的 12%左右，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)顯示了凈水器產(chǎn)品的強大 發(fā)展勢頭。有些水處理產(chǎn)品廠家看準了公共直飲機的廣告?zhèn)鞑バ謩e以公益的手段和身份要求躋身其中，這是一個很 好的現(xiàn)象，是一種市政、民眾和企業(yè)?三贏?的操作手法。 公共直飲機 作為公共領域的直飲水 市場的一個重要細分市場，在廣場、步行街、車站、碼頭、營業(yè)大廳等場所為社會大眾提供直飲水，目前在大中城市已廣泛鋪開。但同時還依然帶給社區(qū)居民自己打水的繁瑣，尤其在用水量比較集中的時候，要排隊并等待制水后才能打水。 沁園，在飲水機凈水器（過濾桶、礦化桶）市場取得的成就，并不代表在直飲水產(chǎn)品整個領域取得成功，雖然目前其挺進勢頭猛烈，在同行業(yè)內(nèi)所覆蓋的渠道最全，影響力也走到了前面，但其產(chǎn)品的低價值以及健康用水解決方案不是十分理想 ，與國外品牌的產(chǎn)品力相比較顯 得單薄，不具競爭力，更大的問題是沁園的企業(yè)激勵機制做得很不理想 。前者在與韓國成熟的水處理企業(yè)合作，正是要解決這個問題，但行銷與售后團隊卻不是原本的美的飲水機等小家電團隊能替代的。如果提及水家電，顧名思義，即涉水家電產(chǎn)品，則更多地可以將其定義為冷熱一體直飲機（含電子元件）、飲水機、開水器、熱水 器等涉水產(chǎn)品更適合些。 船舶行業(yè)、別墅類型、餐飲茶樓等 終端市場還需要做進一步引導和培育， 但是由于 目標市場明確、客戶直接明顯、產(chǎn)出效益迅速， 也是 一種討巧的企業(yè)經(jīng)營之路。 工廠、寫字樓直飲水產(chǎn)品 是 給工廠員工終端飲水的一個專業(yè)化路線，其前景非常開闊，因為工廠、寫字樓用桶裝水的相對費用率較高，而終端直飲水產(chǎn)品在這里的性價比比較突出，也 是容易進入的一個專業(yè)渠道。 受眾類型細分 ：學生直飲水產(chǎn)品 是 一個定向?qū)I(yè)化的路線，目前是誰都能做，沒有什么標準，唯一能在業(yè)界達成一致的是那些諸如智能卡用水（刷卡機）、多龍頭的飲水臺等，但學生機決非這么簡單，許多針對消費的細節(jié)正待開發(fā)，譬如在溫度、衛(wèi)生、智能化等諸多細節(jié)上的挖掘都將豐富這個領域的直飲水專業(yè)品牌的誕生。對于 軟水機 ， 許多企業(yè)是兼著做，多數(shù)是從工程上轉(zhuǎn)移過來 的， 軟水設備在工程上的運用較多，在民用上的市場也是近年隨著終端水處理產(chǎn)品的開拓而逐漸推動起來的， 2021 年開始，上海的開能在這個項目上投入較大，主要表現(xiàn)在工廠制造上，目前也是 希望通過做代工以及自有品牌兩個路線來搶占有這個市場的領袖品牌地位，但代工為主，自有品牌還僅僅停留在上海區(qū)域市場。 地域技術特點細分： 北方分布較多的是高氟水以及各類有色金屬等礦產(chǎn)資源，由于水質(zhì)受污染的特殊情況，依靠自來水已經(jīng)無法實現(xiàn)健康飲水的要求，而對于此類的水處理技術，顯然超濾等凈化技術無法祛除和滿足，只有采用了反滲透技術的純水機方能提供整體的解決方案，那么在這些地區(qū)的直飲水產(chǎn)品便毫無疑問地成了純水機的天下，而簡單過濾的凈水類別的產(chǎn)品只能屈居陪襯者的角色。 我國地域廣闊，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，環(huán)境污染不相同，各地自來水水質(zhì)（同一地區(qū)，各自來水廠的供水水質(zhì)也不盡相同）、水壓（同一家庭不同時間段，水壓也忽高忽低）千差萬別；北方硬度高，有些地區(qū)重金屬超標，有些地區(qū)渾濁度高，有些地區(qū)含氟量高，等等諸如此類特殊問題也 層出不窮。 但無論怎樣，這個產(chǎn)業(yè)是巨大 的， 這一點 是毋庸置疑的。 第三，前期介入的多為中小企業(yè)，這些企業(yè)的人才聚合力、資金投放度有限，而且企業(yè)對市場信心本身也不是很足，邊走邊看心態(tài)亦有，對整個行業(yè)的成熟貢獻度較小。尤其傳統(tǒng)企業(yè)向該領域涉足，有一定的行業(yè)門檻和技術門檻，而且服務要求較高。 同時我們也應該看到，終端水處理產(chǎn)品進入國內(nèi)市場已經(jīng)有十 多 個年頭了，但整個市場還沒有完全熱起來，入局者也多以中小企業(yè)為主，即使像海爾、美的這樣的企業(yè)也還是處于摸索或者觀望的狀態(tài)，并沒有太多實質(zhì)性的動作。 (6)凈水器行業(yè)自身發(fā)展 以直飲機、純水機、凈水器、軟水機等為主導的終端水處理產(chǎn)品進入中國市場至今，已經(jīng)十 多 個年頭了。其中一種的含量，幾乎是世界衛(wèi)生組織和美國環(huán)保局規(guī)定最大容許濃度的 5倍。 中國的礦泉水標準中，一直以來都沒有?溴酸鹽?的標準。在凈化程序上，廠家大量使用臭氧進行殺菌的過程中，不可避免會產(chǎn)生一種副產(chǎn)物 —— 被國際癌癥研究機構(gòu)定為 2b 級的潛在致癌物：溴酸鹽。 那么放棄自來水，改飲用桶裝水與礦泉水是否安全？天然礦泉水水質(zhì)標準是1995 年制定的，飲用瓶裝水水質(zhì)標準是 1998 年制定的，這些標準并沒有達到現(xiàn)在新的 2021 年飲用水標準。有 l/3 經(jīng)過淋浴時由皮膚吸入， 1/3 在洗滌或洗浴時通過呼吸進入。 國內(nèi)一般對自來水的常規(guī)處理就是煮沸燒開，但一旦自來水中存在污染物，對一般居民的影響就避無可避。而小區(qū)水池因常年未清洗、消毒或未加蓋加鎖，雨水和異物進入水箱內(nèi)，泥沙堆積，有害藻類滋生。另一個數(shù)據(jù)是，國內(nèi)城市供水管網(wǎng)有 37%的主干管存在嚴重老化問題，鋪設時間大多在 50年以上，長期超限運行，年久失修，使得管道內(nèi)壁銹蝕、結(jié)垢嚴重。 20 世紀 60～ 80 年代大量使用的連續(xù)澆鑄的灰口鑄鐵管，其接口多數(shù)為石棉水泥。 即使水廠出水處檢測合格，但在輸送過程中，還發(fā) 生著嚴重的二次污染。 2021 年 7月 1日，國家頒布了新的飲用水水質(zhì)標準，檢測指標從 35 項提高到了 106 項。?造成飲用水標準多年不變這種局面的一個原因是部委間的溝通不暢。于是許多地方紛紛上演了?水廠說水質(zhì)合 格而居民堅稱水被污染?的種種沖突。不過，這 4 項標準主要是微生物指標，可保證居民不發(fā)生水致傳染病，卻回避了有機物污染問題。 面對節(jié)節(jié)下滑的水源水質(zhì)，百年不變的常規(guī)工藝何以能使出廠水達到國家生活飲用水水質(zhì)標準呢？內(nèi)地長期使用的飲用水標準是 1984 年制定， 1985 年執(zhí)行。即使是針對微生物，常規(guī)氯消毒工藝也不能有效滅活賈第鞭毛蟲和隱孢子蟲，傳統(tǒng)的監(jiān)測手段也無法有效監(jiān)測出水中這兩種生物的信息。這些傳統(tǒng)工藝主要是去除水源中的懸浮物、膠體雜質(zhì)和細菌，針對的是受輕度污染的Ⅱ類水質(zhì)。?在目前中國城市水廠中，基本水處理流程為： 原水→一級泵房→加藥→絮凝池→沉淀或澄清池 +濾池→消毒清水池→二級泵房→用戶。氯的作用解決了飲用水中的生物污染，制止了當時水致傳染病的流行，造就了現(xiàn)代水工業(yè)，產(chǎn)生了流入千家萬戶的自來水。 100多年前的 l902 年，比利時開始采用氯氣 (簡單說就是用漂白粉 )來消毒飲用水。 中國水協(xié)專家透露，目前我國每年因飲水引起的致病、死亡的直接損失已經(jīng)超過當年 GDP的 1%。那么在此基礎上的深度處理，使得更多的水能我們所用也決定了凈水器的市場需求是巨大的。原本稀缺的水資源更顯得彌足珍貴。 (4)水資源保護： 工業(yè)化導致水污染在內(nèi)的環(huán)境污染日益嚴 重，這幾年陸續(xù)發(fā)生的無錫藍藻事件等都表明我們的生態(tài)環(huán)境受到極大破壞。 作為改善生活用水的重要措施之一的凈水器將面臨前所未有的發(fā)展機會。 (2)居民消費水平： 隨著國家城市化進程的進一步加快，城鎮(zhèn)人口將在 2021年底的 ；同時，城鄉(xiāng)居民儲蓄持續(xù)不