【正文】 。課程中以撲克牌計分的方式簡單而實用，手體操易學而提神，定位數(shù)數(shù)趣味卻能有效增進團隊合作意識，許許多多看似簡單的小環(huán)節(jié)，細細品味，卻發(fā)現(xiàn)這些都是一堂優(yōu)質(zhì)課不可或缺的佐料。原來好的課程可以做到這樣？作為一個有著教師經(jīng)歷的對公客戶經(jīng)理，我再一次體驗了一個老師的魅力，一堂優(yōu)質(zhì)課的魅力！拋開課程內(nèi)容本身借用的形式，一些課堂組織形式同樣值得對公客戶經(jīng)理們回味、深思，也值得我們的培訓老師借鑒?！安皇遣粓髢r，而是要注意報價的時機”，彰力老師的這句話在談判環(huán)節(jié)重復了不下三次，更正了學員們的陋習后，從有效營銷的角度，彰力老師用實際案例向?qū)W員們有力地說明了報價時機的作用，并給出了具體的操作方案，然后從細節(jié)方面明確了還價的方法，并從多個角色講述了如何在談判中應對討價還價的局面而使雙方利益最大化，至此，全部課程達到了最高潮，因為我們學習的不僅僅是技巧問題，更多的地方是觀念更新的問題，一家現(xiàn)代化主流銀行的對公客戶經(jīng)理，這些全新的觀念于己于行都是最為寶貴的財富。但熱烈討論之后的結(jié)論更有利于陋習的改變，學員們再一次用掌聲表達了一切。第三天課程更顯輕松，更加趣味，也因此出現(xiàn)了一些小高潮。值得欣慰的是，培訓方?jīng)]有讓學員們失望，主講老師更是沒有讓學員們失望，現(xiàn)場 的即興測試、身邊實際人物的精彩剖析、學員們及授課老師的現(xiàn)身說法，原本如此枯燥的課程卻仍然得到足夠的響應，而且聽到來自不同的質(zhì)疑，銷售課程的魅力再一次讓對公客戶經(jīng)理們折服。這原本是一堂比較枯燥的課程，更多的是講授，無法創(chuàng)造互動交流的情境，更無法就人物性格進行現(xiàn)場模擬，但本次課題事關(guān)每一個學員，不僅是工作方面的，還有生活情感方面的。如何與性格各異的人打交道，這是所有對公客戶經(jīng)理在內(nèi)部培訓中都不曾接觸到的課題，也是所有客戶經(jīng)理都不曾思考的問題，因為我們更多的關(guān)注在于業(yè)務本身、產(chǎn)品本身，我們幾乎不會去找別的客觀原因。聯(lián)系到我們大學生村官，我們更應該以為榜樣，在不斷提高自我知識、時間能力的同事，更應該加強自己的道德感和社會責任感的培養(yǎng)，無論是在我們而按此“處方”模擬拜訪過程則由觀摩學員們最熱烈的掌聲證明了它的實效性。作為食品界的領(lǐng)頭雁，真正地做到了“厚德載物、行健致遠”，他一自己高度的社會責任心和道德感詮釋了自己。我想從一下幾個方面談談這一周在的感悟：一、高度的社會責任感，用道德的滋潤萬家。的確如此，市委市政府高度重視的大學生村官事業(yè)的發(fā)展，與這樣一個中國食品界的領(lǐng)頭雁合作的共建大學生村官培養(yǎng)示范工程就是一個創(chuàng)新，他將給我們的大學生村官更好地扎根基層、創(chuàng)業(yè)富民提供很多的寶貴的財富。講了這么多心法，其實作為培訓管理者，最終要有點使命感和責任感，才會想方設(shè)法去推動培訓工作，結(jié)果不僅組織受益，學員受益，最終還是自己受益!我們都知道學習是一個動詞，如果說培訓沒有效果，是因為我們沒有行動起來。做培訓工作，要有使命感和責任感，要在公司內(nèi)部建立良好的個人品牌，建立良好的人脈圈，要拼命地學習。所謂發(fā)動機，就是指培訓工作者要提升自己的培訓能力，自己來當老師，不斷地復制課程和講師，持續(xù)的付出。并準備多種預防方案如備用電腦、備用硬盤。所以，在培訓組織的細節(jié)上要流程化，視覺化和標準化。第八大心法：顯微鏡培訓工作無小事。你跟他們吃飯次數(shù)的多少，決定他們對你支持程度的大??；第二、多監(jiān)督戰(zhàn)略。培訓工作者要保持對戰(zhàn)略和業(yè)務嗅覺的政治敏感性，要敢于和善于從戰(zhàn)略和業(yè)務中發(fā)現(xiàn)培訓需求，甚至是引導出培訓需求。這種活動極大地增強了干部對戰(zhàn)略主題的理解和認同，活動效果也得到董事會的高度贊揚，董事長先生還專門給我們的人力資源部寫了感謝信！使用心法為：第一、結(jié)合戰(zhàn)略，深挖主題；第二、全民皆兵，死抓重點；第三、內(nèi)外結(jié)合，以我為主，敢于創(chuàng)新，勇闖新路。爬了一天的山路，中午還只吃的是紅米飯南瓜湯，晚上再開了個慶功會師宴。每年七月中旬，我們把所有的中高層干部集中在一起，進行干部文化建設(shè)，回顧上半年業(yè)績，溝通下半年工作，用夏令營的形式，設(shè)計一些互動的室內(nèi)外拓展項目來達成建設(shè)干部文化的目的。第六大心法：夏令營就是結(jié)合公司慣例，利用經(jīng)理夏令營來使戰(zhàn)略、文化、培訓結(jié)合在一起，建設(shè)良好的干部文化。晚上學員都只睡4個小時的覺，進行備課，因為一個小組要來教其他三個小組。比如用友的SAT教學模式，我們在講團隊建設(shè)課程的時候，會把這個課程，講師手冊，學員手冊，講師PPT發(fā)給學員。使用這個心法有幾點要注意：要把課程變成項目，不要簡簡單單的做課；內(nèi)外結(jié)合，經(jīng)理課程經(jīng)理講。我們的項目設(shè)計包括四個要素：課堂學習；網(wǎng)絡(luò)課件；光盤學習；學習研討會，就是學習成果的匯報。用友的后備分公司總經(jīng)理培訓是比較經(jīng)典案例（《培訓》雜志2005年第11期“名企案例”對此有詳細介紹）。這樣，如果有人走了，后面的人就能夠跟上。應該謹記的一點就是，測評的結(jié)果不能束之高閣，測評的目的是為了推動管理，要推動管理，就得要與員工見面和溝通。也許在剛開始推的時候，很多人可能會有意見，我們要抓住最積極的人，讓他們進行經(jīng)驗分享，給他們頒發(fā)獎狀，宣傳事跡，先進帶動后進，其他人就有壓力。這個時候就要讓中層經(jīng)理的核心，幫助主動脈，打通微循環(huán)，不讓他們成為隔熱層和電阻層?！妒紫龋蚱埔磺谐Ｒ?guī)》這本書就講了這12個問題，這12個問題就構(gòu)成基層環(huán)境氛圍與員工敬業(yè)度衡量的KPI。在公司里，影響客戶的主體是員工，誰影響公司的員工呢？我們發(fā)現(xiàn)，對員工影響最大的是整天跟他泡在一起的一線經(jīng)理，所以觀點對我影響也非常大。Q12是什么呢，是抓住公司一線經(jīng)理，死死抓住，通過測評推動干群溝通，改善小氣候，促進基層團隊建設(shè)。第四大心法：Q12 第三大心法是針對中層干部。疫苗針使用要點為：第一、設(shè)計培訓課程體系圖；第二、敢于堅持專業(yè)，并巧借外力TTT；第三、用田忌賽馬策略，上下一起補課。當然給領(lǐng)導的內(nèi)容一定要有體系，什么層級的經(jīng)理和員工應該上什么課，就如同大學里的各年級的課表一樣，讓大家都有個整體概念，這也是必須的。這樣，學員們就會認真地總結(jié)和表現(xiàn)，這樣在高層面前也能建立培訓工作的正面形象。說到這兒，有些人會問我：“那你告訴我，副總裁培訓完以后，怎么跟他提要求？”其實很簡單，你可以在最后驗收的時候，搞個驗收會，務必設(shè)法把董事長請來，把總裁請來做考官，還把培訓的老師請過來。很多時候，培訓工作不推進，就是以為高層都不知道下屬在學習的內(nèi)容，又怎么談得上輔導。我們第一步，先給所有高級管理者在九華山莊做了兩天的課程，叫高級管理課程研討（但實際是管理基礎(chǔ)的內(nèi)容），請一個高級顧問來上課，讓決策層認同培訓的內(nèi)容；第二步，再給所有的中層干部，總監(jiān)級的干部上了一遍；第三個步驟把我們自己的優(yōu)選的，有上課能力和愿意講課的副總裁和優(yōu)秀總經(jīng)理，訓練成講師，然后讓他們來教老的一線經(jīng)理，把他們的意識貫徹下去；第四步是由我們培訓中心的經(jīng)理和講師來訓練新任的經(jīng)理。干部的管理語言不一致，會導致很麻煩的后果。第三大心法：疫苗針這是針對中層干部的。無論如何，一定要敢于和善于影響高層，每年做培訓需求訪談的時候，永遠不能只對員工做訪談，要學會走上層路線，跟著你的總監(jiān)，或者跟著你的更高層的總監(jiān)去跟CEO或副總裁們聊一聊，這都非常的重要。因為他們上課感覺不好，就會極大打擊他們的授課熱情。使用播種機時要掌握這樣幾個使用秘訣：要充分利用公司的培訓文化特點，借足一把手的勢能與資源；開發(fā)和引進好的成熟課程。正是通過這種方式，新的核心價值很快根植在每一個員工的心中。結(jié)果先后有一百五十四位講師，辦了大概有一百一十多場次的培訓。但后來，這幾個方案都沒用，而是在聯(lián)想內(nèi)部培訓了部門總監(jiān)級以上的一百多位干部來當講師，再由這些講師帶頭去推行、傳播。我來舉一個例子，聯(lián)想早期的核心價值觀是把員工的職業(yè)發(fā)展融入到企業(yè)長遠發(fā)展中去，后來整理出十六個字，叫“服務客戶，精準求實，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，誠信共享”。一般來說，管理者對培訓的支持分為六個層次，由低到高，依次為接受、鼓勵、參與、強化、實踐、培訓中任教（MIT）。MIT即讓管理者當講師（Manager is Trainer）。如何使管理者來支持培訓工作，我總結(jié)出八大心法。最后總結(jié)來總結(jié)去，就變成培訓變成一件可有可無的事情。其實真正的原因，除了這些外，還有一個根本的原因是在于培訓或者人力資源工作者，沒有去想辦法影響我們的管理者，使他們能夠真正地去支持培訓工作。第五、將培訓看成是福利。自己是參訓后“感覺糟糕”的體驗。第三、經(jīng)理們沒有接受過好的培訓。比如上了課，花了時間，但沒有得到應有的效果等。第二、受了傷害。所以，內(nèi)容的“適用”需要管理者準確提供崗位能力要求標準和學員能力差距；課堂上的“會用”，經(jīng)理不能只學知識沒有練習；而訓后的“應用”更要經(jīng)理督促和強化學員去應用，經(jīng)理不帶頭不提供支持環(huán)境，培訓很難有用。如果說培訓沒有用，那只有一個原因，培訓沒有去用。對培訓來說，同樣的道理，如果沒有足夠的學習時間保證，是學不會的，學到的只是“知道”而非“掌握”，結(jié)果是學員是什么都知道一點，但一上手就只有兩個不會：這也不會，那也不會。有一些培訓就像放電影一樣，一兩百號學員，老師只有講課沒有什么互動，更談不上練習和實踐了?！爸焙汀靶小蓖耆莾苫厥拢斫庹J同甚至很興奮都只能算“知”，只有應用才是行。培訓首先內(nèi)容要“適用”，一定要跟企業(yè)的戰(zhàn)略和員工的崗位要求結(jié)合；其次，學員要“會用”，只有會用才能最終轉(zhuǎn)換成技能。于是，我認識到培訓要取得效果，上級的支持是非常的重要。但是后來我發(fā)現(xiàn)，他們應用的行為發(fā)生次數(shù)其實很低。記得剛到用友時，我們也嘗試進行管理培訓項目的一些三級評估，甚至四級評估。推動管理層支持培訓工作的八大心1994年大學畢業(yè)后，我就一直從事企業(yè)培訓工作，先在聯(lián)想專門負責聯(lián)想領(lǐng)導力的訓練體系建設(shè)，現(xiàn)在又負責整個用友大學以及管理學院的建設(shè)。因此，培訓的收尾工作非常重要，因為它發(fā)生在培訓結(jié)束時。目前國內(nèi)研究和推廣這一內(nèi)容的人和宣傳網(wǎng)站比較多，在這里就不再贅述。以下這些方法有助于增強記憶的效果、延長記憶的周期：1． 生動有趣的視覺教具：包括圖片資料、圖表、圖畫、剪貼、卡通、Flash、幻燈片、照片、印刷品、視頻資料和實物模型等。成人喜歡的課堂氣氛：。不同形式的不斷變換和有效刺激，激發(fā)了學員的積極參與，延伸了對課程內(nèi)容的記憶，從而提升了培訓效果。今天我們更多的培訓，也在把沙盤、仿真、多媒體、拓展甚至魔術(shù)等形式引入，從而給培訓活動帶來更多的變化。（《學習的革命》）在特定的培訓主題中，我會在培訓開始之前和培訓的全過程之中，根據(jù)不同的培訓主題、培訓內(nèi)容、培訓形式和授課方法，以不同的培訓音樂進行伴隨式浸入，解除學員的心理障礙、緩解學員的學習壓力，延長學員的記憶周期?！犊焖賹W習》中指出：“音樂在幾分鐘之內(nèi)使你獲得幾星期苦思冥想的東西。所以作為講師，要隨時關(guān)注學員的情緒狀態(tài)。學習的大門沒有打開，真正的學習則無法開始。輕松有吸引力的學習環(huán)境，對那些愿意學習的學員和有抵觸情緒的學員都有幫助，能有效的培養(yǎng)他們彼此之間的信任和默契。所以在課程開始之前，與學員建立一定的關(guān)系，如簡單問候、交談、了解其關(guān)注的問題；介紹課程的內(nèi)容、目標和給予他們的收獲（課程的整體預告）；課程開始之前的預熱，讓他們在正式進入學習之前，調(diào)整好自己的心情和學習狀態(tài)，并感到興奮不安和翹首以盼。學習和變化的周期為：1． 解凍（開放）：出于某種原因從而有可能學習和變化2． 變化（某種學習）：培訓現(xiàn)場的氛圍營造是很重要的 3． 封凍（用變化了的習慣，取代舊的習慣）：取決于支持的力量和給予的強化。另外，也可以根據(jù)學員在培訓現(xiàn)場學習和參與的狀態(tài)，隨時變化和調(diào)整講課節(jié)奏，獲得生動的培訓效果?！蹦愕呐嘤栔邪母挥形Φ幕顒釉蕉?，你就越有能力發(fā)揮學習的