【正文】 Q∶此客戶為之前就已聯(lián)絡(luò)過,亦表示八月初要出貨(太急于要貨).A∶跟客戶的對談不要急于要貨,可先聊一下別的話題或是一些產(chǎn)業(yè)信息,適時的再把話題轉(zhuǎn)到船務(wù)部份會比較好,∶∶一開始聽SHIPPER的口氣就大概知道其在忙,應(yīng)先跟SHIPPER問候一下是否有方便談話,SHIPPER在忙,可能無心聽你在說什么,也會造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱,下次會再跟其聯(lián)絡(luò),..蘇小姐說我司多為日本與韓國進口,但都是CIF,:雖然都為進口CIF,但我司也可以提供貴司目前的運價,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨, 所以, CFS的部份都不用錢,:其實是市場激烈的撕殺,再加上我司為要增取商機,所以才下猛藥,先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退,而大陸出口急速增加,我司為了要攬大陸出口CASE,先做部份的犧牲有,因與大陸人做生意,還需有關(guān)系在,比較好做,然而因有你們出口至HK,所以我們就有機會與你們客戶聯(lián)系,也因此有機會做到三角貿(mào)易的CASE ,如此才會給予貴司優(yōu)惠運價,。39。39。狀況:第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。同時自己要對于客戶可能發(fā)問的相關(guān)訊息自己要有準備若客戶是公司之流失客戶,可以客服人員型態(tài)詢問,針對公司的服務(wù)是否有意見等等盡量跟客戶談話內(nèi)容有交集再慢慢導(dǎo)入行銷方向 Q8:常被總機擋下拒于門外,無法接觸到?jīng)Q策人士ANS:開發(fā)前應(yīng)找好開場白,例如:與貴公司小姐對資料,國外客人介紹,配合廠商有介紹報關(guān)行介紹,貴公司某小姐找你,貴公司老板找你等等理由,按當(dāng)時個別客戶狀況靈活運用 狀況一:電話撥錯,不多談,即掛斷建議:可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許 是一個商機?？梢越Y(jié)合一些時勢或是個人嗜好/興趣 等等話題在Calling中不需操之過急讓客戶認為你只想報價而已,試著從不同的點切入, 多付出些關(guān)心,會有不同的效果。 CALLING新客戶時提及沛華船務(wù)公司,對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣,對方一定感受的到,避免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,:請問貴公司出口到哪里 shpr::請問到東南亞哪里? shpr:...........馬來西亞,越南,泰國 sales:請問是基隆出嗎? shpr:桃園sales:請問是整柜or并柜? shpr:整柜,或其它國家時,當(dāng)shpr不太想說的時候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來,另外到亞洲的并柜貨,那肯定是整柜 ,不用報價.(一般業(yè)務(wù)可能只說:謝謝)!那是一定的(要大聲,有自信)! 價格變化,我會馬上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應(yīng) or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報價給你,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,價錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(就算我們做不到,也要讓同行賺不到)......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功),新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, ,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以傳個人資料,信息都問不齊全就草草結(jié)束,包含:,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多, or ,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤 的貨,: 如美國線(MiniLand Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然, 辛苦作的報價, : :那是不是價格方面的問題不然怎么還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字那就當(dāng)成新的客戶開發(fā)告訴客戶:希望你再給我們一次機會我一定報一個很漂亮的價格給您配合只是要花比較多的時間跟精神。,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。,不多談,即掛斷,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許是一個商機。當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,打擾了,請問貴司負責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好, 絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”確定某幾個點后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點先給你參考” ,創(chuàng)造出真正有出口點的報價機會,...，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線 的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。9：和公司的其他同事員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷的增加自身的技能。要經(jīng)常地對自己說我是最棒的，我是獨一無二的。給客戶一個健康向上的形象，給公司一個良好的形象。要先做好人在做生意讓客戶相信我們公司自身的實力才能更好的完成任務(wù)。5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，多上網(wǎng)查找資料，多和同行進行交流特別是你的主管經(jīng)理，你的企業(yè)導(dǎo)師這樣才會明白自己有什么錯誤錯在哪里，明白了自身該如何解決這些問題?？蛻羰蔷鞯哪阒荒茯_他一到兩次就會被發(fā)現(xiàn)而這樣就會使得你的客戶流失。3：在與客戶見面之前要多了解客戶的狀態(tài)和要求，做好前期的準備工作才能更好的為客戶服務(wù)從而使自己不會丟失客戶。四：對自身今年的要求1：爭取每周都要有新的客戶和新的潛在客戶加入你的名單從而讓自己的業(yè)務(wù)更好的發(fā)展 2：一周一小結(jié)，一月一大結(jié)。二：在已經(jīng)擁有的老客戶那里不斷的通過老客戶挖掘新的潛在的客戶從而豐富自己本身的客戶群。這些機會對我來說受益匪淺，感受頗深。我的信念永遠是：我行，我肯定行第三篇：貨代業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)前言：我是０６年畢業(yè)就來到深圳加入了貨代這個行業(yè)，從最開始的跑市場到后來的公司主管（什么都管），再到現(xiàn)在的ｆｏｂ，一起經(jīng)歷了三家貨代公司，三個公司都是一樣的新公司，沒有代理，沒有分公司，沒有價格，甚至其中一家還沒有營業(yè)執(zhí)照，我之所以選擇他們，是覺得小公司比較自由，能學(xué)到的東西也比較多．我只做了兩年時間，不長，但是我是真誠的，把自己經(jīng)歷的東西拿出來給大家分享總的來說，在這里我按照接單的流程提出做為貨代業(yè)務(wù)員應(yīng)該注重的幾點：一、詢價我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價格的，就算是船公司都要相互給價格，說儀說，同行之間的詢價是很重要