【正文】 宣傳策略云南引人入勝的風(fēng)土人情對旅游者來說有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中。（參觀XX紅酒種植園及生產(chǎn)線）昆明長沙，共計(jì)三天兩晚。此方法還可以用于四月份對K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎勵。對于處于淡季中的紅酒銷售來說，這可能是一個銷售的高潮。培訓(xùn)效果直接影響活動的效果。讓“XX紅酒”服務(wù)員的良師益友這一形象深入人心。最后，所有參加XX紅酒培訓(xùn)的學(xué)員都可以加入XX紅酒服務(wù)員俱樂部，享受XX紅酒舉辦的更多培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會，以及聯(lián)誼活動甚至得到XX紅酒的工作推薦。成為“推酒高手”的好處：掙更多的錢；獲得老板的賞識和提拔；不怕找不到好工作。實(shí)施要領(lǐng)： 首先，要強(qiáng)調(diào)我們XX紅酒的培訓(xùn)是專業(yè)的，卓有成效。加上組建服務(wù)員聯(lián)誼會，為她們提供交流和發(fā)展的平臺?；顒訒r間：定期舉辦（服務(wù)員空閑時間）活動對象：長沙各大餐飲點(diǎn)、娛樂夜場的服務(wù)人員活動構(gòu)思如果我們的培訓(xùn)讓服務(wù)員的自身素質(zhì)在短時間內(nèi)得到了有效的提升，讓其掌握一定的酒水知識和良好的推銷技巧，實(shí)際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開瓶費(fèi)，以及獲得酒店的重視和提升。同時要強(qiáng)調(diào)評選活動對零售商的意義，才能調(diào)動他們的積極性來參加這個活動。同時，也提高了電視臺經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。能夠有機(jī)會評選自己的上游供應(yīng)商，對于零售商來說獲得了前所未有的尊重，更利于他們在以后的經(jīng)營中選擇良好的供應(yīng)商?；顒觿?chuàng)意： 我們聯(lián)合地州縣的電視臺、工商會等開展一個最佳經(jīng)銷商的評選活動，讓酒水零售商們來評選自己心目中最佳的供應(yīng)商。如果能夠通過活動博得零售商和消費(fèi)者對我們XX紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力”?；顒訕?gòu)思： 目前地州縣市場中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門來要求經(jīng)銷的“老太爺”角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視是不容易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。同時，通過活動迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對XX紅酒的品牌認(rèn)知度。紅酒品嘗會應(yīng)注意防止出現(xiàn)哄搶，酒杯注意收回。文案：“看巨箏，喝紅酒XX紅酒邀您來逛逛”活動實(shí)施問題點(diǎn)： 巨型風(fēng)箏的制作問題。中期文案宣傳“招募長沙放風(fēng)箏的高手”。方案實(shí)施分解：A、4月10號，前期準(zhǔn)備階段（風(fēng)箏造型及活動物料準(zhǔn)備）前期文案宣傳“招募巨蝶領(lǐng)養(yǎng)者”（尋找合作樓盤發(fā)展商）B、4月16日，確定合作伙伴，開始具體協(xié)商，確定活動中雙方各自負(fù)責(zé)的事宜。對于我們的合作樓盤來說，如何在眾多的樓盤宣傳中獨(dú)樹一臶是他們在房交會期間廣告及活動策劃的重點(diǎn)，我們的方案無疑是一個不錯的選擇，無論是蝶型巨箏還是紅酒促銷這在以往的交易會上都不曾出現(xiàn)過。對與我們來說，能在這樣一次公眾關(guān)注度很高的展會中進(jìn)行品牌及產(chǎn)品宣傳是一個不可多得的好機(jī)會。（期間還可以招聘放風(fēng)箏的高手，來放飛XX紅酒蝴蝶風(fēng)箏，使蝴蝶風(fēng)箏成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)）春季房交會期間正式露面。同時在展會現(xiàn)場與合作樓盤聯(lián)合布臵展臺，開展“免費(fèi)品嘗云南柔紅”的現(xiàn)場促銷活動?；顒觿?chuàng)意： 制作一只長沙有史以來最大的風(fēng)箏（4Mx5M，采用XX紅酒蝴蝶造型，印上XX紅酒及合作樓盤的標(biāo)識）。通過活動來與房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)互動聯(lián)合宣傳是比較新穎的，在眾多的展位中必將吸引眾人的目光?；顒訉ο螅洪L沙春季房交會現(xiàn)場人群、及其他市民?；顒臃桨福骸癤X紅酒神秘之旅”迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案（詳見附件4）“XX紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜”游戲餐飲點(diǎn)促銷活動策劃案 “XX紅酒新品發(fā)布會”餐飲點(diǎn)促銷活動策劃案六 XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動策劃案活動目的： 通過本次活動，加深XX紅酒品牌在長沙市民心目中的印象，配合公司其他的銷售活動進(jìn)行?；顒臃桨福骸癤X紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動策劃案（詳見附件3）“XX紅酒”金牌服務(wù)員培訓(xùn)學(xué)校 “XX紅酒”服務(wù)員聯(lián)誼俱樂部消費(fèi)者促進(jìn)：影響消費(fèi)者購買行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導(dǎo)購人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購買。因此，獲得其支持，我們需要：有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境?；顒臃桨福?003餐飲業(yè)“XX紅酒”服務(wù)之星評選活動策劃案（詳案待完善）服務(wù)員激勵：讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個廠商都渴望達(dá)到的境界。活動建議：最佳經(jīng)銷商評選活動策劃案（詳見附件2）渠道激勵：零售終端都會希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場活動，給酒店帶來更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。XX紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤。媒體投放：以平面廣告為主；報(bào)紙，雜志以及賣場POP及品酒小冊等。（四）廣告宣傳建議 圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動中突出我們的黑色的蝴蝶標(biāo)志，圖象信息是人腦最容易記住的信息，以黑蝴蝶作為我們XX紅酒品牌傳播中的記憶點(diǎn)。后續(xù)可以通過“星級”服務(wù)員評選活動，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動、服務(wù)員聯(lián)誼會。這樣，在日常推銷中，她們就會主動向客人介紹XX紅酒，積極配合我們的市場活動；對于酒店來說，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過這種服務(wù)形式的激勵活動，我們將會在酒店行業(yè)特別是廣大服務(wù)員中形成良好的口碑，從而確立起我們在K/A終端的強(qiáng)勢地位。系統(tǒng)的酒水知識以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手”，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。據(jù)我的觀察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對酒水知識缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無法獲得更多的開瓶費(fèi)。開瓶費(fèi)固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時的假象，是建立在金錢基礎(chǔ)之上，最后便會發(fā)展到“不給錢不配合”的惡性循環(huán)中。如果沒有了服務(wù)員的積極配合，對于我們在終端開展針對消費(fèi)者的活動促銷勢必大打折扣。我們?nèi)∠_瓶費(fèi)后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢。顯然光靠上專場促銷來引導(dǎo)消費(fèi)者接受XX紅酒顯然是不夠的。（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議酒類營銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點(diǎn)、娛樂夜場。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場費(fèi)用。首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過程中消費(fèi)者對XX紅酒有了一個清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購買行為。區(qū)別于市場上的勾兌劣質(zhì)紅酒。采用18世紀(jì)波爾多莊園釀酒葡萄品種玫瑰蜜（ROSEHONEY），精釀而成。因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識，是XX紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是偏酸型的。很少有消費(fèi)者了解定義干紅的真正標(biāo)準(zhǔn)（每1升葡萄酒含糖量不超過4克）。另外，XX紅酒偏酸型的口感是導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購買的阻礙因素。必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹立起來。為了取得店家的配合，可以提供部分贈票供店家酬賓之用；同時可以派送一些贈票給積極配合活動的服務(wù)員，以提高其積極性。活動注意點(diǎn)：門票以紅包方式，由促銷小姐或服務(wù)員奉上。應(yīng)該可以免費(fèi)或者象征性購買來獲得他們的贈票，因?yàn)閷τ谒麄儊碚f，我們的消費(fèi)群正是他們需要的目標(biāo)顧客群，這將是一個雙贏策略?；顒覲OP內(nèi)容：主 題：“喝我XX紅酒，晚上我買單！”細(xì) 則：凡在本店消費(fèi)“XX紅酒”者，全席均可免費(fèi)贈送“大中華歌舞廳”、“JJ大歌廳”、田漢大劇院等娛樂場所門票，免費(fèi)觀看精彩表演。十二 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案活動目的：餐飲渠道是我們紅酒產(chǎn)品銷售的重要渠道，正因?yàn)?月份已經(jīng)進(jìn)入紅酒銷售的淡季，我們需要加大促銷力度，促進(jìn)銷量?，F(xiàn)場布置：將開瓶器樣品及紅酒杯樣品置放于陳列架，粘貼買贈活動POP?；顒訒r間：5月1日至5月10日活動地點(diǎn)：聯(lián)華超市（湘雅店）活動內(nèi)容：為慶祝聯(lián)華超市新店五一正式開業(yè)，凡在聯(lián)華超市購買一瓶750mlXX紅酒即贈送價(jià)值10元的多功能精美開瓶器一支，購買兩瓶XX紅酒干紅即贈“XX紅酒專用紅酒杯”兩只（價(jià)值16元）和多功能開瓶器一支（價(jià)值10元）。C、“XX紅酒神秘紅包”大派送根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的演出門票（大中華、JJ或田漢大劇院），結(jié)帳時有餐廳促銷小姐送上促銷物件準(zhǔn)備：云南柔紅 箱紅酒杯 件（酒杯在活動期間借于形象店，完成活動后歸還本公司）促銷小禮品：促銷用紅包：免費(fèi)贈票：展臺、POP活動激勵：為確?；顒禹樌M(jìn)行，適當(dāng)對餐廳服務(wù)員給予小禮品及免費(fèi)贈票等物質(zhì)激勵，還可提供一部分贈票用于他們的酬賓活動 人員安排：企劃：執(zhí)行協(xié)調(diào)：現(xiàn)場執(zhí)行：促銷小姐十一 聯(lián)華新開業(yè) XX紅酒有禮活動目的：五一消費(fèi)旺季，聯(lián)華超市湘雅店開業(yè)，必有相應(yīng)的市場活動。準(zhǔn)備一個白色精致花籃（花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空）花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫好09數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯柔紅，共食客享用。十 K/A終端形象店四月份促銷活動方案活動目的：通過此次比較系統(tǒng)的形象店活動，激勵所有K/A客戶，帶動銷量；且讓云南柔紅以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時經(jīng)過有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對XX紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加XX紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對XX紅酒的信心和好感。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是XX紅酒重要的口碑傳播者。獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持，（新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)）預(yù)定招待所/酒店及火車票。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動中獎面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。宣傳策略云南引人入勝的風(fēng)土人情對旅游者來說有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，故意不告之具體的出行線路。（參觀XX紅酒種植園及生產(chǎn)線）昆明長沙，共計(jì)三天兩晚。此方法還可以用于四月份對K/A終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎勵。對于處于淡季中的紅酒銷售來說，這可能是一個銷售的高潮。采取分批抽獎的方式，五天抽取一次。九 “XX紅酒神秘之旅”迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案活動目的通過“XX紅酒神秘之旅”迎五一大型抽獎酬賓活動，來拉動處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。讓這種服務(wù)激勵方式得到服務(wù)員和店家的一致認(rèn)可。實(shí)施效果：要在服務(wù)員心中形成一種榮譽(yù)感，我是XX紅酒服務(wù)員培訓(xùn)班出來的學(xué)員。其次，強(qiáng)調(diào)我們的培訓(xùn)全部是免費(fèi)提供，而且安排在大部分服務(wù)員的空余時間培訓(xùn)，不耽誤工作?？梢詭椭愫芸斓牡某蔀椤巴凭聘呤帧?。可以讓服務(wù)員在XX紅酒找到一種歸宿感。那么，XX紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現(xiàn)，朋友之間相互幫助便自然是份內(nèi)之事。八 “XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動策劃案活動目的：降低我們在服務(wù)員激勵方面所產(chǎn)生的費(fèi)用，獲取終端服務(wù)員更好的產(chǎn)品推薦和活動配合，擺脫服務(wù)員與廠商之間的物質(zhì)激勵關(guān)系，發(fā)展更高層次的激勵?；顒訉?shí)施要點(diǎn)：必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_和新聞媒體的支持合作。對于電視臺來說開辦一個這么的節(jié)目對于提高他們的收視率有極大的幫助。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的?？梢宰屛覀冊谶x擇經(jīng)銷商上變動主動，甚至可以讓經(jīng)銷商主動來要求經(jīng)銷XX紅酒產(chǎn)品。如果我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中?；顒拥攸c(diǎn)：地州縣活動對象：地州縣的酒水二級批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。七 外阜市場最佳經(jīng)銷商評選活動策劃案活動目的：尋找最佳經(jīng)銷商，找到比較理想的分銷伙伴來實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。春季房交會現(xiàn)場情況、天氣情況。（適度暴光，引起關(guān)注）D、4月29日，在房交會現(xiàn)場放飛蝶型巨箏，“請，讓我們喝著紅酒談！”現(xiàn)場免費(fèi)品嘗促銷活動。C、4月20號，風(fēng)箏制作完畢，招聘專人負(fù)責(zé)放飛。紅酒獨(dú)有的小資情調(diào)更能體現(xiàn)一個樓盤的層次和品位。同時新穎的活動形式將會為我們帶來各種媒體競相報(bào)道的“免費(fèi)廣告”，可以有效的提升我們的知名度。同時在展會現(xiàn)場和樓盤發(fā)展商一起開展“來，咱們喝著紅酒談”云南柔紅品嘗促銷活動。宣傳策略：首先，通過招募領(lǐng)養(yǎng)者的方式尋找合作樓盤發(fā)展商，然后讓蝶型大風(fēng)箏適度暴光，讓消費(fèi)者產(chǎn)生好奇心并形成期待。放飛于交易會場或是樓盤。同時必會引起媒體的適度關(guān)注?；顒訕?gòu)思：房交會歷來是每年吸引長沙市民的重要展會，雖然紅酒與地產(chǎn)互不搭界，但是所面對的消費(fèi)者是基本上重合的。活動時間：2003年4月29號至5月2號（長沙春季房交會期間）活動地點(diǎn)：長沙春季房交會現(xiàn)場或相關(guān)樓盤現(xiàn)場。我們必須在通常的買贈、抽獎、特價(jià)等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購買。激勵服務(wù)員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購作用確實(shí)不可小視。我們的市場活動如果能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持。積極的配合XX紅酒的市場活動?；顒臃桨福篨X紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動策劃案（詳見附件1）（五）銷售促進(jìn)方案渠道促進(jìn)（外阜市場）：要啟動地級州縣市場必須找到一個好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。文字訴求點(diǎn)：正宗波爾多紅酒；國宴品質(zhì)；蘊(yùn)涵云南獨(dú)特的迷人風(fēng)情。使XX紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友。實(shí)現(xiàn)市場“推力”。如果我們能夠向她們提供一個這樣的培訓(xùn)平臺，會使得她們對本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時在培訓(xùn)過程中，我們有意加強(qiáng)她們對XX紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場代表建立起友誼關(guān)系，甚至對XX紅酒形成一種歸屬感。同時，也很難獲得晉升的機(jī)會。建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)?？績稉Q獎品來吸引服務(wù)員對我們的銷量肯定會有影響。大部分廠商們使出“開瓶費(fèi)”的招兒來刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。在這些場所，