【正文】 桑蕾譯 :有效的 市場營 銷 [M].北京 :機械 工業(yè) 出版社 .20xx(07) [19]郭國慶 .市場 營銷學(xué) 通論 [M].北京 :中國人民 大 學(xué)出版社 .20xx (01):88102. [20]高微 .市場營銷調(diào)研與預(yù)測 [M].北京 :首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社 ,20xx(07):2665. 湖南涉外經(jīng)濟學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 18 致 謝 本人的知識水平不高，在這次論文的編寫過程中，從論文開題到現(xiàn)在的完稿，有幾位老師給了我很大的支持與幫助，首先是我要感謝目前的論文導(dǎo)師任創(chuàng)能教授，由于個人突發(fā)原因，沒能按論文進(jìn)度及時完成，任老師給了我全力的支持與幫助，而在論文開題的過程中，黃志紅 教授給了我許多的幫助和細(xì)心指導(dǎo)，在此表示很感謝，在論文的內(nèi)容提綱方面，非常感謝王開卉老師給我的耐心指導(dǎo)，還有大學(xué)學(xué)習(xí)期間給我們認(rèn)真授課的老師們，如李曉亮老師，王勇老師等等，很感謝您們這一路對我的辛勤教導(dǎo)，不但教會了我書本上的知識，還讓我懂得了許多在社會中為人處世方面的知識，在這里順便感謝那位在澳柯瑪公司工作的朋友為我提供了許多編寫材料。Story M Parental attitudes towards soft drink vending machines in hish schools 20xx:3340 [3]Varshney R A framework for the emerging mobile merce :2442 [4]湯健 銓 .自動售貨機經(jīng)濟運營體系 零 [J],現(xiàn)代經(jīng)濟信息 ,20xx(9):014. [5]盧振 .自動售貨機的特色與運營 [J].信息與電腦 .20xx(02) :24. [6]方青云 .現(xiàn)代市場營銷學(xué) [M].上海 :復(fù)旦大學(xué)出版社 ,20xx(07):1538. [7]白麗 .自動售貨機 :第三次零售革命 [J].電子商務(wù) ,20xx,(03):13. 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[17]邁克爾 第三．自動售貨機經(jīng)營者必須與時俱進(jìn)，加強技術(shù)研發(fā)，分析目前自動售貨機市場發(fā)展的阻礙因素，并通過對這些產(chǎn)品定價因素、人為損壞因素等提出科學(xué)可行的改進(jìn)方法，及時提升企業(yè)自身的管理和經(jīng)營模式，抓住市場的發(fā)展機遇。雖然自動售貨機進(jìn)入我國已經(jīng)將近 20 年，但發(fā)展步伐緩慢，行業(yè)存在許多的發(fā)展障礙，要實現(xiàn)自動售貨機在深圳地區(qū)乃至整個中國的順利發(fā)展，還有很長一段漫長艱難的路程，通過以上對自動售貨機的研究分析，本人得出以下三點結(jié)論： 第一 .自動售貨機的發(fā)展是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，體現(xiàn)人們對未來生活消費方式的追求，這一點通過借鑒國外發(fā)達(dá)國家便可知道，隨著我國經(jīng)濟與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，城市文明不斷提高，自 動售貨機在我國未來的市場空間廣，發(fā)展?jié)摿Υ蟆ｋS著自動售貨機行業(yè)的發(fā)展與技術(shù)的成熟，設(shè)備錯誤率也會隨著降低，在這里，我主要提出一個錯誤應(yīng)急方法，雖然設(shè)備發(fā)生錯誤較少，但還是偶然存在，那么我的建議是：在每臺自動售貨機身上必須寫上一個客戶服務(wù)電話，當(dāng)消費者遇到設(shè)備故障時，可以撥打服務(wù)電話尋求解決，當(dāng)客服接到顧客投訴電話時，首先是聆聽顧客反映問題，及時派遣周圍管理人員去核查，一般通過清點貨物與錢柜金額對照可驗證，若情況屬實，應(yīng)當(dāng) 向顧客禮貌道歉并退還應(yīng)找金額。貨幣識別系統(tǒng)不足那就必須在此方面的技術(shù)研究上突破，必要時引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)，完善機器的支付方式，如澳柯瑪近年推出自動售貨機可以刷公交卡，極大方便了消費者購買，而且符合目標(biāo)市場的定位，這種芯片感應(yīng)技術(shù)還可以因地制宜應(yīng)用在學(xué)校、工廠等等，通過對芯片感應(yīng) 程序的編寫適應(yīng)不同的地方，可廣泛被公交卡、學(xué)生卡、職工卡等等共享應(yīng)用，達(dá)到資源共享與整合的效果。 ，機身一旦受到猛烈的外部力時發(fā)出警報信號，并且信號能傳到中心系統(tǒng)控制室，在第一反應(yīng)時間內(nèi)呼叫巡邏人員前往處理。根據(jù)近期破壞情況來看，公司分析破壞者為青年團伙，他們的破壞不僅僅是盜取商品而損壞機器，而是故意砸壞玻璃、推倒機子、肆無忌憚地將里面的商品一掃而空，這些青年團伙的作案時間一般在凌晨 2點后，地點是偏僻或行人較少的地方，如龍崗、布吉部分工業(yè)區(qū)。情況，被破壞的機器了的商品一般都沒有遭到嚴(yán)重的偷竊，據(jù)公司負(fù)責(zé)人介紹，這些破壞者估計是附近的私人店主，認(rèn)為生意會受到影響而發(fā)出的警告，但這種情況較少，損失也不大，經(jīng)過有關(guān)交湖南涉外經(jīng)濟學(xué)院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 15 涉一般可以得到解決。 人為損壞原因及對策 人為損壞一般分為三種原因 : 第一種是個人盜竊，往往發(fā)生在偏僻的街道和居民住宅區(qū)，作案手段一般是破壞去取物口和投幣口，通過鐵絲等長條物勾取機器內(nèi)商品，還有小部分個人是用石頭直接砸破玻璃，這些人一般是乞丐、流氓等唔知打砸和盜竊以及個別無聊人的惡作劇。 促進(jìn)消費方式轉(zhuǎn)變 目前而言，相對自動售貨機的自助消費方式，人們還是更傾向于傳統(tǒng)的超市與便利店，大多數(shù)人對 售貨機缺乏了解，很少甚至沒接觸使用過自動售貨機，當(dāng)然，這是新生事物的一般規(guī)律，而我們要做的就是找出適當(dāng)?shù)姆椒ù龠M(jìn)它的轉(zhuǎn)變，加速行業(yè)的發(fā)展，那么可以采用以部分帶動群體的方法，就如先富帶后富，針對市場分析，發(fā)現(xiàn)那部分容易接受新消費方式的人群，他們往往是一些前衛(wèi)大膽的年輕人，通過機身設(shè)置的電子屏播放時尚、便捷、智能的自動售貨機購物畫面，吸引他們的注意，從廣告畫面上給他們灌輸自動購物的消費方式，誘導(dǎo)他們消費，除了畫面宣傳之外，更重要的就是堅持持續(xù)不斷地給顧客提供便捷優(yōu)惠的服務(wù)，促使他們內(nèi)心自發(fā)地去改變消費方式那才最 基本的，隨著城市經(jīng)濟的發(fā)展與人們消費意識的提高，便捷、智能、快速是生活的必然選擇。 拓展產(chǎn)品寬度和促進(jìn)消費方式轉(zhuǎn)變 拓展產(chǎn)品寬度 由于自動售貨機自身特征原因，能夠經(jīng)營的產(chǎn)品數(shù)量是相對有限的，它不 像便利店和超市那樣擁有寬廣的貨架空間，可以陳列各種各樣的商品貨物，因此這就非?？简炞詣邮圬洐C經(jīng)營管理者對貨架商品的選擇了，而且會直接影響到它的總體銷售額度，對此，我建議可按照先前提出因地制宜、因時制宜的原則。過去，人們只是通過自動售貨機銷售產(chǎn)品而獲取差價利潤，但現(xiàn)在，隨著科技的進(jìn)一步發(fā)展，自動售貨機已經(jīng)不僅僅局限于銷售產(chǎn) 品，它還可以是一個 365 天固定的傳媒載體，通過機身設(shè)置的電子屏向群眾傳播各種有效的媒體廣告信息，因此可以從廣告主身上獲取一筆廣告費用，作為補貼開始的不高銷售利潤，使自動售貨機能夠在市場上站得住腳，維持日常經(jīng)營。如曾經(jīng)被稱為價格屠夫格蘭仕便是一個經(jīng)典例子，在微波爐剛開始進(jìn)入我國市場的時候，每臺市場價格平均在 20xx 元左右，這個價格抑制了許多人想購買微波爐的欲望，同時也極大限制了微波爐行業(yè)的發(fā)展，這與目前自動售貨機行業(yè)的情況類似，但格蘭仕集團決策者看準(zhǔn)了市場需求情況，是產(chǎn)品高價格暫時掩蓋了當(dāng)時微波爐市場的真實需求面目，果斷提出把價格砍到 1000 元每臺，果不其然，這一砍解放了大量的市場需求， 頓時產(chǎn)生了大量的需求訂單，促使企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模便達(dá)到了大幅度的提升，也獲取了可觀的規(guī)模效益，從而做到真正地縮減了生產(chǎn)成本，后來格蘭仕集團繼續(xù)再將微波爐砍到 600 元每臺，那原本被掩蓋的市場需求便像決堤的水霸一樣洶涌而出，市場訂貨單滿天飛，格蘭仕在微波爐行業(yè)獲得了空前的成功，同時使整個微波爐行業(yè)從市場導(dǎo)入期快速就步入了高速的發(fā)展期甚至成熟期，為后人留下了不朽的經(jīng)典。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前自動 售貨機的經(jīng)營者采用的是成本定價法，所謂成本定價法就是按產(chǎn)品的單位成本加上一定的毛利定出售價即是： P=c*（ 1+r） ,其中 P 是商品價格， c 是商品單位總成本， r 是商品加成率，從這個公式我們可以看出， c 是營銷商品售價 P 的關(guān)鍵，而根據(jù)目前自動售貨機在我國尚屬于初級階段，單位經(jīng)營成本較高，從而導(dǎo)致了制定出來的價格 P 偏高于市場的一般水平，與市場實際脫離，價格缺乏競爭力，因此抑制了市場對自動售貨機的需求，阻礙了自動售貨機市場的進(jìn)一步發(fā)展。在經(jīng)濟學(xué)的角度，但采購數(shù)量達(dá)到一定的程度便可以大大減低單位采購成本，產(chǎn)生規(guī)模效益，這樣企業(yè)便可以更好控制價格的空間了，那么投資者在經(jīng)營自動售貨機的各項采購成本當(dāng)中，可以獲得較大的規(guī)?？臻g的就是自動售貨機的采購與銷售產(chǎn)品的成本了，據(jù)說，目前自動售貨機在美國的成本價格只有中國的 65%左右，說明其中還有較大的成本降低空間，只要在經(jīng)營規(guī)模上能夠達(dá)到一定的數(shù)量，成本就自然而 然得到相應(yīng)的下降了，另一方面就是自動售貨機銷售的產(chǎn)品規(guī)模采購，目前我國各大超市和購物中心對產(chǎn)品供應(yīng)商提出各種琳瑯滿目的隱形費用要求，例如進(jìn)場費、促銷費、堆頭費、條碼費等等，而且還規(guī)定產(chǎn)品在超市了價格還要賣的比外面更低，因此生產(chǎn)商的利潤逐漸被削薄，企業(yè)急需開發(fā)另外的銷售渠道，正好符合當(dāng)前的發(fā)展形勢，此時，自動售貨機經(jīng)營者若能集中大規(guī)模采購的話定會受到企業(yè)生產(chǎn)商的歡迎，同時也會獲得許多進(jìn)貨價格的優(yōu)惠，這樣便能相應(yīng)的壓縮了成本，更好地控制產(chǎn)品價格空間了。 在這里，針對自動售貨機目前在深圳市場的發(fā)展?fàn)顩r的思考 與分析，以及借鑒過去國內(nèi)外的經(jīng)營案例，大概得出三種解決策略，分別是規(guī)模采購、確定合適的產(chǎn)品定價方法、拓展自動售貨機收益面。首先，在支付方式上，目前深圳市自動售貨機大部分只接受 1 元硬幣、 5 元紙幣、 10 元紙幣或 20 元紙幣，有時人們想從自動售貨機中購買消費，但卻苦愁身上沒有零錢，只能尋找便利店解決，還有自動售貨機性能的安全可靠性不足，許多曾在自動售貨機上 消費的消費者表示在自動售貨機上付款后，遇到機器沒有找余或者是少找錢的情況，消費者若想再次光顧自動售貨機的時候就會產(chǎn)生遲疑了，這樣的事本人也親身經(jīng)歷過一次，我平常也很少到自動售貨機上購買，有一次天氣較熱，剛剛從地鐵站出來路過一個自動售貨機，感覺口渴便想去買瓶水止渴，接著把一張 10 紙幣放進(jìn)去后點飲料，誰知飲料出來了，卻沒有給我找錢，由于匆忙趕時間便離開了，所以，機器性能技術(shù)上的紕漏是自動售貨機行業(yè)要克服的另一難題，并且要通過合適有效的售后服務(wù)來彌補與防范這些不足，消除消費者對自動售貨機的顧慮，這樣才能促使自動售 貨機行業(yè)進(jìn)一步健康的發(fā)展。人為破壞極大打擊了自動售 貨機經(jīng)營者的信心，是目前阻礙自動售貨機行業(yè)的主要障礙之一。 人為破壞因素與機器服務(wù)性能問題 人為破壞因素 人為對機器的損壞是自動售貨機經(jīng)營者最為頭疼的問題的之一，目前我國城市居民的綜合素質(zhì)水平仍然不夠高，像深圳、廣州地區(qū)，外來者居多，總體人員素質(zhì)參差不齊，加上由于自動售貨機是 365 天，每天 24 小時放置在街道或外面，缺乏有效的實時監(jiān)控，特別是到了深夜，街道上人員流動少，某些人便趁機用硬物破壞自動售貨機，盜取機器內(nèi)的貨物，為了一點貨物，就把一臺價值幾萬元的機器給毀了，還有些喝醉酒無聊的年輕人故意破壞自動售貨機，踢打機身或用卡片堵塞吃貨口，許多自動售貨機的經(jīng)營者因此蒙受了巨大的虧損，不得不縮減 自動售貨機的經(jīng)營量，并只能把經(jīng)營地點選在相對安全的地方，如地鐵、車站或醫(yī)院內(nèi)部，據(jù)說前幾年澳柯瑪自動售貨機公司在深圳市場試點布機本來布置了 100多臺，但正是發(fā)生了許多類似的損壞事件，該公司便只能縮減經(jīng)營量，并且大部分只限在地鐵站內(nèi)經(jīng)營，因為地鐵站內(nèi)有監(jiān)控攝像機，比較安全。有學(xué)者發(fā)表過一項數(shù)據(jù)，人們在日常生活中 75%以上是屬于習(xí)慣性的消費，而且這種消費習(xí)慣是經(jīng)過日積月累而形成的，不是一天一夜就能改變，但要促使自動售貨機的發(fā)展就必須改變?nèi)藗冞^去的消